平臺出海，下一個BD趨勢？

李昀 | 撰文

又一 | 編輯

和過往憑借單藥高額出海震撼行業不同，今年關注度較高的創新藥BD事件離不開“平臺”兩個字。

僅2025年上半年，阿斯利康分別和石藥、和鉑醫藥達成了總金額幾十億美元的合作協議。

這個月，生物制藥公司DoveTree和國內頭部AI藥物發現公司簽訂了同樣高達幾十億美元的管線合作協議。

一名常年活躍于中美BD業務的人士提到，過去幾個月里，中國biotech對于平臺出海的可能性興趣高漲。“但在平臺公司里，有的時候董事會意見不一致，對于賣掉公司的核心管線會有顧慮。”他說，“所以他們想說可不可以用技術平臺或產品組合的吸引MNC。一些早期管線的靶點很新穎，但公司又無法全面顧及，放棄又太可惜了。如果能尋求一種長期的合作開發模式，就可以雙贏。”

但他也提到，這種BD模式的談判成功率比單藥交易低很多。“單藥主要是看數據，平臺則是要看整個公司。主要考察的是平臺技術、財務實力，平臺的靈活性也是特別重要的。它的覆蓋力和延展性強不強，是不是在三五年之后還能處理一些新的靶點，是不是可以根據買方的需求進行調整？”

換句話來說，平臺出海兼具產品性和服務性，時間跨度較長，交易結構也會更復雜。一名了解相關業務的律師介紹，單藥BD的對象一般較為明確，授權邊界清晰。相對而言，平臺BD則要關注很多細分條款，比如要限制哪些靶點、有多少個名額、做哪些疾病領域，否則會造成無限外延，造成知識產權糾紛。“沒有模板可以套用，需要兩家公司長期溝通和協商。”

但一旦談妥，平臺BD就會成為一臺造血機器，可以源源不斷為公司輸送資金。

更好的情況是，平臺BD可以和單藥BD形成正向循環：穩定的資金底座可以為更多FIC的重磅核心藥物開發提供保障，使其在BD或商業化時更有競爭力；而這些前沿核心單藥的開發又可以為平臺帶來技術改良。當一家biotech可以兩條腿走路時，也就有了更多選擇權。

風向的改變

對中國的創新藥產業而言，平臺出海并不是一個新鮮事物。聽到這個詞，大部分人第一個想到的還是CRO。

在過去幾年里，技術平臺對外授權的類型比較有限，主要是DNA編碼化合物庫（DEL）。DEL可以被理解成一座小分子藥物圖書館，研究人員先給分子貼上“條形碼”，然后將它們“混合”在一起和靶點蛋白作用。最后再通過測序讀取“條形碼”，就能知道哪些分子結合得最好，主要被用于早期分子篩選階段。除此以外，AI藥物發現平臺也是常見的授權類型。

而近些年，隨著技術平臺類型的多元化發展，早期的藥物篩選和發現平臺開始逐步向雙/多抗高通量篩選平臺、AAV病毒載體設計等新興領域延伸。平臺出海也就有了更多選項。

之所以這些平臺向來和CRO綁定，是因為它們并不是biotech的標配。一名就職公司成功實現平臺出海的研發人員提到，很多國內biotech的自研管線并不依托于公司內部平臺，而是通過合作、許可、購買、定制化服務等方式獲取能力。平臺的設計和搭建門檻高、成本高，只有有效對外部工具進行整合利用，才能實現“物美價廉”的競爭力。

即使一些biotech與CRO一樣，創建了具有獨家專利的技術平臺，但對外授權也并不常見。這些平臺一般在內部用來篩選管線候選藥物，對外授權則會稀釋它們的管線價值，且不符合“做藥”的主業邏輯。

但近期，風向開始悄悄發生變化。主要原因在于：早期中國Biotech的核心優勢在于少量高價值管線，而現在這些不再是稀缺資源，甚至有“外溢”的趨勢，因此也不用太過藏著掖著了。“早期平臺多為實驗室級別，只能做少量實驗。但現在許多Biotech平臺已經實現高通量和規模化生產。”上述BD介紹說。

簡單來說，biotech研發的流程化和產業化，讓企業也有了做副業的精力和能力。

上述BD還提到，如今biotech為了提升license out的吸引力，經常會把自研平臺作為“賣點”。雖然最后不一定會成為合作的主體，但也在一定程度上展示了企業的研發能力和特色。

和CRO有什么不同？

在平臺能力上，中國biotech有自己的優勢。大部分公司和CRO連接甚密，其中不少就有平臺服務的基因，比如如今在單藥BD上打響名堂的康方，其創始團隊脫胎于CRO服務商中美冠科。在寒冬最冷的時候，也有公司在拓展CRO業務。

但biotech的技術平臺授權，和CRO的“賣服務”并不一樣。其中最顯著的差異在于：CRO是按照項目收取一次性的服務費用，而biotech的平臺BD和單藥BD一樣，都有首付款、里程碑付款，藥品上市后還可以享受銷售分成。

這就是“服務外包”和“合作開發”的區別。Biotech在資本市場的定位和背后的投資邏輯，決定了它必須采取這種高風險、高收益的運營形式。這也就解釋了為什么平臺出海的首付款乍看之下并不高——biotech最終錨定的，還是藥品上市后銷售的星辰大海。

但即使風險再高，對于常年游走在鋼絲線上的biotech來說，這種平臺BD也足以提供一定的穩定性了。上述研發負責人提到，biotech和MNC的BD合同中往往約定了每年固定要做多少項目、每個項目的價格是多少。“根據這些，MNC會支付首付款，然后就可以使用我們的各種管線資源，包括技術平臺、人才團隊和硬件設備等。”

而如今流行的管線組合BD，其實也和這種平臺授權有很多連接點。其中比較讓人印象深刻的，除了上個月恒瑞醫藥與GSK達成的多達11個處于非臨床階段的候選項目的License-out合作，還有前兩年科倫博泰和默克簽訂的項目數多達七個以上的BD協議。

“這其實也是經歷了多輪篩選的結果。MNC并不是沖著某一個靶點來的，而是沖著平臺批量研發的能力來的。這么多管線總有一兩個會成功，到時候MNC再擇選就行。”上述BD說到。

在某些情況下，平臺BD也會漸漸過渡成為管線打包BD。上述研發負責人介紹，在和MNC談合作的過程中，雙方需要就自身經驗和科學上的理解進行多輪反復溝通。“并不是對方想要什么靶點我們就會答應下來。有一些靶點我們內部已經在做了，或者項目剛剛起步立項，我們就會直接建議對方把管線買下來，這樣可以幫它省去做早期數據的時間。”

有了平臺這一橋梁，MNC和biotech的接觸方式也有了改變：過去，MNC是循著靶點定向尋找資產相關的公司；而現在，MNC先對biotech的內部管線布局有所了解，再決定要合作什么靶點。無疑，后一種的“銷售”效果是更好的。

各有各的考量

和單藥出海不同的是：在平臺出海中，公司規模和盈利能力會成為考量因素。

上述研發負責人提到，MNC在選擇合作對象時會首先考慮上市公司。由于是長期合同，公司穩定性十分重要。上述提到的和鉑、石藥、恒瑞等公司無一不是已經走出虧損泥潭或是已經穩定盈利的藥企。

同時，MNC對biotech的了解程度也很重要。在和鉑醫藥與阿斯利康達成平臺BD之間，兩家早就是熟人關系。早在2022年，和鉑醫藥以3.5億美元曾授權給阿斯利康一款CLDN18.2xCD3雙抗，2024年，公司全資子公司諾納生物的一項臨床前單抗項目又以超6億美金授權給了阿斯利康。

從這些已經實現平臺出海的案例來看，單藥授權合作依然是建立信任感、加深彼此了解的前置條件。

而對于biotech來說，需要考量的方面就更多。從“主業”上來看，biotech和MNC依然存在競爭關系，變現的最理想途徑依然是藥品上市后的商業化盈利。而正如上面所提到的，一家已經具備了平臺出海能力的biotech往往實力不俗，也因此要面對比其它初始階段biotech更多的變現選擇。

“需要尋找平衡。”上述研發負責人坦言。“早點賣還是晚點賣，成功率是不一樣的，需要綜合項目做具體判斷。”他回憶道，公司曾經計劃將一款熱門靶點藥物推至商業化階段，但國內另一家公司在同類型藥物的研發效率和報批速度上有無法比擬的優勢。在經過每個階段的演算比較后，公司還是咬了咬牙，把管線賣給了一家MNC。

但公司對其它管線的處理則不同。MNC曾對公司某些靶點表達過興趣，但最終被公司拒絕。“在某些適應癥上，我們在國內有熟悉又靠譜的PI和臨床團隊，都對我們的產品很有信心。”在這種情況下，獨立研發和自行商業化的前景顯然更好。

而當一家MNC向biotech完全敞開交易通道后，后者在欣喜之余，更應該警惕這種捆綁關系是否和公司未來發展目標一致。

在多項單藥BD和全面平臺合作之后，等待biotech的往往是來自MNC的并購邀約。以普米斯為例：2023年，普米斯與BioNTech就抗PD-L1/VEGF雙特異性抗體達成許可和合作協議。同時，前者還授權了多個在研臨床前納米抗體項目，并根據其需求提供指定靶向納米抗體開發服務，和平臺出海的形式大致相同。一年后，BioNTech宣布收購普米斯生物100%股權，價格為8億美元。

而對于很多biotech來說，成為biopharma、將一款產品從無到有地交到患者手上，依然是最終的夢想。受此驅動，biotech應該延展觸角，發展更多合作伙伴，建立更多盈利路徑。上述研發負責人提到，平臺授權存在一定的排他性條款，因此應當在談判初期就和MNC明晰界限、規避風險。

同時，面對業界涌現的各種出海新模式，biotech也應該多多嘗試。“雖然公司如今已經不為BD發愁，也通過技術平臺授權有了穩定的現金流，但我們還是想在適當的時機嘗試NewCo。”上述研發負責人說道。

也許并不是所有biotech都具備平臺出海的條件，但走出舒適圈、最大限度地獲取資本支持和國際化經驗，依然是這個行業永恒不變的主題。

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