吳向東的“百日長征”與長期主義密碼

文|新消費財研社

當行業在庫存周期中沉浮，渠道在價格倒掛中掙扎，消費者在場景變遷中徘徊，白酒行業的“長期主義”正在迷霧中尋求出路。

2025年盛夏，珍酒李渡集團董事長吳向東推出萬商聯盟計劃，開啟了一場“百日長征”：100天內，召開了50場論壇，他親自完成了46場演講、簽約2418家聯盟商、推出大珍和牛市啤酒兩大新單品……

雖然萬商聯盟模式的試水裹挾著喝彩與質疑，但也恰恰揭開了白酒行業最本質的命題——在時間的尺度上，什么才是真正的長期主義？是堅守傳統窖池的靜水流深，還是擁抱商業創新的驚濤拍岸？

逆周期“破局實驗”：

四大創新構建酒業新生態

不破不立，破而后立。

2025年8月19日，吳向東以一場574萬人觀看的直播，揭秘了他“人生中最累的 100 天”：50場萬商聯盟創富論壇、2000多家聯盟商簽約、一款對標3000元品質的大珍、一瓶88元的牛市啤酒……正以萬商聯盟為支點，撬動一場從產品到渠道再到傳播的酒業生態革命。

這不僅是商業模式的創新，更是一場在行業逆周期的“破局實驗”，這場實驗聚焦四個方向——新產品、新模式、新品類和新傳播。

新產品方面，珍酒李渡于今年6月推出戰略級大單品大珍·珍酒。這款以超級產品思維打造的醬酒，融合了茅臺年份酒價值體系、泡泡瑪特的情緒符號設計和可口可樂的全球標準化基因，試圖重構醬酒市場的價值坐標系。大珍·珍酒采用200多種基酒勾調，20年老酒調味，以600元市場價，對標3000元級別品質醬酒產品，滿足消費者對高性價比醬酒需求，切入中產“品質真空帶”。

新模式方面，萬商聯盟可以看作一個“超級組織”。

萬商聯盟通過設置嚴格準入門檻，篩選優質經銷商作為聯盟商，確保合作伙伴具備較強市場開拓能力和資源整合能力。在此基礎上，聯盟商與珍酒李渡進行短、中、長期三重收益綁定，形成緊密利益共同體。萬商聯盟構建全新的廠商合作模式，有效解決傳統白酒經銷商模式存在利潤壓縮、庫存高企、價格倒掛等弊端。同時，公司對聯盟商作出規模封頂承諾，保障早期參與者權益，解決傳統渠道的分蛋糕焦慮。

新品類拓展方面，珍酒李渡跨界布局啤酒領域，推出首款精釀高端啤酒——“牛市 News”，并以好運文化切入社交場景，并復用白酒團購渠道資源進行推廣。

酒業專家認為，啤酒與白酒雖屬不同酒類細分市場，但在消費場景、渠道等方面有一定協同性。珍酒李渡憑借在酒業積累的品牌影響力、生產技術和渠道資源，有望在高端精釀啤酒市場分得一杯羹，為公司開辟新利潤增長點。

值得關注的是，吳向東以傳播創新實現“人設破圈”，為行業修筑信心基建。這一次，吳向東親自下場，在兩個多月內發布60多條短視頻，以“酒是男人的Labubu”“怕老婆能成事”等話題性言論拉近用戶距離，短視頻播放量超5000萬，打破酒企高管保守形象。

8月8日和8月19日的兩場大型直播中，更是創下超750萬人次觀看、25.5萬峰值在線人數的行業紀錄，帶動珍酒李渡當月股價上漲50% 。

以往，傳統白酒品牌傳播主要依賴線下廣告、經銷商推廣等，傳播效率低、受眾范圍有限。吳向東通過個人視頻號、開展直播活動，分享行業見解、產品知識和企業發展故事，并通過解答提問拉近與消費者的距離，這種網感十足的敘述方式，吸引了更多年輕消費者關注白酒行業和珍酒李渡品牌，為品牌注入新活力。

吳向東的酒業三十年：

從周期穿越者到生態重構者

萬商聯盟的蓬勃發展態勢，也引發行業熱議，有人稱其為“破局之策”，也有人質疑其“理想化”。

回望吳向東三十年的酒業生涯，從金六福到華致酒行，再到珍酒李渡，他的每一次嘗試，看似激進，實則始終建立在對長期主義的深刻理解與堅定實踐，是少有的周期穿越者。

1997年亞洲金融危機，白酒行業需求驟減，眾多酒企銷量下滑、庫存積壓，市場一片慘淡。1998年，吳向東敏銳捕捉到消費市場對情感訴求的渴望，創立了金六福品牌，并以“福文化”為核心，通過精準的品牌定位和創新營銷，打破名酒壟斷格局。在渠道建設上，金六福突破傳統經銷商模式，構建廣泛而緊密的銷售網絡，迅速在市場嶄露頭角，2008年營業額超60億元，僅次于茅臺、五糧液，在白酒行業排名第三，該案例還入選了北大、清華等多所高校MBA教程。

2005年，時值白酒市場黃金發展期，白酒行業快速發展同時，也出現假貨泛濫、定價混亂等問題。吳向東前瞻性布局酒類流通領域，創立“A股酒類流通第一股”華致酒行，通過整合上下游資源，以保真產品與服務建立起強大的市場優勢，并在行業復蘇期實現快速發展，成為首個破百億的酒類流通企業，其模式也為酒業流通環節創新提供了實踐案例。

2008年，全球金融風暴，白酒行業遭受重創，消費市場信心受挫，高端白酒需求銳減。在行業低谷期，多數企業收縮戰線，他卻做出逆周期抄底決策，收購多家白酒企業。以珍酒為例，他投入120億重資產押注產能儲能，為珍酒李渡后續發展筑牢根基。

2023年4月27日，在行業7年無白酒企業上市的僵局下，吳向東旗下珍酒李渡集團整合珍酒、李渡、湘窖、開口笑四大品牌，在港交所成功上市，成為“港股白酒第一股”“中國醬香白酒第二股”。

強周期中強者愈強，弱周期中創新者勝。縱觀吳向東的創業歷程，他的每一次創新，都是逆勢布局對抗短期波動，為下一個行業周期所進行的深遠布局。

當下，白酒行業再次陷入深度調整，吳向東以萬商聯盟為載體，創新性將渠道管理、產品上新、傳播創新有機融合，將渠道伙伴從簡單的分銷商轉變為事業共同體，構建深厚的渠道護城河。

資本市場也為珍酒李渡投下信任票——8月以來，珍酒李渡股價從6.46港元/股，飆漲超10港元/股，漲幅超50%。世界知名券商機構摩根士丹利研報指出，上半年是珍酒李渡的觸底階段，回暖行情有望在今年四季度或2026年出現，給予“增持”評級。

從“最累 100 天”到重構白酒長期主義邏輯，吳向東的萬商聯盟能否成為下一個酒業傳奇？時間會給出答案，但這場以創新為名的“百日長征”，已讓市場看見寒冬中的火種。