搶走你客戶的人，才是你最該研究的人

文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

9月份，我找了一個既做貨代又做外貿業務的人當分享嘉賓：當貨代也做外貿了，你還敢找他訂艙嗎？（https://mp.weixin.qq.com/s/xBRGFqIP5xArOsxErL1nQg）

大家對她的評價呈現兩極化。

有些人說她是癌細胞，要遠離。

有人表示對小T十分反感：

還有人覺得小T做的事完全不可信，

當然了，也有不少肯定小T的人。

我覺得吧，看人最好把優點和缺點一起看了。

比如說小T，看到她，我最先想到的是她的能力和資源可以為我所用。

比如，她肯定知道優質的貨代在哪里。

她肯定知道很多產品的供應鏈。

我會琢磨著自己將會多一個優質貨代備選，必要的時候，找產品也會讓她幫忙找，因為她跨行業找品的能力非常強。

同時也會看到，她這種模式有瓶頸，客戶一多就玩不轉了。

因為個人的精力和時間是有限的，不可能同時精心服務很多客戶。

在我的重點客戶超過10個后，我就有了力不從心的感覺，業績一直在1000-1200萬刀之間徘徊，后來才找到方法突破瓶頸的。

所以我就一眼看到了小T的瓶頸。

我最沒有想到的，就是小T會把我的客戶給搶了。

或許，這是源自內心深處的自信，以及愿賭服輸的坦然。

對我而言，客戶被別人搶了，主要就是自己能力不足，怪不得別人。

02

為啥同一件事、同一個人，在不同人眼里看到的東西會如此不同，甚至呈現兩極分化的現象呢？

這就像不用的業務員看同一個詢盤看到的感受不同一樣。

有些人認為是垃圾詢盤，有些人認為是好詢盤。

我從各種留言看到的是啥呢？

首先是防御型從業者。

這類人對小T不會有啥好感。

他們對跨界合作的敏感，倒不是因為小T侵犯了他們的利益，而是覺得自己的舒適區和安全區被破壞了。

他們害怕“貨代也能做外貿”，就像某些業務員害怕“客戶也會找工廠”一樣，本質上源是行業地位的焦慮投射。

其次是“功利派”外貿人。

這種人慣常用自身短視經驗去評判他人。

比如這個：

他們默認世界是“搶”和“防”的二元關系，不理解小T那種用先付出換取客戶信任和依賴，以及以專業換口碑的這種做法。

其實，小T的做法在任何行業都是通用的。

所以，他們無法想象“不搶客戶也能贏”的邏輯，只能用懷疑動機來解釋別人的成功。

再者就是認知型的外貿人。

這類人看到了小T做事的底層邏輯。

小T不是刻意跨界把手從貨代行業伸到了外貿行業，而是在standby狀態被客戶推著走，被其他外貿業務員推著走。

說白了，小T是在在填空。

舉個例子，你一個關系很好的客戶你幫忙找個新供應商，你要不要去做這件事？

你去做了，算不上搶了別人的客戶？

至于我，我能邀請小T當嘉賓，就代表了我對她的看法整體上是正面的。

我對世界的看法，是建立在凡事向內求和世界運行的底層規律之上的。

比如，我認為開放才是正道，只有博采眾長才能防患于未然，讓自己越來越強大。一個封閉的世界最終一定走向崩潰，沒有例外。

所以，Tess外貿Club才會有各種各樣的分享嘉賓，而我也不吝把自己的經驗公開寫出來。

當然了，這并不是說防人之心不可無，而是對人要看到他們的缺點和優點，根據自己的情況取長補短。

不得不承認，外貿圈中能做事的人是不缺的，但能把事做到最后的，一定是那些能看清優缺，做對事，用對人的人。

所以，自己看不到的東西，通過別人的眼睛看；

自己沒空做的事（比如找供應商），完全可以找小T這樣的人去做。

有了這樣的觀念，才能真正打造一個共生型系統，而不是一直防守，把自己困在一個城池里。

你看，Tess外貿Club不就是活生生案例嗎？

我通過先付出的方式打造了這個平臺，然后讓這個平臺為我輸血，平臺里的各方資源共享，挺好的。

PS：記得要靠近能讓你長臉的人或事。

一個小伙伴拿了我們梅酒去找朋友，我們的梅酒給他長臉了哈。