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文|Tess
公眾號| Tess外貿(mào)Club(Tess_2006)
01
有人留言問我:
“客戶很喜歡產(chǎn)品,說了好幾次‘I love it’,還夸我們價格合理,服務(wù)專業(yè),但就是不下單,為什么呢?”
很多業(yè)務(wù)員在客戶說出“interested”或“l(fā)ooks great”時就開始激動了,以為只要緊密跟進,就能成單。
可結(jié)果往往是,你懂的。
大部分沒有訂單,客戶會莫名其妙消失,或者被他人截胡。
這種情況客戶不下單,問題往往不是價格,也不是業(yè)務(wù)員的溝通能力,而是業(yè)務(wù)員沒有搞清楚兩個詞:Want ≠ Need
你去逛街,看到喜歡想要(want)的東西就一定會買嗎?
未必吧。
“想要”和“需要”之間還是有挺大差距的。
看到一個漂亮的包包,很想要,但可能因為價格貴不會買。
家沒有大米和鹽了,你去商店就一定會買,無論價格貴賤都會買。
02
有些業(yè)務(wù)員只會守株待兔,等客戶有需要時自己恰好出現(xiàn)。
而高手不是去等Need,而是去制造Need。
更高段位的做法是,讓客戶意識到“自己已經(jīng)需要”。
舉個簡單的例子,LV不是生活必需品,但很多人寧可借錢也要買一個。
為什么?
因為在某些圈層,它代表的是你是誰。
沒有它,你可能連門都進不了。
所以對很多人來說,它不是Want,而是“社交生存的Need”。
再比如我們家AI語音鼠標:
嚴格來說并不是辦公人員的剛需,沒有它也能辦公。
起初很多人只是出于好奇,覺得這個東西挺有意思的,看起來很智能。
那是一種Want,不會帶來大訂單,最多只是來自C端的散單。
但我們把散單慢慢變成了B端的大單,就是讓買家意識到,這東西的need性。
我給老外換了個說法:
- 買我們的鼠標,你就不用再支付每個月20美元的chatGPT的月費了,可以終身使用chatGPT plus版本;
- 用我們的鼠標,你的工作效率將遠高于同事;
- 不用我們的鼠標,若你的同事用,你將失去職場競爭力。
客戶看到這些東西后,就會開始思考:
“我不買,是不是就落后了?”
“如果買了,每年可以省240刀年費,鼠標才100多刀,早買早享受啊。”
這時候,Want就變成了Need,因為需求看得見。
我舉例的這款鼠標只賣國外市場,暫不對國內(nèi)出售。
如果你想買來送老外當圣誕禮物,下單的時候要對客服說清楚,免得發(fā)錯貨。
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03
所以,成交不靠講產(chǎn)品多好,功能多強。
真相是,客戶不會因為你產(chǎn)品好就買單,
但他會因為不買可能吃虧而立刻掏錢;
也會因為確信買了就占便去付款;
最后這段話送給認真做業(yè)務(wù)的人:
別再天真地相信“客戶喜歡就會買”。
世界上從來沒有那么多真愛,只有剛需。
你要做的,是讓客戶意識到:
“這不是我想買,而是我不能不買。”
你真做到這一步,價格就不再是問題,訂單也不是問題。
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一句話總結(jié):
Want靠不住,Need才會付錢。
今天就醬紫啦!
10.26,Club線下聚會,東莞見!
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