一年只賣4個月，江蘇小伙年銷5億，拿下多個TOP1

對烏海來說，一盤橙紅誘人的大閘蟹上桌，用蟹八件慢慢拆解，細細品味，是屬于秋天最獨特的儀式感。

當螃蟹豐收季遇上“雙11”，便是他最忙的時候，忙著把產自江蘇的大閘蟹發到全國各地的食客手里。

大閘蟹是一個季節性極強的產品，一年只賣不到4個月。但這不到4個月的時間里，烏海所在的養殖基地能賣出近5億元的大閘蟹，無論是禮品卡還是現貨銷售，在多個平臺都是TOP1。

而這也只是整個興化市的冰山一角，在江蘇省泰州市興化市，有60多萬畝河蟹養殖基地，河蟹和深加工產品交易量突破200億元，當地近一半人都從事著與大閘蟹相關的工作。

興化人董佳貝在家鄉賣了18年的大閘蟹，不僅將當地的大閘蟹上架到了盒馬等國內大小商超的貨架上，也賣到了香港、澳門、新加坡、東南亞等多個海外地區，年銷售額超1億元。

經過數十年的發展，中國的大閘蟹早已經形成多個產業集群，其中興化大閘蟹更是名副其實的“產量之王”，興化也是中國河蟹第一市場，中國每年70%的大閘蟹都出自江蘇，而江蘇70%的大閘蟹都從興化出貨。

一方水土養一方人

興化地處里下河洼地，是名副其實的“水鄉”，自古河湖縱橫，濕地遍布。這片水域天生就是大閘蟹的理想棲息地。

據明代嘉靖《興化縣志》記載，螃蟹在當時已成為重要物產。清代鄭板橋也曾在《田家四時苦樂歌》中描述了秋日“紫蟹熟，紅菱剝”的場景。

到了20世紀90年代，中國經濟快速發展，長三角地區對大閘蟹的需求量不斷增加，價格隨之攀升，極大地促進了當地對大閘蟹的養殖熱情。

而這幾年來，隨著物流水平的進步，興化大閘蟹不僅開始走出“長三角”，去到了中國的各大城市，也走出了國門，去到了海外多個國家和地區。

如今每逢大閘蟹成熟，都是董佳貝和烏海最忙的時候。董佳貝做的是B端大客戶的生意，對接的客戶少，但訂單量大且穩定，今年最忙碌的一段時間，他每天只睡2—3個小時，眼睛一睜就爬起來和大家一起撈大閘蟹，準備發貨。

烏海做的是零售生意，除了發貨，他每天還得看天氣預報，如果出現臺風、極端高溫等情況，可能會影響大閘蟹的捕撈，需要提前做好預案。另外他還需要匯總大閘蟹近一周在各個平臺的出貨情況，根據訂單的出貨情況及時調整大閘蟹的捕撈量。

隨著大閘蟹熱度不斷走高，這幾年烏海店鋪的出貨量年年都創下新高，如今一年要賣出近5億元的大閘蟹，是10年前出貨量的20多倍，公司的養殖基地也已經遍布江蘇多個地區，早已經不止于興化。

大部分時候，他公司養殖基地的螃蟹都不夠賣，還要找當地的蟹農收貨。一部分大閘蟹漂洋過海去到其他國家的餐桌上，身價能翻上近10倍。

除了大閘蟹養殖，當地還催生出了漁網、漁具、飼料、農機設備等多個衍生行業，給不少回到家鄉的年輕人提供了工作選擇。

“雖然大閘蟹每年9月才開始成熟，但從7月份開始，當地大閘蟹就已經開始提前進入預售階段，這個時期銷售的主要是‘蟹卡’，9月開始保證現貨供應，一直賣到12月份。”烏海告訴我們。

用當地人的話來說，每年等到螃蟹的生命周期結束了，這一年也算是忙完了。

從長三角到全中國

其實，在很長的一段時間里，興化的大閘蟹都只在“江浙滬”一帶流通，且貨源并不穩定。

2007年，董佳貝剛剛回到興化的時候，在當地開了一家線下店鋪，從周圍的蟹農手里收貨再賣出去。他做的是熟人生意，因為選蟹的眼光好，周圍的朋友們口口相傳，生意也蒸蒸日上。

但訂單多了之后，貨源卻跟不上了，時常出現缺貨的情況。2年后，他干脆開始自己養殖大閘蟹，準備把貨源握在自己手里。

到了2014年，烏海也開始養殖大閘蟹。彼時，他所在公司大閘蟹的年銷售額近2000萬元，但受限于當時的冷鏈運輸技術，大閘蟹很難走出“江浙滬”。其他地方的人大多沒吃過，不了解，也沒有購買動機。他判斷，至少有70%的大閘蟹市場完全沒被開拓過，這也意味著他們還有很大的增長空間。

那時候大閘蟹的養殖方法相當樸素，產量也不高。“大閘蟹某種程度上也屬于農業，靠天吃飯。它的生長環境對水質的要求很高，含氧量多少，PH值高低，化學含量如何都有講究。而以前沒什么人懂這些，也沒法用儀器檢測，幾乎都是經驗說了算，畝產100斤已經算很高的產量了。”烏海說。

后來隨著入行的人越來越多，信息越來越發達，當地的大閘蟹養殖行業也隨之快速發展。

喂養大閘蟹從過去投喂玉米、南瓜等營養不全的農作物，轉變為使用營養配比科學的專用顆粒飼料，保證了營養的全面攝入；動物保健產品與技術的發展，也使得過去不了解的疾病得以預防和治療，大幅降低了養殖風險，如今畝產量普遍已經超過200斤，部分水域畝產甚至能達到300—500斤。

更關鍵的是，2017年天貓開通大閘蟹航空專線，把大閘蟹的履約時效從平均72小時壓縮到了30個小時，至此興化大閘蟹開始大量走出長三角地區。解決了物流和產量制約之后，烏海每年賣出的大閘蟹數量開始呈指數級增加。

到了今年，挑蟹也用了上了AI。盒馬推出了電子挑蟹師，利用視覺AI技術，識別大閘蟹的外殼長寬度，結合重量等參數，再利用一套專為大閘蟹設計的算法，計算出這只大閘蟹的K值（肥滿度），然后根據K值分級，選出肥滿度達70%（K值大于0.45）的大閘蟹。

“以前我們都是人工挑選，有了電子挑蟹師之后，誤差率從以前的10%降低到了現在的2%，我們大閘蟹在盒馬這個渠道的差評率也是最低的，現在單盒馬一個渠道，我們能賣出超1000萬元的大閘蟹。”董佳貝告訴我們。

不止是一門生意

賣了十幾年大閘蟹，對烏海來說，這早已經不止是一門生意。

他還記得，疫情期間，有一段時間全國物流暫停，公司發出的不少大閘蟹都被退回了，預計損失超過300萬元，當地不少村民的螃蟹也沒有銷售渠道，只能就這樣放著，“那段時間大家都特別焦慮，一旦到12月份螃蟹還沒賣出去，這一年就算是白干了”。

后來他們干脆自己開冷鏈車把大閘蟹從興化運到上海，中途在蘇州換一次車以保證大閘蟹的鮮活度，同時又和淘寶天貓等電商平臺一起設計了團購套餐，做同城閃送，能上的渠道全上了。

“后來我們一周就賣出去了一萬多斤的大閘蟹，比平時賣得還多，當年村民們養殖的螃蟹后來也都陸續賣出去了。”烏海回憶說。

那是第一次烏海對這門生意有了新的感受，這不僅是一門生意，更是一種希望。當地的優勢產業讓這些村民有了奔頭，讓很多不愿意背井離鄉外出務工的人有了留下來的選擇，這是他們留下來的希望。

烏海也樂于在不忙的時候時常去看看蟹農的情況，給大家提供適當的幫助。有一次一個蟹農的養殖場里大面積爆發了藍藻，70多畝大閘蟹差點全部死亡，也是他及時找了公司里的技術員處理藍藻，因為解決的時間早，當年仍然保持了不錯的產量。

也正因此，在銷售旺季，產量不夠的時候，總有蟹農愿意給他們供貨，“很多時候大家已經不是單純的買賣關系了”。

這些年來，烏海公司靠著穩定靠譜的大閘蟹供應，在淘寶天貓等多個平臺上都是TOP1，年出貨量近5億元，但他知道，這是所有人一起的努力，“這種生鮮類產品，核心競爭力就是供應鏈”。

靠著朋友和客戶之間的相互介紹，董佳貝一路把大閘蟹賣到了香港、澳門、新加坡等多個地區，由他運給各地的經銷商，再由經銷商在當地出貨，“最近每周都要大批量運一兩次”。

和烏海不同的是，董佳貝一心只想做好供應鏈，雖然利潤沒有零售高，但單次出貨量大且省事，現在一年也能賣出超1億元。

最近“雙11”已經開始，不少回到家鄉的年輕人也開始在直播間里賣起了大閘蟹，所有人都開始忙碌起來，準備迎接著即將到來的出貨高峰。

（文中烏海為化名）