江蘇大叔挖到隱形需求，年銷100000+成為TOP1

在美國東海岸的一座城市里，鄒玉打開熟悉的中國電商平臺，下單了一條新褲子。在填寫收貨地址時，他輸入的并非自己所在的美國地址，而是江蘇昆山。

在那里，一位與他素未謀面的師傅會接手，精準地截掉多余的5厘米褲腿，然后重新打包，貼上國際運單，讓這條合身的褲子跨越太平洋，抵達他的手中。

鄒玉只是金達師眾多的“跨國客戶”中的一個。而那位素未謀面的“改衣師傅”，則是金達師合作的一百多位手藝人之一。

他們改的衣服來自全國各地。在快時尚與批量生產的時代，總有人愿意為了一厘米的袖長、兩厘米的腰圍，付出時間與金錢，換得合身、體面與對記憶的珍視。

從上海街角的實體小店，到淘寶上一間匯聚了全國匠人的店鋪，金達師用了十多年的時間，將一個幾近被時代淘汰的手藝，做到了線上類目的TOP1，一年要經手超過十萬件衣物。

舊手藝的黃昏

金達師與服裝的緣分始于“匱乏”。作為“70后”，他的童年沒有琳瑯滿目的成衣店，只有母親在縫紉機前忙碌的背影。在他的記憶里，“那時候家里不富裕，比較窮”。

高中落榜，又逢家庭變故，年少的金達師放棄了繼續求學的念頭。擺在他面前的，是那個年代最樸素的選擇：學一門手藝，謀一份生計。

在木工、瓦工和裁縫之間，他選擇了后者，“感覺學服裝可能更輕巧一些?！?20歲那年，他遵循傳統的師徒制，拜師學藝。

三年后，他學成出師，在江蘇開了自己的門市店。他記得，一條街上，總有那么幾家掛著“精工裁剪”“量體裁衣”招牌的小店。

然而，時代很快發生了變化?；ヂ摼W浪潮席卷而來，“大家覺得找裁縫做衣服又慢又貴，一件衣服從量體選料到做出來要十天半個月甚至更長。而在網上下單，很快就能到手。”消費者越來越習慣線上購物，很多在案板前精雕細琢的裁縫，發現自己的手藝在一夜之間失去了市場。

訂單銳減，門庭冷落，“一大批裁縫店就這么倒閉了，開不下去了，我們也是其中之一?！苯疬_師收起了自己的剪刀和量尺，轉身走進了上海大型服裝廠，成為生產線上的一員。

在服裝工廠里，待遇尚可，生活安穩，他甚至有了雙休日。但“我們這代人就是閑不下來”。

周末，總有鄰居聽聞他會手藝，拿著不合身的衣服找上門來。當時，金達師從江蘇老家帶來了一臺老式的腳踩縫紉機，就放在上海住所的門口，起初只是幫幫忙，給鄰居朋友們改衣服。未曾想，“不少人成了回頭客，慢慢地人越聚越多”。加上靠近菜場，人流量大，為他帶來了源源不斷的生意。

他意識到，人們對“改衣”的需求遠比他想象的要大。工廠流水線生產的是標準碼，而消費者的身材卻是千人千面，總有人需要改衣服。

除此之外，還有另一類情感驅動的需求?！袄弦惠叺囊路龅煤芎茫苡屑o念價值，比如結婚的西服、禮服，放了幾年后身材變了，想再穿，就得改。”

需求倒逼著工具升級。用腳踩縫紉機的金達師很快力不從心，“很多面料太厚，根本扎不動，而且速度也太慢。”金達師換上了服裝廠里用的工業電動縫紉機。

之后，訂單持續增長，他一個人應付不過來，便把妻子也叫來幫忙。從一個人到兩個人，小小的改衣攤依舊應接不暇。

線上改衣的標準流程

即便在成衣泛濫的時代，人們對“合身”的追求依然是剛需。金達師在上海街角“無心插柳”的生意，一做就是近八年。

然而，命運再次發生了轉折。因為女兒的戶口問題無法在上海參加中考，金達師一家不得不做出決定：轉讓這個生意興隆的店鋪，舉家搬到江蘇昆山。

搬家后，那股“閑不下來”的勁兒又開始在金達師心里涌動。實體店高昂的房租讓他望而卻步，一個念頭在他腦中閃現：“既然實體店開不了，為什么不能在淘寶上開個店改衣服呢？”

改衣服是極其依賴線下溝通和現場量體的服務，如何在線上完成？2014年，金達師當時以為自己是第一個吃螃蟹的人，但當他打開淘寶搜索，才發現這條賽道上已經有了先行者。

但他沒有退縮，抱著“試試看、當兼職干”的心態，開了店。

開店幾乎沒有成本，最大的成本是信任?！霸诰W上改衣服，你必須解決顧客的痛點：不見面，我怎么知道你要改多少？”這是他當時面臨的難點。為了攻克這個難題，他把自己十幾年與衣服打交道的經驗，總結成了一套線上溝通的標準化流程。

第一，視覺診斷。他讓顧客穿上衣服，扣好扣子，雙手自然下垂，拍一張全身照發過來?！白鳛橐粋€做了十幾年的老裁縫，就像醫生看病一樣，望聞問切?！彼蛄藗€比方。通過屏幕上的圖片，能初步判斷衣服的寬松程度，再結合與顧客的溝通，就能在腦海中構建出修改方案，判斷出大概要改小一個碼還是兩個碼。

第二，參照物對比。他建議顧客寄一件自己穿著最合身的同類型衣服作為樣板。效果圖加上合身的參考樣衣，雙重保險之下，“起碼有九成的把握能把衣服改好”。

第三，引導式測量。對于袖長、褲長這類精確尺寸，他會耐心地教顧客如何自己測量。比如，把袖子折到手腕想要的位置，拍張照片?！拔以俑鶕Ｈ说拇┲晳T，一般是虎口向上2-3厘米，給他建議。當然最終還是會尊重他個人的喜好?！?/p>

第一單改襯衫的生意成功了。那位顧客來自昆山本地，收到襯衫后非常滿意，緊接著又寄來了三件。

“所有顧客第一次和我們打交道都是不信任的，只有他覺得改好了，才會接著來?！笨诒陌l酵帶來了意想不到的連鎖反應。之后，一位牛仔褲愛好者，在確認了金達師的手藝后，在一個月內，陸續寄來了七八十條牛仔褲。“他就是因為一直沒找到能改好的人，所以把褲子都囤著了?！?/p>

之后，訂單量開始迅速增長。金達師白天在服裝廠上班，晚上回家就一頭扎進衣服堆里。很快，他發現，即便不眠不休，也無法應對訂單的爆發式增長。“一天已經不是二三十單那么簡單了?！?/p>

聚集全國100多位裁縫

當一個人的產能達到極限時，是選擇固守自己的小作坊，還是尋找一種新的模式？金達師的妻子給了他一個建議：“我們做服裝這行認識那么多手藝好的人，為什么不找他們幫忙呢？”

他通過熟人介紹，聯系到了第一批合作的師傅。這些師傅，都是在服裝行業摸爬滾打多年的老師傅，手藝精湛，“都是能做整件樣衣、會裁剪打版的水平”。

他將一些衣服寄到師傅家里，師傅只需要有設備即可，人在哪里不重要。

就這樣，一個師傅介紹另一個師傅，網絡效應開始顯現。如今，與金達師合作的師傅已超過100位，遍布江蘇、浙江、安徽、湖北、湖南、河南、北京、四川等省份。他們的年齡普遍在40到55歲之間，在服裝制造業中積累了經驗、技術扎實。師傅大多是兼職，利用晚上或周末的空閑時間，做著自己最擅長的事情。

金達師為師傅們設計了一套分成模式。一件衣服的修改費用，師傅拿七成，這是對手藝價值的最大尊重；其他的作為平臺運營、客服等的成本。他想讓那些喜愛這門手藝、又閑不下來的師傅們能發揮價值，賺點錢補貼家用。

但之后他意識到，要想在競爭日益激烈的市場中立于不敗之地，除了有匠人師傅，還必須不斷轉型，“要走在別人前面”。

最初，店里訂單量最大的需求是牛仔褲的改短；隨后，隨著中產消費升級，對材質和版型要求高的雙面羊毛大衣修改成為主流；再后來，是男士對精致著裝追求下，西裝和皮衣的修改需求增加。

而現在，他店鋪里最核心、技術壁壘最高的業務，是戶外沖鋒衣的修改?！耙驗橄褚恍﹪鉀_鋒衣品牌，大多是歐美版型，袖子偏長，而國內消費者的手臂普遍偏短，所以很多人買回來袖子都是長的。”

可沖鋒衣面料特殊，修改不僅需要縫紉，更需要專業的壓膠機進行防水處理?！肮馐翘幚硪粋€帶壓膠、松緊和套結的褲腳，就要花上兩三個小時，普通裁縫店根本不具備這個能力。”

而他的師傅各有所長，能改好西裝的便專注西裝，改沖鋒衣的就專注沖鋒衣。目前，他的店里有四個師傅專注沖鋒衣。西裝、皮衣、褲子等每年修改量均超1萬件，訂單有時需要排隊，即便要等好幾天，客戶依然愿意等。

改衣改到時裝周

改一件衣服的價格，是根據修改需求和衣服款式來制定的。隨著技術升級，如今改衣的價格更適用于普通大眾，“最早改牛仔褲褲長要三四十元，現在二十元就有人做；最早改雙面呢大衣的衣長要八九十元，現在四五十元也能改?！?/p>

這些年來，他們接過各種各樣的衣服，有婚紗、旗袍，也有很有紀念意義的舊衣服。有位顧客拿來一件結婚時穿的藏青色西服，衣服已經很舊了，我們都覺得沒什么改的必要，一件T恤可能都比它值錢，改一下還要花七八十元。

但那位顧客堅持要改，對他來說，這是一種情懷和紀念。“我們也接過小改大的活，把以前的牛仔褲、大衣想辦法加寬，或者改變款式，比如把有領改成無領，長款改成短款?！?/p>

還有文章開頭那位長居美國的華人客戶，之前面臨著穿衣窘境，國內74厘米的腰圍對應的褲長通常是105厘米。但他實際需要的，是100厘米的褲長。“買長度合適的褲子，對應的腰圍偏小。為了遷就腰圍，只能接受過長的褲腿?！睂λ麃碚f，國內修改的衣服更合身，即便算上昂貴的國際郵費，也比在美國本地修改的性價比更高。

如今，金達師的店里一年改的衣物超過十萬件，登上本地生活化服務改衣類目TOP1。

在這份看似微小的事業里，金達師和他的師傅們也接觸到了更廣闊的世界。他們為明星現場量過尺寸，也曾進入時裝周的后臺，為那些從國外空運而來、價值十幾萬的孤品樣衣做手工處理，確保它們能完美貼合中國模特的身體。

從20歲入行至今，幾十年的光陰倏忽而過。對金達師來說，支撐他走到今天的，已超越了賺錢本身。每一件被寄回的、修改妥帖的衣服，都是一份信任?！拔覀儼岩患缓仙淼囊路暮昧耍櫩痛┥蠞M意，給我們一個好評，下次還來找我們。這種被信任和認可的感覺，是我們最大的動力。”