曾經(jīng)年銷十二億的“國民零食”，泡椒鳳爪為何賣不動(dòng)了？

曾經(jīng)登陸A股的“泡椒鳳爪第一股”，有友食品，曾經(jīng)就憑借這一款核心產(chǎn)品，撐起了高達(dá)12.2億元營收峰值，最終成為行業(yè)第一，穩(wěn)坐細(xì)分賽道龍頭。

然而也正因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的增長(zhǎng)乏力，這個(gè)曾經(jīng)的“國民零食”，也因此陷入了增長(zhǎng)瓶頸。

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以下是本期視頻腳本：

大家覺得，平時(shí)追劇啃的小小鳳爪，能做到多大的生意？

答案是10億都不止。

曾經(jīng)登陸A股的“泡椒鳳爪第一股”，有友食品，曾經(jīng)就憑借這一款核心產(chǎn)品，撐起了高達(dá)12.2億元營收峰值，最終成為行業(yè)第一，穩(wěn)坐細(xì)分賽道龍頭。

早年，靠著足夠密集的商超、便利店等傳統(tǒng)渠道，泡椒鳳爪可謂成了“必備零食”，“有友” 二字也成了消費(fèi)者心中的品牌代名詞。

然而也正因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的增長(zhǎng)乏力，這個(gè)曾經(jīng)的“國民零食”，也因此陷入了增長(zhǎng)瓶頸。

不過短短兩年間，有友就經(jīng)歷了業(yè)績(jī)?nèi)B降：2023年?duì)I收跌至9.66億元，歸母凈利潤從2.26億元腰斬至1.16億元，創(chuàng)上市以來新低。

其中最嚴(yán)重的，就是產(chǎn)品與渠道單一化的問題。

畢竟這種單一品類市場(chǎng)在相對(duì)飽和之后，即使是老字號(hào)，也不可避免地進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。

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從市場(chǎng)地位上來看，有友食品依然是泡椒鳳爪細(xì)分賽道的絕對(duì)龍頭，2024年泡鳳爪類產(chǎn)品營收7.85億元，但放在整體鹵味市場(chǎng)中，其體量與頭部企業(yè)差距仍然顯著，且尚未進(jìn)入整體市場(chǎng)CR3陣營。

同時(shí)，泡鳳爪長(zhǎng)期貢獻(xiàn)65%以上的營收和70%以上的利潤，這種“一招鮮”模式在品類成長(zhǎng)期能實(shí)現(xiàn)高效盈利，但也埋下了的隱患。

在所有影響業(yè)績(jī)驟降的因素里，產(chǎn)品單一遭遇周期沖擊是首要誘因。

剖析來看，雞爪占生產(chǎn)成本的60%以上，2021-2022年雞爪價(jià)格同比上漲40%，直接導(dǎo)致泡鳳爪毛利率下降。

而公司缺乏替代品類緩沖風(fēng)險(xiǎn)，去年數(shù)據(jù)顯示，其第二大品類皮晶類營收僅0.93億元，占比不足8%，新品培育未見成效，無法對(duì)沖核心品類的利潤下滑。

反觀絕味食品，通過鴨脖、鴨鎖骨等多品類布局，成功抵消了單一原料漲價(jià)的影響。

研發(fā)投入不足，錯(cuò)失消費(fèi)者視線，也加劇了困境。

去年的有友，研發(fā)費(fèi)用僅413萬元，占營收比例0.35%，不足絕味食品（2.1億元）的1/50。

同行業(yè)的王小鹵等新興品牌通過虎皮鳳爪、無骨鳳爪等新品搶占年輕消費(fèi)群體時(shí)，有友直到2024年才推出新品無骨鴨掌，錯(cuò)失了近3年的創(chuàng)新窗口期。

渠道老化與競(jìng)爭(zhēng)加劇，也形成雙重?cái)D壓。

傳統(tǒng)商超渠道受電商沖擊客流下滑，2022年有友商超渠道收入同比下降18%；而絕味、煌上煌通過萬店規(guī)模的加盟網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)渠道下沉，2023年絕味在西南市場(chǎng)的門店數(shù)量是有友合作終端的5倍，形成貼身競(jìng)爭(zhēng)。

自打上市后還連續(xù)更換了5任董秘，決策與戰(zhàn)略上很難不受影響。

渠道上的掣肘，直到有友另辟蹊徑，選擇了借助山姆的渠道，才實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)上的看似反彈。

之所以說是“看似”，則是因?yàn)橛杏言谂c山姆的“聯(lián)姻”中，只風(fēng)光了表面。

畢竟成為山姆的供應(yīng)商，也是一把雙刃劍。

正面效應(yīng)，體現(xiàn)在規(guī)模與品牌的雙重提升。

不可否認(rèn)的是，有友在山姆渠道的脫骨鴨掌月銷超3000萬元，還帶動(dòng)了“其他泡鹵風(fēng)味肉制品”營收暴增840倍至1.5億元，占總營收12.9%，成為第二增長(zhǎng)曲線。

同時(shí)，依托山姆的高端定位，有友成功打破“區(qū)域廉價(jià)零食”的品牌認(rèn)知，提升品牌溢價(jià)能力。

然而負(fù)面風(fēng)險(xiǎn)，則集中在利潤侵蝕與渠道依賴。

山姆的賬期向來以長(zhǎng)聞名，去年有友應(yīng)收賬款從379萬元激增至7461萬元，同比增長(zhǎng)了1866%，今年一季度進(jìn)一步升至1.28億元，資金周轉(zhuǎn)效率大大下降。

此外，山姆定制產(chǎn)品的毛利率僅17%，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，從而拉低了整體毛利率。渠道依賴風(fēng)險(xiǎn)，也隨之凸顯，今年年一季度有友線下渠道占比93.57%，而山姆貢獻(xiàn)了直營渠道的60%收入，若山姆調(diào)整選品策略，將直接沖擊有友的業(yè)績(jī)。

況且這種“渠道導(dǎo)向”而非“消費(fèi)者導(dǎo)向”的創(chuàng)新，對(duì)有友來說只是從“單品依賴”變成了“渠道依賴”。

雖能短期提振業(yè)績(jī)，卻未能根治核心問題。

鳳爪巨頭如何走出“單品興則企業(yè)興，單品衰則企業(yè)衰”的循環(huán)，在是存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中重拾優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。

你為“泡椒鳳爪”花過錢嗎？評(píng)論區(qū)聊起來！

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