足力健賣水餃，看上了加盟商的錢

「核心提示」
從賣老人鞋，到賣水餃、玉米等有機食品，困在“債務”里的足力健，急切尋求資金回血，開始一場高風險自救。

作者 |詹方歌

邢昀

足力健開始賣水餃了。

9.9元8根的糯玉米，4.9元一袋的速凍水餃，充值300元送200元的大額優惠……今年6月開始，名為“足力健有機食品”的門店開始在河南省內迅速鋪開。

短暫的恍惚過后，人們意識到，這就是那個賣老人鞋的足力健。

2020年起，足力健受外部環境和內部擴張的影響連年虧損，資金鏈極度緊張，供應商和員工都已經成為足力健的“債主”。2024年的采訪中，張京康透露，目前公司還有7億元債務要還。《豹變》獲悉，甚至有足力健員工今年9月才拿到2024年12月的工資。

“不投資固定資產、不融資、不貸款、不擔保、不做服務產業。”這是寫在足力健有機食品品牌手冊里的五不原則，也體現出目前公司對于資金流轉的保守態度。

在創始人張京康的設想中，有機食品是足力健所代表的“銀發經濟”的一種延展，被視為公司的全新增量。

不過，現實似乎沒有那么樂觀。據《豹變》了解，足力健近年來對員工的欠薪情況并沒有改善。有機食品板塊今年5月才剛推出，但門店店員已經開始面臨工資發放不及時的窘境。10月剛剛推出的“足力健有機食品”加盟政策，背后公司打的算盤，可能也是為了“加速回款”。

1、復制山姆？供應鏈有難題

今年2月，張京康開始在社交平臺發布視頻為“有機食品”預熱。視頻中，他表示，用戶不會認為品牌說的健康食品是健康的，但會認為有機食品是安全的，安全的食品才是健康的。這或許也是足力健食品將定位放在“有機”的原因。

但是消費者在面對“足力健有機食品”的時候，并沒有如張京康所說，將重點放在“有機”二字上。

“足力健做水餃？不得一股腳丫子味。”這才是不少人對足力健有機食品的第一印象。

賣鞋的品牌突然開始做食品，大部分人的第一反應是抵觸。為了盡快打開市場，足力健采取了會員優惠戰術：普通會員一年只需要10元會費，即可享受會員價。黃金會員則是一次性充卡300元，會有額外的會員福利贈送。剛剛開業時，不少店甚至有充300送500或充300送200的活動。

雖然招商人士解釋稱，目前公司已經將產品價格下調，因此不會再有如此大的充值優惠。但下調產品價格，還是為了通過更直觀的“低價”來吸引消費者。

不斷圍繞“低價”做文章，足力健有機食品所建立起的消費心智是“價格又低，品質又高”。社交平臺上，不少買過足力健食品的消費者發帖稱，足力健零食配料表干凈，價格又劃算，他們愿意買給自己的孩子吃。還有人單純被超低價格的雞蛋、玉米、水餃所吸引，決定充值薅羊毛。

對于足力健來說，這樣的消費心智在短期內的確能夠獲得銷量，長期則相當危險。

和山姆、盒馬等商超的自有品牌一樣，足力健也使用了代工模式，且對外稱優先使用盒馬、山姆的供應商。這類代工模式下，品牌對產品質量的把關相對困難：即便是盒馬、山姆也在食品安全問題上不斷翻車。

本就管理難度較大，足力健還有意繼續擴充SKU。招商人員表示，到2025年底，公司或將有800個上市SKU。更多的SKU將帶來更大的管理難度，而足力健才剛剛涉足食品行業，能否做得足夠好，目前還是未知數。

質量把控還有質檢部門參與，更難的則是保持低價。在商超的運轉模式中，高質又低價，必須在形成規模效應的基礎上。即便是山姆，也只能做到用大分量堆出“性價比”。顯然，足力健的品牌體量遠遠不夠。

《豹變》發現，足力健現有的代工廠中，已經有永輝、盒馬的代工廠。但是相比這類名氣更大、拿貨規模更大的品牌，足力健注定無法在代工廠一端拿到更便宜的價格。所以也就導致了足力健一邊要為了得到消費端的認可，不斷壓縮自己的利潤，比如玉米、水餃等引流品；一邊只能將價格比一線城市商超還貴的商品，以折扣的名義賣給三、四線城市，甚至鄉鎮消費者。

比如，線下店售賣的足力健有機核桃500克標價59元，會員價29.5元，看起來折扣力度很大，但事實上比瞄準一、二線市場的盒馬單價更貴：同樣是有機核桃，盒馬718g規格的價格是29.9元。

另外，賣鞋的公司做食品，備貨和運輸也都是挑戰。因此，雖然也有線上商城，但足力健的主陣地還是在客單價更高、運輸鏈條更短的線下店，線下店也只開在河南本地。比如熱銷的4.9元一袋的速凍水餃，代工廠為河南本土企業溫生記，工廠位于河南安陽。河南產，河南賣，能夠有效減少物流成本。

另一個佐證是，雖然足力健食品也有抖音直播，但直播間引流品玉米、水餃、雞蛋之類的商品也都只在線下售賣，線上所賣的主要是商品券，會導向線下消費。

2、把下沉的任務交給加盟商，會員費留給自己

根據公開資料，足力健有機食品小程序上線于今年5月。有足力健招商人士告訴《豹變》，到目前為止，足力健有機食品已經在河南開設45家門店，還有10家在裝修中。

其中，位于省會鄭州的門店有30多家。根據品牌手冊，公司期望在2025年開店數量達到100家，2026年達到600家，2027年開店數量達到2000家。

如此大的野心，足力健并不打算只靠直營店來實現，今年10月，公司放開了加盟模式。

足力健的加盟模式為聯營，加盟商和足力健首次簽約合作期限為3年。產品鋪貨、開業輔導等均由公司提供，而加盟商負責店鋪租賃、裝修設備采購和門店經營。每日營業回款的25%歸加盟商所有，根據營業情況，總部會有額外獎金發放。

但前期，加盟商需要付給足力健品牌使用費2萬元，還有一筆10萬元（100平米的社區店）或15萬元（200平米的商圈店）的保證金。

招商人士表示，目前單店一年的營業額在200萬元左右，門店毛利率大概在25%左右，不算保證金，回本時間大概在1年，算上保證金則要1年半。

這也意味著，足力健有機食品單店一天的銷售額得在5500元以上。

和足力健鞋類加盟主要采取的代理模式不同，足力健食品的聯營模式中，加盟商不需要自己負擔進貨的成本，但受品牌方的制約更強，與公司的聯系也更為緊密，約等于是拿著25%的營業額，租個門臉給足力健打工。

目前，足力健只放開了河南的縣城及鄉鎮區域的聯營加盟，而河南省內市區則仍打算采取公司直營模式。

招商人士給出的解釋是，縣城的競爭更小。但在這些市場，消費者對于有機食品的消費情況如何，目前還有待觀察。畢竟如山姆、盒馬等主打健康有機的大型商超品牌，也只是下沉到二線城市或富庶的江浙滬縣域而已。

更重要的是，作為品牌方的足力健，似乎在利用話術跟加盟商下一盤棋。

目前，足力健的營銷策略明顯鼓勵消費者充值，但加盟政策的通知顯示“每日營業回款的25%歸聯營加盟商所有，回款次日分賬”。這里的營業額，其實不包括會員充值的“預付款”，只包含銷售商品獲得的銷售額，還有普通會員上繳的一年10元會員費。

換句話說，消費者充值的錢，將作為回款先揣進足力健的錢包，等消費行為發生，才會作為營業額分給加盟商25%。一手向消費者收充值費，一手還能朝加盟商收加盟費，品牌方足力健才是最大贏家。

3、困在債務里

不管是低價策略，還是加盟商政策里藏著的玄機，都指向同一個目的——回款。這個目標甚至被寫在足力健有機食品的品牌手冊中：“回款達到1000億，集團存款達到100億。”

疫情后至今，足力健的確將大部分精力放在了回款還債上。

2024年9月，足力健創始人張京康在接受《中國企業家》采訪時表示，2018年，足力健決定加大廣告投放、自建工廠和開直營門店。“他應該就是在做供應鏈那個階段（2018年）白頭的。”張京康的女兒張亞麗曾對媒體表示。

由于自建工廠和直營店的投入過大，疊加疫情影響，從2020年以后，足力健連續三年虧損。公司每年收入的70%到80%都拿去還了債。僅去年一年，就還了1.8億元。但直到那時，公司還有約7億元的債務未還，大多是欠供應商的。

欠供應商的是大頭，而不是全部。據《豹變》了解，足力健多個區域、多個板塊都存在員工工資發放不及時的問題。

有接近足力健的人士告訴《豹變》，一些公司老員工，至今還沒拿到自己1月的工資；新員工情況較好，部分板塊只拖欠了三個月的工資。

更重要的信號是，有機食品板塊的發展似乎并沒有讓公司的情況變好，食品板塊也在欠薪。

一位前足力健有機食品自營店店員告訴《豹變》，從自己年中入職起，工資發放就不準時，“店員發工資都分好幾撥發，自己都不知道啥時候能拿到工資。”

員工間傳聞，有人離職很長時間后還拿不到自己的工資，情急之下加上張京康本人的微信一通罵，幾天后，工資發了下來。其他討薪員工想要效仿，張京康沒有通過他們的微信。

有機食品板塊并不是足力健唯一的多元化嘗試，早在2022年，足力健就開始嘗試切入以中老年客群為主的健康產業，成立了新品牌“星力健”，做出乳酸菌益生菌、星力健傦力寶、星力健即食麥片等多類保健品及營養品，但因為品牌知名度不行最終夭折。

公司對回款的極致渴望，也在讓足力健的主營板塊——鞋類銷售的動作不斷變形。

2022年開始，年輕人穿足力健的話題在社交媒體上一波又一波火起來。雖然各大社交媒體上足力健的官方賬號在嘗試和年輕人互動，拉近距離。但很快有消費者發現，官方旗艦店開始坐地起價，99元的鞋直接漲到199元，不少消費者也因此發出避雷帖，足力健沒能好好接住這幾波潑天的流量。

足力健應該走平價路線，這幾乎是業內的共識。“雖然足力健和其他（如安踏等）品牌的大部分產品都在一條水平線上，也有針對老年人的專利設計，但大品牌確實有資金支持工藝創新和試錯。足力健連工資都發不出，哪有錢試錯呢。”有制鞋行業內人士對《豹變》表示。

作為“創一代”，張京康有自己的社交媒體賬號，也有屬于自己的獨特標簽：白發。這與他始終所深耕的銀發經濟不謀而合。但當他認真講營銷、講創業甚至講還債時，評論區卻從最開始的敬佩、點贊，到現在越來越多地出現員工和供應商對欠薪、欠款的控訴和討伐——人們對于企業家的成功正在祛魅。這只是時代情緒變化的冰山一角。

毫無疑問，足力健踩中了十年前的銀發經濟風口，但如今新的一批人在變老，銀發經濟背后所包含的消費訴求也并非一成不變。足力健是否抓得住“新”老人，講出新故事？這或許才是企業能否走出泥潭的關鍵。