看不懂青藍(lán)“免費(fèi)送水”？難怪你做不起私域，這篇拆解透核心玩法

大家好，我是老葉。

你們都聽說了嗎？有一家賣水的公司，用“免費(fèi)”送水硬是撐起了百億市場。

沒錯(cuò)，就是青藍(lán)，送水模式：用“免費(fèi)”打開家門，真正意義上它并非單純地賣水，而是基于下面的幾個(gè)核心考量：

第一是搶占家庭消費(fèi)入口：桶裝水是最典型的高頻、剛需產(chǎn)品，人人都需要，家家戶戶都需要。它敏銳地抓住了這一點(diǎn)，將“免費(fèi)送水”作為打入家庭消費(fèi)場景的第一步。一段時(shí)間之后，當(dāng)家庭用戶通過免費(fèi)水形成一種對(duì)平臺(tái)服務(wù)的習(xí)慣，平臺(tái)就自然而然獲得了與這個(gè)家庭持續(xù)連接的機(jī)會(huì)。

第二構(gòu)建用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)：首先通過“先付款后返現(xiàn)”的這個(gè)流程，不要小看，這個(gè)流程給平臺(tái)帶來的不僅能快速積累現(xiàn)金流，更重要的是能篩選出真實(shí)、高活躍度的用戶。這些用戶數(shù)據(jù)對(duì)于現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境中，本身就是極具價(jià)值的資產(chǎn)。

第三布局未來消費(fèi)生態(tài)：本身免費(fèi)送水是一個(gè)“前端舍利，后端賺錢”的策略。當(dāng)平臺(tái)通過水與海量家庭用戶連接后，那不就自然地可將業(yè)務(wù)延伸到其它品類上面了。比如米面糧油、日用品等更多的家庭必需品，達(dá)到最終目標(biāo)，成功構(gòu)建一個(gè)以家庭為單位的消費(fèi)平臺(tái)。

那它是怎樣實(shí)現(xiàn)“免費(fèi)”送水？

把這個(gè)模式的運(yùn)營看作一個(gè)由用戶、推廣網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)三方構(gòu)成的精密系統(tǒng)。可以通過下圖一目了然：

1.用戶支付39.8元購買兩桶水后，平臺(tái)贈(zèng)送它24天的簽到抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，注意了，這是需要它在接下來的24天內(nèi)，通過每日簽到或抽獎(jiǎng)任務(wù)才能逐步回收這39.8元，實(shí)現(xiàn)回本。你想想看，這個(gè)過程不僅讓用戶實(shí)現(xiàn)了“免費(fèi)喝水”，更重要還能養(yǎng)成了每日登錄的習(xí)慣，是不是就大大地提升了與用戶的連接性，而且對(duì)一個(gè)普通家庭來說，用完兩桶水大概只需要5-7天。平臺(tái)設(shè)立每個(gè)賬號(hào)最多可享受一次這樣的禮包福利，這足以覆蓋一個(gè)家庭相當(dāng)長一段時(shí)間的飲水需求了。

2.為了支撐業(yè)務(wù)的落地，搭建了一個(gè)分層級(jí)的“輕資產(chǎn)”推廣網(wǎng)絡(luò)，各級(jí)角色分工明確：

推廣員：通常是寶媽、兼職人員，小區(qū)保安等人員，通過積累積分和用戶基礎(chǔ)，可升級(jí)為盟主。

盟主：負(fù)責(zé)2-3公里范圍內(nèi)的末端配送，是平臺(tái)的“最后一公里”配送，按件賺取配送費(fèi)（如每箱3元）

服務(wù)商：承擔(dān)區(qū)域倉儲(chǔ)、管理職能，收入來源更為多元，包括供應(yīng)鏈差價(jià)和電商分成。

3.是不是覺得平臺(tái)在送水“虧錢”？其實(shí)不是，盈利的方式也有很多種：

現(xiàn)金流價(jià)值：用戶預(yù)付的水款在返現(xiàn)周期內(nèi)會(huì)形成龐大的ZI金池。有句話叫“時(shí)間換空間”，即便只是進(jìn)行合規(guī)的短期理財(cái)，也能產(chǎn)生可觀收益。

供應(yīng)鏈利潤：后期隨著規(guī)模越來越大，平臺(tái)在采購成本上獲得優(yōu)勢(shì)，賺取差價(jià)也是很可觀的。同時(shí)，也能通過積分等方式鎖定用戶的后續(xù)復(fù)購。

生態(tài)盈利：這是最后一環(huán)也是最核心的一環(huán)。當(dāng)免費(fèi)喝水的用戶被引導(dǎo)至平臺(tái)電商購買其他商品時(shí)，相當(dāng)于給平臺(tái)創(chuàng)造了新的盈利空間。

大家，看到這里有沒有什么想法？在這個(gè)時(shí)代，有時(shí)候選擇比努力更重要，換一個(gè)思路，可能就換了一片天地，評(píng)論區(qū)聊聊您的看法。