湯臣倍健的“諾曼底時(shí)刻”

在度過三十歲生日后，中國膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑龍頭企業(yè)湯臣倍健，用一份強(qiáng)勁的三季報(bào)宣告了它的“再創(chuàng)業(yè)”決心。

2025年第三季度，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入13.83億元，同比增長23.45%；歸屬于上市公司股東的凈利潤同比增長861.91%，達(dá)到1.71億元。這份“營收利潤雙增”的成績(jī)單，并非一次簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)復(fù)蘇，而是公司在經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整與自身增長瓶頸的陣痛后，為贏得未來而發(fā)動(dòng)的一場(chǎng)戰(zhàn)略搶灘的初步戰(zhàn)果。

復(fù)蘇信號(hào)：盈利韌性凸顯，運(yùn)營質(zhì)量全面改善

湯臣倍健2025年三季報(bào)的核心特征在于，單季度的業(yè)績(jī)復(fù)蘇與多項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)的實(shí)質(zhì)性優(yōu)化，驗(yàn)證了其策略的有效性。

第三季度凈利潤的增長，一方面源于去年同期較低的基數(shù)，但更關(guān)鍵的是公司主動(dòng)調(diào)整的結(jié)果。縱觀2025年1-9月，公司在整體營收同比下降的背景下，實(shí)現(xiàn)了歸母凈利潤9.07億元，同比增長4.45%。在消費(fèi)市場(chǎng)普遍承壓時(shí)，利潤的逆勢(shì)增長凸顯出公司強(qiáng)大的盈利韌性與精準(zhǔn)的成本管控能力。

報(bào)告顯示，公司的費(fèi)用結(jié)構(gòu)優(yōu)化與現(xiàn)金流同步得以改善。其中，湯臣倍健前三季度銷售費(fèi)用同比減少24.13%。它并非簡(jiǎn)單的“收縮”，而是公司通過組建自播團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化廣告投放等實(shí)現(xiàn)的“降本增效”。更具說服力的是，經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~同比大增170.13%，達(dá)到9.21億元，印證了主營業(yè)務(wù)的“造血”能力。

另外，其健康的存貨水平（穩(wěn)定在6.34億元）與短期借款的大幅下降（較年初減少35.27%），從財(cái)務(wù)層面展現(xiàn)企業(yè)的審慎和韌性，也為其后續(xù)的改革奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

戰(zhàn)略搶灘：以用戶價(jià)值為核心的重構(gòu)與進(jìn)攻

董事長梁允超坦言，湯臣倍健正面臨著成長歷史上內(nèi)外雙擊下的重大挑戰(zhàn)，且“內(nèi)因是主”。過去兩年，湯臣倍健在百億收入門檻前急跌，外部環(huán)境方面，醫(yī)保政策持續(xù)收緊、消費(fèi)購買力下降導(dǎo)致藥店VDS整個(gè)品類下滑；但內(nèi)部因素則更為關(guān)鍵，梁允超也直言公司在“跨境和抖音新周期主要增量和勢(shì)能渠道缺失”。

面對(duì)困局，湯臣倍健的選擇不是收縮防守，而是明確提出“以攻為首”，進(jìn)行一場(chǎng)跨越產(chǎn)品、渠道、研發(fā)和品牌的多戰(zhàn)線價(jià)值回歸戰(zhàn)。

產(chǎn)品層面，2025年成為公司的“新品大年”，前三季度累計(jì)推出71款新品，且新品銷售占比突破20%，幫助企業(yè)優(yōu)化了策略人群和品牌資產(chǎn)等，有效提升拉新率與動(dòng)銷率。

除了現(xiàn)有產(chǎn)品的升級(jí)迭代，湯臣倍健也在持續(xù)拓展新品類，并借助新品推進(jìn)線上線下的差異化貨盤，做到“產(chǎn)品創(chuàng)新且適配渠道”。具體來說，對(duì)于“紅海廝殺”的基礎(chǔ)營養(yǎng)素領(lǐng)域，湯臣倍健發(fā)起“質(zhì)價(jià)比”閃電戰(zhàn)，推出如鈣DK120粒、鈣維生素E蛋白粉等創(chuàng)新產(chǎn)品；另一方面，向高專業(yè)壁壘的營養(yǎng)領(lǐng)域延伸，上線首款OTC產(chǎn)品和特醫(yī)食品，向基于科學(xué)實(shí)證消費(fèi)者提供更多元的健康解決方案。

這也意味著，湯臣倍健的產(chǎn)品邏輯已從多個(gè)大單品，轉(zhuǎn)向通過高頻創(chuàng)新構(gòu)建敏捷的產(chǎn)品矩陣。仔細(xì)觀察其操作思路，也更像消費(fèi)行業(yè)常提的“寬類窄品”策略，在覆蓋的品類越來越多的同時(shí)，通過市場(chǎng)測(cè)品精選每個(gè)渠道的專供品種和重點(diǎn)品種，這種保持品類廣度同時(shí)精選暢銷單品的方式，已被山姆、胖東來等驗(yàn)證其有效性。

在渠道端，湯臣倍健正深度重構(gòu)價(jià)值鏈以擺脫傳統(tǒng)博弈。首先是產(chǎn)品適配，明確差異化貨盤策略，線下主打“高質(zhì)價(jià)比”，線上聚焦“專業(yè)化與高端化”，并根據(jù)渠道適配產(chǎn)品，化解不同渠道之間的沖突和博弈。其次是更高效的運(yùn)營賦能，在線下，它轉(zhuǎn)向通過數(shù)字化工具和創(chuàng)新動(dòng)銷活動(dòng)“賦能”藥店終端，用新品的市場(chǎng)表現(xiàn)激活渠道信心；在線上，重點(diǎn)精細(xì)化運(yùn)營用戶資產(chǎn)提升創(chuàng)新效率，并積極探索抖音等業(yè)務(wù)，補(bǔ)齊在興趣電商等新渠道的短板。

同時(shí)，湯臣倍健積極布局O2O即時(shí)零售與高端商超等多元場(chǎng)景——例如，健安適8粒小規(guī)格產(chǎn)品，通過美團(tuán)滿足用戶的即時(shí)健康需求；Yep膠原蛋白則借助山姆會(huì)員店精準(zhǔn)觸達(dá)高消費(fèi)力群體，進(jìn)一步提升品牌用戶的覆蓋廣度與連接深度。

支撐這一切改變的，是企業(yè)深厚的科技和品牌底蘊(yùn)。截止到目前，湯臣倍健擁有487項(xiàng)專利及154個(gè)保健食品注冊(cè)批準(zhǔn)證書，使其能將科學(xué)儲(chǔ)備快速轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，湯臣倍健仍在加大品牌投入，與中國南極考察隊(duì)、珠峰登山隊(duì)的合作，也是企業(yè)對(duì)“科學(xué)營養(yǎng)”品牌資產(chǎn)的長線投資，在消費(fèi)者愈發(fā)信任科學(xué)背書的時(shí)代，構(gòu)建起堅(jiān)固的信任壁壘。

湯臣倍健借助產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道差異化貨盤、強(qiáng)品牌賦能等方式持續(xù)經(jīng)營提質(zhì)，本質(zhì)是讓讓消費(fèi)者精準(zhǔn)遇見合適的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而提升用戶體驗(yàn)和價(jià)值。

讓產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值從“貨與場(chǎng)”的主導(dǎo)回歸到以“人”為本，，一場(chǎng)深刻的效率革命，對(duì)湯臣倍健來說才剛剛開始。2025年新品起勢(shì)后，如何讓用戶從“第一次買”到“持續(xù)購買”，將會(huì)是湯臣倍健接下來的核心課題。

未來之門：轉(zhuǎn)向全生命周期的用戶運(yùn)營

在公司30周年慶典上，梁允超指出，湯臣倍健要持續(xù)踐行強(qiáng)品牌、強(qiáng)科技轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，用心、躬身、聚焦更大的資源在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新上，做出更多心動(dòng)、激動(dòng)和自豪的產(chǎn)品。

客觀來看，湯臣倍健的轉(zhuǎn)型發(fā)生在一個(gè)復(fù)雜的階段。直播電商、私域流量、AI數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)全面介入之后，消費(fèi)市場(chǎng)“人貨場(chǎng)”邏輯被重新解構(gòu)。零售藥店VDS市場(chǎng)規(guī)模大幅下滑，行業(yè)正處于“擠泡沫”的調(diào)整期。同時(shí)，消費(fèi)者需求日益分化，在信息愈發(fā)透明化的今天，VDS行業(yè)面臨的消費(fèi)者信任挑戰(zhàn)必將有增無減。

當(dāng)消費(fèi)者越來越不滿于模糊的功能宣稱，要求更加透明和科學(xué)的產(chǎn)品證據(jù)，湯臣倍健的優(yōu)勢(shì)就愈發(fā)明顯。

得益于在產(chǎn)品合規(guī)性、生產(chǎn)規(guī)范性和科研投入等“內(nèi)功”的積累，已幫助湯臣倍健沉淀了較好的口碑基礎(chǔ)。目前湯臣倍健構(gòu)建了多品牌、多品類產(chǎn)品矩陣，能滿足用戶全生命周期所需的營養(yǎng)，這些都將會(huì)成為企業(yè)吸引用戶復(fù)購的有利條件。

當(dāng)零售從流量邏輯向信任邏輯轉(zhuǎn)變，“用戶是誰、在哪里、如何反復(fù)連接” 成為核心戰(zhàn)略問題。

如何讓產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配到核心目標(biāo)受眾，除了優(yōu)化現(xiàn)有渠道的運(yùn)營，對(duì)數(shù)字化運(yùn)營、精細(xì)化用戶運(yùn)營的探索必不可少。

構(gòu)建自有用戶資產(chǎn)體系，自營直播間、會(huì)員運(yùn)營、私域矩陣等都是當(dāng)下常用的用戶沉淀方式，也是湯臣倍健這幾年的重點(diǎn)發(fā)力方向。據(jù)統(tǒng)計(jì)，30年來湯臣倍健已累計(jì)6000萬+會(huì)員，并完成全渠道服務(wù)超過1億人次，正積極通過專業(yè)營養(yǎng)師服務(wù)等形式加強(qiáng)用戶粘性。目前湯臣倍健相較于達(dá)播更傾向投入品牌自播來探索興趣電商板塊，也是希望從一次性轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)向全生命周期運(yùn)營，讓用戶信任成為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和增長引擎。

積極擁抱變化，2025年湯臣倍健重點(diǎn)推進(jìn)數(shù)字化運(yùn)營，從訂單、生產(chǎn)、運(yùn)營、會(huì)員等方面提質(zhì)增效。未來，梁允超指出，重點(diǎn)關(guān)注強(qiáng)場(chǎng)景、強(qiáng)替代率為王，搭建湯臣倍健AI Agent矩陣，讓科學(xué)營養(yǎng)在技術(shù)平權(quán)的AI大浪潮中成為主角。

這場(chǎng)變革的核心，不僅是關(guān)于技術(shù)本身，更在于企業(yè)如何利用技術(shù)，更快地讀懂消費(fèi)者需求，并更高效地組織資源去滿足它。正如梁允超所說，湯臣倍健價(jià)值有多大，根本上決定于能給消費(fèi)者健康帶來多大的增量?jī)r(jià)值。

2025年湯臣倍健三季報(bào)的企穩(wěn)回升，也意味著這場(chǎng)“諾曼底登陸”的搶灘行動(dòng)已初步成功，企業(yè)靠用戶價(jià)值、靠系統(tǒng)能力找到了新的增長邏輯。未來，核心產(chǎn)品的迭代速度、新渠道的拓展效率、海量新品的市場(chǎng)生命力，用戶運(yùn)營的精準(zhǔn)度等，這些都將持續(xù)考驗(yàn)著企業(yè)。

梁允超表示，湯臣倍健2026年將以“再創(chuàng)業(yè)”的心態(tài)全線出擊，目標(biāo)2026-2028年創(chuàng)出收入新高，全渠道全面跑贏主要行業(yè)/品類增速。

對(duì)于這家三十歲的企業(yè)而言，開啟新增長通道固然艱難，但它已經(jīng)用財(cái)務(wù)的韌性、內(nèi)生動(dòng)力的持續(xù)增強(qiáng)以及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的果敢證明了，自己正堅(jiān)定地走向“創(chuàng)造用戶價(jià)值”的正確道路上。

來源：懂財(cái)?shù)?/p>