你想賣(mài)貨，他只想“賣(mài)你”

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

上周Amy做分享，全場(chǎng)人都聚焦點(diǎn)是她如何把尼日利亞市場(chǎng)從0做到年銷(xiāo)8000萬(wàn)，個(gè)人業(yè)績(jī)從0到5000萬(wàn)。

這么多人被她的分享吸引

老實(shí)說(shuō)，那部分我一點(diǎn)都不驚訝。

在外貿(mào)行業(yè)里，努力、勤奮、找對(duì)市場(chǎng)、踩準(zhǔn)時(shí)機(jī)，很多人都能做到。

真正讓我記住的，是故事的下半場(chǎng)。

也就是在尼日利亞市場(chǎng)成功打開(kāi)后，老板決定進(jìn)一步深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，投錢(qián)建海外倉(cāng)、組團(tuán)隊(duì)、做渠道。

聽(tīng)起來(lái)很合理，仿佛成功只是時(shí)間問(wèn)題，畢竟客戶(hù)已經(jīng)有了。

但是，事情并不遂人愿，公司很快虧了大幾百萬(wàn)，鎩羽而歸。

公司之所以最后灰溜溜離開(kāi)尼日利亞，不是被市場(chǎng)打敗的，是被老板選的當(dāng)?shù)刂袊?guó)合伙人打敗的。

那個(gè)自稱(chēng)在尼日利亞多年，聲稱(chēng)熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“大P”，第一次見(jiàn)面就表現(xiàn)得殷勤又高情商，他多次巧妙地向初來(lái)尼日利亞的中國(guó)老板傳遞并強(qiáng)化一些信息：

• 熟悉當(dāng)?shù)仃P(guān)系
• 能搞定政府、海關(guān)、倉(cāng)庫(kù)
• 講行業(yè)洞察頭頭是道
• 還特別會(huì)共情，“兄弟”喊得自然又順暢

于是，老板迅速得出結(jié)論：
這是貴人，是合作伙伴，是要給股份的人。

Amy全程反對(duì)，但老板已經(jīng)沉浸在“更大市場(chǎng)即將到來(lái)”的幻覺(jué)里。

有人可能會(huì)奇怪，作為一個(gè)在商場(chǎng)上打拼多年的成熟商人，Amy的老板怎么可能會(huì)隨便信任一個(gè)在異國(guó)他鄉(xiāng)僅僅見(jiàn)了幾次的陌生中國(guó)人呢？

我覺(jué)得原因很簡(jiǎn)單，人太順的時(shí)候，都會(huì)膨脹自大、放松警惕，覺(jué)得自己干啥都能成功。

過(guò)去的成功會(huì)給人一種錯(cuò)覺(jué)：

• 我的判斷一向很準(zhǔn)
• 人脈總能解決問(wèn)題
• 風(fēng)控是替沒(méi)本事的人準(zhǔn)備的

但商業(yè)世界有個(gè)殘酷公式：

越順的人，越容易放松警惕；
越放松警惕的人，越容易遇到職業(yè)詐騙。

不是尼日利亞危險(xiǎn)，是人性危險(xiǎn)。

環(huán)境只是放大器。

于是，公司砸了200多萬(wàn)人民幣進(jìn)去建海外倉(cāng)，讓大P全權(quán)負(fù)責(zé)。

拿到錢(qián)并被委以重任后，劇情走向就不需要我講了。

• 錢(qián)越花越快
• “打點(diǎn)關(guān)系”成了無(wú)限黑洞
• 海外倉(cāng)成提款機(jī)
• 團(tuán)隊(duì)變成大P家族企業(yè)
• 貨沒(méi)了（給了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商）
• 貨款也沒(méi)了（聲稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)給錢(qián)）

理由倒是永遠(yuǎn)充足，最后只剩一片廢土，和一堆“再堅(jiān)持一下就能成”的廢話(huà)。

如果不是Amy死死盯著流程、每筆錢(qián)都要憑證、能拖就拖、能查就查，這次虧損不是大幾百萬(wàn)，而是上千萬(wàn)。

02

來(lái)說(shuō)說(shuō)我的一點(diǎn)感悟。

企業(yè)出海中道崩卒，多數(shù)情況并不是市場(chǎng)的原因。

我們習(xí)慣把失敗歸咎于：

• 當(dāng)?shù)刂伟膊缓?/li>
• 合規(guī)復(fù)雜
• 渠道難切
• 政府關(guān)系難打通

聽(tīng)上去專(zhuān)業(yè)，也體面，但現(xiàn)實(shí)往往更粗糲：

很多企業(yè)不是死在陌生市場(chǎng)，而是死在自己人手里。

為什么“自己人”比外國(guó)人更危險(xiǎn)？

因?yàn)樗韧鈬?guó)人更了解你。

他知道：

• 你怕項(xiàng)目黃
• 你急著落地
• 你迷信捷徑
• 你羞于查賬
• 你愿意給面子
• 你把“同鄉(xiāng)”當(dāng)信用擔(dān)保

所以，他把自己變成口逐漸升溫的大鍋，把急于出海的你變成一只青蛙，慢慢地在鍋里煮，直到把你煮死，連骨頭和肉一起吃了。

反正，到后期，你完全沒(méi)有任何反抗能力，沉沒(méi)成本會(huì)越來(lái)越高。

如果你想去做企業(yè)出海，我想告訴你，真正成熟的出海，首先做的不是擴(kuò)張，而是風(fēng)控。

記住一句話(huà)：

在海外，信任永遠(yuǎn)不能先于驗(yàn)證。

特別是找本地合伙人、代理、倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)人時(shí)，至少做到：

1）合作前先查國(guó)內(nèi)記錄
訴訟、失信、執(zhí)行，這些一查就能查就查。

2）永遠(yuǎn)不給預(yù)付現(xiàn)金、模糊用途款
所有錢(qián)必須走公司賬戶(hù)+憑證。

3）團(tuán)隊(duì)不能只聽(tīng)一個(gè)人的匯報(bào)
至少雙線管理。

4）股份要慢慢給，不是見(jiàn)兩次面就送

5）倉(cāng)庫(kù)必須月度盤(pán)點(diǎn)+視頻佐證
賬目不清=危險(xiǎn)紅燈。

6）不怕得罪人，就怕不好意思
不好意思是外貿(mào)虧損第一推手。

7）任何“我來(lái)搞定關(guān)系”的事情，都當(dāng)雷區(qū)處理

03

最后聊聊“中國(guó)人只坑中國(guó)人”這種現(xiàn)象。

中國(guó)人坑中國(guó)人，不是因?yàn)榛颍且驗(yàn)楦舜恕?/p>

很多人沒(méi)意識(shí)到，語(yǔ)言相同，不代表價(jià)值觀一致。同鄉(xiāng)身份，不等于底線可靠。

Amy的公司出海失敗，不是輸給尼日利亞，而是輸給了想省事、想快點(diǎn)成功的欲望。

在外貿(mào)行走全球二十年，我越來(lái)越篤信一件事:

市場(chǎng)不會(huì)殺死企業(yè)，人性會(huì)。

愿你出海前先練好風(fēng)控，永遠(yuǎn)不要用幾百萬(wàn)學(xué)一次教訓(xùn)。

更愿你遇到真正值得托付的合伙人。