a16z：90%的AI公司沒(méi)有護(hù)城河

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

如果你在過(guò)去一年密切關(guān)注AI創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，會(huì)察覺(jué)到一種反常的現(xiàn)象：每天都有新產(chǎn)品涌現(xiàn)，一句話生成完整視頻的視頻工具、自動(dòng)生成合同的法律Copilot、一句話生成網(wǎng)站的Vibe Coding平臺(tái)。

但是，這些產(chǎn)品的生命周期正在以肉眼可見(jiàn)的速度縮短。上個(gè)月還在被媒體爭(zhēng)相報(bào)道的"明星項(xiàng)目"，這個(gè)月已無(wú)人問(wèn)津。

這正是AI時(shí)代最詭異的特征：AI正在同時(shí)做兩件相反的事，把做出一款產(chǎn)品的技術(shù)門檻降到最低，把建立壁壘的能力拉到最高。

在a16z合伙人David Haber和Alex Rampell看來(lái)，這種現(xiàn)象恰好揭示了“護(hù)城河悖論”。過(guò)去，技術(shù)壁壘是天然護(hù)城河，能做別人做不到的事就是生存的資本。但在AI時(shí)代，底層模型能力的爆發(fā)讓技術(shù)變成“共識(shí)化”，你能調(diào)用的API，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能調(diào)用；你能實(shí)現(xiàn)的功能，別人花幾天時(shí)間也能 Vibe Code出來(lái)。

于是，我們看到了無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者陷入了"功能陷阱"。他們誤以為自己擁有了護(hù)城河，實(shí)際上只是暫時(shí)領(lǐng)先了幾個(gè)迭代周期。當(dāng)上百萬(wàn)個(gè)創(chuàng)業(yè)者同時(shí)涌入同一賽道，市場(chǎng)就變成了一個(gè)巨大的噪音場(chǎng)。在這片噪音中，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者很難意識(shí)到，自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶眼中已經(jīng)毫無(wú)區(qū)別。

那么，在這個(gè)“產(chǎn)品短命”的時(shí)代，真正的護(hù)城河到底是什么？創(chuàng)業(yè)者又該如何跨越從“功能”到“公司”的死亡谷？

或許我們可以從Erik Torenberg與a16z合伙人David Haber、Alex Rampell 的對(duì)談中找到答案。

差異化不等于"護(hù)城河"

在AI創(chuàng)業(yè)的早期階段，最常見(jiàn)的幻覺(jué)就是將產(chǎn)品功能的“炫酷”等同于“護(hù)城河”。

許多創(chuàng)業(yè)者拿著剛做出來(lái)的Demo興奮不已：“看，我的AI能用50種語(yǔ)言實(shí)時(shí)對(duì)話，還能自動(dòng)處理合規(guī)問(wèn)題，這在以前需要幾十人的團(tuán)隊(duì)才能做到！”這種技術(shù)上的震撼感，往往會(huì)讓他們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，我擁有了獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)壁壘，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越。

然而，a16z合伙人David Haber給這種盲目樂(lè)觀潑了一盆冷水。他一針見(jiàn)血地指出：“AI讓產(chǎn)品更強(qiáng)、更炫，但這只是差異化，不是護(hù)城河。”

這兩者有本質(zhì)的區(qū)別。差異化是指你的產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)上顯得與眾不同，能吸引用戶的眼球；而護(hù)城河是指當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到你的成功并試圖復(fù)制時(shí)，你能夠守住陣地、防止用戶流失的能力。

在AI時(shí)代，差異化的保質(zhì)期被極度壓縮了。原因在于，AI 技術(shù)的本質(zhì)是"共識(shí)性"的。Alex Rampell指出，AI不像云計(jì)算或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)初期那樣，只有少數(shù)人看懂并掌握。今天，所有人都知道AI是未來(lái)，所有人都在使用相同或相似的基礎(chǔ)模型（如GPT-4、Claude、Llama）。這意味著，你能調(diào)用的能力，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能調(diào)用。

舉個(gè)例子，一個(gè)能用50種語(yǔ)言全天候服務(wù)的客服AI，聽(tīng)起來(lái)確實(shí)很“酷”，在體驗(yàn)上完爆傳統(tǒng)的人工客服。但這只是因?yàn)榈讓幽Ｐ停ㄈ鏞penAI的Whisper和GPT-4）賦予了它這種能力，而不是創(chuàng)業(yè)者自己研發(fā)了某種獨(dú)門絕技。一旦你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接入了同樣的API，或者開(kāi)源社區(qū)發(fā)布了類似的微調(diào)模型，“50種語(yǔ)言能力”瞬間就會(huì)變成行業(yè)的標(biāo)配。

更殘酷的是，這種功能差異，不僅容易被同行復(fù)制，更容易被大公司直接“吞噬”。Salesforce、Zendesk這樣的巨頭擁有深厚的客戶關(guān)系和龐大的數(shù)據(jù)積累，他們只需要在現(xiàn)有的產(chǎn)品中集成一個(gè)AI模塊，就能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者引以為傲的功能。

因此，如果創(chuàng)業(yè)者的護(hù)城河僅僅建立在“我的AI能做這個(gè)”之上，實(shí)際上就等于在裸奔。David Haber指出：“你構(gòu)建的只是一個(gè)功能，而不是一個(gè)產(chǎn)品，更談不上是一家公司。”

真正的護(hù)城河，從來(lái)不在于有多少炫酷的功能，而在于是否嵌進(jìn)了客戶的工作流，是否成為了客戶業(yè)務(wù)的記錄系統(tǒng)，是否擁有了數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這些傳統(tǒng)的護(hù)城河要素在AI時(shí)代并沒(méi)有消失，反而變得更加重要，也更加難以構(gòu)建。

在AI時(shí)代，技術(shù)上的領(lǐng)先只是入場(chǎng)券，它能讓你贏得第一次關(guān)注，但絕不能保證你活到最后。

低水位內(nèi)卷生存

比"技術(shù)同權(quán)"更讓創(chuàng)業(yè)者絕望的，是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的劇變。

AI極大地降低了軟件開(kāi)發(fā)的邊際成本。Alex Rampell用了一個(gè)生動(dòng)的比喻：在過(guò)去，開(kāi)發(fā)一款企業(yè)級(jí)軟件需要幾十人的團(tuán)隊(duì)、數(shù)年的時(shí)間和大量的資金，這天然過(guò)濾掉了大部分競(jìng)爭(zhēng)者。但在今天，借助Vibe Coding和強(qiáng)大的基礎(chǔ)模型，一個(gè)人甚至是一個(gè)非技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者，都能在幾天內(nèi)搓出一個(gè)像模像樣的SaaS產(chǎn)品。

這導(dǎo)致供給端極度過(guò)剩。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)痛點(diǎn)時(shí)，市場(chǎng)上瞬間冒出了幾十個(gè)、甚至上百個(gè)做同樣事情的初創(chuàng)公司。這些公司規(guī)模都不大，產(chǎn)品看起來(lái)也差不多。

在這樣一個(gè)極度擁擠、噪音巨大的市場(chǎng)里，客戶很難分辨出誰(shuí)才是最好的。你說(shuō)你的算法更好，他說(shuō)他的體驗(yàn)更優(yōu)，但在從0到1的階段，這些微小的差異在客戶眼中幾乎可以忽略不計(jì)。結(jié)果就是，大家都在低水平上內(nèi)卷，陷入價(jià)格戰(zhàn)和營(yíng)銷戰(zhàn)的泥潭，誰(shuí)也長(zhǎng)不大，誰(shuí)也無(wú)法突圍。

過(guò)去，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)護(hù)城河效應(yīng)，在AI時(shí)代似乎失效了。

我們過(guò)去常說(shuō)，數(shù)據(jù)是AI時(shí)代的石油。你擁有的數(shù)據(jù)越多，模型效果越好，從而吸引更多用戶，產(chǎn)生更多數(shù)據(jù)，形成正向循環(huán)。這聽(tīng)起來(lái)無(wú)懈可擊，但在Alex Rampell看來(lái)，這種效應(yīng)確實(shí)存在，但只有在巨量樣本之下，質(zhì)量才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。

想象一下，你是一家反欺詐公司，你看到了4個(gè)客戶的數(shù)據(jù)；你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到了3個(gè)客戶的數(shù)據(jù)。這時(shí)候，你的模型會(huì)比他好很多嗎？恐怕不會(huì)。因?yàn)樵谛颖鞠拢瑪?shù)據(jù)的邊際效應(yīng)極低。只有當(dāng)你看到了40億人的數(shù)據(jù)，而對(duì)手只看到10億人的數(shù)據(jù)時(shí)，你的優(yōu)勢(shì)才會(huì)變得無(wú)可撼動(dòng)。

這就構(gòu)成了一個(gè)死結(jié)。你需要用超級(jí)規(guī)模來(lái)證明護(hù)城河，但在沒(méi)有護(hù)城河的保護(hù)下，你又很難在AI競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍，活到那個(gè)規(guī)模。

在0到1的階段，規(guī)模效應(yīng)尚未顯現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)微乎其微，技術(shù)壁壘又不復(fù)存在。創(chuàng)業(yè)者就像是在真空中揮拳，無(wú)論多努力，似乎都打不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛處。這就是AI時(shí)代創(chuàng)業(yè)者面臨的“死亡谷”，不是因?yàn)槟阕鲥e(cuò)了什么，而是因?yàn)樵谶@個(gè)階段，所有的優(yōu)勢(shì)都被環(huán)境噪音稀釋了。

AI時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，不再是簡(jiǎn)單的“誰(shuí)技術(shù)更好”或“誰(shuí)先發(fā)制人”，而是一場(chǎng)關(guān)于如何熬過(guò)下去的生存游戲。

跨越“死亡谷”的三條生存法則

a16z的合伙人們指出了三條跨越“死亡谷”、建立護(hù)城河的生存法則。

法則一：拋棄“按席位計(jì)費(fèi)”，從IT支出下沉到勞動(dòng)力市場(chǎng)。

這是AI時(shí)代商業(yè)模式最根本的范式轉(zhuǎn)移。過(guò)去20年，軟件行業(yè)的黃金法則是“Per-Seat（按席位計(jì)費(fèi)）”。賣給企業(yè)100個(gè)賬號(hào)，每個(gè)月收100份錢。這種模式建立在一個(gè)假設(shè)之上，軟件是給人用的工具。但在AI時(shí)代，這個(gè)假設(shè)正在崩塌。

Alex Rampell提出了一個(gè)令人深省的觀點(diǎn)：如果你的AI真的有效，它應(yīng)該能讓企業(yè)減少雇員，而不是增加。試想，如果Adobe的AI能讓一個(gè)設(shè)計(jì)師完成十個(gè)人的工作，企業(yè)就不再需要購(gòu)買十個(gè)Adobe賬號(hào)。如果還堅(jiān)持按席位收費(fèi)，收入就會(huì)隨著產(chǎn)品效率的提升而下降，這是一種自殺式的"通縮陷阱"

真正的機(jī)會(huì)在于徹底改變定價(jià)邏輯，不要賣工具，要賣結(jié)果；不要盯著企業(yè)的IT預(yù)算，要去切分更大的蛋糕。

David Haber以牙科診所為例：如果你只是賣一個(gè)“前臺(tái)管理軟件”，每個(gè)月收20美元可能都嫌貴，而且隨時(shí)會(huì)被更便宜的競(jìng)品替換。但如果你賣的是一個(gè)“AI前臺(tái)接待員”，它能接聽(tīng)電話、安排預(yù)約、回答咨詢，甚至處理保險(xiǎn)索賠，那么你實(shí)際上是在替代一個(gè)年薪3萬(wàn)美元的員工。這時(shí)候，你每年收2萬(wàn)美元，客戶不僅覺(jué)得便宜，而且一旦用上就很難離開(kāi)，因?yàn)樘鎿Q軟件容易，重新招人、培訓(xùn)人卻很難。

這種模式將產(chǎn)品深度嵌入了客戶的業(yè)務(wù)流，甚至成為了業(yè)務(wù)本身的一部分。當(dāng)軟件變成了“數(shù)字員工”，它的粘性和護(hù)城河就從“工具級(jí)”上升到了“組織級(jí)”。

法則二：尋找“綠地”與“黃金區(qū)間”

在巨頭林立的AI戰(zhàn)場(chǎng)，正面硬剛往往是死路一條。

Alex Rampell提出了一個(gè)精妙的“金磚理論”理論。像OpenAI、Google這樣的平臺(tái)公司周圍遍地都是金磚（指巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)），但他們只會(huì)撿離自己最近、最容易夠到的那幾塊。

這就為創(chuàng)業(yè)者留出了“綠地”（Greenfield，指的是尚未被開(kāi)發(fā)的全新市場(chǎng)或領(lǐng)域）。你要去撿那些離巨頭100英尺遠(yuǎn)、看起來(lái)太小、太繁瑣、太無(wú)聊的金磚。比如，去做汽車貸款的催收AI，或者法律文書(shū)的自動(dòng)化處理。這些領(lǐng)域往往存在復(fù)雜的行業(yè)Know-how，巨頭們看不上，也做不深。

同時(shí)，要尋找定價(jià)的“黃金區(qū)間”（Goldilocks Zone）。找那種客戶既舍得花錢、又不會(huì)天天惦記著省錢的價(jià)格帶。在這個(gè)區(qū)間里，客戶會(huì)想："行吧，這錢花得值，懶得換了"，這樣你的產(chǎn)品才能穩(wěn)定下來(lái)，不至于被輕易替代。

法則三：唯快不破

既然技術(shù)壁壘不再，規(guī)模效應(yīng)來(lái)得晚，那么在 0 到 1 階段，速度就成了唯一的護(hù)城河。

Alex Rampell 強(qiáng)調(diào)，關(guān)鍵在于你相較于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)斜率。既然大家起點(diǎn)都差不多，誰(shuí)能以最快的速度完成從"功能"到"產(chǎn)品"再到"公司"的三級(jí)跳，誰(shuí)就能贏。

這意味著你必須在別人還在打磨Demo時(shí)，就已經(jīng)把產(chǎn)品賣給了客戶；在別人還在糾結(jié)算法時(shí)，你已經(jīng)積累了獨(dú)特的行業(yè)數(shù)據(jù)；在別人還在靠融資活著時(shí)，你已經(jīng)跑通了商業(yè)模式。

在這個(gè)時(shí)代，平庸是最大的風(fēng)險(xiǎn)。只有通過(guò)深度的勞動(dòng)力替代、精準(zhǔn)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和極致的進(jìn)化速度，創(chuàng)業(yè)者才能在低水位內(nèi)卷中殺出一條血路，成為唯一的幸存者。

結(jié)語(yǔ)：

a16z的合伙人的這場(chǎng)對(duì)話，為我們深刻揭示了這個(gè)時(shí)代的殘酷真相：AI不是讓護(hù)城河消失了，而是把護(hù)城河變得更高、更隱蔽、更難以實(shí)現(xiàn)了。

過(guò)去，你可以靠一個(gè)獨(dú)家算法吃十年紅利；現(xiàn)在，算法只是標(biāo)配，真正的壁壘在于你如何將這個(gè)算法揉碎、夯實(shí)，填進(jìn)客戶最痛、最臟、最累的業(yè)務(wù)縫隙里。過(guò)去，你可以靠“做軟件”賺錢；現(xiàn)在，你必須靠“做業(yè)務(wù)”、“做服務(wù)”甚至“做員工”來(lái)生存。

AI時(shí)代的創(chuàng)業(yè)，像極了一場(chǎng)在迷霧中進(jìn)行的百米沖刺。迷霧是那些層出不窮的炫酷技術(shù)和新概念，它們誘惑著創(chuàng)業(yè)者偏離跑道。（作者｜郭虹妘，編輯｜陶天宇）

參考：https://www.youtube.com/watch?v=fgzr3PhzIMk&t=72s