廣州夫妻擺地攤起步，如今賣手串年銷1億元，拿下TOP1

大學畢業(yè)那天，林軍燕和后來的老公周健在學校門口擺攤，賣他們自己設計的首飾。兩人忙了一天只成交了一單，賺了30元。收攤后，他們在學校門口吃了一頓酸菜魚，錢還沒捂熱就花光了。

那時的林軍燕，怎么也想不到以后他們會靠自己設計的首飾，年銷1億多元。

2013年，林軍燕和周健從中國美術(shù)學院畢業(yè)后，沒找工作，直接踏上了擺攤之路，一擺就是5年。她自己做植物標本首飾，從校門口到創(chuàng)意市集，再到蘇州、上海的博覽會，結(jié)識了眾多自然愛好者。

2018年，為了突破天花板，她將目光轉(zhuǎn)向了受眾更廣的玉石，用新穎的設計，讓傳統(tǒng)玉石走進了更多年輕女孩的視野里。

恰逢國潮興起，“新中式”風格從服裝吹到了配飾領域。大眾對民族文化的自信和熱愛，為林軍燕的生意提供了絕佳的時代土壤。她的“無心插柳”，恰好踏中了時代的脈搏。

如今，林軍燕夫妻靠著玉石手串等首飾，年銷售額超1億元，團隊達到數(shù)百人，拿下淘寶神店榜“超贊國潮首飾店鋪榜”TOP1，有粉絲專門用四五層的首飾盒收納她的作品。

我的“擺攤時代”

林軍燕的畢業(yè)設計，是以植物根系作為主題的。那時的她未曾想到，這會成為她事業(yè)的起點。

在中國美術(shù)學院的最后一年，她幾乎將所有的時間都交給了植物標本，從葉片紋路到昆蟲形態(tài)，她親手封存著自然轉(zhuǎn)瞬即逝的細節(jié)。“有些植物只有在特定某個時間段，才會呈現(xiàn)出最漂亮的狀態(tài)，所以我很想把那一刻保存下來。”她說。

林軍燕研究了很長時間，選擇了將植物標本做成首飾。在她看來，標本雖然也可以做成相框或者書簽，但只有做成首飾戴在身上，才能讓所有人都能欣賞到最美的那個瞬間。

正式畢業(yè)的那天，她和周健一起在學校門口擺攤，結(jié)果精心制作的首飾無人問津，反倒是用作裝飾的一枚松果，被人以30元的價格買走了。

林軍燕

對許多手藝人來說，這或許會是一個打擊。但林軍燕卻很開心，“有人買走了松果，這說明有人和我一樣喜歡與大自然相關(guān)的東西，我的產(chǎn)品一定會有市場”。

隨后，她和周健在學校附近的小菜館，點了一份酸菜魚，立馬就把這筆錢花掉了。

此后5年，林軍燕開啟了她的“擺攤時代”。她一半的時間在森林里采集標本，然后在工作室里將這些自然之美封存起來，另外一半的時間都在攤位前，向陌生人講述每片葉子、每朵花背后的故事。

起初，攤位前的消費者多是美院的同學和老師，后來逐漸有客戶拿出珍藏了20多年的花朵，請林軍燕封存成項鏈，也有阿姨花800多元買下一件“雙生花”作品。老客戶越來越多，她的攤位不僅聚集了一批年輕的文藝青年，也打動了許多四五十歲的阿姨。

5年時間，林軍燕在植物標本首飾這個極為小眾的賽道里做到了頭部，淘寶店年銷售額達到了幾十萬元。她的攤子也從美院門口，一路擺到了各類創(chuàng)意市集，最后到了義烏、蘇州、上海等多個城市的博覽會上。

但天花板也顯而易見。她和丈夫投入了全部身心，沒有假期，每日埋首于創(chuàng)作和銷售，但事業(yè)的規(guī)模始終難以突破。她嘗試著在植物領域做了很多延伸，比如永生花禮盒、植物染布藝，都沒有成效，直到她開始關(guān)注到玉石。

“對于自然標本來說，你需要去告訴客戶這款產(chǎn)品的價值所在，你賣給消費者，他未必認可這款產(chǎn)品的價值，但你給他一塊玉，他下意識就會覺得這個東西不便宜。”林軍燕告訴我們。

于是2018年，林軍燕正式轉(zhuǎn)向玉石市場。

新的故事拉開序幕

在林軍燕的記憶里，2018年前后，玉在大多數(shù)人眼里都被默認為媽媽輩、奶奶輩才會戴的首飾，與時尚、精致、日常無關(guān)，幾乎不會成為年輕人的選擇。

整個玉石市場呈現(xiàn)出兩種極端，一種是傳統(tǒng)的玉器首飾，主要面向中老年人；另一種則是動輒數(shù)千萬元，讓人遙不可及的高端珠寶。

不過也正是這種極端化，讓林軍燕看到了機會。玉石作為天然材質(zhì)，本就契合她骨子里對自然的偏愛，她想既然市場上沒有適合日常搭配的經(jīng)典玉石首飾，那她不如自己設計。

她將一塊小巧的和田玉，與925銀結(jié)合，設計了一款極為簡約精致的耳飾，定價38元。她把這款產(chǎn)品發(fā)給了從植物標本時期就關(guān)注她的老客戶們，反響出乎意料地好，訂單紛至沓來。

隨后，她又將這款耳飾上架到了淘寶上，第一個月就賣出了上千對，火爆程度遠超她自己的想象。連她60多歲的父親都來給她幫忙，團隊常常忙到深夜。

設計的第一款玉石耳飾

而這款耳飾也為她找到了方向——“輕珠寶”，利用設計讓玉石年輕化。“輕珠寶”既保留了玉石的天然價值感，也摒棄了傳統(tǒng)玉器的沉重和老氣。它們擁有時尚的設計，價格卻比高端珠寶親民得多。

“我們本身是學藝術(shù)的，對材質(zhì)搭配、佩戴效果和整體美感都有著天然的直覺。很多做玉石的人，只注重石頭好不好，但我們更在乎它戴上身好不好看。所以我們的每一個配件、每一顆玉石都經(jīng)過精心搭配，多一顆珠子、少一顆珠子，感覺都截然不同。”林軍燕說。

耳飾的成功替他們驗證了這條路的可行性。之后的兩三年，他們深耕和田玉，從耳飾擴展到了項鏈、戒指和發(fā)簪。其中一款玉石發(fā)簪，在淘寶細分類目做到了第一。

店鋪的客戶群體也悄然發(fā)生了變化。從過去追求獨特、記憶、故事性的文藝青年，擴展到了更廣泛的、追求好看、百搭、有質(zhì)感的年輕時尚女性。她們或許不懂玉石的成色，但一看就能分辨設計是否好看。

2020年前后，國潮興起，“新中式”風格一躍成為市場主流，這股風潮一路從服裝吹到了配飾。林軍燕就這樣精準地踏準了時代的節(jié)拍，事業(yè)隨之進入了快車道，年銷售額達到了百萬元級別。

不過同時，瓶頸也出現(xiàn)了。他們的工作室在杭州，而玉石的加工廠多半在廣州番禺，為了把控設計工藝，得一次次從杭州飛到廣州，去和工廠對接，極大地消耗了大家的時間和精力。

2021年，林軍燕和周健干脆將工作室從杭州搬到了廣州。

靠近產(chǎn)業(yè)帶

在林軍燕和周健看來，如果想要保證品牌的長期發(fā)展，一定要盡可能地靠近供應鏈，而廣州番禺就是這樣的一個地方。

番禺是全球頂尖的珠寶首飾供應鏈核心，擁有最成熟的工藝和最完整的產(chǎn)業(yè)鏈，被譽為“世界珠寶制造工廠”。這里聚集著超過3000家企業(yè)，形成了從設計、精工鑲嵌到檢驗鑒定的完整產(chǎn)業(yè)鏈，尤其以高難度鑲嵌工藝聞名。全球約三成珠寶首飾產(chǎn)自這里，是不少國際大牌以及香港眾多珠寶品牌的幕后制造基地。

來到廣州之后，林軍燕不再局限于和田玉，將蜜蠟、南紅、青金石、各類水晶等天然材質(zhì)納入了產(chǎn)品體系。“我們要做更多的設計，就需要有更多天然材質(zhì)去做承接。設計師有了更廣闊的施展空間，消費者也有了更豐富的選擇。”林軍燕說。

在這個追求爆款的時代，林軍燕反其道而行之，以動銷款為主，不依賴于單一爆品的流量紅利，而是依靠整體產(chǎn)品的吸引力和強大粉絲的復購，構(gòu)建起一道堅固的護城河。

在疫情期間，整個線下業(yè)務停擺，林軍燕還開起了直播，在直播間和客戶聊天。她的消費者不僅是客戶，也是她的朋友，她從不硬性推銷，而是分享設計靈感和生活點滴。這種真誠的交流，也讓她沉淀了一批極為忠實的粉絲。

有人跟著她買了十幾年，從植物標本到玉石手串，用四五層的首飾盒收納她的設計，有時候連林軍燕還要勸大家少買一點，理性消費。

今年年初，Deepseek全網(wǎng)爆火，一度流行起了AI算命，許多具有相關(guān)寓意的手串也火了起來，林軍燕的店鋪有也順勢上架了一批相關(guān)的新品。在她看來，黃水晶招財，沉香助眠，這些寓意自古就有，只是在這個時代，被更多人需要和關(guān)注了，“情緒價值也是大家現(xiàn)在新的關(guān)注點”。

隨著產(chǎn)品的豐富，林軍燕的團隊也開始專業(yè)化。從最初的夫妻店，到現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橛兄O計、選品、攝影、運營、客服、后端制作等十幾個部門，超過100名員工的現(xiàn)代化公司。

如今，林軍燕夫妻靠著手串，年銷售額突破1億元，拿下淘寶神店榜“超贊國潮首飾店鋪榜”TOP1。最近，她又開始將目光放到創(chuàng)始人IP的打造上，展示廣州番禺工廠的精湛工藝，讓消費者直觀感受到一件首飾從璞石到成品的全過程，也希望能讓更多人看到她設計的手串。