鄒其芳：讓國人健康自信地笑 | 我們的四分之一世紀

如果回到2000年，會對自己說什么？鄒其芳的回答是：“你真幸運，要珍惜這個?！?/p>

那時，他剛創立瑞爾齒科不久。這個中國第一家高端牙科診所開在當年北京第一高樓長安街國際大廈的二層，與最早進入中國的一批跨國公司為鄰，不遠處便是外國使館區。駐華大使、外企高管、海歸是瑞爾的第一批客戶。瑞爾所代表的高端牙科服務，開始與五星級酒店、奔馳、名牌服裝一樣,成為高品質生活方式的一種標識。

鄒其芳希望重新定義牙科。來到瑞爾的不是病人，而是客戶；牙醫不只是治療牙痛等疾病的醫生，還是幫助客戶緩解看牙恐懼、維護口腔健康的服務者；治療間不再是人來人往的大開間，而是私密性好、干凈整潔的獨立空間。

在北京站穩腳跟后，2001年，鄒其芳將瑞爾開到改革開放的窗口深圳，2002年又開到了上海。此后25年，瑞爾在全國15個城市開設了超百家門店，每年接診人次超150萬。

回顧來時路，鄒其芳提得最多的不是自己的努力，而是時代的紅利，“機會滿天飛”。他喜歡引用沃頓商學院一位教授在90年代時說的話：中國巨大的人口紅利，將會成為最大的經濟增長源泉。他選擇的消費醫療行業，正是受益于經濟增長帶來的消費升級。他堅信，牙齒的保健水平是一個國家經濟水平的體現。

時代幸運兒

還記得世紀之交時你的牙齒是什么樣嗎？1999年《牙科百病治療》雜志記載了一組數據，當時每10個中國人有7.3人不刷牙。除了口腔衛生狀況不佳外，牙體缺失、氟斑牙、四環素牙、牙齒排列不齊等常使人們“笑不露齒”。

鄒其芳曾經也是一個因牙齒缺陷而習慣掩嘴笑的人，直到他遇見一位總是敞口大笑的美國朋友，才意識到，原來牙齒可以通過后天的矯正和美學修復變得又齊又白，自己也可以自信地開懷大笑。

點燃他創業決心的，也來源于他在中外交流對比中看到的巨大差異和市場空白。

鄒其芳最初的職業生涯是典型的改革開放初期精英路徑：當泥瓦匠、考大學、進入體制內，后進外企。他在跨國公司順風順水，一直做到市場經理。但這種穩定、高大上的生活，卻讓他感到不滿足，“在外企，你大概知道退休時還是在哪個辦公室，很難做到CEO”。

1992年，鄒其芳從跨國公司辭職，到美國沃頓商學院攻讀MBA，成為中國改革開放后最早一批出國讀MBA的人。在沃頓商學院，他進入了一個全新的思想世界。每周，沃頓商學院都會邀請知名學者、企業家前去演講，鄒其芳幾乎沒有錯過任何一次聽講座的機會，他在這里見到了比爾·蓋茨、戴爾，這些企業家馳騁商場的風采讓他神往，創業的種子悄然播下。

1996年，他曾就職的跨國公司的董事長、總裁再次找到他，希望與他合作開拓中國的種植牙市場?！拔覍ρ酪桓[不通，但我看中了那張市場白紙?！编u其芳說，那時中國的口腔醫療還處于治療牙痛牙腫、拔牙等基礎階段，很少有潔牙、口腔矯正、種植牙等服務，也沒有服務的概念。

而在國外，擁有一口整齊潔白的牙齒是一種身份象征，不僅是社交需要，更反映出個人素養。在美國，保險金上最大的一筆投入就是牙齒（美容、治療），每年金額達到幾十億美元，幾乎每個人都有自己的牙科醫生。

1999年，鄒其芳在曾經的兩位美國老板的大力幫助和支持下，成功在長安街開出中國第一家高端牙科診所。他提出要打造“五星級酒店式的口腔診所”，診所有10張牙椅，分別放置在獨立的診室，非常私密和舒適。

1999年4月，鄒其芳與兩位投資者一起出席瑞爾齒科開業儀式

在服務內容上，除了與公立醫院一樣提供拔牙、補牙等治療服務外，瑞爾強調維護大于治療，同時提供美學修復和牙齒矯正服務。

但最初的生意并不好做，診所開了好多天，沒有客戶進門。那時絕大部分中國人認為花大價錢潔牙、矯正牙齒是不值得的。鄒其芳回憶，當時深切體會到了創業的孤獨感，看著銀行賬戶上不斷支出卻無進賬的流水，無處訴說只能硬扛。

幾個月后，這家診所的第一位客戶終于進門了，他是一位意外掉了一塊前牙的波蘭經貿部部長，瑞爾的緊急服務使他順利參加了外事活動。不久后，美國等駐華外交人員及家屬也開始到瑞爾看牙。

從關心牙齒到關心你

為了讓更多國人了解、接受高端牙科服務，鄒其芳做了許多努力。他在中國青年報等報刊雜志上刊登了不少科普類文章，介紹牙齒保健的好處。除了對外宣教，鄒其芳在瑞爾內部建立了一套有別于傳統牙科的服務體系。

“牙醫不是修理工，服務對象是人而不是機器。”這是鄒其芳希望瑞爾牙醫向客戶傳達的理念是——我關心你的牙齒，更關注你的個體感受。

而這種理念需要體現在細節之中。當時許多人有看牙恐懼癥，原因是在牙科治療中常常產生疼痛或其他不適感。瑞爾探索了不少減輕客戶疼痛的方法，比如如何注射麻藥讓客戶感受不到疼痛，如何在潔牙時控制酸疼、減少出血量等等。

鄒其芳以根管治療為例提到：根管治療中，沖洗劑沖洗是關鍵一步，目的是清除根管內的細菌與感染組織。如果未做隔離直接沖洗，可能刺激口腔黏膜，讓部分敏感患者感到不適；更重要的是，未隔離狀態下沖洗液易流失，可能導致根管內細菌殘留，增加后續感染風險。而瑞爾始終堅持規范操作——為患者佩戴橡皮障，精準隔離病牙，既避免了對口腔其他組織的刺激，減輕患者不適感，也能隔離唾液污染、控制感染風險，從細節上守護治療效果。為了牙醫們的技術和服務理念能夠與國際接軌，瑞爾與賓夕法尼亞大學口腔醫學院合作，定期選派醫生出國培訓。在選擇牙醫方面，鄒其芳傾向于中青年醫生，這一群體不僅眼神好、動手能力強，還更善于學習牙科新技術、新材料，也更容易接受有別于傳統醫療的服務理念。

實踐證明，這種模式可以在中國走通，到2008年左右，瑞爾已經在全國開出了8—10家診所。在瑞爾不斷進行市場教育、內部沉淀的同時，中國經濟在加入WTO后快速騰飛，金領、白領群體規模越來越大，這些注重生活品質的中國新中產與精英階層的蓬勃崛起，與瑞爾倡導的專業、有溫度的服務理念對位，最終成為其核心客群。

在2010年時，鄒其芳判斷中國經濟還將繼續快速增長，中國口腔醫療市場的滲透率遠遠不夠，瑞爾在此背景下可以在全國快速擴張，此后十年，瑞爾門店從10家達到100家?，F在他將策略從“增量”轉向“存量”，把現有市場做深做透。

面向未來

過去25年，也是鄒其芳不斷否定自己、自我革新的過程。

2012年，瑞爾做出了創業以來最大的戰略調整：推出第二品牌瑞泰口腔。這是一次帶有“自我革命”意味的下沉——如果說瑞爾服務的是塔尖人群，那么瑞泰瞄準的則是日益龐大的城市白領。鄒其芳意識到，單靠高端診所無法覆蓋未來主流的終端市場，必須采用更具規模效應的醫院模式。瑞泰的發展證明了他的預判，如今瑞泰的規模和收入已超過瑞爾。

在快速奔跑中，如何保證醫療質量不被稀釋？鄒其芳選擇用“賦能”代替“管理”。他在集團內部建立專家會診機制和“最佳實踐”分享體系。他認為價值觀的傳承不是只靠講，而是也靠“做出來”。

他尤為推崇AI，瑞爾已經將AI應用于醫療質量檢查，AI模型能自動進行全面質檢，提升效率和效能。他希望未來AI能輔助診斷、生成治療建議（特別是對年輕醫生），并分析疾病演變路徑，這對患者和醫生都是巨大幫助。當然，對于牙科行業，AI也可能提升醫生工作效率，從而增加更多增量生產力。

他依然相信年輕人，選擇讓不少年輕醫生去主導種植牙機器人、數字化美學修復等創新技術的應用。

敢于否定自己，也是他對年輕人的建議之一。他認為，年輕人應該走出自己的舒適圈，機會對每個人是均等的，年輕人應該保持好奇心，多讀書開拓視野。

他相信，2050年的世界會更好玩。從牙科的角度看，那時新的挑戰或許是，如何在人活到120歲時，還能保留20顆自己的牙齒。

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張英

大健康新聞部主任
馬爾克斯曾說，記者是世界上最好的職業。
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