燕梳夜譚53期丨三次“清零”重回巔峰：一位保險顧問的20年信任修煉

信任比黃金更寶貴。

這句話，對保險業(yè)這種提供無形產(chǎn)品的行業(yè)來說尤其重要。

當(dāng)保險行業(yè)告別人海戰(zhàn)術(shù)，進入深度服務(wù)的存量時代，一個根本性問題愈發(fā)凸顯：在信息過載而信任稀缺的環(huán)境下，客戶為何要選擇你？憑什么長期托付于你？

答案只有一個——信任。

從某種角度上來說，行業(yè)正在經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型陣痛，本質(zhì)是信任體系重構(gòu)的正常反應(yīng)。過去靠人力規(guī)模與銷售話術(shù)建立的連接正在消解，新的信任需要更堅實的基石。而信任不會憑空而來，它建立在每一個專業(yè)建議、每一次及時響應(yīng)、每一份長期堅守之上。

這正是本期對話希望呈現(xiàn)的核心——在充滿不確定的時代，成為客戶心中“確定”的選擇，需要怎樣的系統(tǒng)方法與內(nèi)心定力。

《今日保》旗下深度對話欄目《燕梳夜譚》第53期，邀請大童保險經(jīng)紀(jì)資深顧問郭夢雯，分享其二十年信任煉成之路，探討如何于行業(yè)變局中洞察趨勢，在客戶關(guān)系中筑牢信任，實現(xiàn)個人與事業(yè)的一次次迭代重生。

LIMRA LOMA中國區(qū)副總裁、今日保研究院高級顧問趙萍主持對話。

趙萍：這期《燕梳夜譚》也是來自一線聲音的第二期。前段時間在一個活動中，與朋友們聊起了“虛無感”這個話題。

起因是前兩天看了劉潤老師《進化的力量》年度演講的重播視頻，其中角馬過河的開機視頻畫面讓我深受震撼——在干旱的塞倫蓋蒂大草原上，角馬已難以生存，它們必須冒著被兇猛的鱷魚吞噬的風(fēng)險跨過馬拉河，最終抵達(dá)水草豐美的馬賽馬拉大草原，尋找新的生機。

這讓我有兩個感受，一是被角馬的勇敢、執(zhí)著所感動；二是有個疑問，是不是真的請了專業(yè)團隊遠(yuǎn)赴非洲拍攝角馬過河這一場景？這樣高成本的投入，劉潤老師會為年度演講付出這么大的誠意嗎？帶著一連串的問號，直到快要結(jié)尾時劉潤老師終于解密，說這段視頻是請專業(yè)團隊用AI生成的。而這個專業(yè)團隊的宗旨是：絕不出門。

所以，當(dāng)時我立刻產(chǎn)生了一種虛無感——過去是眼見為實，耳聽為虛。現(xiàn)在，在精湛的技術(shù)和科技的加持下，眼見也未必為實。

回到現(xiàn)實世界，我在想，當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇隼碡敗⒈ｋU等長期金融規(guī)劃時，客戶心中可能也會有很多疑慮：面前的金融顧問是否真的站在他的立場上考慮問題、為他著想；這個顧問是否值得把整個家庭的長期規(guī)劃托付給他。信息越爆炸，科技越發(fā)達(dá)，最樸素、最珍貴的卻仍然是人與人之間的信任。

本期夜譚我們邀請到了一位從業(yè)20年，三次清零、但每次都能重回巔峰；她的客戶說保單只有在她這里才放心；同行離開行業(yè)時會把最重要的VIP客戶托付給她；她的客戶90%通過轉(zhuǎn)介紹而來。

她還是IQA國際品質(zhì)獎鉑金獎的獲得者，這是需要每年完成80件長險保單，且繼續(xù)率在95%以上才能獲得的國際殊榮。很難用一兩句話定義這位成功的女性保險精英，她特別愛笑，所以我稱她為“暖系顧問”。

郭夢雯：大家好，我是來自大童保險的郭夢雯。

趙萍：在錄制夜譚，我本想淡化來時路這個環(huán)節(jié)，而更多地去聚焦已經(jīng)拿到結(jié)果的方法論。但在梳理你的訪談提綱中，覺得還是要從你的來時路講起，因為只有在你的來時路中，才能看到你獨特的趨勢研判能力，和無比篤定的安全感，然后再來拆解你的成功密碼。就像讀一本精彩的小說，需要了解宏觀的時代背景，人物與故事才更加立體和豐滿。

此外，不少觀眾也反映，很關(guān)心行業(yè)大咖們早期為何轉(zhuǎn)行、為何選擇保險，又怎樣一步一步成長為大家羨慕的行業(yè)精英。

那么，當(dāng)年你作為同仁醫(yī)院的臨床醫(yī)生，為什么會轉(zhuǎn)行進入保險行業(yè)？

郭夢雯：從臨床醫(yī)生轉(zhuǎn)行到保險行業(yè)，大家感興趣的一點可能是為什么要放棄金飯碗，轉(zhuǎn)行到當(dāng)時充滿爭議的保險行業(yè)。

這需要從我的來時路說起。我來自一個小城市，學(xué)習(xí)還不錯，很會考試，被保送到全國知名大學(xué)，畢業(yè)后又以論文第一的成績進入北京一家知名的三甲醫(yī)院實習(xí)。

正是從這開始，我感受到了前所未有的人生沖擊力——帶著一身驕傲、全村的希望到了大學(xué)、進入工作階段之后，過去那些光環(huán)都沒有了，因為在急診狀態(tài)時，要以專業(yè)和責(zé)任感承擔(dān)患者及其家人的期待，這讓我有了巨大的壓力感。

趙萍：但聽上去很神圣。

郭夢雯：大家對于醫(yī)生的概念是白衣天使、救命的天使，但醫(yī)生職業(yè)的壓力非常大。對我來說，除了醫(yī)生本職工作的壓力，還有就是會看到有那么多人在看病交錢時又那么窘迫。我就想如果有一份保險就好了——因為我在大學(xué)選修課時曾經(jīng)聽過一堂課，老師說如果你的生命想用杠桿的話，一定要用保險，如果你未來的家庭在承擔(dān)醫(yī)療費用時有壓力，一定要有保險。

當(dāng)時，我對于保險很排斥，或者說無知。但老師的話像一粒種子種在了我的心田，于是我開始找賣保險的人，并為我自己買了人生第一份保單，是意外險，后來又買了醫(yī)療險，再后來又買了重疾險。

那時，我看到了保險代理人身上的松馳感，可以晚上8點半來到急診室為她的客戶、我的同事送酸奶；也可以在上午10點鐘、同事不忙時，來和同事聊聊天，甚至還會幫助我們很多患者拉擔(dān)架。這是一份什么樣的工作，為什么這么松馳？

帶著這樣的疑問，我開始了解保險行業(yè)，后來就被前后六個字所吸引：“收入上不封頂”和“時間無比自由”，這對我來說有著致命的吸引力。

然而讓我沒想到的是，到了保險行業(yè)之后，壓力更大了——因為沒有客戶，沒有熟人，不懂得行業(yè)邏輯，一切都要從零開始。所以，來時路并沒有那么輝煌和美好，更多的是充滿艱辛。到今年我已入行整整20年，逢五的年份是我人生非常重要的年份。

趙萍：里程碑。

郭夢雯：絕對是里程碑。20年后坐在這里聊聊來時路，我心里充滿了感恩，與保險行業(yè)交織20年之后，成就了自己想要的樣子。人到中年，內(nèi)心充盈而篤定。

趙萍：你所從事的兩份職業(yè)，有很多相同之處。比如醫(yī)生見病患時，首先要了解病患的病癥，然后再開處方。而作為金融保險顧問，其實也應(yīng)該先了解客戶的需求，然后再為其提供解決方案。兩份職業(yè)的切換，是不是在做醫(yī)生時就注入了客戶經(jīng)營的基因？

郭夢雯：我自己有一個非常深刻的感受，就是在為客戶做家庭保單規(guī)劃時，更像是我在為患者問診，比如問客戶想了解哪類保險，想通過保險為家庭哪個成員解決什么問題，這與問診流程非常像。人有兩個生命力，第一個生命力是身體給予的，第二個是財富給予的。而醫(yī)療專業(yè)與保險專業(yè)關(guān)注點分別是身體和財富這兩點。

同時，從醫(yī)這段獨特的經(jīng)歷，也為我的經(jīng)營客戶注入了兩處基因，第一個是不急，就是不急于成交，就像面對任何急癥患者，都需要弄清楚他生病的原因是什么，然后再去定奪。而不急于成交，是要深入地了解客戶的需求，然后再為其匹配滿足需求的工具。第二個是不怕，我會堅持專業(yè)立場。很多客戶對于保險的理解和認(rèn)知不夠充分，隔行如隔山，我會跟客戶一起解決其家庭規(guī)劃當(dāng)中遇到的問題，運用專業(yè)做好配置。

趙萍：從醫(yī)師轉(zhuǎn)行，進入保險行業(yè)，這是第一次清零。那么最初的客戶來自哪里？

郭夢雯：我最初的客戶來自于陌生市場。因為我只身一人來北京，沒有任何人脈關(guān)系，完全是從陌生市場開拓客戶。

趙萍：陌生市場的開拓方式是什么？

郭夢雯：當(dāng)時我的展業(yè)或獲客方式就是擺上寫著“保險咨詢”的咨詢臺，讓大家來主動咨詢，這種方式比較原始，并不值得現(xiàn)在的這個周期來模仿。但那時我找了特別好的地點擺放咨詢臺，一家新樓盤的銷售處。當(dāng)時北京很多高知群體在那里購買房產(chǎn)，趕上了他們成家立業(yè)生娃的重要人生階段，也正是家庭保單需求旺盛的周期，所以當(dāng)時咨詢量非常多，為我奠定了很好的客戶基礎(chǔ)。

趙萍：為什么最開始會選擇以咨詢的方式獲客？這種方式放在現(xiàn)在也是比較專業(yè)、大家推崇的模式。

郭夢雯：當(dāng)時我的想法是只有主動來找我的人，才是真正對保險有需求的人。人的觀念在短時間內(nèi)是無法突破的，或者說沒有辦法讓這個人在沒有遇到任何事情之前去改變其想法。所以我不想讓本來就有著巨高難度的工作，再有一個巨高難度的開拓客戶的方式。

趙萍：當(dāng)時效果怎么樣？

郭夢雯：剛開始的時候一天也沒有一個人來問，但我并沒有放棄，而是做了一個動作，就是做廣告牌，進行產(chǎn)品吸引、觀念吸引。另外就是堅持，一個人擺咨詢臺，從夏天擺到冬天，一整年的周期，風(fēng)雨無阻。像現(xiàn)在的直播一樣，固定在一個時間段播，有人路過會找到你。

趙萍：就是持續(xù)出攤，每天都要營業(yè)。

郭夢雯：對，營業(yè)要讓別人看得到，在那個周期我得到了非常多的認(rèn)可，而且?guī)缀醵际歉咧后w，并與他們之間發(fā)生了特別多美好的故事。即使到今天，這樣的故事還在延續(xù)。

趙萍：講幾個有意義的案例故事。

郭夢雯：曾經(jīng)有一段時間特別想把整個20年工作過程中發(fā)生的客戶故事寫下來，每一個都印在我的心里。分享一個比較難忘的故事，有一位客戶，直到現(xiàn)在我們也保持著非常好的關(guān)系。他當(dāng)時在咨詢一款保險，一位代理人直接拿了一張單子給他推薦了一款產(chǎn)品，這款產(chǎn)品我賣得最好。

趙萍：典型的產(chǎn)品導(dǎo)向。

郭夢雯：是的。當(dāng)他咨詢我的時候，我為他提供了三個方案——當(dāng)然前提是我挖掘了他的需求，他27歲，單身，做醫(yī)藥行業(yè)，家不在北京，在北京貸款買了房子，父母都在老家。我當(dāng)時給他做的三個方案，一是在基本保障框架下加上一份理財險；二是只有一份基本的保障框架，沒有理財險；三是做了一個全家的保障框架。他很認(rèn)可全家的保險規(guī)劃，因為他是家里的獨生子女，需要解決父母未來的醫(yī)療問題，他覺得我能get到他的責(zé)任點。保險實質(zhì)上就是解決家庭的責(zé)任點，每一個年齡階段都有不同的責(zé)任點。于是他采取了我提供的方案，當(dāng)時投保單還沒有電子投保單，是紙質(zhì)投保單。有一天下雨，我打著傘站在咨詢臺，他開車路過，下車后就像霸道總裁一樣遞給了我一份投保單，就是之前那位代理人給他的投保單，說字已經(jīng)簽好了，然后你幫我填寫你做的保障框架規(guī)劃。當(dāng)時我還有點不太敢相信，甚至認(rèn)為這個客戶會不會是個騙子。但后來，他成家后他的愛人、孩子以及身邊的很多朋友都成了我的客戶。

趙萍：你規(guī)劃的包含他父母保險責(zé)任的方案打動了他。他覺得你懂他，才愿意在你這里成交。

郭夢雯：與其說我懂他，不如說我懂得如何通過保險配置來解決未來家庭的問題。

趙萍：你用咨詢這種方式篩選客戶，較早就聚焦了高知客戶，并沒有把數(shù)量或范圍看得很重，而是從最開始客戶并不多的時候，就把質(zhì)量放在非常重要的位置上。這是基于怎樣的認(rèn)知？

郭夢雯：從我個人來說，高知這個層次的客戶對我來說是舒適區(qū)。我認(rèn)為每一位客戶既然選擇了我，就是把家里的未來交給了我，所以我無比篤定地為每一位客戶提供高質(zhì)量服務(wù)，這是非常多的客戶認(rèn)可我的重要原因之一。每一個家庭保障規(guī)劃落地之后，我們還會有一個復(fù)盤過程，這時客戶會發(fā)現(xiàn)很多過去沒有想到或做到的事，就會引發(fā)他們的思考。他們對我的專業(yè)認(rèn)可后，會把身邊同樣是高知的朋友介紹給我。一個高質(zhì)量的客戶群體就自然形成了。

趙萍：既然在你的舒適區(qū)里，相信客群慢慢積累之后，業(yè)績應(yīng)該很不錯吧？

郭夢雯：我入行的第一家公司是非常專業(yè)的A+H股上市的保險主體公司，在那里我學(xué)到了標(biāo)準(zhǔn)化、模式化的工作流程，成為連續(xù)上百個月高績效的績優(yōu)代理人。

當(dāng)時認(rèn)為未來要在這家公司繼續(xù)走下去，因為在那里服務(wù)客戶的舒適度非常高。但到2016年、2017年，市場發(fā)生了巨大變化。2016年開門紅，我拜訪了一個非常重要的客戶，也是我職業(yè)生涯的一個貴人。當(dāng)時他給我打電話問開門紅有沒有好的產(chǎn)品，他有一筆資金要投到保險中，我當(dāng)時非常開心，拿了三個方案去找他。到了他辦公室后，發(fā)生了特別戲劇的一幕，他給我拿出了厚厚的四沓計劃書。

趙萍：是四家公司的嗎？

郭夢雯：對，四家公司的計劃書，我當(dāng)時就知道競爭來了，但我想憑借和客戶較好的關(guān)系應(yīng)該沒有任何問題。但看了那四家計劃書，我發(fā)現(xiàn)一個很重要的問題，就是在剛性兌付的理財收益中，我給出的計劃書收益在很多年份里都是最少的。我當(dāng)時非常吃驚，還特別沒見識地講了一句，“都是小公司”。后來客戶說，你曾經(jīng)跟我講過，所有的保險公司都是受《保險法》保護的，是不允許破產(chǎn)，只能分離或合并的。

趙萍：客戶把你曾經(jīng)講給他的知識又反過來說回給你了。

郭夢雯：沒錯，當(dāng)時的感受是客戶很專業(yè)。后來我就思考，從我的內(nèi)心來說，我非常渴望客戶從我這里買保險。但第二個聲音更響亮，就是我渴望客戶買到很好的保險產(chǎn)品。所以我就下定決心，告訴客戶您就在您認(rèn)為不錯的那家公司購買保險吧。說這句話時，我的心是在滴血，放過這么大的單子，感到很難過。

趙萍：單純從產(chǎn)品競爭力來說，你服務(wù)的公司拿不出這么高收益率的產(chǎn)品，而當(dāng)時客戶的需求就是考慮收益率的問題。

郭夢雯：是的，我沒辦法給客戶一個非常好的理由，讓他購買我當(dāng)下提供的計劃書。這位客戶是做企業(yè)的，企業(yè)家的思維和架構(gòu)與我完全不一樣，他跟我說了一句話，直到現(xiàn)在我都能感受到那一刻心臟跳動的加速，他說：“為什么你不去銷售這樣的產(chǎn)品？”

趙萍：這觸發(fā)了你要轉(zhuǎn)到另外一種銷售模式上的契機？

郭夢雯：是的，這個聲音不大，但我覺得震耳欲聾，我當(dāng)時的感受就是“對啊，我為什么不能？”我問了自己很多遍，后來我告訴自己，我可以。于是我完成了保險職業(yè)生涯里的第一次轉(zhuǎn)型，也是我職業(yè)生涯的第二次轉(zhuǎn)型。我后來總說，一定要看清趨勢，跟隨趨勢，這樣才可以拿到自己想要的結(jié)果。

趙萍：非常好。每個人都應(yīng)該追隨自己內(nèi)心，就像你第一次在大學(xué)里種下了一顆保險的種子，后來做醫(yī)師時萌芽了。其實你的內(nèi)心可能已經(jīng)無數(shù)次思考過這個問題，只是這次被你的客戶點醒了，然后讓你又有了一次新的改變。你剛才說跟隨趨勢，我認(rèn)為你的判斷可以說超越趨勢。那么講一講后來轉(zhuǎn)型的經(jīng)歷。

郭夢雯：很精彩，但我更想用另外一個詞：“鮮活的時代來了”。

趙萍：保險中介2015年開始起飛，差不多2016、2017年，保險中介時代來了。

郭夢雯：2017年時，我在轉(zhuǎn)型時有一種劉姥姥進了大觀園的感覺——原來有這么多保險公司、產(chǎn)品可以這么豐富，感到有一個全新的世界在等著我。所以那時我的客戶家庭也伴隨我的職業(yè)升級，來了一場產(chǎn)品升級。從2017年一直到2020年這個周期，我感受到了保險行業(yè)的大爆發(fā)，這種鮮活不僅是產(chǎn)品的豐富，更多的是產(chǎn)品升級、時代升級，客戶的觀念和需求也在升級。大部分客戶從簡單的意外險、醫(yī)療險開始更多地關(guān)注自己的養(yǎng)老金，特別是80后，會更多關(guān)注退休時的生活品質(zhì)能否保持和現(xiàn)在一樣。所以那個周期更多忙活一件事，叫迭代升級。

趙萍：這也是市場給我們帶來的巨大的紅利期。

郭夢雯：沒錯，要感謝這個時代的紅利，也感謝大家對保險的認(rèn)可，想通過保險來解決家庭的醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育等問題。

趙萍：從醫(yī)師轉(zhuǎn)型保險行業(yè)，這個可以理解，也是很多人選擇的路徑。但從原來的主體公司轉(zhuǎn)型到中介公司，這個轉(zhuǎn)型的決心為什么那么篤定？多年積累的月度銷冠、續(xù)期利益，怎么能割舍得下？

郭夢雯：生割。

趙萍：太決絕了。

郭夢雯：不擔(dān)心是假的， 舍得也是假的，因為畢竟是我堅持了12年，從0到1，從1到很多的奮斗過程。

趙萍：對，就像養(yǎng)一個小孩子一樣，是親手哺育出來的。

郭夢雯：對，離開會哭鼻子，心也在滴血，錢包也會受損失。但我一直有一個心力，就是一定要跟隨趨勢，因為人只有跟著時代的洪流、趨勢，跟著紅利期，才能找到對的方向。我對身邊很多伙伴講，在正確的道路上會越走越寬，但如果這條路走反了，會發(fā)現(xiàn)越走越遠(yuǎn)，與初心、目標(biāo)和行為都背道而馳，這非常可怕。當(dāng)然事實證明，轉(zhuǎn)型是非常對的決定，第一，我的職業(yè)升級了，第二，我的客戶的保障升級了，第三更重要的是收入也升級了。我并沒有很多同行對于轉(zhuǎn)型時客戶會離開的擔(dān)憂，因為客戶們非常堅定地信任我、選擇我，這一點我非常感恩客戶。

趙萍：擁有這么高的客戶忠誠度，你怎么做到的，這是大家最關(guān)心的話題。

郭夢雯：我覺得沒有一招鮮，也沒有所謂的方法，重要的是十幾年如一日的堅持，十幾年如一日的服務(wù)。還有很重要的一點，是在解決客戶問題時，要站在客戶角度思考，假如我是他會需要什么樣的服務(wù)？我要用什么樣的工具來幫他們解決問題？此外，這么多年，大家把我當(dāng)成身邊的保險管家，還有一個很重要的點，就是需要我的時候我一直在。“我一直在”，對于客戶來說就是一種信任，一種踏實和放心。同時，這也是為什么我會堅持從業(yè)20年，因為我是有后盾的，這個后盾就是成百上千的客戶對我的信任和支持。

趙萍：這種信任感也是相互的，你獲得客戶的信任是因為你會站在他的角度考慮問題，這就是利他，有利他之心才能取得這么好的成績，你給他們以信任感，客戶也會給你這樣的篤定，就是長期跟隨你，你到了哪里他們就跟到哪里。

郭夢雯：人與人之間最寶貴的是有了溝通以后，在時間的長河里彼此建立信任關(guān)系，并通過一件件事壘高、壘高、再壘高，形成一堵墻，這堵墻就是我們彼此建立的信任基石。

趙萍：相信這個墻可以越壘越高。

趙萍：你在這家中介機構(gòu)工作了5年后，為什么又選擇了一次轉(zhuǎn)型？

郭夢雯：這次轉(zhuǎn)型非常簡單，也非常篤定、非常迅速，原因還是趨勢的來臨——我總把轉(zhuǎn)型歸結(jié)為趨勢的原因，是因為每一次職業(yè)升級、時代迭代、團隊升級、產(chǎn)品升級、保障升級，或者需求升級，都源自于需求、源于趨勢。

趙萍：有一個觸發(fā)點嗎？

郭夢雯：對，有一個觸發(fā)點。這次的轉(zhuǎn)型有兩個原因，第一是我個人的選擇，第二是我認(rèn)為我所在的公司戰(zhàn)略雖然非常好，但不適合未來我的職業(yè)發(fā)展。在工作或者人生的每個階段，都會有很多機遇，這只是我在職業(yè)長河里另外的一次選擇而已。

趙萍：當(dāng)時還有其他選擇嗎？

郭夢雯：非常多，有朋友拉我去創(chuàng)業(yè)，也有上市公司邀請我入職，但很重要的一點是我有一個非常好的發(fā)心，就是要為我的客戶服務(wù)。另外，我在保險的職業(yè)生涯中已經(jīng)找到了價值感和使命感，所以我認(rèn)為留下來是最好的選擇，更重要的是我希望能夠更好地迭代升級，所以有了這次轉(zhuǎn)型。

趙萍：那么第三次轉(zhuǎn)型就進入了大童，到現(xiàn)在僅兩年多，就迅速把團隊做到了100多人。

郭夢雯：對，我們目前團隊在冊人力超過了110人。

趙萍：最近兩年，不論是行業(yè)的增員速度、速率，還是報行合一的影響，從市場角度來看，并不是特別旺盛的紅利期，你是怎樣做到團隊快速增長到100多人？

郭夢雯：第一，我認(rèn)為大童這個平臺是有魔力的，這100多人不是我迅速發(fā)展來的，更多的是他們喜歡大童這個平臺，還有服務(wù)模式，來找到我，所以我們才會結(jié)伴而行。第二，在當(dāng)下周期，增員不存在拉人的過程，而是到了合伙人時代，大家在一起工作，有人負(fù)責(zé)專業(yè)，有人負(fù)責(zé)資源，有人負(fù)責(zé)對外窗口，有人負(fù)責(zé)客戶服務(wù)，所以更像是做企業(yè)，分工很多，每個人負(fù)責(zé)的分工不一樣。大童平臺吸引了很多社會精英，他們來到這里之后，不用去做一個什么都會的非常牛的人，只要組建一支團隊，這個團隊是六邊形就行，有人懂技術(shù)，有人懂專業(yè)，有人懂資源開拓，有人懂互聯(lián)網(wǎng)運用，有人懂客戶后續(xù)服務(wù)。在系統(tǒng)化運行過程中，我們就形成了今天這樣一支團隊，并迅速分裂成型了兩支獨立的新團隊。

這也是為什么在時代的洪流中，一定要有戰(zhàn)略和標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)才能夠更好地讓想法得以落地。

趙萍：那么在整個系統(tǒng)化過程中，你扮演的角色是什么？你最大的價值是什么？

郭夢雯：我的價值第一是我在，我一直在，這是很重要的點。第二是我在的同時，可以迅速讓這些資源聚攏和有效分配，我就是這個系統(tǒng)的原點。假如現(xiàn)在開始進行視頻號連播，哪個時間段播，播什么內(nèi)容，這些我會負(fù)責(zé)主導(dǎo)，因為我很容易發(fā)掘每個人身上的亮點，這是很重要的一點。

趙萍：我也認(rèn)為你有很敏銳的觀察力。

郭夢雯：這個觀察力是行業(yè)給我的。

趙萍：是在行業(yè)十幾年的積累造就的觀察力？

郭夢雯：沒錯，沒有一份經(jīng)歷是無緣無故的，也沒有一份成長是白來的。

趙萍：說得非常好，沒有白走的路。三度清零，又每次都能夠重回巔峰，這是非常令人艷羨的一面，但有沒有感到沮喪、有挫敗感的另一面？

郭夢雯：可能大家看到的都是我光鮮亮麗的一面，其實躲在被窩里偷偷地哭只有我自己知道。每一個人的來時路可能有鮮花，也可能有泥濘，當(dāng)然也有很多不為人知的內(nèi)心變化。其實在每一次清零的過程中，都不是當(dāng)即做下決定，做出每一個決定都伴隨著糾結(jié)、痛苦，所有的成長都帶有痛感。這個痛感可能非常鈍感，也可能非常快感，但不管是哪一種感受，只要想好做這個決定是對的，這個過程會迅速過去。

趙萍：感覺你是個非常積極樂觀的人。

郭夢雯：對，我是一個非常積極樂觀的人，具有非常強的翻篇能力，我認(rèn)為只要往前走，一切你想看到的都可以看到，這是我給自己的定義，我認(rèn)為這個行業(yè)不會回頭等任何一個人，就像這個時代不會回頭去等任何一個人一樣。

趙萍：節(jié)目一開始我就對你進行過定義，把你定義為“暖系顧問”，因為你在我心目中是暖的，這種暖不僅我會感受到，你的小伙伴、尤其是你的客戶更能感受到。你有一種很獨特的氣場，讓人感覺到你可以成為別人的靠山，給別人以非常踏實的安全感。那么你自己的安全感從何而來？你探究過它的來源嗎？

郭夢雯：應(yīng)該是信任。可能我給別人的感覺挺暖，或者好脾氣，但其實我的團隊承受了我特別多的壞脾氣，在這里向我的伙伴說聲對不起。因為我在工作當(dāng)中極其不講情面，要求比較高，就像臨床專業(yè)一樣，要求沒有任何差錯。對于保險專業(yè)來說，如果不堅定或者不遵循專業(yè)原則，會讓客戶有很大損失，這是辜負(fù)客戶的信任，是不能容忍的。

趙萍：交流過程中，你多次談到趨勢的話題，目前的共識是保險市場已從增量市場進入到存量市場。那么對于存量市場，你的客戶經(jīng)營、市場開拓等方面有哪些調(diào)整和變化？

郭夢雯：我非常關(guān)注存量市場。每一個數(shù)據(jù)背后都有時代邏輯，我國壽險行業(yè)人力最高峰時高達(dá)1000萬，現(xiàn)在據(jù)不完全統(tǒng)計，大概一兩百萬。我經(jīng)歷過人員爆發(fā)周期，當(dāng)時我就在想一個問題：

那些人離開保險行業(yè)后，他的客戶去了哪里？他的客戶服務(wù)權(quán)在誰的手里？他的客戶服務(wù)還好嗎？有沒有人幫助他的客戶解決問題？客戶的保單還有效嗎？客戶的銀行卡號、電話號碼、家庭住址有變化嗎？他的被保險人、受益人和投保人都還好嗎？

趙萍：這都是很關(guān)鍵的問題，每一個點都是客戶觸發(fā)點。

郭夢雯：這些問題我一直在問自己。雖然我和團隊的力量相對比較渺小，但我知道中國保險行業(yè)有非常多的團隊和保險平臺對客戶服務(wù)極其重視。有我們這樣的一幫人在，汲取力量，一定會做好。

這是為什么我大部分時間聚焦于存量客戶，把客戶托管看得非常重要的原因。因為托管對于客戶來說不僅僅是一個系統(tǒng)、一個APP，更重要的是客戶可以非常清晰地了解到我的投保人是誰，被保險人是誰，受益人是誰，額度是多少，保障的內(nèi)容是什么，是否可以有領(lǐng)錢的部分，什么時候可以用到保險，用保險時去找誰等等問題都得以解決。

當(dāng)然在存量市場中，我也解決了很多過去保險前輩成交的、但沒有提供很好服務(wù)的保單問題。在這一過程中，我聽到了保險一線客戶的發(fā)聲，他們覺得買保險容易服務(wù)難，所以我有一個愿力，就是在我和我的團隊的能力范圍內(nèi)，幫助更多的人，多幫一個，保險行業(yè)的客戶投訴就少一個。

趙萍：把自己能夠發(fā)揮的力量全都發(fā)揮出來，把自己周圍、周邊可以觸及到的客戶先服務(wù)好。我本人也很認(rèn)可保單托管工具，因為這個工具能夠解決三個難題：激活、粘性和觸客。對于這三個難題，保單托管工具大有可為。那么是因為到了存量市場、存量時代之后，才會觸發(fā)使用這個工具嗎？

郭夢雯：我認(rèn)為只要有一份保單，保單托管就應(yīng)該存在。買是初心，但是保單托管解決的是管和理。

管是什么？就是幫助每一個擁有保單的客戶家庭，進行聚焦和平臺化、系統(tǒng)化管理。以我自己為例，我買了9家保險公司的產(chǎn)品，全家共有60多份保單，過去沒有保單托管時，每年年底做保單盤點是一個巨大的工作量。每次都很撓頭，做手工賬很麻煩。

現(xiàn)在不一樣了，輸入保單號，投保人、被保險人、受益人、保單的額度、保費多少、繳費年限、銀行卡賬號，當(dāng)年保單價值，保單條款分析，無論多么久遠(yuǎn)的保單都o(jì)k，我就會非常輕松。

理，則是梳理保單情況，我每一年都會為我的家庭保單去做體檢，了解自己40歲時有多少重疾額度，55歲、65歲能領(lǐng)多少養(yǎng)老金，當(dāng)年意外醫(yī)療保額是多少，中端醫(yī)療額度是多少，這些情況一目了然，不用求助任何一個系統(tǒng)、任何一家保險公司的代理人。

所以通過保單托管，管和理的過程都很清晰。我們大部分客戶都有高額保單的，保單是家庭財富很重要的一個板塊，如果管理好也會解決后續(xù)很多問題。此外，保單托管后，客戶也能很清晰地知道每一份保障型保單的理賠都會有一對一的專人管理，我們有專家團隊為客戶提供一對一的后續(xù)理賠服務(wù)。所以做好管和理這兩件事，客戶就會很踏實。

趙萍：從客戶的角度看，保單托管的確很方便，作為保險顧問，你和客戶之間透過保單托管發(fā)生了什么樣的奇妙鏈接？

郭夢雯：這種鏈接太多了，特別想分享兩個故事。如果消費者刷到這個視頻，對于他們管理家庭保單也會有很大幫助。

有位一家四口的客戶，通過收費咨詢找到我，希望進行保單托管，并通過保單檢視幫他做家庭保單規(guī)劃。

當(dāng)我檢視時發(fā)現(xiàn)他們一家四口每個人名下都有3份百萬醫(yī)療。這對于行內(nèi)人來說不可思議，但客戶非常興奮地描述說，你看我們?nèi)胰嗣咳硕加?00萬的醫(yī)療金。

我當(dāng)時就很驚嘆，感到信息差和專業(yè)理解度完全不一樣。后來發(fā)現(xiàn)他是從線上買了百萬醫(yī)療，而他愛人在另外一家機構(gòu)又為全家買了百萬醫(yī)療。

后來客戶覺得線上買的額度不夠高，又在另一家機構(gòu)買，所以每人3份百萬醫(yī)療。當(dāng)我告訴他百萬醫(yī)療等醫(yī)療類產(chǎn)品，如果額度充分的話一份足夠了。

他說，我已經(jīng)交了4年。我就告訴他沒關(guān)系，你的發(fā)心被看到了，前4年的保險就當(dāng)做了慈善、相當(dāng)于幫了無數(shù)人。他也欣然接受了這個說法，并感受到了保單托管的重要。后來他介紹了非常多的朋友來找我做保單托管。

另外一個案例是，一位財務(wù)相對自由的小姐姐，我在幫她做保單托管時，我發(fā)現(xiàn)她的萬能賬戶里本金和收益有高達(dá)百萬的錢，她竟然不知道。我讓她再想想，她說只知道一個朋友推薦了一份保險，覺得收益還不錯就存了。當(dāng)我告訴她這個賬戶里有高達(dá)百萬的錢時，她特別開心。

趙萍：她當(dāng)時存了多少，你還有印象嗎？

郭夢雯：我有印象，她存了70萬。因為當(dāng)時買的萬能賬戶特別好，是行業(yè)頂峰時3.5%的收益率，非常好的一款產(chǎn)品，本金加收益就增長到了100萬。知道這筆錢的存在后，這個姐姐就說，你今天務(wù)必要在我家吃飯，因為你幫我找回了100萬。我說這個錢本來就是您的。

趙萍：對她來說是一筆意外收獲，因為她早就不記得這筆錢的存在。

郭夢雯：她的開心讓我感覺就像冬季換衣服時，一掏口袋掏出來200塊現(xiàn)金那種感覺，很開心。還有一點大家要非常注意、也是我們工作中經(jīng)常遇到的，比如客戶會說自己買的保險很全面，但在做保單托管和檢視時發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療險、重疾險都失效了，然后年金也兩年沒交。所以保單的檢視和托管，就相當(dāng)身體體檢一樣，是每年都要做的，因為家庭財務(wù)很重要，所以每年要梳理一次。

趙萍：又有點像家庭醫(yī)生對客戶進行體檢。

郭夢雯：沒錯，我每年都會幫身邊的很多朋友看體檢報告，因為報告中的很多數(shù)據(jù)他們看不懂。也會幫很多家庭進行保單托管，我發(fā)現(xiàn)這兩者極其相似，一個為了更好的身體健康，一個為了更好的財務(wù)健康，大家都在追求更健康的向上力。

趙萍：這又回歸了你最初開始的職業(yè)狀態(tài)。那么除了以保單托管經(jīng)營存量客戶以外，在客戶經(jīng)營上還有什么順應(yīng)趨勢變化所做的調(diào)整？

郭夢雯：非常多，應(yīng)該感謝大童服務(wù)系統(tǒng)。進入后續(xù)服務(wù)時，我們會發(fā)現(xiàn)服務(wù)應(yīng)該滿足幾個條件，第一要融入生活，這一點很重要；第二要多樣化，要滿足不同群體的需求；第三，服務(wù)要鮮活，為人服務(wù)，為家庭服務(wù)。

大童的服務(wù)體系是我20年保險職業(yè)生涯中最為鮮活、多樣化。

第一，在服務(wù)中用的最多的是醫(yī)療類，大童會提供醫(yī)療視頻卡服務(wù)，換季時上呼吸道容易不舒服，又不想去醫(yī)院，擔(dān)心交叉感染，那么打開視頻卡掃碼后，一分鐘之內(nèi)線上醫(yī)生就會接通電話，他會告訴客戶，你的癥狀是什么原因，要不要去醫(yī)院。對于客戶來說，一是獲得了北京非常稀有的醫(yī)療資源；

第二是不用再去醫(yī)院，可以避免交叉感染；更重要的是節(jié)約了時間。這種視頻卡，老人和孩子，還有換季時年輕人用得非常多。第二個是住院護工卡。當(dāng)下很多群體是獨生子女，如果父母身體不好需要住院，就要找護工，對于能不能找到好護工又很擔(dān)心，這時通過我們提供的住院護工卡，可以免8天的護工費用，既幫大家快速找到優(yōu)質(zhì)護工，又能減少經(jīng)濟上的壓力。

第三是人們用的非常多的掛號卡，人們再有資源也不可能擁有全國幾千家醫(yī)院的資源，而掛號卡可以在全國三甲醫(yī)院中，找到消化科、腫瘤科、胸內(nèi)胸外等對應(yīng)醫(yī)療強項的醫(yī)院去掛號，甚至?xí)袑＜覍ΠY的掛號卡，有針對性地去找醫(yī)生。還可以提供線上法律援助，通過整合法律資源，幫助客戶解決很多問題。

此外，還有剛剛提到的保單管理服務(wù)，以及一對一的理賠專家服務(wù)。保險行業(yè)有兩個詬病，一是買保險容易賠付難，二是買保險容易服務(wù)難。

比如我買了9家公司的保險產(chǎn)品，而且是2到3家公司的VIP客戶，那我就想知道這些公司會給我什么權(quán)益，我沒辦法很清晰地從系統(tǒng)中查到，或者查詢需要人臉識別、輸入密碼、電話號碼等許多流程。

而現(xiàn)在打開保單托管系統(tǒng)，在大童權(quán)益查詢中就能清晰地看到會有哪些權(quán)益，比如有洗車服務(wù)、有救援服務(wù)、有住院服務(wù)、有掛號服務(wù)等。在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時代、科技時代，要把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人，更好地節(jié)約時間，讓每一個人都能用自己有限的精力去創(chuàng)造更高效的事。

趙萍：所以你會把這個定義為銷售機會，還是客戶深度經(jīng)營的機會？

郭夢雯：我覺得這兩點分不開，它是我們在服務(wù)客戶的任何一個環(huán)節(jié)都可以發(fā)生的，不是只有買了保單才可以享受服務(wù)，我們的服務(wù)可以在前，也可以在中，也可以在后。

趙萍：剛才講到了存量時代客戶經(jīng)營的升級方法，那么從銷售角度看，是不是也有升級方式？你90%的客戶都來自于轉(zhuǎn)介紹，那么在銷售方面有哪些更新迭代的方法論？

郭夢雯：特別簡單，可以用六個字總結(jié)：簡單化和標(biāo)準(zhǔn)化。簡單化是什么？保單中那些非常拗口的條款，非常生疏的文字，客戶看不懂。

那怎么才能翻譯成客戶聽得懂的語言，并且讓他知道這件事情對他的重要性，所以我們要化繁為簡。另外是標(biāo)準(zhǔn)化，在來到大童之前過去十幾年的職業(yè)生涯里，我一直在自己創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)化，比如打造“54321”溝通流程化繁為簡，把保險工具簡單化。保險能解決的問題非常有限，無非就是養(yǎng)老、醫(yī)療、重疾，還有意外，以及資產(chǎn)傳承。

人們會經(jīng)歷四個階段，分別是單身期、成長期、成熟期和完善期。每個人每個家庭在每個階段需要的保障都不一樣，我們要遵循一個原則，需求不一樣工具就不一樣，每一個家庭都需要綜合的解決方案。

趙萍：大家都不一樣，怎么去標(biāo)準(zhǔn)化？

郭夢雯：比如我們從首次溝通與客戶建立關(guān)系的過程中，會規(guī)劃未來的目標(biāo)，想通過保險解決什么問題。再去收集客戶的基本信息，梳理客戶潛在的風(fēng)險并進行評估。

評估完風(fēng)險后會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方——有的家庭有保單，有的家庭沒保單；有的家庭重視意外風(fēng)險，有的家庭重視醫(yī)療風(fēng)險；有的家庭更關(guān)注孩子的教育金，有的家庭正處于家庭資產(chǎn)傳承階段，需求完全不一樣。對客戶潛在風(fēng)險進行分析之后，我們開始測算其風(fēng)險缺口，并進行評估報告。

而在第二次溝通時，風(fēng)險評估報告結(jié)果出來之后，再開始修正風(fēng)險缺口，這時會有不一樣的分歧點，我們就開始與客戶共同商量要解決問題的順序。

比如更關(guān)注養(yǎng)老問題，那么當(dāng)下就可以及時解決養(yǎng)老問題，但如果發(fā)現(xiàn)客戶并沒有解決基本保障問題時，我也會跟客戶講，基本保障更重要，兩者可以同時解決。

當(dāng)我們確定了保障項目，明確了投保手續(xù)，就會進入下一階段，也就是剛剛講到的每年開始保單年檢、長期服務(wù)。這樣一個流程就完成了，很簡單但很標(biāo)準(zhǔn)。

趙萍：你90%的客戶來自于轉(zhuǎn)介紹，那么你有什么關(guān)鍵動作來促發(fā)大家愿意把客戶介紹給你？

郭夢雯：這個問題我進行過復(fù)盤，要說做對了什么，我覺得重要的是四個字：雙向奔赴。在我進行標(biāo)準(zhǔn)化和簡單化客戶服務(wù)的過程中，客戶給了我很好的正向反饋，他們會感到“我聽得懂你在說什么，并且我知道你做的方案可以滿足我現(xiàn)在的需求和未來的需求”。

在為客戶做規(guī)劃時，我會堅持自己的專業(yè)建議。這里有個案例，我從業(yè)以來做過兩次超過百萬的理賠。一次在幫客戶做方案時，當(dāng)時客戶持反對意見，認(rèn)為保障額度太高了，沒有必要。但我通過他的收入和工作節(jié)奏，以及家庭情況，認(rèn)為這個標(biāo)準(zhǔn)完全符合。所以我堅持我的專業(yè)建議，客戶也選擇相信我。

大概在三年之后，客戶因為甲狀腺惡性腫瘤發(fā)生了100多萬的理賠，拿到理賠款時，客戶跟我說了兩句話：

第一句話是，夢雯，幸虧你堅持了。

第二句話是，幸虧你用最短的時間幫我聯(lián)系了最好的專家。這讓我特別感動，也特別感謝自己的堅持。

在客戶出險的時刻，他最需要的一是找誰治療？去哪家醫(yī)院？二是能夠理賠多少錢？這兩件重要的事情我都幫他解決了。對于保險從業(yè)者來說，或許客戶在很多年之后才會和你說謝謝，但這個謝謝的含金量是很重的。

趙萍：職業(yè)的責(zé)任感瞬間升華了。

郭夢雯：這么多年推動我持續(xù)前行的，就是做過的事得到了的認(rèn)可和正向反饋。所以，轉(zhuǎn)介紹一個標(biāo)準(zhǔn)動作是我不會因為客戶的拒絕而妥協(xié)，第一點很重要。

另一個標(biāo)準(zhǔn)動作是，在后續(xù)的系列服務(wù)過程中，我會問客戶，“如果您對我很信任，您愿意讓您的家人和您身邊的朋友也享受同樣的服務(wù)嗎？客戶很愿意，所以轉(zhuǎn)介紹自然而然就發(fā)生了，這是相互托付的過程中，看到了彼此的踏實和安全感而自然形成的結(jié)果。

趙萍：總結(jié)下來，首先自己要有專業(yè)能力真正幫客戶解決實際需求，同時，對自己的專業(yè)建議要有篤定的堅持。在這個過程中，你的價值會在與客戶的長期溝通中得以體現(xiàn)，客戶自然會與你有雙向的奔赴、雙向的認(rèn)可。

在彼此確認(rèn)的階段，從業(yè)者可以去向客戶要轉(zhuǎn)介紹，這是對自己個人價值的再度確認(rèn)——如果客戶愿意做轉(zhuǎn)介紹，說明他對你的價值高度認(rèn)可，就是雙向奔赴的。轉(zhuǎn)介紹是每一個從業(yè)者都想要的，但很多人可能羞于開口，或者覺得自己的分量不夠，或者因為各種原因而不去要。但其實如果做到了前面那幾步，就應(yīng)該勇敢地去要。

如果要了轉(zhuǎn)介紹，客戶也愿意把你介紹給其他人，你會為了對得起這個客戶的信任，而加倍地為轉(zhuǎn)介紹對象提供更多更好的服務(wù)，這樣就形成了“人際關(guān)系三角形”。當(dāng)你人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的三角形足夠多，人際網(wǎng)絡(luò)就能構(gòu)建出來。這是我們認(rèn)可的轉(zhuǎn)介紹的核心底層邏輯。

郭夢雯：是的。而且你會發(fā)現(xiàn)一個特別美妙的事情，就是你的轉(zhuǎn)介紹群體，他們也都是很有邊界的朋友，相處起來就像和你認(rèn)識了很久的老友，也更像是你從茫茫人海當(dāng)中給自己找到了家人。

我每次都會對客戶說，你不要把我當(dāng)成一個保險代理人，你可以把我當(dāng)成一個懂保險的朋友，只有這樣你在保險方面有疑問時才會毫無保留地把問題交給我，讓我來幫你解決。

這是我們之間身份角色的互換，并不是說一個賣、一個買的過程，而是我們之間在相互共同制定一個人生目標(biāo)，這個目標(biāo)需要我用保險工具來幫他去達(dá)成而已。

趙萍：每個人只是扮演了一個角色。

郭夢雯：沒錯，所以沒有那么復(fù)雜。這就是我剛剛講到的要簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化。這個世界是一通百通，你需要我的時候我在，你不需要的時候我們彼此好好生活、彼此好好祝福。而在你需要的時候，我的出現(xiàn)是及時、有效，能幫你解決問題的。

趙萍：所以大家互相之間是非常平等、平和的一種關(guān)系。

郭夢雯：對，所以我很想向伙伴和同業(yè)講一句話，就是大膽一點，自信一點，我們真的很重要，我們真的可以幫客戶解決非常多的問題。

趙萍：是的，一定要有很強的自信。到今年，你從業(yè)已有20年，長期主義在你身上得到清晰的體現(xiàn)。很多從業(yè)者也認(rèn)為自己有長期主義認(rèn)知，但還是更偏向于口號。你是怎樣把它作為尺子一樣，去衡量一些重大決策的取舍？

郭夢雯：我此刻坐在這里就是一把尺子。

趙萍：20年的堅守。

郭夢雯：對，從業(yè)20年是最好的見證，就是此刻我還在，沒有下牌桌。如果我想看到行業(yè)蓬勃發(fā)展、迭代升級，想看到行業(yè)的未來，前提是我在，我一直在。

趙萍：今天交流過程中你無數(shù)次地提到了“我在”，不管是對客戶，對伙伴，對你自己。其實你一直在給自己樹立這樣一個信念感。

郭夢雯：對，試想一下，如果別人說喊你一句“夢雯”，得到的回答是“我在”，是什么感覺？

趙萍：好暖。

郭夢雯：對，我很喜歡那種“我在”的感覺。另外我還在想一個問題，20年如一日，月月百米沖刺，月月清零，很多人把保險行業(yè)當(dāng)成一個特別快的行業(yè)，恰恰在我看來這個行業(yè)絕對不是快，一定是超慢的行業(yè)。我說的慢不是發(fā)展的慢，而是要用一種慢的態(tài)度去看待快的發(fā)展，不能因為行業(yè)的發(fā)展速度快，而在自己的思維和態(tài)度上發(fā)生變化。我認(rèn)為這個堅持要內(nèi)核穩(wěn)定，不要著急。

趙萍：我覺得你是一個內(nèi)核極穩(wěn)定的人。

郭夢雯：不要著急成交，不要著急跟你的客戶發(fā)生急速的鏈接，不要著急拿到一個結(jié)果。其實我一直踐行的一件事，就是要做好重要的小事，這個重要的小事是把平時日常的工作管理、客戶經(jīng)營等做好細(xì)節(jié)，這個結(jié)果自然而然就會來了。

過去做的每一件小事情，不管是客戶資料整理，還是每一次客戶服務(wù)、客戶回訪，每一個電話，對我來說都是重要的小事，它像珠子一樣，鏈接成串成了20年我一直在的狀態(tài)。

另外，我做業(yè)務(wù)時從來不看保費，成交的每一張保單，哪怕是50元、100元的保費，我更多看到的是這個保額能幫客戶解決多少問題，這是我工作的成就感，這是從大的方向。小的方向，我認(rèn)為做好重要的小事，我內(nèi)心很篤定，很踏實，在這個過程中，能找到自我成就感和幫助別人的快樂感。

趙萍：你的這種安全感和踏實感，會在這個充滿不確定的時代給別人一種確定感。這種確定性和完整性從你身上投射出來，會帶給大家很舒服的感覺。

郭夢雯：或許是，我自己是一個積極向上的人，我家先生把我的微信備注名叫做“積極溫暖小姐姐”。可能自己不經(jīng)意間做的很多事、包括動作、語言，會帶動和激勵很多人，這也是我們存在的很重要的點。

就像有時候我們在做家庭保險規(guī)劃時，很多客戶對未來會很迷茫，但當(dāng)我們用積極的語言和規(guī)劃的目標(biāo)，幫客戶達(dá)成一致的方案時，客戶就會覺得未來其實很美好、很值得期待。

趙萍：在節(jié)目的最后，對于那些想像你一樣能夠與客戶鏈接，建立有深度、有溫度、持久信任關(guān)系的小伙伴們，請給他們一些建議。

郭夢雯：有一句話說，這個世界上最大的自私是無私，這個世界上最大的無私是自私。當(dāng)一個人利他時，會發(fā)現(xiàn)與外界的鏈接關(guān)系非常好、非常多，會獲得很多的認(rèn)同感和機會。所以當(dāng)你去利他、去無私做奉獻(xiàn)時，看似在為別人著想，實質(zhì)上這一切的果都會反饋到你的身上。

趙萍：將來都會是你的收獲，這是一種發(fā)心帶來的收獲。我們行業(yè)聚集了很多這樣有責(zé)任感的人。

郭夢雯：保險行業(yè)這樣的人非常多，我絕對不是獨行，正是因為成千上萬的我們，所以有了中國保險行業(yè)今天蓬勃的發(fā)展。

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