券商投顧隊伍大擴容背后：專業正替代流量

證券時報記者 孫翔峰 譚楚丹 王蕊

在一家中型券商的頭部營業部工作3年之后，證券經紀人方雪（化名）在2025年選擇離開，回到老家進入一家事業單位工作。“當年同期入職共有6個人，現在只剩下1人還在做經紀人，其他人轉型或者辭職了。”方雪告訴證券時報記者。

在經紀人批量轉身離場的當下，方雪的選擇只是一個縮影。過去一年，全行業經紀人減少逾5000人。與此同時，投顧隊伍迎來擴容，2025年增加超過5000人，新增規模為近4年新高。

對此，業內人士表示，這種變化是證券經紀業務從銷售向財富管理深度轉型的必然結果。隨著行業變革進入深水區，人才結構調整遠未結束。當“專業”取代“流量”成為財富管理的基石，人才價值正在重新定義。

經紀人“清零”進行時

隨著券商經紀與財富管理戰略重心從“通道交易”轉移，曾經作為券商“人海戰術”重要支撐的證券經紀人，逐漸淡出行業舞臺。

近年來，證券經紀人隊伍持續縮減。據證券時報記者統計，2018年初證券業擁有逾9萬名證券經紀人，到2025年底已減至2.24萬人，8年間減少超6.8萬人。

諸如，通過合并中投證券后擁有龐大經紀網絡的中金財富，其證券經紀人群體在年內實現“清零”；大型券商招商證券的經紀人數量從2025年初的800余人銳減至年末的13人，縮減幅度超過90%。

談及原因，多家券商向證券時報記者表示，高度市場競爭與業務同質化導致傳統傭金率及兩融費率持續下滑，即便牛市帶來業務規模快速增長，也彌補不了費率下滑導致的存量收入下降。同時，公募基金費率改革進一步壓縮代銷收入空間。國元證券有關負責人表示，經紀人主要靠傭金分成賺錢，收入跟著大幅縮水，而且多數經紀人是委托代理制，沒有固定底薪。

另一方面，金融科技的普及與進步也改變了對勞動力的需求。西南證券有關負責人表示，線上開戶、智能投顧、策略工具等普及，大幅降低對線下基礎開戶、交易引導崗位的需求，進一步壓縮經紀人的職能空間。

此外，合規風險也是券商在從業人員管理中繞不開的問題。華安證券相關人士表示，經紀人與券商多為委托代理關系，管理難度大，合規風險也更高。

投顧力量快速崛起

證券經紀人減少的B面，是投顧隊伍的快速擴張。

公募基金費率改革落地后，證券公司以賣方銷售為主的業務模式正加快向買方服務轉型。投資者愈發需要財富管理機構提供產品篩選、資產配置、代客操作等服務，并實現長期陪伴；與此同時，投資者的需求也在加速向智能化、個性化、場景化的綜合服務方向轉變。

當行業步入以“客戶資產保值增值”為核心的服務導向階段，專業投顧成為不可或缺的支柱。2018年全行業投顧數量為4萬余人，2025年末已增至8.6萬人。其中，2025年增加超過5000人，新增規模為近4年新高。

頭部券商展現出在相關領域的投入實力與布局決心。過去一年，華泰證券投顧人數增加逾400名，中信證券增加389人，中金財富、銀河證券、廣發證券的投顧人數也均增加超200名；華福證券等中小券商同樣明確表示，正穩步推進“全員投顧”發展戰略。

擴容打法各有不同。國元證券人士談道，公司一是實施買方人才“千百工程”，每年通過校招管培生近百人，項目計劃累計招聘培養1000名優秀投顧；二是創設40人規模的總部級“優+”投顧團隊，每年從一線財富顧問中動態優選；三是針對高凈值投顧服務、投顧直播引流等特定領域，針對性引進優秀投顧，快速補齊細分領域短板。

另外，不少投顧由券商原有證券經紀人轉型而來。華安證券相關人士介紹，公司投顧團隊新鮮血液主要來自內部理財顧問或經紀人的轉化。“在篩選有潛力的經紀人轉型為投顧時，我們側重考察是否具備投資顧問資質、人員性格是否匹配投顧業務崗位、客戶服務能力，以及持續的專業知識的學習意愿等。”

暗藏人才升級內核

經紀人和投顧的增減只是表象，暗藏的是人才升級的核心要求，能力與角色的進化才是財富管理轉型內核。

“投顧業務的核心競爭力本質在于隊伍的專業服務能力構建，即要建立‘人才快育成’的機制，用更快的速度、更大的培育覆蓋面，整體提高人才隊伍的專業素養與服務實戰能力，真正形成適配公司客群的一支高效服務隊伍，形成由人才到業務的‘護城河’。”華福證券首席信息官、財富委主任李寧表示。

方雪告訴記者，自己曾有機會轉型投顧，但深感不易，最難的是通過輔助決策幫助投資者賺錢。“市場不好時，賺錢太難，對經紀人的能力和心理都是很大考驗。”如何跨越從“促成交易”到“管理資產”，從“銷售產品”到“提供解決方案”的能力鴻溝，正是從業者及證券公司要面對的課題。

在分析當前市場對投顧核心能力要求時，前述西南證券相關人士認為，已經升級為三個方面：一是具備大類資產配置與投資咨詢分析能力，重點關注客戶賬戶健康度、盈利占比及長期留存率；二是客戶陪伴與信任構建能力；三是AI協同與數字化工具應用能力。