錢大媽嘗盡北漂苦

作者 | 劉杰 編輯 | 魏曉

一家南方生鮮社區(qū)店，在冬日的北方賣得火熱。

“你這口音，一聽就不是咱這兒人。”在天津一家生鮮店里，排隊(duì)買肉的趙大爺，對(duì)著眼前麻利的年輕店長嘀咕了一句。

店長靦腆一笑：“我們是錢大媽，從廣東來的。”

這并非個(gè)例。如今在北方許多社區(qū)的菜店里，操著南方口音、吆喝“不賣隔夜肉”的店員正越來越多。

一個(gè)看似違和的組合，正在悄然扎根：南方老板、南方菜場模式，卻深入北方社區(qū)。

作為華南地區(qū)毋庸置疑的霸主，錢大媽近七成門店密布于此。

然而，“南方王”的北進(jìn)之路卻屢屢碰壁。

行業(yè)內(nèi)外不乏這樣的論斷：北方人“低頻、囤貨”的買菜哲學(xué)，與錢大媽“高頻、日清”的南方基因天生相克。甚至戲言，“錢大媽過不了長江”。

如今，向港交所遞交招股書的錢大媽，正站在新的十字路口。

市場期待的是，當(dāng)華南大本營的增長逐漸觸頂，錢大媽給出破解瓶頸的答案。

錢大媽的擴(kuò)張破局之戰(zhàn)

錢大媽正在奮力走出華南。

在華南，其是無可爭議的王者。截至2025年9月30日，其全國2938家門店中，2014家密布華南，創(chuàng)造了約98億元的年交易額，規(guī)模是第二名的2.8倍。

帶著華南的成功經(jīng)驗(yàn)，其也曾揮師北上，直指北京。2020年底，其一連開出12家門店，但高租金與“囤菜”習(xí)慣的碰撞，導(dǎo)致2021年底集中關(guān)店，次年便全部撤出。

受挫后的錢大媽變得異常審慎，戰(zhàn)略明確轉(zhuǎn)向華東、華中及西南。

而在華北地區(qū)，則異常克制。據(jù)其加盟中心工作人員對(duì)AI藍(lán)媒匯稱，“目前，整個(gè)華北地區(qū)，僅天津被列為加盟開放區(qū)。”

不過，在這里，錢大媽已悄然開出19家門店，進(jìn)行著一場小心翼翼的北方實(shí)驗(yàn)。

一直以來，北方城市消費(fèi)者“囤菜”習(xí)慣，與錢大媽“日清”的基因相沖突，但這樣情況正在松動(dòng)。在錢大媽門店，一位張阿姨的話代表了一種新態(tài)度：“炒菜的肉當(dāng)天買當(dāng)天吃，囤著就不新鮮了。”

錢大媽肉質(zhì)新鮮的秘訣在于，它將屠宰到門店的時(shí)效壓縮至6-8小時(shí)，用冷鏈技術(shù)復(fù)刻了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場“夜宰晨賣”的熱鮮體驗(yàn)。

每日清晨五點(diǎn)半，冷鏈車準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)，不少像張阿姨這樣的顧客會(huì)特意趕早，為家人挑選第一波最新鮮的食材。“給家里孩子做飯，食材一定要最新鮮的，貴點(diǎn)也能接受。”

更特色的是，錢大媽門店每日下午七點(diǎn)開始打九折，及其后每30分鐘額外再增加一折，直至晚上十一點(diǎn)三十分剩余產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送。這是其保證食材新鮮的關(guān)鍵，也是賣點(diǎn)。

AI藍(lán)媒匯走訪了位于河北區(qū)的錢大媽門店，一到晚上八點(diǎn)，六十平左右的門店幾乎塞滿了人。

店長扯著嗓子喊道，“現(xiàn)買現(xiàn)結(jié)，排隊(duì)選購！”

大家在瘋狂搶購，一個(gè)消費(fèi)者急匆匆的跑進(jìn)門，“哎呦，今天來晚了，沒搶到最新鮮的黃瓜。”

顧客們也都是老相熟，一個(gè)阿姨招呼著剛進(jìn)門的阿姨，三、五個(gè)顧客抱成一團(tuán)，一邊聊天、一邊選購。甚至還有顧客幫忙理貨，自稱“榮譽(yù)店員”。

這種深入社區(qū)的粘性，源于長期的信任積累。店長對(duì)AI藍(lán)媒匯稱，“我們店開了四五年了，疫情的時(shí)候堅(jiān)持不漲價(jià)在社區(qū)留下了口碑。”

“我們店還算普通，”店長透露，“東麗區(qū)有家店所在社區(qū)退休干部多，消費(fèi)力更強(qiáng)，生意更火爆。”

一位在津南區(qū)的消費(fèi)者向AI藍(lán)媒匯描繪了另一番熱銷的場景，“我們社區(qū)有好幾家生鮮門店，只有錢大媽一到夏天門口就排長隊(duì)，這幾年一直這么火。”

然而，熱鬧背后，是骨感的現(xiàn)實(shí)。

最直接的打擊來自毛利率。財(cái)報(bào)揭示了一個(gè)殘酷對(duì)比：華南市場毛利率可達(dá)12.5%，而在其他所有新市場，均值僅6%。

這背后，與“折扣日清”模式不無關(guān)系。據(jù)AI藍(lán)媒匯觀察，門店在早高峰與晚高峰迎來人流；但真正的“清貨決戰(zhàn)”在夜晚，約一半生鮮產(chǎn)品留待到折扣時(shí)段，并集中在晚八點(diǎn)至九點(diǎn)，以6-7折售出。

更深層次的原因，是模式異地復(fù)制的結(jié)構(gòu)性困境。在華南，密集的門店網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了高效、低成本的循環(huán)系統(tǒng)。但在北方，門店稀疏，采購規(guī)模上不去，議價(jià)能力弱，也難以支撐經(jīng)濟(jì)的前置倉配。

對(duì)此，百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、零售電商行業(yè)專家莊帥向AI藍(lán)媒匯表示，“天津的成功驗(yàn)證了錢大媽模式核心的跨區(qū)域發(fā)展還是有很大的機(jī)會(huì)，但是經(jīng)營時(shí)間較短，數(shù)量規(guī)模也較小且是加盟，所以也有待進(jìn)一步觀察。”

“錢大媽應(yīng)采取‘深耕錨點(diǎn)，輻射片區(qū)’策略，全力將天津打造為成熟的北方供應(yīng)鏈與運(yùn)營中心，再向周邊物流半徑內(nèi)城市有序拓展，避免盲目分散布局。”莊帥建議道。

模式隱憂與增長野望的碰撞

擺在錢大媽面前的挑戰(zhàn)也很清晰。

截至2025年9月30日，其2938家社區(qū)門店中，2898家為加盟店，并擁有1754名加盟商。

據(jù)招股書顯示，其95%的收入依賴向加盟商供貨，這套“生鮮版蜜雪冰城”的體系，既是深厚的護(hù)城河，也成了增長的緊箍咒。

“日清”模式鑄就了錢大媽的金字招牌，但每晚階梯打折的清貨損耗，主要壓在了加盟商肩上。

一位來自上海的加盟商對(duì)AI藍(lán)媒匯稱，“門店基本都是晚上來薅羊毛的，并且周邊消費(fèi)者更習(xí)慣線上買菜，導(dǎo)致日均虧兩千塊錢，最終只能選擇關(guān)店。”

如何平衡“日清”模式與加盟商利益，成了錢大媽模式的核心挑戰(zhàn)。

外部圍剿同樣激烈。

在社區(qū)團(tuán)購、即時(shí)零售等新業(yè)態(tài)沖擊下，叮咚、樸樸憑前置倉快送搶占市場；盒馬、小象借平臺(tái)流量多面出擊；京東七鮮則以“擊穿價(jià)”直面競爭。

AI藍(lán)媒匯對(duì)比了各平臺(tái)價(jià)格，以500g豬前腿肉為例，優(yōu)惠前，錢大媽、叮咚買菜、七鮮、盒馬（下圖從左到右）的價(jià)格分別為18元、12.7元、14.3元、13.7元，錢大媽價(jià)格比主流平臺(tái)高出約30%。

即便如此，錢大媽約10%的毛利率，仍顯著低于樸樸、叮咚、盒馬等對(duì)手（20%-30%）。根源在于商業(yè)模式：對(duì)手將生鮮作為引流鉤子，靠高毛利商品盈利；而錢大媽營收幾乎全壓在了生鮮這門“彎腰撿鋼镚”的生意上。

不過，其毛利率也在穩(wěn)步提升，從2023年的9.8%提升至2024年的10.2%，2025年前三季度進(jìn)一步升至11.3%。

對(duì)于優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu)，莊帥表示“錢大媽可從賺取傳統(tǒng)商品差價(jià)的模式，轉(zhuǎn)向提升整個(gè)價(jià)值鏈的效率與利潤。具體路徑包括：發(fā)力高毛利自有品牌（如預(yù)制菜）、拓展品類、嘗試即時(shí)零售或自建前置倉與門店協(xié)同，并深化訂單農(nóng)業(yè)以強(qiáng)化上游把控。”

在公認(rèn)盈利艱難的生鮮賽道，錢大媽憑借重倉供應(yīng)鏈和精細(xì)化運(yùn)營，成了少有的“幸存者”。

在慘烈的社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)后，生鮮賽道一片哀鴻：每日優(yōu)鮮于2022年倒下，累計(jì)虧損超百億；叮咚買菜2024年?duì)I收255億，方才觸及微利；樸樸超市雖在核心城市盈利，卻背負(fù)著巨大的前置倉成本重壓。

財(cái)報(bào)顯示，2023年至2025年前三季度，錢大媽經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為1.16億元、1.93億元、2.15億元。

但活下來之后，如何長大？

增長瓶頸已然顯現(xiàn)：2023年至2024年，其營收從117.44億元微增至117.88億元，增幅僅0.4%，近乎停滯；而2025年前三季度的83.59億元營收，更是較去年同期下滑4.2%，

錢大媽增長幾乎完全依賴“開店”這一單一引擎，而這條路在北方步履蹣跚。

不過，天津，這座北方重要的商貿(mào)之城，成了其北伐的冰面樣板。

但這不會(huì)是一場閃電征服戰(zhàn)，而是一場硬仗。

錢大媽需要證明的，不是單店的火爆，而是能否在區(qū)域內(nèi)通過密集布點(diǎn)，將供應(yīng)鏈成本壓至盈利線以下。

同時(shí)，其還需找到“開店”之外的故事。

無論是開拓高毛利的預(yù)制菜，還是發(fā)展自有品牌，錢大媽都需要向資本市場證明自己具備內(nèi)生增長的新想象力。

你去過錢大媽買菜嗎？

咱們?cè)u(píng)論區(qū)聊聊~