義不經(jīng)商！曹德旺反其道行之，雪中送炭，陶華碧不忘初心

1998年亞洲金融危機爆發(fā)，憑借龐大的體量和正確的決策，中國獨善其身。

期間，一家日本公司的總經(jīng)理拜訪福耀老板曹德旺。

這是一家生產(chǎn)基地設(shè)立在印尼、生產(chǎn)浮法玻璃的企業(yè)。

?浮法玻璃?的生產(chǎn)過程是將熔融的玻璃液倒在熔融的錫液表面，錫液密度更大，熔融玻璃在重力和表面張力作用下自然攤平、成型、冷卻、退火、切割。

相比傳統(tǒng)的垂直引上法、平拉法或壓延法，浮法工藝省去了機械牽引，表面平整度、光潔度、光學(xué)性能、及機械強度等方面更優(yōu)。

日本人找到曹德旺是因為其企業(yè)經(jīng)營幾乎要破產(chǎn)了。

當(dāng)時的市場疲軟是整個大環(huán)境的常態(tài)。按理說，企業(yè)在這種情況下，實在不行就做庫存，等待市場恢復(fù)。

問題是印尼氣候濕度太大，而玻璃里面不可能純凈到?jīng)]有雜質(zhì)。這些雜質(zhì)在濕度環(huán)境下會產(chǎn)生電化學(xué)反應(yīng)，造成玻璃腐蝕，變得坑坑洼洼。

所以如果不能銷售出去，這家公司只能把這些玻璃爆破處理、重新回爐，這極大增加了成本。

采購經(jīng)理說：“你不想見我就推了，你想見，我就讓他過來。”

曹德旺想了想，說：“你親自去機場接人。記住，一定要安排在大酒店，晚上送他到我家里，我在家里請他吃飯。”

當(dāng)晚，這個日本總經(jīng)理沒有隱瞞，向曹德旺講了公司的危機，請求其幫忙。

曹德旺沒有欲擒故縱，親自為這位日本總經(jīng)理斟上一杯酒，說：“我每月買你一船玻璃，大概4000噸左右，這是我們用量的80~90%，再多我也幫不了了。至于價格，參考中國市場的現(xiàn)價，你看如何？”

話音剛落，這個日本人“撲通”一聲就跪下來，舉著酒杯，恭恭敬敬地向曹德旺敬酒。

曹德旺扶起日本人，說：“這是我力所能及的一件事，不必如此大禮。”

曹德旺每月一船玻璃的訂貨量，猶如雪中送炭，讓這家公司化險為夷。

不久后，全球經(jīng)濟復(fù)蘇。浮法玻璃開始變得供不應(yīng)求，價格水漲船高，很多公司甚至出現(xiàn)了即使已簽訂了合同也拿不到貨的情況。

這家印尼浮法公司依舊堅持每月向曹德旺發(fā)運一艘船的貨物，即便外面價格已經(jīng)暴漲，他們始終沒有向曹德旺提出漲價。

直到一年后，原材料上漲導(dǎo)致玻璃價格翻了一倍多。這位日本總經(jīng)理才再次拜訪曹德旺，當(dāng)面致歉，表示：“目前的價格已經(jīng)無法覆蓋成本，非常不好意思，需要調(diào)價，希望你能諒解。”

曹德旺說：“按照市場價格來，我沒有異議。”

這家印尼玻璃廠后來成為曹德旺的核心供應(yīng)商，給出的價格永遠比市場低，而交付卻是最優(yōu)先的。

真正的商道即人道，信譽即是錢。紅頂商人胡雪巖提倡的經(jīng)商之道：“先做人，后經(jīng)商”；“為人不可貪，為人不可奸。經(jīng)商重信譽，無德不成商”；“賺錢不是目的，錢只是做人做事的工具”。

真正的企業(yè)家都是“義利兼濟”，“尊重所有人，包括供應(yīng)商、員工等”。

其實，老干媽陶華碧的經(jīng)營之道也是如此。

1996年，49歲的陶華碧從涼粉攤轉(zhuǎn)行，借用南明區(qū)云關(guān)村村委會的兩座房子，雇傭40名工人，開設(shè)“老干媽辣椒醬”工廠。

陶華碧賣辣椒醬最開始用的是塑料瓶，結(jié)果滾燙的醬汁灌進去后，塑料瓶全變形了。

冷了再灌？不可能，那樣保質(zhì)期會縮短很多。

只能用玻璃瓶了。

剛起步的陶華碧資金和規(guī)模有限，玻璃瓶的起訂量只有幾百個。這樣的小單子，小作坊老板都不接，告訴她：“沒人會給你做的，這樣的批量連開爐的電費都不夠。”

有人給她出點子，說：“小作坊品種單一，你去國營大廠——貴陽二玻試試。那邊產(chǎn)品規(guī)格多，如果有合適的可以合并在一起生產(chǎn)。”

就這樣陶華碧找到貴陽二玻。

她說明來意后，對方笑道：“你這個數(shù)量和價格，支付設(shè)備預(yù)熱的損耗都不夠。”

接待人員讓陶華碧離開，陶華碧知道這是她唯一的機會，她站在廠長辦公室門口，死等了三個多小時。

一個快五十歲的女人，頭發(fā)花白，為了幾百個瓶子，就一直在那里站著。廠長出來說：“你這是何必？”

陶華碧滿臉通紅，眼淚都快流下來了，她咬著牙說：“我就是想討口飯吃。”

1996年是國企改革深化和下崗潮開始加速的時間段，正式開啟了大規(guī)模的“下崗”和“再就業(yè)”。下崗人數(shù)急劇上升，很多人辛苦討生活。

廠長心里一軟，說：“生產(chǎn)線不能為你單獨開。倉庫里有一批沒人要的次品，你要是愿意，都拿去，不要錢。”

就這樣，靠著這批沒人要、有瑕疵的瓶子，老干媽的第一批貨上市了。

2000年前后，貴陽二玻經(jīng)營困難，在市場化浪潮中舉步維艱，甚至瀕臨倒閉。

陶華碧堅持從貴陽二玻訂購玻璃瓶。不久后，貴陽二玻爐子壞了，直接停產(chǎn)。

這個時候的老干媽靠產(chǎn)品口碑，產(chǎn)值接近1.5億元人民幣，已經(jīng)是今非昔比，產(chǎn)品供不應(yīng)求。

為了保障交貨和超市的檔期，所有人都勸陶華碧：“趕緊換廠，準(zhǔn)備備用方案！”

競爭對手趁虛而入，合同都遞上來了。

陶華碧拒絕了更優(yōu)惠的長期協(xié)議價，說：“我可以給你這部分訂單，但不能簽長期協(xié)議。貴陽二玻恢復(fù)后，我們還是會恢復(fù)從它那里訂貨。”

轉(zhuǎn)身，陶華碧當(dāng)場拍板，向貴陽二玻預(yù)付貨款，讓他們購買設(shè)備和維修，并把自家的工藝工程師和設(shè)備工程師派過去駐廠，幫助對方處理和改善問題。

陶華碧這波操作虧了不少錢。有人說在商言商，義不經(jīng)商，陶華碧花冤枉錢了。有人說：“這不是商業(yè)，但高于商業(yè)。”

滴水之恩當(dāng)涌泉相報。

炎黃子孫多義士，肝膽相照。

當(dāng)老干媽崛起的時候，陶華碧從貴陽二玻買的再也不是瓶子，而是情義。

她所珍視的，是當(dāng)年那個廠長心軟的一瞬間。

她買的是在她生死攸關(guān)之際，有一個人愿意搭把手拉她一把，即便那是無意之舉，但對她而言，那是改變命運的一把助力。

這個東西，花多少錢，都撬不走，都換不回，因為那是雪中送炭。