給雷克薩斯2026年的一封信

雷克薩斯的2026年注定很忙，忙著4月全新一代ES的上市，忙著下半年上海獨資工廠的竣工，更忙著在市場中穩住自己的市場份額。在這一切開始之前，思來想去，我們想用一封信的形式對我們熟知的雷克薩斯說點心里話，既代表著中國市場每年近20萬的雷克薩斯車主，也代表未來潛在的消費者。

2025年是跨國豪華品牌在中國市場集體失速的一年，BBA減銷接近30萬輛，回落到2017年的水平，進口車跌幅也超過三成，在自主品牌步步緊逼、豪華車市場版圖被重新瓜分的背景下，雷克薩斯成為唯一正增長的跨國豪華品牌。

面對市場和對手，大家都說雷克薩斯守住了自己的性格。正如路虎代表征服，沃爾沃代表安全，雷克薩斯憑借耐久、品控以及那份有溫度的豪華得以獨樹一幟。我們依然記得香檳塔和雷克薩斯的故事，但在90后、00后成為汽車消費核心、AI內容營銷泛濫的當下，人們再看到香檳塔，或許第一個聯想到的不是雷克薩斯。

2026年，大家想看看雷克薩斯在中國如何把“過去”與“未來”的銜接做得更好。任憑市場雨打風吹，我們需要的從不是一個試圖討好所有人的雷克薩斯，而是一個擁有原生性格、無可替代的雷克薩斯。

在AI營銷中搶回“我是誰”的解釋權

2026年對于任何品牌來說，面對的都是以00后為主的Z世代群體，雷克薩斯也不例外。在這群數字原住民的邏輯里，“百度一下”已成歷史。一項研究顯示，截至2025年三季度，中國搜索引擎用戶規模達7.85億，但百度的份額已較2021年下降了30.9個百分點，Z世代除了在抖音、小紅書、微博等社交平臺上搜索答案外，有70%的時間停留在具備AI功能的應用上，對應的AI搜索月活達到3.65億。

在AI浪潮席卷下，真理入口變了。在這個多維度的流量時代，大家都想以流量為核心，但往往忽略了一個本質，流量的意義在于“找對人”，而“找對人”的前提是標簽的準確。遺憾的是，在AI主導的算法推薦中，雷克薩斯曾經引以為傲的標簽正在被稀釋，最典型的例子，莫過于那個經典的“香檳塔”。

1989年，豐田工程師在初出茅廬的雷克薩斯LS400的引擎蓋上，疊起一座由15只香檳酒杯疊成的杯塔，即便是車輛轟上油門，杯塔安然不倒，在靜謐性這一維度重新詮釋了豪華轎車的概念。不僅讓雷克薩斯LS400名聲大噪，也讓豐田證明了自己耗費10億美金的車型無愧于全球頂級的豪華轎車的定位。2020年“香檳塔”回歸，主角從當時的工程師換成了時任社長的豐田章男，LS400也換成了全新LS，但依然可以感受到雷克薩斯的極致靜謐。

但是現在，當我們輸入“香檳塔”試圖精準抓取雷克薩斯的廣告時，最先反饋的卻是蔚來ET9天行底盤；輸入“終身質保”的時候，最先出現的詞條也不是雷克薩斯，是各式各樣的新勢力。相信熟悉雷克薩斯的人都知道，雷克薩斯曾以“跪式服務”和“匠心精神”征服全球消費者。

創新是持續的，性格是永恒的。迪士尼誕生近百年依然鮮活，是因為迪士尼每隔幾年便會用最新的技術手段重述經典，在迪士尼心中，世界上每個人都曾是兒童，世界上永遠都有兒童。雷克薩斯亦當如此，將那1000個關于執著、關于匠心、關于笨功夫的品牌故事，重新灌入AI的數據庫中夯實性格，告訴所有人：不是所有靜謐的車都叫雷克薩斯。

在南方，“揸得凌志，人生如意”是一句耳熟能詳的俚語，甚至廣州整個獵德村都在買雷克薩斯，在北京同樣有很大一批消費者在搖號前堅定的選擇雷克薩斯，圖的就是免費保養、終身質保、高保值率，甚至當時搶購雷克薩斯都成為北京豪華車市場的重要標志。

在AI中搜索“如果以十年為周期買車，有哪個品牌能讓你開到報廢時，依然感覺它是一臺新車？”答案只能是雷克薩斯。一方面，雷克薩斯的造車邏輯決定了買的時候是什么樣，賣的時候基本上還是什么樣。在快消品橫行的年代，雷克薩斯這種不做速成車的堅持，保證了機械素質的恒久如新。另一方面，服務團隊比你更上心，會催著你來做精細到牙齒的保養。在這個角度上，即便今天不再去討論保值率，單論實用性，雷克薩斯依然是首選。這才是雷克薩斯在AI時代應當占據的位置，也是必須重新搶回我是誰的解釋權。

尋找故事比尋找流量更重要

從AI洪流中搶回“我是誰”的解釋權后，雷克薩斯要回答“我為誰”的問題。對于雷克薩斯來說，20萬輛的規模不僅是一個銷量數字，更是一條清晰的戰略基準線，這也意味著，雷克薩斯不必在驅動形式或智能化賽道上與對手爭個你死我活、去拼誰是第一誰是第二，而是要強化自己的品牌性格。因此，對于2026年的雷克薩斯而言，尋找故事比尋找流量更重要。

在豪華車的維度里，市夢率遠比市占率更重要，先解決認知的存量問題，再構建市夢率解決增長的問題。

2026年全新ES能賣多少輛取決于雷克薩斯圍繞自己的豪華性格下多少功夫。2025年的沃爾沃是一個極具參考的樣本，在混動、純電、燃油混戰堆料的年份，沃爾沃沒有陷入參數競爭，反而保持戰略定力，將安全貫徹到底，無論是發布、預售、上市，沃爾沃在安全這一課題上不僅做到了飽和式普及，也做到了次次講次次新。許多消費者甚至搞不明白沃爾沃的動力組合，也背不出馬力參數，但他們沖著安全這兩個字，堅定地走進了門店。

沃爾沃XC70于2025年9月底上市，2個月時間就實現豪華品牌中唯一一款插電式混動車型破5000輛的成績，三個月時間累計銷量突破1.4萬輛，在幾乎被理想、問界等新勢力的增程車型壟斷的新能源中大型SUV細分市場中，憑借安全的標簽博得一席之地。這就是市夢率帶來的意義，當品牌標簽足夠銳利，它就能凌駕于堆料的配置表之上。

雷克薩斯作為擁有LS旗艦氣度、RX從容風范的豪華品牌，若只盯著銷量一張牌，路只會越走越窄。我們要做的是將雷克薩斯的性格，那種溫潤的、可靠的、東方豪華的特質，像沃爾沃講安全一樣滲透至全系產品線，進而要確立一種無論驅動形式如何變化，只要是雷克薩斯，那種獨具匠心的駕駛質感與服務都是一致的。

市場環境浮躁品牌會往往陷入對流量的盲目焦慮，流量如雨水，若無器具承接，暴雨過后亦是干涸。就如同五星級酒店餐廳雖然琳瑯滿目，但本質上是一場為了迎合千人千面而做出的口味妥協，而雷克薩斯是一間只服務懂行食客的“米其林三星”。對于雷克薩斯而言，無需參與冰箱彩電大沙發的堆料車內卷，應當自信地講好TNGA-K平臺帶來的低重心與高剛性，講好鶴羽折布的哲學，講好竹制內飾的納米級透光工藝，這些看似硬核甚至生僻的技術細節，恰恰是篩選精準流量的高效篩網。

小而美的品牌一定不需要泛眾看客，只需要將極致的產品交付給那20萬個真正讀懂雷克薩斯故事、認同品牌價值觀的中國消費者，這才是雷克薩斯應有的長期主義。

放大過程價值，做每個人心中最好的“牙醫”

鐵血首相丘吉爾曾說“?看得見多遠的過去，就能看到多遠的未來”。看見雷克薩斯的未來，就必須先讀懂雷克薩斯的歷史。

80年代中國私家車還是稀缺物種時，雷克薩斯以“凌志”的名字在中國先富階層心中種下了關于頂級豪華種子，直到2005年正式由官方引入中國，正值中國豪華車市場的第一次圈地運動。奧迪、寶馬、奔馳紛紛開啟了轟轟烈烈的本土化進程，用加長軸距和國產降價換取了銷量的狂飆突進。唯獨雷克薩斯，在長達二十年的時間里，頂著“唯一純進口的主流豪華品牌”的頭銜，在BBA的合力圍剿中守住了屬于自己的一方天地。這種“慢”反而成就了它的“貴”，全進口的身份成了品質管控的天然背書。

隨著2025上海獨資工廠計劃的落定，2026年下半年雷克薩斯上海工廠竣工，雷克薩斯長達四十年的進口時代即將翻篇，將正式踏入本土化元年的備戰期。這注定是雷克薩斯入華以來最特殊、最敏感的一年。當純進口的光環褪去，消費者最擔心的是那個記憶中的凌志會不會在本土化的浪潮中，變成了一臺泯然眾人的快消品？在極度內卷的中國市場，為了證明國產后的誠意，要不要像新勢力一樣，學會梭哈？學會堆料？學會喊參數？

答案藏在豐田章男的一句造車哲學里，雷克薩斯不必做全世界最好的牙醫，而是做每個人心中最好的牙醫。這句話的啟示在于真正的競爭力并非來自全球第一的標簽，而是來自在當地市場被特定用戶選擇與信賴的能力。

因此，雷克薩斯手中的話筒不是給所有人聽的。如果話筒遞給了錯誤的人群，如果聲音傳到了不想聽的人耳中，只會被誤讀為落后與傲慢。對雷克薩斯來說，2026年要尋找故事、發現故事、感受故事、重塑故事。

作為跨國豪華品牌，雷克薩斯不需要在聲量上與本土品牌肉搏，要在過程價值上拉開代差。當別人都在標榜“冰箱彩電”的配置清單時，雷克薩斯應該講這些配置背后的工匠精神，把自己拆解成1000個甚至10000個故事，把造車的過程講透。

比如，新勢力在卷隱藏式門把手的彈出速度、比誰更有科技感時，雷克薩斯講出來E-Latch智能電控門為什么沒有機械解鎖的咔噠聲，只有日式推拉門的順滑與靜謐，更要講隱藏在門把手里的安全下車輔助。在座椅上，雷克薩斯講清楚東方的人體工學，講全新一代ES是如何踐行“In China For China”，講出來研發團隊走訪了中國30多個城市，采集了數千份數據，只為了找到那個“最貼合東方人脊椎曲面”的支撐點，也要吸入式通風的哲學。

雷克薩斯從不缺技術，只需要把技術翻譯成消費感知，既然都在講國產化，那就不要去學別人的快，而是要展示自己的穩。當別人在發布會上喊破嗓子的時候，雷克薩斯只需要把這10000個關于品質、耐久、打磨過程的故事，像紀錄片一樣鋪陳在消費者面前。在這個喧囂的時代，潤物細無聲的底蘊才是最高級的凡爾賽。