最近，我們請(qǐng)六個(gè)小生意人講了講他們這一年

錨定一門小生意，能穩(wěn)穩(wěn)賺到錢嗎？

文 | 華商韜略 楊璐源

我們習(xí)慣了仰望造富的神話，但那些關(guān)于融資與上市的宏大敘事，或許離普通人的生活是遙遠(yuǎn)的。

這一次我們找到六位做“小生意”的人，他們?cè)?025這一年：

為小貓小狗制作了兩萬(wàn)個(gè)生日蛋糕；在市中心建造20米深潛水池，擁有超1000位長(zhǎng)期學(xué)員；打磨一只3mm細(xì)的紅酒杯，賣出幾十萬(wàn)只；帶領(lǐng)新手在義烏的龐雜貨海中，找到第一個(gè)百萬(wàn)爆款；在西雙版納開一家餐廳，150個(gè)排號(hào)位30秒內(nèi)一搶而空；在靠婚禮大頭貼月入五萬(wàn)之后，重新校準(zhǔn)自己的方向。

他們用這些，對(duì)普通人如何在波動(dòng)與不確定性中，給自己更多向上的確定性，給出了答案。

【01 Alex：一年售出兩萬(wàn)個(gè)寵物蛋糕】

2018年，正在經(jīng)營(yíng)烘干類寵物食品的我，在韓國(guó)首爾旅行時(shí)，被一家寵物烘焙店精致的寵物蛋糕、小點(diǎn)心，擊中了：首爾能有，上海為什么不能？

我察覺到兩個(gè)趨勢(shì)正在匯攏：小貓小狗的數(shù)量可能已經(jīng)比十歲以下的小朋友還要多了，而越來(lái)越多的寵物主人開始關(guān)注“新鮮喂養(yǎng)”這個(gè)概念，希望給寵物更健康、更新鮮的食物，而不只是能放18個(gè)月的膨化糧或罐頭。

再加上國(guó)內(nèi)烘干類零食也已經(jīng)非常卷了，看好機(jī)會(huì)的我們，趁勢(shì)把業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)向了寵物鮮食和烘焙，主營(yíng)寵物生日蛋糕，也有日常鮮糧、小點(diǎn)心。

現(xiàn)在我們店里，一個(gè)定制的寵物蛋糕要賣300元到500元。很多人一聽就覺得貴，甚至認(rèn)為是“智商稅”，但這不是暴利生意，我們也不是靠一錘子買賣，我們靠的是復(fù)購(gòu)和口碑。

一個(gè)通常的定制蛋糕，從拿到照片到制作完成，需要花費(fèi)3個(gè)小時(shí)甚至更久，人工+原料+房租等綜合費(fèi)用，我們的利潤(rùn)其實(shí)有限。

做定制，溝通成本很高。比如，客人對(duì)“可愛”的理解和我們可能不一樣，這有點(diǎn)像拍寫真，需要在尊重手藝和滿足客人主觀期待之間找平衡。好在大部分客人都很理解，畢竟訂蛋糕是為了開心，不是為了為難誰(shuí)。

人工之外，還有原料成本，新鮮牛肉、雞肉、蔬菜，加上我們自制的寵物專用奶油，材料成本比很多人吃的蛋糕還高。

我們這行人才也難找。我們店烘焙師，基本都跟了我六七年，最短的也超過(guò)一年了，培養(yǎng)一個(gè)人至少要大半年。這種需要長(zhǎng)時(shí)間“手把手”帶教的特點(diǎn)，也勸退了許多追求短期回報(bào)的入局者。

我們現(xiàn)在平均每天周中有30個(gè)蛋糕訂單，周末有60到70個(gè)，一年下來(lái)大概能賣兩萬(wàn)個(gè)蛋糕，聽起來(lái)不少，但扣除所有成本，我們凈利率大概也就十幾個(gè)點(diǎn)。

經(jīng)常有人問(wèn)我：寵物知道自己過(guò)生日嗎？

我的答案是：它們可能不懂“生日”這個(gè)概念，但它們能感覺到這一天不一樣。

有好吃的，主人特別開心，家里可能還來(lái)了其他狗狗朋友。它們能感受到這種快樂(lè)的氛圍。動(dòng)物對(duì)情緒的感知，比我們想象的敏銳得多。所以，寵物蛋糕到底是賣給誰(shuí)的？

是賣給寵物的，也是賣給主人的。主人想表達(dá)愛，而寵物能接收到這份愛帶來(lái)的快樂(lè)。

我見過(guò)23歲的比熊，21歲的薩摩耶，相當(dāng)于人類壽命一百多歲了，每年還準(zhǔn)時(shí)來(lái)過(guò)生日。還見過(guò)一個(gè)高檔小區(qū)里，六位業(yè)主一起為自家狗狗辦生日派對(duì)，一口氣訂了六個(gè)蛋糕。

也有客戶在狗狗去世后，每年還會(huì)來(lái)訂一份蛋糕。

我們的客戶里，90%是女性。有年輕的單身女性，還有孩子已經(jīng)獨(dú)立、把寵物當(dāng)孩子養(yǎng)的“姐姐們”。后者消費(fèi)能力很強(qiáng)，我有位客戶最高一年能在我們店消費(fèi)四五萬(wàn)，她家有三只大狗，每天都吃我們的鮮糧。

今年經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動(dòng)，我們采取的策略比較保守。

明年我們打算去武漢、成都這些城市開店。不同城市我們會(huì)做調(diào)整，比如在武漢，我們可能會(huì)設(shè)計(jì)“熱干面”造型的寵物蛋糕，在成都結(jié)合熊貓的元素，價(jià)格也會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厝肆Τ杀咀稣{(diào)整。

但我不會(huì)快速擴(kuò)張。寵物烘焙是個(gè)需要沉淀的行業(yè)，急不來(lái)。每到一個(gè)新地方，每開一家新店，都是從零開始建立信任和認(rèn)知，重新培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制，這都需要時(shí)間。

我不會(huì)說(shuō)這是個(gè)能賺大錢的行業(yè)，事實(shí)上，它投入大、利潤(rùn)薄、增長(zhǎng)慢。但我們用八年時(shí)間，慢慢積累信任，慢慢打磨手藝，慢慢陪伴一個(gè)個(gè)小生命走過(guò)它們的一生。

【02 Chris Y：一年賣出幾十萬(wàn)只玻璃杯】

一個(gè)杯子，能做出什么花樣？

四年前我花時(shí)間把市場(chǎng)看了一圈，發(fā)現(xiàn)這個(gè)最日常的東西，選擇卻特別兩極——一邊是超市里那種流水線生產(chǎn)的、沒(méi)什么個(gè)性的通貨；另一邊是動(dòng)輒上千元的歐洲奢侈品。

中間那片“設(shè)計(jì)好、質(zhì)感在線、價(jià)格也合理”的空白地帶，幾乎沒(méi)人占領(lǐng)。

另一個(gè)契機(jī)是，我們的一位創(chuàng)始人家族在山西祁縣，和玻璃產(chǎn)業(yè)有很深的聯(lián)系。那里藏著中國(guó)最好的人工吹制師傅和工廠，這是我們觸手可及的“先天資源”，而另一位創(chuàng)始人是業(yè)界有名的工業(yè)設(shè)計(jì)師。

空白與資源相遇，我覺得可以試試。

一腳踏進(jìn)來(lái)才知道，玻璃，尤其是人工吹制玻璃，是一個(gè)非常古老而封閉的行業(yè)。

它不像做陶瓷，你去景德鎮(zhèn)，產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)峭该骱屯暾模液线m的窯口相對(duì)容易。但玻璃行業(yè)門檻高，且相對(duì)封閉。能承接復(fù)雜設(shè)計(jì)、保證高質(zhì)量人工吹制的工廠很少，而且每家都有密不外傳的配方。

這是一個(gè)挑戰(zhàn)，也構(gòu)成壁壘。

許多懷揣設(shè)計(jì)夢(mèng)想的入局者，就卡在了第一步：找不到、也合作不了能實(shí)現(xiàn)想法的工廠。

即便找到，從圖紙到實(shí)物，中間也隔著一條鴻溝。

我們不是去工廠“下單”，而是去“共創(chuàng)”，甚至可以說(shuō)是“博弈”。老師傅們做慣了行活，追求穩(wěn)定和效率。當(dāng)我們拿出“火烈鳥”高腳杯的圖紙，要求把杯桿做到行業(yè)最細(xì)的3毫米時(shí)，他們直搖頭，因?yàn)檫@太難了。

包括如何做出杯子通透、溫潤(rùn)的質(zhì)感，杯壁的厚薄是否均勻、有沒(méi)有肉眼難辨的小氣泡、顏色是否純凈等等，這里頭的門道太多了，任何一個(gè)細(xì)節(jié)失控，都可能導(dǎo)致整批貨報(bào)廢。

這種對(duì)品控的極致要求，勸退了大量無(wú)法忍受高損耗率與漫長(zhǎng)磨合期的創(chuàng)業(yè)者。行業(yè)里不乏因一兩個(gè)批次質(zhì)量翻車，導(dǎo)致口碑崩壞，資金鏈斷裂而退出的例子。

還有一個(gè)很大的挑戰(zhàn)是，我們希望做出足夠美的產(chǎn)品，但審美好不好，是很主觀的事，我們沒(méi)法做大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研。我們的解決之道是，相信另一個(gè)樸素的道理：中國(guó)足夠大，只要你堅(jiān)定地表達(dá)出一種清晰的、自洽的審美，總能找到一批認(rèn)同你的人。

這群人的支持，就足以養(yǎng)活一個(gè)品牌。

玻璃杯的魅力在于，它有一種“場(chǎng)景剛需”。潮流玩具可能一陣風(fēng)就過(guò)了，但人總要喝水喝酒。

我們刻意強(qiáng)化這種場(chǎng)景感，讓它更體貼消費(fèi)者需求：紅酒杯，我們很少賣單只，默認(rèn)是兩支或四支裝，因?yàn)樗P(guān)聯(lián)著聚會(huì)與分享；而威士忌杯，我們常賣單只，它更多對(duì)應(yīng)的是獨(dú)處。

這種基于場(chǎng)景的產(chǎn)品架構(gòu)，成了我們營(yíng)造“儀式感”的基石。我們也很注重“情緒體驗(yàn)”價(jià)值，比如精心設(shè)計(jì)包裝的觸感、開箱的氣味，想讓“打開”這個(gè)動(dòng)作本身，就成為一段愉悅體驗(yàn)的開始。

這種“儀式感”和“禮物屬性”，在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)時(shí)期，顯現(xiàn)出一種特別的韌性。

當(dāng)人們開始縮減大宗消費(fèi)時(shí)，那些用于維系情感、表達(dá)心意的小禮物，其需求依然穩(wěn)固。禮尚往來(lái)間一只設(shè)計(jì)精心、質(zhì)感出眾的杯子，成了一個(gè)穩(wěn)妥而體面的選擇。這或許也是為什么，我們的生意在過(guò)去幾年里能保持增長(zhǎng)，今年的銷售額甚至做到了去年的兩倍左右。

當(dāng)然，這條路并非坦途，我們也栽過(guò)跟頭。比如嘗試跨境時(shí)，玻璃易碎的天性就成了大難題。

我們是一個(gè)小行業(yè)，小生意，但也同樣卷得厲害。許多曾經(jīng)走紅的品牌，都很快陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)被迅速攤薄。要活下去，除了對(duì)美的堅(jiān)持，更需要敏銳的嗅覺和果敢的心：

敢于快速淘汰，并且保持高速上新。

我們可能是這個(gè)品類里上新節(jié)奏最快的品牌之一，每個(gè)月都有新品推出，兩條產(chǎn)品線并行。無(wú)論一個(gè)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)師眼里多么完美，只要市場(chǎng)反饋不及預(yù)期、動(dòng)銷放緩，我們會(huì)毫不猶豫地將其下架。

現(xiàn)金流是生命線。我們必須把有限的資源和精力，聚焦在那些能被市場(chǎng)驗(yàn)證的產(chǎn)品上。這種近乎殘酷的“止損”能力，是許多僅憑熱情入局者所不具備的。

我們背靠傳統(tǒng)手藝，卻想表達(dá)當(dāng)代審美；我們投身一個(gè)古老行業(yè)，卻必須用最敏捷的方式奔跑。我們不需要成為所有人的選擇，只要能穩(wěn)穩(wěn)地，成為一部分人生活中那個(gè)對(duì)的選擇，就足夠了。

【03 南瓜：從做小商品到幫人做小商品】

我在杭州的市集上，相中了一款天然的椰子殼香薰，它的標(biāo)價(jià)接近三百元，而在義烏，相似的源頭貨，價(jià)格可能只需要十分之一。

這個(gè)巨大的價(jià)差讓我看到了機(jī)會(huì)。

然后，我發(fā)了一篇小紅書筆記，沒(méi)想到一下子爆了，收獲了幾千個(gè)贊，都在問(wèn)怎么買這款香薰。

現(xiàn)在，我成了這個(gè)生意的主人。

我們跟義烏商家合作，開發(fā)了一款類似香薰，賣三十元左右，毛利大概30%，目前已實(shí)現(xiàn)銷量近四萬(wàn)個(gè)，流水過(guò)百萬(wàn)。

商機(jī)不是等來(lái)的，是靠去義烏兩百多趟跑出來(lái)的，那里可以培養(yǎng)我對(duì)市場(chǎng)的嗅覺。

去年還稀稀拉拉的水晶攤位，今年已經(jīng)遍地開花。有些大工廠從前不接幾十萬(wàn)以下的小單，如今卻把起訂門檻降到了“一件起批”。市場(chǎng)的水溫變化，你只有貼著地皮才能第一時(shí)間感知。

對(duì)義烏的高頻浸泡，讓我對(duì)“什么東西可能火”有一種近乎本能的感知。

因?yàn)槎袌?chǎng)的脾性，我也更理解初入這行的“新人”窘迫。

很多人滿腔熱血來(lái)到義烏，卻卡在第一步：“我到底該賣什么？”更現(xiàn)實(shí)的是，非內(nèi)行人會(huì)覺得這里的老板好兇，許多老板嗓門大，見面第一句往往是：“你是干什么的？“但內(nèi)行人知道，”這不是趕客，恰恰是他們最直接的效率——他想立刻搞清你的來(lái)路，好把最適合的貨推到你面前。

但這堵無(wú)形的“溝通墻”，確實(shí)把無(wú)數(shù)好奇又忐忑的新人擋在了門外。

于是，我認(rèn)為這也可以變成一門新的生意：組織“義烏游學(xué)團(tuán)”，教大家如何到義烏選品，做生意。

現(xiàn)在，我們一個(gè)月大概有三場(chǎng)兩天的大團(tuán)，每人收費(fèi)1699元，管住管一頓午飯。還有一日小團(tuán)，699元一場(chǎng)。我們夫妻，還有妹妹，全撲在上面，游學(xué)團(tuán)的收入已經(jīng)基本可以和電商持平。

有人建議，帶人去熟悉的檔口，拿點(diǎn)提成多輕松，但我們堅(jiān)決不干。有一次檔口老板主動(dòng)要給提成，我直接說(shuō)：“你要真支持，就把給我客人的進(jìn)貨價(jià)再放低點(diǎn)。”我不想讓任何“推銷感”，玷污大家選品時(shí)眼里的光。在市場(chǎng)上，我常催著團(tuán)員：“走了走了，前面還有更好的！”我要的就是這份理直氣壯的干凈與信任。

帶團(tuán)累，但看到有人真的做起了自己的小生意，那種滿足感無(wú)可替代。有團(tuán)員回去擺野攤，一兩天賺到上班一個(gè)月的錢。也有人穩(wěn)扎穩(wěn)打，把副業(yè)做成了主業(yè)。

但我更記得另一位團(tuán)員，他太自信，不聽我們“先拿少量貨試試水”的建議，在沒(méi)有穩(wěn)定銷量的情況下，為了降低單個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)，盲目囤貨，壓了幾千塊錢，最后全砸在手里。

所以現(xiàn)在，我反而不斷給大家“潑冷水”：清醒點(diǎn)，穩(wěn)一點(diǎn)。我不是來(lái)販賣暴富夢(mèng)的，是希望提供一個(gè)真實(shí)的內(nèi)行視角，讓大家看清真實(shí)的義烏——這里有機(jī)會(huì)，但也有坑。

能讓每個(gè)來(lái)義烏的人，無(wú)論帶著錢包還是夢(mèng)想，都能看得清楚一點(diǎn)，走得踏實(shí)一點(diǎn)。這就夠了。

如今，抄襲、內(nèi)卷、市場(chǎng)的起伏，都成了日常。我們的應(yīng)對(duì)方式就是：永遠(yuǎn)比模仿者跑快一步。

我們的內(nèi)容被抄過(guò)，也憤怒過(guò)，但現(xiàn)在平靜了。與其回頭糾纏，不如專注自己，把精力投向下一款新品、下一場(chǎng)活動(dòng)。最無(wú)可替代的是，逛不完的義烏，我依然享受穿梭其中，發(fā)現(xiàn)靈感的興奮。

【04 白鹿：學(xué)員1000 人的市中心潛水店】

我出生在一個(gè)做電子和醫(yī)療器械這些傳統(tǒng)企業(yè)的家族。按常理，我應(yīng)該沿著長(zhǎng)輩的軌跡走下去。

但十年前接觸潛水后，一切都變了。我愛上了水下那個(gè)失重、安靜的世界。還有一件事也是改變的原因，跟隨曾是競(jìng)技選手的哥哥參加潛水國(guó)際賽事時(shí)，我很少看到中國(guó)面孔出現(xiàn)在頂尖賽場(chǎng)上。

于是，一個(gè)念頭扎了根：中國(guó)的潛水，會(huì)很有發(fā)展空間。

2019年，我決定創(chuàng)業(yè)，自己作為一份子，推動(dòng)潛水的發(fā)展。

選址時(shí)，我用了逆向思維：不去沿海城市，去內(nèi)陸。沿海不缺海，人們想潛水可以直接下海，相反內(nèi)陸城市就是一個(gè)缺口。而像重慶這樣的網(wǎng)紅城市，年輕人多，對(duì)“水下世界”這種稀缺體驗(yàn)有天然的好奇。

重慶的熱也是出了名，所以，我想為這座火辣的城市，提供了一個(gè)清涼的選擇。

更重要的是，我想讓潛水變得日常，它不該是需要提前幾天籌劃、舟車勞頓的遠(yuǎn)征，而是下班后就能去的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。所以，場(chǎng)館必須設(shè)在市中心。

我們預(yù)算是2300萬(wàn)，但實(shí)際成本達(dá)到了3000萬(wàn)，真正動(dòng)手，才知道這筆錢要填的坑有多深。

首先是工程本身。我們的目標(biāo)是20米深潛池，國(guó)內(nèi)民用深水池超過(guò)15米的都屈指可數(shù)，20米更是一個(gè)先例。從地質(zhì)勘探、結(jié)構(gòu)檢測(cè)到水處理系統(tǒng)設(shè)計(jì)，沒(méi)有成熟案例可循，我們只能“摸黑過(guò)河”。

施工更是磨礪。老舊建筑改建，每一根立柱的加固都需精密計(jì)算。深挖之后，恒溫、循環(huán)、凈化，一套復(fù)雜的水處理系統(tǒng)需要反復(fù)調(diào)試。我們光是試水、調(diào)溫、測(cè)水質(zhì)，就用了整整三個(gè)月。

然而，最大的“黑天鵝”是疫情。工地被迫數(shù)次停擺，供應(yīng)鏈中斷，資金壓力如山。最煎熬時(shí)，曾并肩作戰(zhàn)的伙伴選擇了離開。那種在至暗時(shí)刻被抽走支撐的感覺，是一種深入骨髓的“顫抖的痛苦”。

今年一月，場(chǎng)館才終于營(yíng)業(yè)。

我們面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)是市場(chǎng)認(rèn)知。一份包含教練、裝備、拍攝的體驗(yàn)課定價(jià)486元，學(xué)習(xí)一套完整的課程大概在4000。很多人第一反應(yīng)是：游泳一次才幾十，憑什么？

我們一遍遍解釋：潛水不是游泳，它是一項(xiàng)需要系統(tǒng)知識(shí)和專業(yè)裝備的極限運(yùn)動(dòng)，付費(fèi)里包含了安全成本、環(huán)境成本還有專業(yè)技能。我認(rèn)為，這本身就該是我們工作的一部分，只有潛水被越來(lái)越多人認(rèn)識(shí)，這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)才有機(jī)會(huì)被重視，然后被發(fā)展。

努力爭(zhēng)取客戶的另一邊，我們也會(huì)拒絕一些客戶，比如，客人如果在體驗(yàn)課上表現(xiàn)出對(duì)深水無(wú)法克服的恐懼，我們會(huì)建議不必勉強(qiáng)，甚至拒絕提供服務(wù)。

我們不想制造任何糟糕的體驗(yàn)，更不想導(dǎo)致事故，只希望傳遞這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)本身的樂(lè)趣。

出乎我們意料的是，市場(chǎng)給我們的反饋：我們?cè)詾槌扇藭?huì)是主力客戶，但事實(shí)上，青少年客戶的增長(zhǎng)遠(yuǎn)快于預(yù)期。最小的學(xué)員只有六歲。不少重慶家長(zhǎng)把潛水視為一種和國(guó)際接軌的素質(zhì)教育：能鍛煉身體，掌握一項(xiàng)有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的技能，也能給孩子一個(gè)釋放學(xué)業(yè)壓力的出口。

還有母親陪著孩子來(lái)學(xué)，最后自己也報(bào)了名，說(shuō)在水下找到了另一種和孩子交流的方式。

我們的王牌，是20米的水深，這不是一個(gè)噱頭。在5米池和20米池學(xué)潛水，是本質(zhì)的區(qū)別，只有達(dá)到一定深度，水壓才會(huì)真實(shí)地?cái)D壓你的胸腔、耳膜，你才能學(xué)會(huì)如何在壓力下平衡身體、控制呼吸、保持冷靜。這是在開放水域安全潛水的基礎(chǔ)，是肌肉必須記住的“水下記憶”。

客人越來(lái)越多的過(guò)程中，我們的業(yè)務(wù)也不斷多元化，從體驗(yàn)課，到考取國(guó)際潛水證，再到自由潛、美人魚等專項(xiàng)技能，甚至組織海外船宿、水下攝影，我們構(gòu)建了一個(gè)“水下成長(zhǎng)路徑”。

許多學(xué)員從體驗(yàn)開始，逐漸上癮，不斷回來(lái)學(xué)習(xí)新課程。社群就這樣自然形成，現(xiàn)在我們的學(xué)員已經(jīng)突破1000位了。場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)慢慢上了軌道，要說(shuō)有什么絕招的話，那就是把最普通的事，反復(fù)做到極致。

比如接待，和學(xué)員的溝通。

我們偶爾會(huì)發(fā)現(xiàn)一些水性極好、心理素質(zhì)也強(qiáng)的年輕人或小朋友。這讓我想起最初那個(gè)念頭：或許有一天，他們中能有人潛入國(guó)際賽事的池子。那個(gè)畫面，會(huì)讓我覺得，這些年的折騰，除了生意，還有點(diǎn)別的意義。

我相信，隨著大眾接受度越來(lái)越高，潛水市場(chǎng)的爆發(fā)節(jié)點(diǎn)終將到來(lái)。而我們現(xiàn)在要做的，就是保持最好的狀態(tài)，打磨好每一個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)準(zhǔn)備好迎接它。

【05 胡欣：西雙版納餐廳150排號(hào)，30秒搶空】

“網(wǎng)紅店”，我們怕這個(gè)標(biāo)簽，因?yàn)槁犉饋?lái)像曇花，一夜盛開，轉(zhuǎn)眼凋零，而我們更想扎扎實(shí)實(shí)地做下去。

怎么才能做得久？

西雙版納作為旅游城市，會(huì)非常容易陷入“只做游客一次性生意”的慣性思維，不重視復(fù)購(gòu)，不維護(hù)口碑，菜品和服務(wù)慢慢變得敷衍，當(dāng)流量紅利過(guò)去，就會(huì)逐漸凋零。

所以我們覺得，核心還是東西得好吃，然后有特色，體驗(yàn)好。

我們?yōu)楹贸浴⑻厣w驗(yàn)下很多功夫。

比如，很多游客對(duì)傳統(tǒng)傣味的重酸重辣不適應(yīng)，但又渴望體驗(yàn)地道風(fēng)味。我們就想，能不能做個(gè)“翻譯”。我們留下本地食材的魂，像香茅草、酸角、小米辣，但用更融合和精細(xì)的做法做出來(lái)。讓它看著好看，吃著順口，令更多的人能接受。然后，我們營(yíng)造很好的環(huán)境，東南亞風(fēng)情，熱帶雨林的特色。

最重要的可能還是，我們每年要試兩三百道新菜，是真正精挑細(xì)選，優(yōu)中選優(yōu)。

2021年，中老鐵路通了，來(lái)版納的游客變多，很多人想體驗(yàn)東南亞風(fēng)情。我們的菜系正好對(duì)上路子，來(lái)我們店的游客變多了，有的客人甚至?xí)抨?duì)兩三個(gè)小時(shí)，生意火爆起來(lái)。

有人質(zhì)疑我們搞饑餓營(yíng)銷，說(shuō)實(shí)話，如果只想賺錢，最好的辦法是擴(kuò)大店面，多擺桌子，加快翻臺(tái)。

但我們不敢。

我們知道客人為什么喜歡這里。廚房就那么大，座位就那么多。一旦人太多，菜的味道可能不穩(wěn)，服務(wù)會(huì)忙會(huì)亂，那種安靜放松的感覺就沒(méi)了，那是自己砸自己的招牌。

于是，我們定了規(guī)矩，每天就放150桌的號(hào)，規(guī)則全公開，也做了線上排隊(duì)，免得大家擠著等。為讓等位的客人可以不空等，我們干脆在隔壁開了家按摩店，讓他們邊等邊休息。沒(méi)想到，按摩店也火了。

我們不希望“排隊(duì)”成了我們的標(biāo)簽。餐廳到最后，靠的是東西和人。營(yíng)銷能帶來(lái)一時(shí)熱鬧，但留得住人的，永遠(yuǎn)是實(shí)打?qū)嵉奈兜篮托囊狻?/p>

做我們這行，看著熱鬧，其實(shí)難題不少。

版納旅游淡旺季很明顯。旺季忙不過(guò)來(lái)，淡季有時(shí)沒(méi)幾個(gè)人。如何平衡全年?duì)I收，是生死問(wèn)題。

優(yōu)秀的廚師和店長(zhǎng)，是餐廳的頂梁柱。但在波動(dòng)如此巨大的文旅行業(yè)，為他們提供穩(wěn)定的成長(zhǎng)預(yù)期和歸屬感，變得非常困難。

我們的模式火了，出現(xiàn)了無(wú)數(shù)效仿者。從裝修到菜單，甚至營(yíng)銷話術(shù)都被快速?gòu)?fù)制。如果沒(méi)有深層的產(chǎn)品創(chuàng)新和內(nèi)核，很快會(huì)被淹沒(méi)。

所以現(xiàn)在門口排的長(zhǎng)隊(duì)，并不會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期的安全感。干我們這行，沒(méi)有高枕無(wú)憂的時(shí)候，只有不停地想辦法，才能活下去。

【06 大丁：靠婚禮大頭貼月入五萬(wàn)，然后呢】

2023年，我注意到婚禮大頭貼的需求興起，便在杭州購(gòu)入設(shè)備，為新人提供現(xiàn)場(chǎng)拍照服務(wù)。

訂單增多后，我開始聯(lián)系其他城市的同行，逐漸形成一個(gè)模式：由我在線上承接全國(guó)訂單，再派發(fā)給各地的合作伙伴執(zhí)行。很快，全國(guó)三十多個(gè)城市都有了服務(wù)點(diǎn)。

我的角色從一個(gè)執(zhí)行者，轉(zhuǎn)變?yōu)檫B接客戶與執(zhí)行者的調(diào)度平臺(tái)。

合作伙伴相當(dāng)于自己的小老板，收入與訂單直接掛鉤，主動(dòng)性很強(qiáng)，讓我省去了管理成本。網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定后，我的月收入達(dá)到五萬(wàn)元左右。

之后，我的重心從運(yùn)營(yíng)平臺(tái)轉(zhuǎn)向提供設(shè)備和解決方案的知識(shí)付費(fèi)。我的設(shè)備比市面貴一萬(wàn)元左右，但能說(shuō)服客戶購(gòu)買，是因?yàn)槲姨峁┑氖且徽捉?jīng)過(guò)驗(yàn)證的方法論：包括小紅書獲客、咨詢應(yīng)對(duì)、風(fēng)險(xiǎn)處理以及實(shí)時(shí)交流的社群。我只與認(rèn)同知識(shí)價(jià)值的客戶合作。

但我判斷這個(gè)項(xiàng)目的紅利期不長(zhǎng)，約1-2年。早期因市場(chǎng)缺口大，需求遠(yuǎn)超供給；后期競(jìng)爭(zhēng)者涌入，開始卷價(jià)格，利潤(rùn)變薄。因此決定主動(dòng)尋找新方向。

今年我嘗試了幾個(gè)新項(xiàng)目，例如備婚信息平臺(tái)、與明星化妝師合作培訓(xùn)等，但都未取得好結(jié)果。有的卡在流量，有的卡在合作節(jié)奏。雖然沒(méi)有虧錢，但精力消耗大，也曾感到焦慮。

這些嘗試讓我有兩點(diǎn)體會(huì)：第一，找到合適的合作伙伴比好項(xiàng)目更難；第二，很多項(xiàng)目成功關(guān)鍵在切入時(shí)機(jī)，越往后對(duì)能力要求越高。

還有一點(diǎn)，自己擅長(zhǎng)的事情里或許也有換個(gè)方式做的新機(jī)會(huì)。于是，年底，我回歸大頭貼項(xiàng)目，將服務(wù)場(chǎng)景從婚禮拓展到企業(yè)年會(huì)、品牌快閃等商業(yè)活動(dòng)。我加入了一些微創(chuàng)新，例如根據(jù)主題將照片打印成復(fù)古報(bào)紙樣式，或制成冰箱貼、徽章等衍生品，增強(qiáng)體驗(yàn)的趣味性。

相比于婚禮，企業(yè)端需求更穩(wěn)定，且有復(fù)購(gòu)的可能。最近一個(gè)多月，我簽約近30單，營(yíng)業(yè)額約13萬(wàn)，客單價(jià)在6000-7000元一場(chǎng)，高于婚禮訂單的2000-3000元。

折騰一圈后，我的想法反而更簡(jiǎn)單了：我不再那么著急，而是接受創(chuàng)業(yè)的不確定性。

我能控制的，是保持健康、持續(xù)學(xué)習(xí)、在現(xiàn)有項(xiàng)目中拓寬能力邊界。把該做的事做好，然后等待機(jī)會(huì)。畢竟，能長(zhǎng)期留在牌桌上，才是最重要的。

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