如何讓“內卷”從壓力變動力？柯橋紡企給出“布”一樣的破題之道

王利/文

當“內卷”成為各行各業共同面臨的生存語境，它究竟是加劇競爭的壓力，還是驅動進化的動力？面對“十五五”規劃提出的“堅持擴大內需”戰略基點，以及中央經濟工作會議直指的“供強需弱”矛盾，中國紡織業站在了轉型的十字路口。而在全球最大的紡織品集散中心——柯橋，一場關于“破內卷”的深刻重構正在悄然發生。

2025年柯橋紡織交出了一份穩中有進的答卷，中國輕紡城市場總成交額達到4413.86億元，增長10.07%，展現出強勁的發展韌性。數字背后，是柯橋紡企以“布”為媒，將行業“內卷”壓力轉化為發展動力的生動實踐。面對國內外環境的深刻變化，柯橋紡企沒有選擇固守傳統模式，而是在產品創新、模式變革、渠道優化等方面持續發力，走出了一條從規模擴張到質量提升、從價格競爭到價值創造的轉型升級之路。

為深入探索柯橋紡企的發展路徑，《紡織服裝周刊》記者深入中國輕紡城多家經營戶，與負責人面對面交流。在對話中，多家紡企表示，企業改變不了“卷”的大勢，但能選擇“卷什么”“怎么卷”，從品質、創新、服務等多維度布局，重新定義行業競爭的底層邏輯。

“卷價格”or“卷品質”？

供需匹配才是發展正道

當行業陷入同質化競爭的紅海，“卷價格”曾是許多企業無奈的選擇。然而，在“供強需弱”的宏觀現實下，真正的出路不是壓價求生，而是重構供需關系，精準匹配下游市場需求。在走訪中，記者發現，越來越多柯橋紡企重新定位自身發展方向，更精準匹配品質消費時代市場對性價比、功能性、時尚化等多元化需求。

“曾經客戶到市場找樣問的是有沒有，而今需要的是好不好，如高品質、高性價比、高審美、高參與、高情感體驗等兼具的一站式解決方案。”位于中國輕紡城東市場的三九月紡織門市負責人范成琪一語道破關鍵。在她看來，隨著悅己消費從“小眾選擇”升級為“消費共識”，消費者愈發注重服裝的舒適度、健康性與情感價值，單純“卷價格”難以為繼，面料企業只有將自己鍛造成全方位滿足客戶需求的六邊形戰士，才能重塑競爭優勢。

為此，三九月紡織從原料配比入手，深耕混紡工藝，將TR與羊毛、桑蠶絲、亞麻、醋酸、萊賽爾等多種材質創新結合，甚至實現六種成份的科學配比，通過疊加不同材料的性能優勢，在提升面料功能性與舒適度的同時，優化整體性價比。2025年，企業推出棉與多種天然纖維的混紡系列，以差異化、高品質的供給精準回應市場客戶需求。

位于聯合市場的振展?溫莎紡織同樣跳出了價格戰的思維。公司總經理洪蓉蓉直言：“‘卷價格’沒有出路，唯有不斷創新才能贏得未來”。作為一家工貿一體的企業，振展?溫莎聚焦數碼印花面料的創新研發，一方面，圍繞花型創新，堅持原創設計，每個月數百款新花型，并使用進口墨水與高克重紙張以保證印花精度與質感；另一方面，圍繞底布創新，從春亞紡、滌塔夫等常規底布到各類功能性底布，相繼推出具備輕量化、耐磨、防曬、蓄熱保暖等特性的功能性面料，將“一塊布”的價值從美學裝飾延伸到實用科技，從而在激烈的市場競爭中建立了難以復制的品質壁壘。

當競爭從“價格戰場”轉向“品質賽道”，企業便不再是成本的被動承受者，而成為價值的主動定義者。當前，越來越多的柯橋紡企通過深度洞察消費趨勢，以技術研發驅動產品升級，將“供強需弱”的行業壓力，轉化為“優供促需”的發展動力，走出了可持續增長的新通路。

“穩存量”or“拓增量”？

集成效應激活發展動能

隨著紡織行業“反內卷”的呼聲高漲，諸多紡企走向創新之路，探索新的經濟增長藍海。然而在企業積極開拓新市場、研發新產品的過程中，過度追逐創新卻使部分企業陷入投入產出失衡的困境。這個平衡點的探尋，正是許多柯橋紡企當前的核心課題——如何在鞏固存量基本盤的同時，系統性、可持續地拓展增量價值？

“我們既要守住基本盤，更要打開新格局。”位于中國輕紡城坯布市場的幾米提花總經理吳曉東表示，存量市場考驗供應鏈效率和成本控制能力，增量市場則需要研發創新和品牌溢價能力，兩者不是對立關系，而是相互促進的有機整體。為此，專注滌綸、錦綸、人絲、滌棉等提花類面料的幾米提花，近年來圍繞成份配比、機械設備、織造技術等方面下功夫，實現了從傳統貿易商到工貿一體的綜合服務商的轉型，在打造常規產品極致性價比的基礎上，構建起新產品的技術壁壘與競爭優勢。

走進幾米提花的“面料圖書館”，上萬款樣布整齊排列，連接著傳統與創新的橋梁。“我們建立了‘國風系列’與‘抽象幾何’兩大核心產品矩陣，前者深耕國潮文化，將傳統文化與現代美學相結合；后者聚焦國際審美，以抽象設計打開海外市場。在此基礎上，企業進一步細分出面向大眾市場的高性價比產品線，以及針對高端客群的定制化解決方案。”吳曉東說道。這一戰略布局既在擴大內需市場的同時幫助下游合作伙伴拓展了國際市場，也在穩固中低端市場的同時開拓了高端市場，實現了存量與增量的集成效應與協同增長。

同樣注重“集成效應”的三九月紡織，則在客戶服務上形成了獨特的存量-增量轉化模式。公司以穩定的老客戶群體為基石，通過提供卓越的柔性開發服務——從手織樣、匹樣到小缸樣等全流程快速響應，建立起牢固的客戶黏性。“我們的新客戶中，有相當比例是老客戶推薦的。”范成琪介紹道。這種“老客戶帶動新市場”的模式，讓三九月紡織在存量市場中找到了增量的突破口。

在傳統中尋找創新，在存量中發現增量，柯橋紡企的實踐表明：“穩存量”與“拓增量”并非二元對立的選擇題，而是需要系統集成的思考題，真正的智慧在于找到兩者的最佳交匯點，讓傳統產業在新發展理念的浸潤下煥發出新的生機。

“廣撒網”or“精準化”？

渠道聚焦創造深度價值

面對行業“內卷”的深層壓力，柯橋紡織正經歷渠道戰略的根本性變革。從過去“東邊不亮西邊亮”的廣撒網模式，轉向“一米布萬米深”的精準深耕策略，通過精準聚焦核心渠道、深度服務重點客戶、打造垂直領域專業優勢等措施，重新定義價值創造新路徑。

專注數碼印花面料的振展?溫莎紡織通過對近40家高粘性客戶的深度服務，支撐起企業發展根基。在洪蓉蓉看來，客戶在精不在多，“少而精”的服務模式，更能為公司與客戶創造更大的價值。近年來，振展?溫莎紡織在堅持原創設計的基礎上，根據重點客戶需求，設計專屬花型、精準推送產品信息，提供繡印結合、印花加壓皺、燙金等定制化工藝方案，常年備有十余萬米底布，可實現3～4天快速出貨，在激烈競爭中以精準服務建立起牢固的護城河。

幾米提花則在細分賽道上展現了精準分層的智慧。企業在提花領域持續深耕的同時，根據客戶群體進一步將市場細分為兩大維度：面向杭州、深圳、上海等經濟發達地區，與客戶建立協同創新機制，共同研發前沿產品；針對三、四線市場，則聚焦極致性價比，提供最具競爭力的解決方案。這種“高端比拼價值力，跑量做到極致性價比”的雙軌策略，讓企業在不同市場層級都建立了獨特優勢。

當企業從追求客戶數量轉向提升服務深度，從滿足普遍需求轉向提供精準價值，渠道便從成本中心轉化為價值創造的動力源泉。從“廣撒網”到“精準化”，這種以深度換廣度、以價值破內卷的實踐，正在為柯橋紡織業的高質量發展注入新的動能。

新的一年，在“國際紡都、智創新城、和美柯橋”的發展總定位指引下，柯橋紡織行業企業正開啟一場波瀾壯闊的“價值突圍”之路。這場突圍的本質，是從價格競爭向價值競爭的戰略轉型，是從產業規模向產業能力的系統性升級。通過品質創新重塑供給邏輯，通過集成效應激活發展動能，通過精準深耕構建價值生態，柯橋紡企將“內卷”壓力轉化為向上生長動力，探索出了一條可復制、可推廣的實踐路徑。