這是大贏的2400篇原創文章,持續日更,做一個特懂營銷的創業者.
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一、一個讓人想不通的怪事
城南有條老街,街角有家茶葉鋪子,門面不大,裝修也普通。可每到周末,門口準能排起長隊,有人甚至愿意等上兩三個鐘頭。
隔壁賣同樣茶葉的老張,看著自家冷清的店面,心里直犯嘀咕:"我這茶葉比他家的還講究,價格也實在,怎么人就往他那擠?"
后來一打聽,才知道那老板有個本事——但凡有人進店,他總能講出一段故事。不是瞎編,是真有來頭。什么這茶是山里哪戶茶農親手采的,采茶那天正好下了場春雨;什么那批普洱在倉庫里藏了八年,中間還經歷過一場小火災,差點兒全毀了。
客人們聽著聽著,手里的茶杯就端不穩了,總覺得這茶里藏著點不一樣的東西。價格?早忘了計較。
二、講故事背后的三個門道
1. 故事是信任的"敲門磚"
人這東西怪得很。你跟他講成分、講工藝、講檢測報告,他耳朵聽著,心里卻打著鼓。可你跟他講一個人、講一段經歷,他立馬就信了。
為啥?因為人天生就信"人",不信"東西"。你把產品背后的人講活了,產品自然就活了。這不是忽悠,是讓人家看見你的真心實意。
2. 故事讓價格變得"值得"
同樣的茶葉,放在超市里,標個高價,人家罵你黑心。可要是講清楚這茶怎么來的——茶農凌晨四點上山,手工翻炒,一年就產這么幾斤——那價格就成了"理應如此"。
故事給產品穿上了衣裳, bare(赤裸裸的)數字變成了有溫度的價值。客戶不是為茶葉付錢,是為那段故事、那份用心付錢。
3. 故事自己會"走路"
好產品靠口碑,好故事靠傳播。一個人聽了你的故事,忍不住要轉述給另一個人。一傳十,十傳百,你的品牌就這么在茶余飯后傳開了,不用你花一分錢廣告費。
最妙的是,傳故事的人還會添油加醋,越傳越神。你的品牌,就在這些口口相傳里,長出了翅膀。
三、三個馬上能用的招兒
第一招:找到你的"原點故事"
別急著講大道理,先問問自己:你為啥做這行?第一次成交是怎么來的?最難忘的一個客戶是誰?把這些掏心窩子的話整理出來,這就是你最好的品牌故事。
第二招:把"我"變成"他"
別光說自己多厲害,多講講客戶的故事。張三用了你的產品,解決了什么難題;李四因為你的服務,生活有了啥變化。客戶的故事,比你的自夸管用一百倍。
第三招:每次只講一個點
故事最怕貪多。一次見面,一個場景,一個道理。把一件事講透了,比講十件半吊子的事強得多。記住,讓人記住一個點,勝過讓人忘掉十個點。
說到底,這世上不缺好產品,缺的是把好產品講出滋味的人。你要是能把一件事、一個故事說得圓滿,讓人聽得入神、聽得心動,那你就握住了塑造品牌的金鑰匙。
那些排隊買茶的人,買的不是茶葉,是故事里的那份人情味。你要是學會了這招,還愁客戶不主動找上門?
我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣!
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