排隊(duì)3000號、半年吸金25億，這一“頂流網(wǎng)紅”遇到考驗(yàn)

文 | 天下網(wǎng)商

2月末的一個工作日，夜晚9點(diǎn)半，杭州城西銀泰商場的大部分門店已在準(zhǔn)備閉店，導(dǎo)購員盤貨整理準(zhǔn)備下班，奶茶店開始清洗制冰機(jī)，保潔阿姨推著拖把穿行在空蕩的走廊里。

只有商場四樓壽司郎的紅色招牌，還亮得刺眼。門口的射燈依舊明亮，等候區(qū)座椅依舊坐滿，幾個年輕人索性靠著欄桿蹲在地上，手里的號碼牌上寫著“2674”，而此時，叫號屏上赫然閃著“當(dāng)前叫號：2154”，他們還需要等待前方500多號。

在門店現(xiàn)場，還有人剛趕過來，不問營業(yè)時間，直接問店員“今天還能吃上嗎？”。這份執(zhí)著，把壽司郎的火爆襯得愈發(fā)夸張。

壽司郎店內(nèi)場景，圖源《天下網(wǎng)商》拍攝

在日本，回轉(zhuǎn)壽司早已流行了幾十年，國內(nèi)也早在十多年前就火過一批回轉(zhuǎn)壽司品牌。例如禾綠回轉(zhuǎn)壽司、爭鮮回轉(zhuǎn)壽司等品牌也曾火爆市場，但很快熄火。

直到去年，以壽司郎、濱壽司為代表的平價(jià)回轉(zhuǎn)壽司品牌在國內(nèi)翻紅，開業(yè)即排長龍、等位上千號、排隊(duì)近10小時的盛況頻頻出現(xiàn)，如今平價(jià)回轉(zhuǎn)壽司品牌已經(jīng)成為商場引流的全新支柱。

在這波平價(jià)壽司爆火之際，也有國內(nèi)品牌迅速吃上紅利。2018年成立的國產(chǎn)回轉(zhuǎn)壽司品牌——金匠壽司，隨著這波熱潮迎來了暴增的客流。這一火熱賽道，甚至吸引了海底撈等跨界選手入局，2025年在杭州下沙地區(qū)開出了首家壽司品牌——如鮨（yì）壽司。

在餐飲復(fù)蘇的大潮中，平價(jià)壽司率先成為了“新頂流”。然而這門“薄利多銷”的生意前方同樣潛藏“暗礁”：突然爆出的“蟲卵事件”、屢屢傳出的食品安全爭議、生食衛(wèi)生把控難題，成了這一光鮮賽道的另一面。

排隊(duì)10小時，吃8元鵝肝、10元三文魚

“您前方還有3105桌等待用餐?！?/p>

2025年跨年夜，北京西單大悅城壽司郎門店的電子屏，定格了這場消費(fèi)奇觀。當(dāng)天，有消費(fèi)者從傍晚5點(diǎn)半苦等至深夜11點(diǎn)，只為嘗一口8元一份的焦糖鵝肝壽司。

這并非節(jié)日的偶然狂歡。2025年12月6日，壽司郎上海首店開業(yè)，上午10點(diǎn)放號，中午12點(diǎn)全部發(fā)光。消費(fèi)者中午取到500多號的票，直到下午4點(diǎn)才進(jìn)店吃上壽司。

杭州首店開業(yè)當(dāng)天，預(yù)約直接排到兩個月后，地鐵站出口甚至為它設(shè)置了專屬指引位，最長等位時長突破10小時；濟(jì)南萬象城店更是夸張，早上6點(diǎn)半就有人蹲守排隊(duì)，線上預(yù)約排到一個月開外，黃牛號炒到150元，比單人吃一頓壽司還貴。

這場排隊(duì)熱潮也蔓延至多個壽司品牌。與壽司郎形成“雙雄”格局的濱壽司，門店同樣人潮涌動?！短煜戮W(wǎng)商》在不同門店現(xiàn)場體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，即便是工作日晚上，濱壽司也至少需要排隊(duì)半小時才能吃上。

走扭蛋抽獎路線的金匠壽司，俘獲年輕人與親子家庭，成為備受追捧的“快樂老家”；跨界者海底撈旗下如鮨壽司則以9.9元、15元為主力價(jià)位，試圖用火鍋的方法論重做一遍日料。

平價(jià)壽司再度掀起全民狂歡，絕非偶然，而是用“超級性價(jià)比”擊穿日料賽道，在高端與低端之間走出了一條破圈之路。

在很長一段時間里，日料在中國是一門“豐儉由人”的生意：人均300元以上的高端店，賣的是板前儀式感和Omakase的未知體驗(yàn)；人均50元以下的檔口，賣的則是工業(yè)化預(yù)制菜，難談品質(zhì)與體驗(yàn)。

平價(jià)壽司恰好踩中了這份“中間地帶”的紅利，人均100~150元的客單價(jià)，不及高端日料的一半，卻能讓消費(fèi)者吃到現(xiàn)做壽司；8元一份鵝肝、10元一份的厚切三文魚，讓年輕人實(shí)現(xiàn)了“日料自由”。

壽司郎部分產(chǎn)品

這不是單純把價(jià)格打下來，而是一場精密的定價(jià)博弈，先用極致的單品爆款撬動消費(fèi)者，再用豐富的套餐和點(diǎn)單組合保障整體客單。

《天下網(wǎng)商》體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，壽司郎人均消費(fèi)約120元，濱壽司則在100元左右，價(jià)格帶恰好落在年輕人日常消費(fèi)聚餐的舒適區(qū)。

比性價(jià)比更核心的，是對消費(fèi)心理的精準(zhǔn)拿捏。平價(jià)壽司販賣的遠(yuǎn)不止食物，更是一種高情緒價(jià)值的“社交游戲”。

社交媒體上，“疊盤挑戰(zhàn)”刷屏全網(wǎng)，消費(fèi)者將吃完的壽司空盤層層疊起，比拼誰的“戰(zhàn)績”更高，已成為年輕人的新式社交貨幣。

這背后是壽司品牌們設(shè)計(jì)的雙重滿足：一是“戰(zhàn)勝”琳瑯滿目菜單的掌控感與成就感；二是將用餐過程轉(zhuǎn)化為可炫耀、可傳播的視覺內(nèi)容。在短視頻平臺，相關(guān)挑戰(zhàn)播放量數(shù)以億計(jì)，用戶自發(fā)成為品牌的傳播者。

由此，精準(zhǔn)的定價(jià)策略，疊加戳中痛點(diǎn)的情緒營銷，讓壽司郎們在餐飲賽道中快速突圍，成為現(xiàn)象級爆火品類。

“超級性價(jià)比”背后，國產(chǎn)替代支撐

長久以來，日料在消費(fèi)者心中的印象里，“貴”是其中一大標(biāo)簽。

但為什么壽司郎、濱壽司們能把三文魚、鰻魚的價(jià)格打到個位數(shù)，答案源自“國產(chǎn)替代”。

自2023年日本核廢水事件后，壽司郎將目光瞄準(zhǔn)中國供應(yīng)鏈。2024年，壽司郎母公司FOOD&LIFE大中華區(qū)執(zhí)行董事荒谷和男接受國內(nèi)媒體采訪時表示：“壽司郎與中國各地的供應(yīng)商合作緊密，中國供應(yīng)商為壽司郎提供了很多食材?！?/p>

以鰻魚為例，壽司郎與廣東順德的鰻魚工廠合作，深入到魚苗的挑選、養(yǎng)殖到加工，順德產(chǎn)鰻魚價(jià)格僅為日本產(chǎn)的一半，直接降低了一半采購成本。

壽司郎其他合作產(chǎn)地還有大連的海膽、山東的鵝肝、福建的真鯛和紅甘魚……幾乎所有食材都經(jīng)過了本土化改造，這構(gòu)成了低價(jià)的堅(jiān)實(shí)基石。

實(shí)際上，中國在2000年起，就已經(jīng)是全球最大的海鮮凈出口國。具體來看，日本水產(chǎn)廳的數(shù)據(jù)顯示，2021年，日本99%以上的進(jìn)口活鰻魚和鰻魚加工制品都來自中國。

壽司郎們在降低整體成本后，還專門針對中國市場進(jìn)行了菜單改良。

在日本，因?yàn)槿毡救顺Ｄ陳鄢陨车牧?xí)慣，壽司郎菜單中生魚片占比高達(dá)40%。到了中國，這個比例降低到20%，并大幅增加了炙烤、熟食及創(chuàng)意產(chǎn)品，例如焦糖鵝肝、炙烤三文魚、麻辣蛤蜊軍艦等符合“中國胃”的產(chǎn)品。

在社交平臺上，焦糖鵝肝、炙烤鰻魚、芝士蝦壽司等產(chǎn)品被大多數(shù)消費(fèi)者評為“夯”的代表品。這種本土化改造，成功將壽司從“生食愛好者的小眾選擇”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭医砸说娜粘２惋嫛薄?/p>

最后是壽司郎的極致控?fù)p與降本增效，成為盈利關(guān)鍵。

2023年，壽司郎日本門店發(fā)生“舔醬油瓶”惡搞視頻危機(jī)，有高中生在店內(nèi)舔杯子和醬油瓶放回原處、給壽司抹口水等行為。

這場危機(jī)迫使壽司郎全面廢除開放式回轉(zhuǎn)帶，轉(zhuǎn)而采用“壽司干線”點(diǎn)餐與定向輸送系統(tǒng)，顧客只要在平板電腦上點(diǎn)餐，餐食會通過高速傳送帶送達(dá)顧客面前，避免了傳統(tǒng)回轉(zhuǎn)壽司傳送帶空轉(zhuǎn)以及餐食可能在傳送途中受到污染的弊端。

壽司郎點(diǎn)餐系統(tǒng)，圖源壽司郎門店

經(jīng)過這一改革，壽司郎還把平均等餐時間從5分鐘壓縮至3分鐘，單位出餐效率提升40%，食材損耗率從行業(yè)平均的15%降至接近0%。

自此之后，大多數(shù)回轉(zhuǎn)壽司品牌都采用了大屏點(diǎn)餐加“干線傳送”模式，可以說一場危機(jī)反而成就了壽司郎，甚至惠及整個行業(yè)。

后廚的改革也在發(fā)生，不再需要高薪的捏飯師傅，取而代之的是每小時捏出數(shù)千個飯團(tuán)的自動捏飯團(tuán)機(jī)器，AI系統(tǒng)則依據(jù)歷史數(shù)據(jù)預(yù)測客流、精準(zhǔn)備貨。工業(yè)化效率的加持，讓壽司郎在低價(jià)之下仍有可觀利潤。

據(jù)壽司郎母公司FOOD&LIFE發(fā)布的半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年10月1日~2025年3月31日，包括中國、泰國、美國等市場在內(nèi)的壽司郎國際業(yè)務(wù)營收同比增長41.5%至588億日元（約25億元人民幣），分部利潤同比增長98.7%至64億日元（約3億元人民幣）。

盛宴之后，網(wǎng)紅還是長紅？

中國日料市場正以前所未有的速度膨脹。紅餐產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2024年我國日料市場規(guī)模為690億元，同比上升2.2%，預(yù)計(jì)2025年將突破700億元大關(guān)。

這塊誘人的蛋糕吸引了無數(shù)玩家入局分羹：從日系巨頭壽司郎、濱壽司、元?dú)鈮鬯?，到老牌選手爭鮮回轉(zhuǎn)壽司，甚至是火鍋界霸主海底撈跨界而來。賽道擁擠，硝煙味濃烈。

在這場火爆的排隊(duì)盛宴下，一個現(xiàn)實(shí)問題也已出現(xiàn)，消費(fèi)者是忠誠于品牌，還是只忠于極致性價(jià)比？

一位打卡過多家回轉(zhuǎn)壽司品牌的消費(fèi)者向《天下網(wǎng)商》提到：“每家產(chǎn)品都差不多，無非是各家品牌都會不定期推出限定產(chǎn)品。如果日常選擇，哪家人少、離家近，就會選擇哪家。”

這一想法也是大多數(shù)消費(fèi)者的心理，嘗鮮、打卡、發(fā)朋友圈，而不是“非你不可”的忠誠。

一旦壽司郎8元鵝肝壽司下架，或者隔壁濱壽司也推出同款，消費(fèi)者就有可能轉(zhuǎn)身走向其他品牌。事實(shí)上，濱壽司已經(jīng)推出了同樣的8元系列，而且在高額代金券加持下，客單價(jià)具有殺傷力。

更危險(xiǎn)的信號來自“排隊(duì)消耗”。

為了搶占市場，瘋狂拓店成為品牌共同的選擇。截至2025年8月31日，壽司郎在中國內(nèi)地門店數(shù)為63家，并計(jì)劃在2026年將中國市場門店數(shù)增加至約190家；濱壽司已經(jīng)在中國市場開設(shè)100多家門店，并表示未來會加速在中國拓店。

門店數(shù)量增加后，壽司品牌考驗(yàn)管理能力。最直觀的結(jié)果是體驗(yàn)的急劇降級?！芭抨?duì)6小時，吃飯半小時”并非孤例，黃牛泛濫、現(xiàn)場秩序混亂，正在消耗消費(fèi)者的熱情與耐心。

《天下網(wǎng)商》實(shí)地觀察發(fā)現(xiàn)，壽司郎、濱壽司門口都會有消費(fèi)者因等待時間太久當(dāng)場放棄就餐，有些顧客還會直言“再也不會來排隊(duì)了”。 這種以時間成本和糟糕體驗(yàn)為代價(jià)的“打卡”，很難轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的復(fù)購率。

比體驗(yàn)降級更致命的是品控風(fēng)險(xiǎn)。3月初，北京一消費(fèi)者投訴在壽司郎門店食用金槍魚時發(fā)現(xiàn)寄生蟲卵，目前門頭溝市場監(jiān)管局已立案調(diào)查。

3月7日，壽司郎回應(yīng)表示：“公司內(nèi)部對此事件也非常重視，正在配合市場監(jiān)督局進(jìn)行相關(guān)檢查，一切等檢查結(jié)果確認(rèn)。壽司郎一直視食品安全為品牌的生命線，食材的采購、運(yùn)輸以及店內(nèi)存儲嚴(yán)格按照國家規(guī)定的食品安全標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。如發(fā)現(xiàn)異常，必將刻不容緩進(jìn)行整改。”

壽司郎金槍魚吃出蟲卵，圖源網(wǎng)傳視頻截圖

食品安全，這根餐飲行業(yè)最脆弱的神經(jīng)，永遠(yuǎn)是懸在頭上的達(dá)摩克利斯之劍。任何一次品控失守，都可能引發(fā)品牌信任的雪崩，尤其是在對于衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)苛的生食領(lǐng)域，安全問題更是關(guān)乎品牌生死的考驗(yàn)。

平價(jià)壽司的商業(yè)模式極度依賴極致的效率與成本控制。如果持續(xù)以低價(jià)爆款作為引流核心，當(dāng)未來遭遇食材成本普遍上漲、商業(yè)地產(chǎn)租金壓力加大等外部沖擊時，品牌將陷入一個經(jīng)典的兩難困境：是漲價(jià)逼走價(jià)格敏感的核心客群，還是硬扛成本、壓縮原本的利潤？

KURA壽司的退場也許是前車之鑒。作為僅次于壽司郎的日本第二大連鎖壽司品牌，2023年KURA照搬本土低價(jià)模式進(jìn)入中國市場，但兩年虧損超過8000萬元人民幣，最終在2025年6月關(guān)停所有門店并退出。

有行業(yè)分析師指出，當(dāng)前平價(jià)壽司品牌，幾乎未能避開任何一條網(wǎng)紅餐飲的經(jīng)典陷阱：排隊(duì)過長消耗品牌好感、低價(jià)策略與長期成本控制矛盾突出、產(chǎn)品易被模仿導(dǎo)致缺乏核心體驗(yàn)護(hù)城河。

因此，這場盛宴正從“模式創(chuàng)新”的比拼，迅速演變?yōu)橐粓鰧C合能力的殘酷淘汰賽。最終的贏家，必須是產(chǎn)業(yè)鏈完整、供應(yīng)鏈成熟穩(wěn)定、品控體系堅(jiān)如磐石，且能持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品微創(chuàng)新、提升消費(fèi)體驗(yàn)的“六邊形戰(zhàn)士” 。

當(dāng)打卡的熱度退去，下半場才是真正硬仗的開始。