深圳市委書記靳磊：招商引資四步工作法

來源：市場資訊

（來源：招商洞察）

近期，靳磊同志跨省履新廣東省委常委、深圳市委書記。

靳磊同志1970年2月生，擁有廈門大學(xué)金融學(xué)專業(yè)背景及經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位，是一名懂經(jīng)濟、懂產(chǎn)業(yè)的“內(nèi)行”領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)濟師）。在多年的地方工作中，他歷經(jīng)多崗位鍛煉，曾任河南省發(fā)改委副主任，鄭州市委副書記，安陽市市長，以及四川省德陽市委書記等重要職務(wù)，后躋身四川省委常委。從宏觀經(jīng)濟統(tǒng)籌到地方產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，積累了極其豐富的經(jīng)濟抓總與招商實戰(zhàn)經(jīng)驗。

“千方百計抓招商，想方設(shè)法促項目”。為了更好地學(xué)習(xí)借鑒先進(jìn)的招商思維，我們系統(tǒng)匯總了靳磊同志近年來關(guān)于招商引資、產(chǎn)業(yè)布局和營商環(huán)境建設(shè)的重要論述。接下來，我們將緊扣其講話原意，從認(rèn)知、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行四個維度，拆解他的“招商引資工作四步法”。

第一步：認(rèn)知邏輯（知）—— 破除思想桎梏，找準(zhǔn)區(qū)域生態(tài)位

招商引資的第一步，往往不是急著組團出去跑，而是主政者和招商干部先坐下來想。想要招來好企業(yè)、引來大項目，首先要解決的是認(rèn)知層面的問題，特別是要客觀、清醒地看待大局與自身的關(guān)系。地方發(fā)展最怕盲目攀比、脫離實際，必須建立起實事求是的“經(jīng)濟地理”大局觀。

很多非省會城市或普通地級市，在面對周邊超級中心城市時，常常會陷入一種“虹吸焦慮”。總擔(dān)心自己本地的人才、資金和項目被大城市無情吸走，從而產(chǎn)生防備心理。針對這種普遍存在的焦慮，靳磊同志給出了非常透徹且務(wù)實的觀察：

“從城市發(fā)展規(guī)律看，在都市圈形成過程中，中心城市因為擁有良好的基礎(chǔ)設(shè)施、健全的公共服務(wù)、更多的就業(yè)機會、更大的上升空間，對周邊城市的各類資源要素具有較強的吸引力，這種虹吸效應(yīng)是客觀存在的。如果周邊城市自我封閉、被動觀望，資源要素就會被中心城市吸走，出現(xiàn)‘大樹底下不長草’的結(jié)果。相反，如果周邊城市積極主動融入中心城市，善于利用中心城市的資源要素借勢借力發(fā)展，那就可能是‘大樹底下好乘涼’。”

“虹吸”是市場經(jīng)濟下要素流動的客觀規(guī)律，防是防不住的。與其搞地方保護主義、搞封閉對抗，不如大方承認(rèn)差距，主動敞開大門去融入。你不去主動對接大城市，大城市依然會把你的要素吸走；只有主動接軌，借勢借力，才能把單向的“流失”變?yōu)殡p向的“互動”，把中心城市的發(fā)展勢能轉(zhuǎn)化為自身的增長動能。

第二層：戰(zhàn)略邏輯（謀）—— 從“拼政策優(yōu)惠”到“拼產(chǎn)業(yè)生態(tài)”

思想認(rèn)識理順了，接下來就是“怎么干”。

地方政府手里的土地、資金等資源是有限的，好鋼該用在刀刃上。

過去很多年，地方招商往往容易陷入一種低水平的同質(zhì)化競爭：你給土地打折，我就免幾年稅收；你給廠房補貼，我就給更高的落戶獎勵。這種單純“拼政策、拼底線”的模式，不僅透支了地方財政，招來的企業(yè)也往往缺乏黏性——哪天優(yōu)惠政策期滿，或者別的地方給的條件更好，企業(yè)拔腿就走。

靳磊在謀劃產(chǎn)業(yè)發(fā)展時，清晰地看到了區(qū)域競爭邏輯的轉(zhuǎn)變。他深刻指出，現(xiàn)代區(qū)域競爭的優(yōu)勢，正在從傳統(tǒng)的要素、資源、政策優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙劳挟a(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的綜合環(huán)境優(yōu)勢”。

對于真正優(yōu)質(zhì)、長期的企業(yè)來說，他們算的不只是眼前的“稅收賬”，更是長遠(yuǎn)的“成本賬”和“安全賬”。如果一個地方能夠提供“上下成鏈、左右配套”的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，上游供應(yīng)商就在馬路對面，下游客戶就在隔壁園區(qū)，這種極低的溝通物流成本和極高的供應(yīng)鏈安全性，才是企業(yè)趕都趕不走的真正吸引力。招商引資，實質(zhì)上已經(jīng)變成了招商引“生態(tài)”。

這也給其他地區(qū)的招商工作提供了一個極具參考性的招商思路：在招商隊伍“走出去”之前，主政者必須先摸清自己的“家底”。本地的資源稟賦是什么？現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)底子在哪？未來五年適合主攻哪幾個細(xì)分賽道？只有先把這些頂層設(shè)計理清楚、定下調(diào)子，招商引資才能做到真正的“有的放矢”。

第三層：戰(zhàn)術(shù)邏輯（行）—— 投行化思維與雙向賦能

圖紙畫好了，真正到了招商一線，面對企業(yè)家該怎么談？這就涉及具體的戰(zhàn)術(shù)打法。

過去有的地方招商靠“求”，靠拉關(guān)系、軟磨硬泡，但在現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境下，這種單向索取的模式越來越行不通。靳磊提出了“投行化招商思維”：把招商引資變成了基于共同利益的雙向奔赴。

現(xiàn)在去招商，地方干部面對的往往是極其精明的市場主體。要想打動他們，靳磊給出的思路非常明確：

“隨著經(jīng)濟進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，投資熱點發(fā)生改變，我們必須適應(yīng)變化，調(diào)整招商思路。緊盯龍頭企業(yè)，培育產(chǎn)業(yè)鏈核心，做強供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈；提升專業(yè)能力，根據(jù)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行專業(yè)研判，找到與企業(yè)共同的興奮點和利益連接點，增強招商的針對性；創(chuàng)新招商方式，破除思想桎梏，優(yōu)化資源配置，強化要素保障，為招商對象賦能。”

這實際上對地方招商部門提出了極高的專業(yè)要求：現(xiàn)在的招商干部不能只當(dāng)發(fā)宣傳冊的“推銷員”，必須具備投行人員一樣的素質(zhì)——懂產(chǎn)業(yè)、懂資本。去拜訪一家企業(yè)前，必須先做足功課：這個行業(yè)的上下游痛點在哪里？這家企業(yè)目前的戰(zhàn)略擴張方向是什么？它是缺資金、缺市場，還是缺某個特定的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)？

只有你懂行，能用產(chǎn)業(yè)邏輯和商業(yè)邏輯與企業(yè)家在一個頻道上對話，才能精準(zhǔn)捕捉到那個能讓雙方都滿意的“興奮點”。在這個連接點上，政府的產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求與企業(yè)的商業(yè)盈利需求達(dá)成了高度一致，招商就水到渠成了。

第四層：執(zhí)行邏輯（效）—— 抓項目落地與營商環(huán)境

很多地方在招商引資中容易出現(xiàn)一個通病：“簽約時敲鑼打鼓，落地時遙遙無期”。為了根治這種重形式、輕落實的浮躁作風(fēng)，靳磊明確提出，要把抓項目作為檢驗干部思想認(rèn)識、能力水平、工作作風(fēng)的重要標(biāo)尺。他不僅強調(diào)深化項目攻堅，更直接祭出了建立全市重點項目推進(jìn)情況“紅黑榜”這一考核利器，并以此來鮮明正確的用人導(dǎo)向。

抓項目落地，光靠開會動員是不夠的，必須要有“長牙齒”的督導(dǎo)機制。干得好的、項目推進(jìn)快的上紅榜，予以表彰重用；推進(jìn)不力、服務(wù)企業(yè)拖泥帶水的上黑榜，予以通報問責(zé)。只有把項目落地的真實結(jié)果與干部的考核評價直接掛鉤，才能徹底杜絕“假招商”“數(shù)字招商”，用硬性的制度約束倒逼干部作風(fēng)的轉(zhuǎn)變和軟環(huán)境的提升。

企業(yè)簽了投資協(xié)議之后，往往要面臨土地審批、環(huán)評、能評、水電接入等一系列繁瑣的流程。在這個階段，如果僅僅靠招商局一個部門去協(xié)調(diào)其他職能部門，往往會面臨“小馬拉大車”的窘境，企業(yè)也會因為審批慢、多頭跑而產(chǎn)生怨氣。

對此，靳磊強調(diào)“領(lǐng)導(dǎo)示范帶頭干”，要求以上率下抓項目、解難題。這道出了優(yōu)化營商環(huán)境的真諦：好的營商環(huán)境從來不是某一個業(yè)務(wù)部門的“單打獨斗”，而是全市上下“一盤棋”的系統(tǒng)工程。

這就要求各級“一把手”不能只當(dāng)“指揮員”，更要當(dāng)好“施工隊長”。在項目遇到跨部門的卡脖子難題時，主政領(lǐng)導(dǎo)必須親自出面統(tǒng)籌力量和要素，拍板破局。同時，要求各級各部門打破“領(lǐng)地意識”，既各司其職，又要無縫合作、協(xié)調(diào)聯(lián)動。只有把企業(yè)的難點當(dāng)成政府的痛點，集中全市之力為項目建設(shè)保駕護航，才能讓企業(yè)真正擁有“切切實實的獲得感”，從而在區(qū)域招商引資的激烈競爭中贏得主動。