喝酒的人說了算！水井坊踩中行業新風口

出品｜中訪網

審核｜李曉燕

曾幾何時，白酒市場里商務宴請杯盞交錯，渠道鋪貨一路高歌，行業迎來了一段高速增長的黃金歲月。可如今，白酒行業早已告別野蠻生長，步入了深度結構性調整期，消費更理性、需求更多元、渠道更分散，過去靠著商務宴請、盲目擴渠道的老路子，已然走不通了。

在這場行業大變革里，次高端濃香白酒代表水井坊，沒有墨守成規、被動等待，而是在總經理胡庭洲的帶領下，憑著對市場的敏銳嗅覺，主動求變、精準布局，從消費場景、運營模式、產品打造三大方面全面革新，在存量競爭的紅海中，硬生生闖出了一條充滿活力的長期發展新路。

喝酒的人，終于說了算

以前喝白酒，大多是商務應酬、宴請招待，買酒的人不怎么喝，喝酒的人沒多少選擇權，白酒更像是社交應酬的“工具”。可現在，行業風向徹底變了，商務宴請需求階段性回落，普通人自己喝、家庭團圓小酌、朋友輕松小聚，這些接地氣的自飲場景，反倒成了白酒消費的主流。

這一變化，胡庭洲看得格外透徹。在他看來，消費主權徹底回歸到了喝酒人手里，這是白酒行業底層邏輯的根本改變。消費者不再被動接受，而是更愿意為自己喜歡的口感、便捷的購買方式、能帶來情緒價值的產品買單，酒企再也不能圍著渠道轉，必須把目光牢牢鎖定在消費者身上。

水井坊也第一時間跟上了這股潮流，把營銷重心從以往的渠道對接，轉向和消費者面對面交流。不管是線下舉辦沉浸式品鑒會，讓消費者親身感受酒體魅力，還是線上玩起內容共創、搭建圈層社群，和年輕酒友打成一片，都讓水井坊跳出了傳統白酒的刻板印象，真正走進了普通人的日常飲酒生活里。

新老渠道兩手抓，兩手都要硬

消費場景變了，白酒的銷售渠道自然也得跟著革新。傳統煙酒店、經銷商代理模式，是白酒行業的老底子，穩住了一大批固定消費人群，但面對追求便捷、喜歡新鮮的年輕消費者，就顯得有些跟不上節奏。

胡庭洲對此有著清晰的判斷：行業運營模式必須大改，新渠道要大力發展，傳統渠道也要升級賦能，顧此失彼絕對行不通。于是，水井坊走出了“新老渠道雙輪驅動”的獨特路子，不搞非此即彼的極端選擇，而是兼顧存量與增量，實現平衡發展。

針對年輕群體，水井坊全力布局O2O、即時零售新賽道，和美團閃購、京東秒送等平臺深度合作，打造“線上下單、最快小時達”的購買體驗，完美契合年輕人懶得跑腿、追求即時滿足的消費習慣。這份布局也收獲了亮眼成績，2025年前三季度，水井坊新渠道營收達到5.62億元，同比暴漲71.24%，占到總營收的四分之一，成了業績增長的最強動力。

而對于傳統渠道，水井坊也沒有放棄，反而花心思做精做細。告別過去給經銷商壓貨的粗放模式，轉而做服務、做賦能，通過數字化工具幫終端門店解決動銷難題、穩定產品價格，牢牢守住基礎市場。一手抓新渠道搶增量，一手穩傳統渠道保基本盤，水井坊的運營體系變得更靈活、更有韌性。

不按香型分，只按場景配

以往提起白酒，大家最先想到的就是醬香、濃香、清香，按香型劃分產品，是行業多年的慣例。但在胡庭洲看來，未來白酒行業，這套規則也要被打破，產品會慢慢按照消費場景、飲用習慣來細分，什么樣的場景，就配什么樣的酒。

這個新思路，正好戳中了當下消費者的需求。尤其是年輕一代，喝酒不追求大杯豪飲，更喜歡小酌微醺，甚至嘗試調酒，而且預算有限、偏愛便攜包裝。瞄準這一需求，水井坊早早開始謀劃，計劃推出小規格白酒產品，對標便利店熱銷的小支洋酒，適配年輕人即時消費、輕松分享的需求，悄悄培養起新生代白酒消費群體。

不止如此，水井坊還在產品矩陣上做優化，讓每一款產品都有專屬的場景定位。聚焦核心次高端市場，打磨經典大單品，滿足日常商務小聚、家庭宴請需求；依托品牌百年釀造底蘊，布局高端賽道，適配高凈值人群的品質飲用、收藏品鑒需求。從“賣一瓶酒”到“提供一站式場景飲酒方案”，水井坊的產品升級，真正做到了貼合消費者、貼合飲用場景。

熬過短期陣痛，迎來長遠發展

行業調整注定伴隨陣痛，水井坊也面臨著階段性的發展壓力，但胡庭洲始終保持著從容與定力：短期的調整與優化，都是為了企業長遠的高質量發展。

未來，水井坊將緊緊圍繞場景適配、消費者連接、產品創新三大核心，持續打磨品牌、優化渠道、迭代產品，不追求短期速成，只專注長期穩健發展。在白酒行業變革的關鍵節點，胡庭洲帶領水井坊，用主動求變的姿態、精準務實的布局，走出了屬于自己的破局之路。

這份不盲從、不固守的長期主義，不僅讓水井坊在行業洗牌中站穩腳跟，更為整個白酒行業的轉型升級，提供了一份可參考、可借鑒的實戰樣本，也讓我們看到了傳統白酒品牌，在新時代里煥發的全新活力。