沒人登錄了，SaaS 還怎么收錢？｜企服“蝦”想

員工不再點(diǎn)軟件，AI 在后臺(tái)自己干活。那這錢，該向誰收？

文｜牛透社

近幾個(gè)月來，各大 SaaS 廠商“全面擁抱大模型”、“成功接入大廠生態(tài)”的新聞滿天飛。但在擁抱技術(shù)的繁榮表象下，牛透社一直盯著一個(gè)極其現(xiàn)實(shí)、甚至要命的商業(yè)問題：當(dāng)軟件連前端界面都沒了，傳統(tǒng) SaaS 以后靠什么收錢？

過去二十年，不管你是做 ERP、CRM 還是做 HR 軟件的，中國企服圈收錢的套路很簡單：要么買斷，要么“按賬號(hào)/人頭包年收費(fèi)”。這種靠“收預(yù)付款”過日子的粗放模式，養(yǎng)活了整個(gè)行業(yè)。

但是，當(dāng) AI 智能體（自動(dòng)干活的 AI）全面接管企業(yè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，這套玩了二十年的收錢邏輯不僅不靈了，甚至顯得極其荒唐。

01 軟件的用戶在變

要看懂商業(yè)模式的變革，我們必須直面“按賬號(hào)收費(fèi)”早就讓客戶不滿的痛點(diǎn)。

在過去，大企業(yè)花錢買了幾千個(gè)軟件賬號(hào)，但真正天天用的核心員工連一成都不到?？蛻艋舜髢r(jià)錢，卻買了一堆“閑置賬號(hào)”，心里早就覺得虧了。

更顛覆的是，大模型的出現(xiàn)，直接把“賣賬號(hào)”的物理基礎(chǔ)給干沒了。

正如我們在前面幾篇推演的，當(dāng)企業(yè)的員工都在釘釘、企微的“對話框”里，直接給 AI 助理下達(dá)命令時(shí)，前端的 AI 會(huì)通過接口（API），在后臺(tái)瞬間調(diào)取垂直 SaaS 里的數(shù)據(jù)算賬。

在這個(gè)絲滑的過程中，真正“登錄”并“使用”SaaS 系統(tǒng)的，不再是企業(yè)里活生生的人，而是一段不知疲倦的 AI 代碼。既然沒有員工去登錄系統(tǒng)，你還怎么按“人頭”找老板收賬號(hào)費(fèi)？你能讓 AI 給你交份份子錢嗎？

所以，當(dāng)軟件褪去界面、變成底層的接口能力后，企服行業(yè)的收錢方式，必然會(huì)不可逆轉(zhuǎn)地走向：“按實(shí)際使用量收費(fèi)（微交易）”。

02 微交易來了？

什么叫微交易模式？就是徹底扔掉前端的“包年門票”，回到最底層的按次收費(fèi)：AI 調(diào)了你一次接口、處理了一批核心數(shù)據(jù)，你就收一次錢（可能只是幾毛幾塊錢）。

很多傳統(tǒng) SaaS 老板一聽就急了：以前我一單收 100 萬預(yù)付款，現(xiàn)在你讓我去賺幾毛錢的接口費(fèi)，公司現(xiàn)金流不得斷了？

這其實(shí)是低估了 AI 時(shí)代微交易的爆發(fā)力?？纯春Ｍ馐袌觯?Snowflake 這些千億市值的軟件巨頭，全都是靠“按量計(jì)費(fèi)”賺得盆滿缽滿。一旦跑通，微交易有三大極其恐怖的優(yōu)勢：

1. 繞開采購審批，悄悄滲透

以前賣 100 萬的大單，甲方要招標(biāo)、要層層審批，周期長達(dá)半年。但按量收費(fèi)初期極其便宜，業(yè)務(wù)部門用 AI 查幾次數(shù)據(jù)花個(gè)幾十塊錢，連部門報(bào)銷的門檻都?jí)虿簧?。一旦業(yè)務(wù)跑通，AI 自動(dòng)調(diào)用的頻次是指數(shù)級(jí)暴增的，這種“細(xì)水長流”直接繞開了極其繁瑣的集中采購。

2. 深深長在業(yè)務(wù)里，極難替換

以前買賬號(hào)，大不了明年不續(xù)費(fèi)換一家。但現(xiàn)在，你的接口代碼已經(jīng)死死縫在了企業(yè)大模型的業(yè)務(wù)流里。甲方想拔掉你的接口？整個(gè)公司的 AI 業(yè)務(wù)流瞬間癱瘓！這種深度的綁定，會(huì)讓客戶極難流失。

3. 絕對公平的買賣

你出了多少算力、提供了多深的行業(yè)認(rèn)知，就賺多少錢。干得多賺得多，這種極其透明的賬本，正是現(xiàn)在天天喊著“降本增效”的企業(yè)老板最愿意買單的。

03 轉(zhuǎn)型生死劫

模式雖然好，但從“賣賬號(hào)”轉(zhuǎn)到“按量收費(fèi)”，中間橫著一條極其慘烈的“死亡之谷”。這是未來一兩年，大多數(shù) SaaS 廠商必須經(jīng)歷的生死考驗(yàn)。

第一道鬼門關(guān)：銷售團(tuán)隊(duì)沒用了，必須大裁員。

過去，SaaS 公司的估值是靠龐大的銷售團(tuán)隊(duì)喝酒、拉關(guān)系拿大單撐起來的。但在微交易時(shí)代，單次調(diào)用費(fèi)極低，你總不能派個(gè)銷售去請老板吃大餐，就為了推銷幾毛錢一次的接口吧？未來的增長，必須靠產(chǎn)品本身好用、讓 AI 自己跑出調(diào)用量。這意味著，傳統(tǒng) SaaS 內(nèi)部龐大的地推銷售和實(shí)施團(tuán)隊(duì)，將面臨極其痛苦的裁員和重組。

第二道鬼門關(guān)：從“先收錢”變成“后結(jié)賬”，現(xiàn)金流斷層。

這是最致命的一擊。以前是先收幾百萬預(yù)付款，心里不慌；現(xiàn)在變成了“先使用，月底按量結(jié)賬”。在轉(zhuǎn)型的頭半年到一年里，新模式的調(diào)用量還在慢慢爬坡，舊的年費(fèi)卻收不到了，公司的賬面收入會(huì)出現(xiàn)斷崖式下跌。如果公司賬上沒有雄厚的現(xiàn)金儲(chǔ)備，很多 SaaS 根本熬不過這段財(cái)務(wù)真空期，直接倒閉。

04 不拼算力，拼結(jié)果

面對這種斷崖式的轉(zhuǎn)型，SaaS 廠商在定價(jià)格時(shí)，千萬不能隨波逐流。

如果你天真地跟著云巨頭去拼“算力單價(jià)”（比如一萬次調(diào)用收幾分錢），那你必死無疑，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)拼不過騰訊阿里海量的服務(wù)器規(guī)模。

垂直 SaaS 真正能賺大錢的定價(jià)法，叫“按業(yè)務(wù)結(jié)果收費(fèi)”。

簡單來說，你賣的絕不是底層的“計(jì)算資源”，而是高價(jià)值的“業(yè)務(wù)保單”。你的接口報(bào)價(jià)，絕不能看“消耗了多少算力”，而是要跟老板算賬：“我這個(gè)接口，剛剛幫你規(guī)避了可能罰款 500 萬的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)”、“我?guī)湍沔i定了最緊缺的核心供應(yīng)鏈庫存”。

當(dāng)大廠的 AI 在前面陪客戶聊天時(shí)，你的垂直 SaaS 在后臺(tái)提供的是最硬核的風(fēng)控、最懂行的法務(wù)把關(guān)。只要你這個(gè)底層的本事足夠稀缺、結(jié)果足夠準(zhǔn)，哪怕調(diào)用一次收 500 塊，甲方也心甘情愿。這才是極高的商業(yè)溢價(jià)！

05 寫在最后

“按賬號(hào)包年收費(fèi)”的時(shí)代，真的要落幕了。這不是技術(shù)極客的幻想，而是甲方精打細(xì)算和 AI 浪潮共同逼出來的必然結(jié)局。

在接下來的洗牌期，那些還沉迷于做花哨的界面、靠堆銷售去忽悠百萬大單的軟件公司，收入盤子必然會(huì)不可逆地萎縮。而那些敢于忍痛裁員瘦身、把核心能力打磨成高質(zhì)量接口、并成功跑通“按結(jié)果微交易”賬本的企業(yè)，才能拿到新時(shí)代的入場券。

每一次收錢方式的改變，都伴隨著慘烈的公司重組和新霸主的誕生。怎么熬過沒錢的這半年？怎么重構(gòu)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)？如果實(shí)在熬不過去，怎么把核心代碼體面地賣給大廠？

這早就不是技術(shù)問題了，這是擺在每一位企服一把手面前的生死決斷。

企服“蝦”想（特別策劃）

我們正站在一個(gè)很微妙的時(shí)間點(diǎn)上：舊的世界還沒完全坍塌，但新的秩序已經(jīng)在水面之下快速成形。大模型不只是一次技術(shù)升級(jí)，它正在悄悄改寫 SaaS、云和企業(yè)軟件的一整套游戲規(guī)則——界面在消失，系統(tǒng)在被打碎，原本一個(gè)個(gè)完整的軟件，正在變成可以被隨時(shí)調(diào)用的“能力模塊”。

崔牛會(huì)特別策劃「企服“蝦”想」，不是對現(xiàn)實(shí)的總結(jié)，而是一場帶點(diǎn)冒險(xiǎn)意味的推演。我們試著順著當(dāng)下這些微小但關(guān)鍵的信號(hào)，一路往前看：誰在造“蝦塘”？誰會(huì)失去入口？誰會(huì)被拆解，又誰能借機(jī)重生。如果你也隱約感覺到這場變化正在發(fā)生，但還說不清它會(huì)走到哪里，那這一系列，或許能陪你一起，把這件事想得再透一點(diǎn)。