不慌、不躲、不躁！看水井坊如何迎戰行業逆風

出品｜中訪網

審核｜李曉燕

當白酒行業從“躺贏式增長”跌入存量博弈的深水區，“降溫”成了整個賽道的共同體感。作為“川酒六朵金花”之一，水井坊也沒能躲過這場行業大考——商務場景收縮、渠道庫存積壓、業績短期波動，2025年的業績答卷，成了它近十年最沉重的一次“壓力測試”。

但有意思的是，面對這場逆風局，水井坊沒有慌。總經理胡庭洲帶著團隊，走出了一條和多數企業截然不同的路：不躲、不躁、不短視，用坦誠破局，用穩健蓄力，把一場“危機”，硬生生過成了“修內功”的契機。今天就聊聊，這家600年歷史的白酒企業，是怎么在行業寒冬里，把底盤扎得更牢的。

一句“數字不好就是不好”，撕開行業的“遮羞布”

白酒行業的調整有多冷？一組數據最直觀：2025年前三季度，A股21家白酒上市企業里，僅兩家營收和利潤實現正增長，其余大多陷在30%-40%的下滑泥潭里。量價齊跌、渠道囤貨積壓，成了全行業的“標配難題”。

身處次高端核心賽道的水井坊，壓力更甚——全年營收同比下滑42%，歸母凈利潤更是暴跌71%。放在很多企業，大概率會用“大環境不好”“行業周期所致”來搪塞，甚至粉飾數據、掩蓋問題。

但胡庭洲偏不。他一句“數字不好就是不好”，直白得像把行業里的“遮羞布”直接扯了下來。

這不是硬扛，而是清醒。在他看來，周期波動是行業常態，可先正視問題、再找解法，才是企業的底氣。于是，水井坊沉下心做深度復盤，最終捋清了承壓的雙重邏輯：外部，宏觀環境變化超出預期，商務宴請等核心消費場景大幅萎縮，直接拖累次高端產品動銷；內部，長期用單一品牌覆蓋300-1380元全價格帶，導致產品定位混亂，再加上次高端產品占比偏高，讓企業在行業降溫時，承受了比同行更大的壓力。

這種不回避短板、不推諉責任的坦誠，太難得。它不僅讓水井坊快速找準了病灶，更給市場、經銷商、員工吃了顆“定心丸”：我們不躲問題，只解決問題。

不被短期陣痛，打亂長期主義節奏

行業調整期，最容易犯的錯就是“慌”。一慌就容易亂改戰略、盲目追熱點，最后把好好的牌打爛。

胡庭洲太懂這個道理。他堅持“長期主義”，給水井坊定下了“3-5年長期戰略”，哪怕短期業績再難看，也絕不因短期陣痛動搖長期布局。2025年，水井坊的品牌、產品、渠道三大核心戰略，都按既定節奏穩步推進，進度已達35%-40%，沒有一步跑偏。

雙品牌分家，告別“定位混亂”

過去，水井坊靠一個品牌“打天下”，從300元到1380元的價格帶都覆蓋，消費者記不住、也分不清。2025年，水井坊正式推出“水井坊+第一坊”雙品牌戰略，直接把定位掰得明明白白：

“水井坊”聚焦300-500元次高端核心區間，主打大眾商務、宴席等基礎市場，做“老百姓買得起、用得上”的次高端產品；

“第一坊”獨立運作，主攻800元以上高端市場，深挖“中國白酒第一坊”的歷史底蘊，做高端收藏、禮贈級產品。

雙品牌并行，既解決了消費者認知模糊的問題，又為品牌高端化打開了新通道，一舉兩得。

產品端，水井坊也做了“減法”和“加法”。減法是梳理產品序列，把核心產品（比如臻釀八號、水井坊·18）的定位徹底理清，用清晰的價格梯度和品質差異，對應不同的消費場景，讓消費者一眼就知道“這款適合送禮，那款適合日常自飲”。

加法是緊跟消費趨勢，布局小規格、低度化產品，適配年輕人的即時消費、輕飲需求，讓老品牌搭上年輕消費的快車。

寧要穩健，不要“虛速”

渠道是白酒企業的“生命線”，行業降溫時，很多企業會選擇向經銷商壓貨、沖業績，哪怕渠道庫存爆表也不管。但胡庭洲反其道而行之——把經銷商穩定放在第一位。

水井坊嚴格管控庫存，不讓渠道囤貨壓倉；加大終端扶持力度，優化渠道利潤空間，讓經銷商能賺到合理的錢。哪怕這樣做會短期影響業績落地節奏，胡庭洲也堅持“穩健重于速度”。

截至2025年底，水井坊核心單品庫存維持在合理區間，渠道健康度遠超行業平均水平。這看似“慢”，實則是為未來的復蘇，攢足了底氣。

逆風期也要找“繞行路徑”

胡庭洲有個很形象的比喻：“跑步遇封路需找繞行路徑。”堅守長期戰略不代表墨守成規，行業變了，就得主動找新路子。

面對消費場景和渠道格局的變革，水井坊在守住傳統渠道基本盤的同時，加速布局新渠道、新場景。2025年前三季度，新渠道營收達5.62億元，同比暴漲71.24%，占總營收近25%。即時零售、電商平臺、社群營銷這些新興渠道，成了水井坊觸達年輕消費者的“新橋梁”，既拓寬了市場覆蓋，也為業績增長注入了新動能。

品牌傳播上，水井坊也跳出了傳統白酒的“老套路”。不再只講歷史、講工藝，而是圍繞“喝美酒、慶美事”的核心主張，和消費者玩起了情感鏈接。冠名張學友演唱會、牽手上海勞力士大師賽、聯動《國家寶藏》IP……一場場多元化、場景化的營銷，把600年的活態釀造技藝，變成了年輕人也能get到的品牌標簽。在理性消費時代，這種情感共鳴，比單純的廣告宣傳更能搶占消費者心智。

調整期不是“躺平期”，是“練內功期”

在胡庭洲的經營邏輯里，行業調整期從來不是“躺平等風來”，而是“蓄力補短板”的黃金期。比起短期業績反彈，他更在意水井坊底盤的穩固、內部結構的優化。

過去一年，水井坊把大部分精力放在了“練內功”上：

優化組織架構，砍掉冗余崗位、精簡流程，讓團隊執行效率翻倍；

強化供應鏈管理，從原料采購到釀造灌裝，全環節把控品質穩定；

推進數字化轉型，用數據優化運營，讓生產、銷售、服務都更精細化。

這些動作，短期不會體現在財報上，但卻是企業長期高質量發展的“壓艙石”。

“行業拐點不會太遠，關鍵是做好自己的事。”胡庭洲的話，戳中了白酒行業的本質。作為傳統文化消費品，白酒的長期需求根基從未動搖。此輪調整，本質是行業從“拼規模”轉向“拼質量”的轉型，是淘汰低效產能、優化市場格局的過程。

對于水井坊而言，短期業績波動只是階段性陣痛。只要守住品質、品牌、渠道這三大核心，等行業春風歸來，這家600年傳承的企業，必將以更穩健的姿態，迎風起跑。

從一句坦誠的“數字不好就是不好”，到長期戰略的篤定堅守；從渠道生態的穩健筑牢，到新興賽道的主動破局，胡庭洲帶領水井坊，在白酒行業的逆風局里，走出了一條“穩字當頭、實字托底”的破局之路。

這條路，或許沒有短期的業績驚喜，卻給行業提供了一個極具參考價值的樣本：在周期起伏中，不慌不躁、坦誠務實、長期主義，才是企業穿越寒冬、行穩致遠的核心密碼。

如今的水井坊，品牌結構更清晰、產品矩陣更完善、渠道生態更健康。待行業回暖之時，它必將帶著600年的積淀與當下的蓄力，再啟新程，書寫屬于自己的新故事。