醫(yī)藥投資人：AI時(shí)代，Biotech最稀缺的是商業(yè)化能力

文 | 醫(yī)線Insight

伴隨晶泰科技和英矽智能的先后上市，AI制藥在資本市場(chǎng)得到高度關(guān)注，劑泰醫(yī)藥、華深智藥、天鶩科技、璞譜智藥等知名AI制藥公司先后完成融資。

當(dāng)資本市場(chǎng)對(duì)AI制藥在早期研發(fā)和先導(dǎo)化合物篩選階段具備的高效高能欣喜時(shí)，卻忽視了AI時(shí)代，Biotech最稀缺的其實(shí)是商業(yè)化銷(xiāo)售能力。

賣(mài)藥，這個(gè)仿制藥時(shí)代大部分藥企和代理商都普遍存在的共性能力，在AI時(shí)代，反而成為一種稀缺能力。

大部分AI制藥公司或者Biotech，高度依賴(lài)BD交易和對(duì)外技術(shù)授權(quán)服務(wù)來(lái)生存，對(duì)于后端產(chǎn)品商業(yè)化上市的銷(xiāo)售能力，幾乎為零。

仿制藥時(shí)代，市場(chǎng)上對(duì)于傳統(tǒng)仿制藥公司充斥著批評(píng)聲音，“重銷(xiāo)售輕研發(fā)”，成為很多仿制藥公司揮之不去的標(biāo)簽，拿著幾個(gè)老產(chǎn)品一賣(mài)就是十幾年，期間基本上沒(méi)有新產(chǎn)品上市。

集采之后，這些傳統(tǒng)仿制藥公司營(yíng)收崩塌，市值一落千丈。

創(chuàng)新藥時(shí)代，大部分Biotech沒(méi)有后端商業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品在臨床研發(fā)階段便急于尋找合作伙伴對(duì)外out。

相較于頭部Biopharma將BD和自主商業(yè)化靈活結(jié)合的戰(zhàn)略打法，中小Biotech和AI制藥公司必須對(duì)外BD，因?yàn)橄嚓P(guān)團(tuán)隊(duì)基本上沒(méi)有藥品銷(xiāo)售經(jīng)歷，對(duì)外授權(quán)基本上就是唯一出路。

當(dāng)發(fā)生BD退貨時(shí)，中小Biotech和AI制藥公司的計(jì)劃會(huì)被打亂，究竟是繼續(xù)尋找新的BD合作伙伴還是搭建自主商業(yè)化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售，也是一頭霧水。

重研發(fā)輕銷(xiāo)售，便是無(wú)數(shù)中小Biotech和AI制藥公司的縮影，歷史沒(méi)有新鮮事，在過(guò)去會(huì)發(fā)生的事，在未來(lái)同樣會(huì)發(fā)生。

仿制藥時(shí)代，許多仿制藥公司都儲(chǔ)備了大量銷(xiāo)售人才，在各家銷(xiāo)售能力都不弱的情況下，獨(dú)家品種、首仿藥、難仿藥成為仿制藥公司的制勝訣竅。

創(chuàng)新藥時(shí)代，Biotech和AI制藥公司囤積了大量研發(fā)類(lèi)人才，臨床階段就有好幾條管線在推進(jìn)，更別說(shuō)實(shí)驗(yàn)室在研階段可能會(huì)更多。

在創(chuàng)新藥研發(fā)高度同質(zhì)化的今天，市場(chǎng)上存在大量follow和me too產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品，很難打動(dòng)MNC的BD部門(mén)。國(guó)內(nèi)的BD市場(chǎng)又是買(mǎi)方少賣(mài)方多的局面，注定大部分Biotech和AI制藥公司的管線無(wú)法順利對(duì)外授權(quán)。

到了產(chǎn)品上市階段，中小Biotech和AI制藥公司由于一直沒(méi)有找到BD合作伙伴，只能硬著頭皮臨時(shí)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，大概率干不好產(chǎn)品商業(yè)化工作。

懂臨床、懂市場(chǎng)、懂醫(yī)保、懂銷(xiāo)售的創(chuàng)新藥公司，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的創(chuàng)新藥時(shí)代生存。

商業(yè)化求人不如求己

別人都不看好你，偏偏你最爭(zhēng)氣。

曾經(jīng)的糖尿病細(xì)分王者華領(lǐng)醫(yī)藥，依靠一份強(qiáng)有力的答卷，有力回?fù)袅耸袌?chǎng)質(zhì)疑。

2025年公司營(yíng)業(yè)收入4.93億元，同比增長(zhǎng)93%；稅前溢利達(dá)到11.06億元，同比增長(zhǎng)542%。這是華領(lǐng)醫(yī)藥首次實(shí)現(xiàn)公司年度盈利。

華領(lǐng)醫(yī)藥業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心動(dòng)力來(lái)自多格列艾汀片（商品名：華堂寧?）。2025年華堂寧?創(chuàng)造了銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額的雙歷史新高，全國(guó)大賣(mài)401.1萬(wàn)盒，銷(xiāo)量較2024年同期強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)91%，銷(xiāo)售總額同步攀升93%。

2025年是華領(lǐng)醫(yī)藥正式全面接管華堂寧?的商業(yè)化運(yùn)作的首年，不僅順利完成核心產(chǎn)品商業(yè)化過(guò)渡，還創(chuàng)造了公司新的里程碑，表明了華領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的高效和能力。華堂寧?的大賣(mài)大幅改善了華領(lǐng)醫(yī)藥的盈利水平。

截至2025年年底，華領(lǐng)醫(yī)藥的現(xiàn)金結(jié)余達(dá)到10.92億元，有充足的資金儲(chǔ)備。

在2025年這一關(guān)鍵年，華領(lǐng)醫(yī)藥自建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了華堂寧?高速增長(zhǎng)。同時(shí)，公司引入了在跨國(guó)藥企負(fù)責(zé)糖尿病全系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人陸宇，并快速建立了超180人的自主商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)華堂寧?的銷(xiāo)售推廣，最終結(jié)果不負(fù)眾望。

在終止了和拜耳的合作后，華領(lǐng)醫(yī)藥頂住了市場(chǎng)壓力，面對(duì)胰島素、GLP-1、DPP-4、SGLT-2甚至二甲雙胍等競(jìng)品的圍獵，華領(lǐng)醫(yī)藥的first in class發(fā)揮威力，合作伙伴賣(mài)不好，不代表自己也賣(mài)不好。

華堂寧?的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額增長(zhǎng)均超90%，并實(shí)現(xiàn)了公司運(yùn)營(yíng)效率的全面提升：毛利率再度提升8.2個(gè)百分點(diǎn)至56.9%；銷(xiāo)售開(kāi)支1.66億元，銷(xiāo)售開(kāi)支占比有大幅的優(yōu)化，從去年同期近60%降至33.67%。

這證明，華領(lǐng)醫(yī)藥已經(jīng)具備了產(chǎn)品完全自主商業(yè)化運(yùn)營(yíng)能力，成功破除了外界對(duì)其的疑慮。

類(lèi)似的還有艾力斯。

艾力斯超級(jí)大單品伏美替尼的故事在整個(gè)醫(yī)藥圈已經(jīng)耳熟能詳，自研+自主商業(yè)化，締造了這個(gè)產(chǎn)品的傳奇故事。真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，絕對(duì)不能依賴(lài)外部BD來(lái)釋放價(jià)值，而是應(yīng)該將產(chǎn)品權(quán)益握在自己手里，自建商業(yè)化團(tuán)隊(duì)發(fā)揮潛力。

伏美替尼一線治療無(wú)進(jìn)展生存期（PFS）達(dá)20.8個(gè)月，在治療EGFR T790M突變陽(yáng)性晚期NSCLC的IIb期關(guān)鍵注冊(cè)臨床研究中，客觀緩解率（ORR）達(dá)到74%，疾病控制率（DCR）為94%；另外，安全性良好，治療相關(guān)腹瀉和皮疹等EGFR-TKI常見(jiàn)的不良反應(yīng)發(fā)生率低，均為1-2級(jí)，體現(xiàn)出伏美替尼對(duì)突變型EGFR的高度選擇性。

近年來(lái)，艾力斯積極推進(jìn)醫(yī)保準(zhǔn)入與商業(yè)化能力的結(jié)合。伏美替尼的二線治療適應(yīng)癥（即針對(duì)既往經(jīng)EGFR TKI治療時(shí)或治療后出現(xiàn)疾病進(jìn)展、并且經(jīng)檢測(cè)確認(rèn)存在EGFR T790M突變陽(yáng)性的局部晚期或轉(zhuǎn)移性NSCLC成人患者的治療）、一線治療適應(yīng)癥（即針對(duì)具有EGFR外顯子19缺失或外顯子21（L858R）置換突變的局部晚期或轉(zhuǎn)移性NSCLC成人患者的治療）均已納入國(guó)家醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)范圍，相應(yīng)實(shí)現(xiàn)了“以?xún)r(jià)換量”的落地，打開(kāi)了更大市場(chǎng)。

值得一提的是，艾力斯打造了一支1400人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，覆蓋全國(guó)31個(gè)省市超5000家醫(yī)院，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣與數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，讓伏美替尼的市場(chǎng)滲透率持續(xù)提升。

AI同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

AI時(shí)代，Biotech每年在實(shí)驗(yàn)室都能篩出不少“高價(jià)值分子”，關(guān)鍵是很多公司只是停留在IND甚至PCC階段，后續(xù)的臨床驗(yàn)證都遙遙無(wú)期，更別提商業(yè)化銷(xiāo)售。

技術(shù)平臺(tái)基本上每家Biotech都有，好的銷(xiāo)售能力卻不是每家Biotech都具備的。就商業(yè)化而言，10個(gè)PCC不如1個(gè)NDA，創(chuàng)新藥的價(jià)值潛力還是要靠市場(chǎng)和患者來(lái)評(píng)定，最終的交付方式一定是一個(gè)上市的產(chǎn)品，而不是一個(gè)買(mǎi)來(lái)賣(mài)去的分子專(zhuān)利。

康方生物和康諾亞，都是BD高手，康方生物的依沃西單抗是中國(guó)最早BD出海的PD-1/VEGF雙抗，引領(lǐng)了時(shí)代潮流?？抵Z亞更是擅長(zhǎng)對(duì)外授權(quán)，license out+NewCo玩得風(fēng)生水起。

然而，就是這兩家擅長(zhǎng)技術(shù)平臺(tái)研發(fā)的公司，自主商業(yè)化做得并不差。

好的創(chuàng)新藥公司，BD交易固然是一個(gè)很不錯(cuò)的變現(xiàn)方式，但不能只依賴(lài)BD交易而忽視自主商業(yè)化。康方生物2025年實(shí)現(xiàn)收入30.56億元，同比增長(zhǎng)43.9%。同年BD授權(quán)收入只有2320萬(wàn)元，也就是說(shuō)公司的收入幾乎全部來(lái)自實(shí)打?qū)嵉馁u(mài)藥。

康方將2025年定義為“醫(yī)保元年”，公司5款產(chǎn)品、12個(gè)適應(yīng)癥全部都被納入醫(yī)保目錄中，在醫(yī)保談判全線告捷。依沃西單抗和卡度尼利單抗降價(jià)幅度分別約為68%和70%，這意味著銷(xiāo)售量需要有4-5倍的增長(zhǎng)才能維持營(yíng)收水平?？偁I(yíng)收增長(zhǎng)43.9%，已經(jīng)能夠說(shuō)明公司產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保后實(shí)現(xiàn)了大幅放量。

2025年，康諾亞實(shí)現(xiàn)總收入7.2億，同比增長(zhǎng)67%；其中產(chǎn)品收入3.1億元，主要源于司普奇拜單抗銷(xiāo)售增長(zhǎng)；康諾亞的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)了超強(qiáng)的韌性，2025年是司普奇拜單抗首個(gè)商業(yè)化完整年度，競(jìng)品Dupi在2025年初采取進(jìn)一步降價(jià)的策略應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，在已進(jìn)醫(yī)保對(duì)手高壓競(jìng)爭(zhēng)下，司普奇拜單抗仍取得了3.1億元的收入，回應(yīng)市場(chǎng)預(yù)期。

司普奇拜單抗商業(yè)化跑通后，康諾亞自免商業(yè)化團(tuán)隊(duì)和渠道網(wǎng)絡(luò)將成為打造新重磅產(chǎn)品的后盾，創(chuàng)新產(chǎn)品可持續(xù)導(dǎo)入，奠定了進(jìn)階自免Biopharma基礎(chǔ)。截至2026年3月，公司商業(yè)化團(tuán)隊(duì)超過(guò)480人，覆蓋醫(yī)院超1500家，布局藥房650余家。

Biotech道阻且長(zhǎng)，任重道遠(yuǎn)。

看上去容易走的路走得人更多，自然而然就擁擠了；難走的路雖然難走，走的人少，能堅(jiān)持走到最后就是康莊大道。

當(dāng)大部分Biotech和AI制藥公司都過(guò)度依賴(lài)對(duì)外授權(quán)和BD交易的方式過(guò)活時(shí)，已經(jīng)有先行者察覺(jué)到了BD交易同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)，唯有全產(chǎn)業(yè)鏈通路的能力都具備，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)中得以生存。

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參考資料：

[1]糖尿病獨(dú)家重磅品種銷(xiāo)量翻倍，華領(lǐng)醫(yī)藥決心進(jìn)軍海外。（健識(shí)局）

[2]狂飆的艾力斯：2025年單品撐52億營(yíng)收，但下一張王牌又在哪里？（醫(yī)藥研究社）

[3]主力品種銷(xiāo)量暴漲超5倍，康方生物夏瑜：今年還會(huì)放量。（健識(shí)局）

[4]康諾亞，這次真的有點(diǎn)強(qiáng)。（瞪羚社）