美國副總統(tǒng)犯談判大忌：開局就亮底牌，伊朗談判直接談崩了

行為科學(xué)領(lǐng)域的實證研究表明，迄今為止，特朗普政府在對伊談判中尚未采取行之有效的策略。4月11日至12日，美國與伊朗在巴基斯坦伊斯蘭堡舉行的談判，被外界視為結(jié)束一場瀕臨引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)危機戰(zhàn)爭的最后嘗試。

在解釋美伊首輪談判為何破裂時，美國副總統(tǒng)萬斯聲稱，伊朗拒絕就其核項目條款達(dá)成一致，并表示美國已向德黑蘭提供了“最終且最優(yōu)的報價”。隨后，萬斯終止了這場僅持續(xù)21小時的對話。美國代表團(tuán)在巴基斯坦停留不足24小時便匆匆離境。

美國所謂“最終且最優(yōu)的報價”，暴露出其對談判動力學(xué)與心理學(xué)的深刻誤解。若非事關(guān)世界和平、迫在眉睫的全球饑荒以及災(zāi)難性的經(jīng)濟(jì)危機，這種做法簡直令人發(fā)笑。與萬斯的說辭截然相反，在談判初期便拋出底牌，對解決沖突往往適得其反。

關(guān)于談判的實證研究表明，提出方案的時機至關(guān)重要。在談判早期出價，不僅會減少談判者之間的信息交流，還會加劇談判的競爭性。

這種情況往往會演變成一場立場之爭，談判者將主要精力用于捍衛(wèi)和辯論自身立場。這會導(dǎo)致認(rèn)知僵化，而非努力理解驅(qū)動對方行為的深層原因。相比之下，在談判后期提出方案，能讓各方首先了解彼此潛在的利益、動機、需求與擔(dān)憂。

延后而非提前提出方案，能為談判者留出更多周旋余地，以便交流信息并探索出符合各方潛在利益的創(chuàng)造性解決方案。同時，這也能避免各方在談判初期就陷入競爭性的立場博弈，從而防止這種對立情緒影響后續(xù)的互動。簡而言之，衡量談判者效能的關(guān)鍵指標(biāo)，在于其搜集信息和提出問題的能力，而非僅僅是一味地主張訴求。

即使雙方都愿意達(dá)成痛苦的妥協(xié)，也需要耗費大量時間來探索潛在利益、討論棘手問題、披露敏感信息，并尋找彼此都能接受的解決方案。事實上，研究表明，同時討論多個方案，即同步探討幾種潛在的妥協(xié)情境與選項，比單方面提出單一方案更為高效。

與美國副總統(tǒng)的斷言相反，由于談判者經(jīng)常受到信息搜集和處理偏差的影響，他們構(gòu)想出的首個方案或主意，極少是達(dá)成妥協(xié)和解決沖突的最佳選擇。例如，他們可能會錯誤解讀信息，未能準(zhǔn)確把握對方的利益與偏好。

當(dāng)沖突不僅涉及利益，還牽涉神圣價值觀時，情況更是如此。在這種語境下，在價值觀和象征意義上做出讓步，例如對另一方給予象征性認(rèn)可，往往能有效促使對方予以妥協(xié)。分析人士指出，特朗普政府似乎嚴(yán)重誤判了民族自豪感和象征性認(rèn)可在鈾濃縮問題上的重要性。

談判領(lǐng)域的研究進(jìn)一步顯示，談判者通常不愿在初期做出讓步。在早期階段將方案擺上桌面，意味著在對方尚未準(zhǔn)備好妥協(xié)時就亮出底牌。實際上，人們更傾向于在談判尾聲而非開局時做出讓步。這一現(xiàn)象主要由兩個原因所致。首先，在談判初期，雙方幾乎不存在信任基礎(chǔ)。

建立信任需要時間。在開局階段，各方往往會透過自身的不信任濾鏡來審視對方的每一個舉動。例如，人們可能會僅僅因為某個方案出自對手之手便予以拒絕。

他們評估方案的依據(jù)是提出者是誰，而非方案本身是否具有吸引力。這種現(xiàn)象是談判中的典型特征，被稱為“反應(yīng)性貶值”。其根源在于，我們往往認(rèn)定對方的提議必定完全受其自身利益驅(qū)使，并先入為主地將雙方利益視為水火不容。

退出談判的“心理成本”會隨著時間的推移而演變。在談判初期，由于投入的精力與努力較少，拂袖而去并陷入僵局的心理成本微乎其微。在談判進(jìn)入尾聲時，破裂的代價要高昂得多，因為僵局意味著所有耗費的時間都將付諸東流。這正是心理學(xué)家熟知的“承諾升級”偏差的實際體現(xiàn)。我們在一項行動上投入的時間越多，就越渴望它能取得成功。

事實上，施壓和迫使對方屈服的策略，在談判后期往往比在初期更為奏效。例如，在進(jìn)程后期發(fā)出威脅，其效果遠(yuǎn)勝于在早期階段進(jìn)行恐嚇。同樣，在后期向?qū)Ψ奖磉_(dá)憤怒，也比在初期發(fā)泄更為有效。

總體而言，明顯的攻擊性舉動在早期效果不佳，而在后期則更具威懾力。人們對攻擊性策略的感知會隨時間發(fā)生變化：在開局時，這些策略傳遞了過多的負(fù)面意圖；而一旦雙方建立了某種聯(lián)系，它們便顯得更容易被接受。盡管不可預(yù)測性有時能發(fā)揮奇效，但在談判早期展現(xiàn)積極態(tài)度，從而率先建立良好的第一印象，依然是明智之舉。

因此，實證研究的結(jié)果一致表明，談判是一場具有不同階段或次序的博弈：首先是開放式討論，最后才是討價還價。在談判早期使用攻擊性策略，會使得探尋共同利益和發(fā)掘合作方案變得極其困難。

在整個過程中避免過早封閉思維，并盡可能保持開放態(tài)度，是談判者必備的關(guān)鍵能力。這也正是耐心在談判中至關(guān)重要的原因。

顯然，精準(zhǔn)把控談判的時機維度是取得成功的核心要素。同樣的行為，放在談判尾聲而非開局，將產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。

在談判桌上，核心問題往往不是“是否”采取行動，而是“何時”采取行動。從這個角度來看，實證研究勾勒出談判猶如一場雙人舞。在構(gòu)建彼此都能接受的妥協(xié)方案之前，雙方必須通過不斷的試錯來摸索前行。正如經(jīng)營一段浪漫關(guān)系一樣，理解他人并建立聯(lián)系需要時間的沉淀。

毋庸置疑，上述研究成果大多發(fā)表于美國專注于行為科學(xué)的學(xué)術(shù)期刊上。這些理論在美國談判學(xué)者和專家圈內(nèi)早已是常識。

因此，萬斯所謂美國已向伊朗提供“最終且最優(yōu)報價”的立場，暴露出其極度業(yè)余的談判水準(zhǔn)。考慮到美伊談判的極度復(fù)雜性，這一點顯得尤為突出。該談判涉及眾多議題，包括重新開放霍爾木茲海峽、落實限制和控制伊朗核項目的具體步驟、彈道導(dǎo)彈問題、民用核項目的準(zhǔn)入、解除經(jīng)濟(jì)制裁，以及確保不再爆發(fā)戰(zhàn)爭的保證等。

妄圖在如此短的時間內(nèi)，就這些棘手議題達(dá)成一致，反映出美方談判經(jīng)驗的匱乏程度令人咋舌。

回顧歷史，奧巴馬政府時期與伊朗就核問題達(dá)成協(xié)議的談判歷時超過20個月。而本月早些時候由萬斯在巴基斯坦主導(dǎo)的談判，僅僅維持了21個小時。

曾代表歐盟負(fù)責(zé)對伊談判的費代麗卡·莫蓋里尼等專家明確指出，特朗普政府的代表團(tuán)在談判的技術(shù)層面上，存在嚴(yán)重的知識盲區(qū)與認(rèn)知缺陷。

就此而言，美伊巴基斯坦談判的破裂絕非偶然。這一結(jié)果完全符合談判心理學(xué)實證研究的規(guī)律，且早在此前就已被精準(zhǔn)預(yù)測。

在談判早期拋出方案，對解決沖突極為低效。例如，2000年巴以戴維營和談的破裂，正是源于同樣的致命錯誤，盡管當(dāng)時雙方都懷有達(dá)成妥協(xié)的意愿。那次失敗的后果是災(zāi)難性的。

正如一位密切觀察者所回憶的那樣，雙方在談判初期就匆忙提出了初始方案，而當(dāng)時“無論是以色列人還是巴勒斯坦人，都尚未準(zhǔn)備好充分正視對方的恐懼與需求”。

這一切都暴露出，自戰(zhàn)爭爆發(fā)至今，特朗普政府在處理與伊朗等國的談判時存在重大缺陷。談判絕非單方面向?qū)Ψ綇娂訔l款，更不是迫使對方屈服并接受無條件投降。

這種強硬策略僅適用于單一變量的談判，或者當(dāng)你毫無疑問地處于絕對權(quán)力地位時——比如作為紐約市的一名富有房地產(chǎn)開發(fā)商。當(dāng)談判涉及多個變量，且必須滿足復(fù)雜的潛在利益、發(fā)掘創(chuàng)造性解決方案才能達(dá)成良好協(xié)議，或者當(dāng)權(quán)力天平搖擺不定時，這種策略注定會徹底失效。

借用另一位美國共和黨總統(tǒng)艾森豪威爾的話來說，談判是：“一門讓別人去做你想做之事的藝術(shù)，而前提是他自己也想這么做。”

綜合各方面來看，4月11日至12日美國與伊朗代表團(tuán)在巴基斯坦的交鋒，根本算不上一場真正的談判。