任正非為什么說(shuō)“華為每個(gè)人都要首先學(xué)會(huì)做工程商人”？

來(lái)源：藍(lán)血研究

第一篇：銷售理念重塑與戰(zhàn)狼精神鍛造

核心目標(biāo)：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售認(rèn)知，樹(shù)立“商人”與“戰(zhàn)士”雙重角色，激發(fā)市場(chǎng)攻堅(jiān)的狼性精神。

?案例分析：工程招標(biāo)價(jià)100萬(wàn)，設(shè)備采購(gòu)成本40萬(wàn)，公司純利為何不到10萬(wàn)？

?銷售的三種武器：時(shí)間、金錢、感情的戰(zhàn)略性運(yùn)用。

?時(shí)間管理：永遠(yuǎn)在線、三節(jié)一壽、夕發(fā)朝至的客戶觸達(dá)策略。

?金錢投入：花小錢辦不成大事？如何把錢花在刀刃上？花錢的“賭性”與回報(bào)。

?感情鏈接：只有相互成就的感情才會(huì)持久，做有能量的事，把肉爛在鍋里。

?銷售的雙重角色：演員與戰(zhàn)士。

?演員：成交是設(shè)計(jì)出來(lái)的，用客戶喜歡的方式做成你想做的事。

?戰(zhàn)士：集中精力做有利于成交的事，敢于侵犯客戶邊界，弱者得不到同情。

1.2 銷售信念與心態(tài)建設(shè)

?市場(chǎng)沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣：強(qiáng)調(diào)主觀能動(dòng)性與自我驅(qū)動(dòng)。

?銷售不講客觀，先談主觀：從自身找原因，持續(xù)改進(jìn)。

1.3 研討演練與案例復(fù)盤

?研討演練：如何成功地約到客戶？（小組討論與方案呈現(xiàn)）

?參考工具：華為客戶經(jīng)理十條（精髓解讀與應(yīng)用）。

?全程案例解析復(fù)盤：

?為何盡量不要約客戶上午十點(diǎn)半見(jiàn)面？

?用居家過(guò)日子的方式花錢的銷售走不遠(yuǎn)。

?其實(shí)你的銷售費(fèi)用三分之二都浪費(fèi)掉了。

?大公司為何不讓報(bào)銷洗腳和麥當(dāng)勞的發(fā)票？

?高能量銷售不要隨口說(shuō)“改天一起吃飯”。

?客戶能準(zhǔn)確說(shuō)出我司產(chǎn)品缺陷意味著什么？

?想做成單的銷售出差前不要買返程票。

?喜歡看書(shū)的銷售要打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

?被客戶呵斥滾出辦公室該如何應(yīng)對(duì)？

?女銷售在職場(chǎng)做到三點(diǎn)可以有效保護(hù)自己。

?發(fā)自內(nèi)心的喜歡上客戶才能成交客戶。

?從30萬(wàn)年薪到50萬(wàn)、100萬(wàn)需要過(guò)三關(guān)。

第二篇：客戶攻堅(jiān)與首戰(zhàn)必勝策略

核心目標(biāo)：掌握客戶拜訪全流程策略，提升客戶感知與交互能力，確保首次接觸即為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。

2.1 見(jiàn)前備戰(zhàn)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

?背景調(diào)查：如何進(jìn)行公司與個(gè)人背景調(diào)查？如何根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定初步成交規(guī)劃？通過(guò)中間人轉(zhuǎn)介紹需遵循的五項(xiàng)原則。

?出場(chǎng)設(shè)計(jì)：時(shí)間、地點(diǎn)、身份、道具、著裝、稱呼、手禮的精細(xì)化設(shè)計(jì)，塑造專業(yè)形象。

?見(jiàn)面目的：圍繞目標(biāo)全員進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)，做好初步分工協(xié)作。

2.2 見(jiàn)面感知：亮劍觀察，精準(zhǔn)交互

?亮劍觀察：首先亮劍展現(xiàn)自身價(jià)值，避免將拜訪變成采訪；傾聽(tīng)與觀察是銷售的基本功。

?感知客戶：感知客戶性格原點(diǎn)，即時(shí)調(diào)整溝通方式；感知客戶能量等級(jí)，調(diào)整自身能量與之匹配。

?交互范式：

?從四個(gè)象限中選擇溝通象限，不同象限的話題選擇和“聽(tīng)”與“說(shuō)”的比例分配。

?運(yùn)用“五步成交法”進(jìn)行技術(shù)交流，“價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)”。

?把握三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)行有效活動(dòng)設(shè)計(jì)，拉升客戶情緒，期待后續(xù)接觸。

2.3 見(jiàn)后復(fù)盤：復(fù)盤反思，黃金補(bǔ)刀

?復(fù)盤視角：站在自己的角度看客戶（購(gòu)買力、緊迫性、交往定位、理想供應(yīng)商畫(huà)像），站在客戶的角度看自己（絕對(duì)/相對(duì)實(shí)力、個(gè)人標(biāo)簽、后續(xù)交往可能性）。

?黃金補(bǔ)刀時(shí)刻：現(xiàn)場(chǎng)或當(dāng)天進(jìn)行有針對(duì)性的交流總結(jié)和二次接觸邀請(qǐng)。

?公關(guān)陣型確定：從人性的角度確定與該客戶交往的最簡(jiǎn)“鐵三角”陣型。

2.4 研討演練與案例復(fù)盤

?研討演練：客戶和銷售的對(duì)抗交互演練（模擬真實(shí)場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)）。

?參考工具：精準(zhǔn)鎖定客戶需求的客戶背景調(diào)查CIC（Customer Information Card）模板。

?全程案例解析復(fù)盤：

?劉總為什么堅(jiān)持要把工期提前20天？

?冷漠的50歲出頭決策人為何突然對(duì)我們敞開(kāi)心扉？

?為什么周四下午比較適合約客戶？

?客戶握你的手很松很軟表明什么？

?如何把冷漠的楊科長(zhǎng)拉出辦公室？

?利用邀請(qǐng)函和文摘成功打動(dòng)客戶。

?高段位銷售靠三套名片行走江湖。

?老李為何因?yàn)閮杀钃p失兩萬(wàn)元？

?布草銷售成功見(jiàn)到董事長(zhǎng)的經(jīng)典方法。

?三鞠躬讓鐵娘子董小姐直接拍板中標(biāo)。

?普通的個(gè)人印章如何設(shè)計(jì)讓客戶感動(dòng)？

?小孫如何做到讓客戶每天一上班就想到他？

?助力銷售小劉一次開(kāi)四單的手禮三件套。

?主動(dòng)向客戶索要小禮品背后的高維思維。

?膽小謹(jǐn)慎的科員為什么會(huì)堅(jiān)持說(shuō)我司設(shè)備不如友商？

?二兩酒量的銷售如何在飯桌上打動(dòng)客戶？

?留意到客戶的一句話挽救了千萬(wàn)大單。

?小林如何一步步成功地把天聊死？

第三篇：客戶關(guān)系突破與客情升溫

核心目標(biāo)：掌握客戶關(guān)系突破的四步法，理解客情升溫的本質(zhì)，構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.1 客戶突破四步法：從陌生到信任

?情感切入：針對(duì)不同性格、年齡段客戶，精準(zhǔn)找到情感“切入點(diǎn)”，并找到另外一個(gè)情感“疊加點(diǎn)”。

?情景變換：突破辦公室單一場(chǎng)景，設(shè)計(jì)直指客戶內(nèi)心的交往活動(dòng)，迅速拉近距離。

?入侵邊界：感知時(shí)機(jī)，如何向客戶提要求？遭遇拒絕如何處理？

?情緒拉升：從沒(méi)戒心到?jīng)]壓力、愉悅、感動(dòng)，梯次拉升交往情緒。

?現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)與點(diǎn)評(píng)：針對(duì)具體客戶，運(yùn)用四步法進(jìn)行交往設(shè)計(jì)，老師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)。

3.2 客情升溫的本質(zhì)與三要素

?客情本質(zhì)：以終為始，用成交思維確定客戶交往的最低與最高目標(biāo)；把握客戶物質(zhì)、成長(zhǎng)、情感三大需求。

?客情升溫三要素：情感投入、信任加強(qiáng)、價(jià)值呈現(xiàn)。

?情感投入：情感“切入點(diǎn)”讓客戶不拒絕，情感“疊加點(diǎn)”讓客戶有興趣。

?信任加強(qiáng)：公司信任、產(chǎn)品信任、個(gè)人信任的構(gòu)建方法和梯次推進(jìn)路徑。

?價(jià)值呈現(xiàn)：基礎(chǔ)價(jià)值、差異價(jià)值、獨(dú)特價(jià)值的挖掘與呈現(xiàn)。

3.3 成交節(jié)點(diǎn)分解與LTC流程優(yōu)化

?梳理成交流程：構(gòu)建最簡(jiǎn)LTC（Lead To Cash）流程，明確客戶各部門崗位在每個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)。

?確定階段重點(diǎn)：每個(gè)階段情感、信任、價(jià)值的比重差異，實(shí)現(xiàn)三位一體、各有側(cè)重。

3.4 研討演練與案例復(fù)盤

?參考工具：三種類型（ToG、ToB、ToC）的LTC流程模板。

?全程案例解析復(fù)盤：

?客戶為什么偏向于花大錢自建數(shù)據(jù)中心？

?強(qiáng)勢(shì)的采購(gòu)部門領(lǐng)導(dǎo)為何最終放棄壓價(jià)？

?如何發(fā)揮第三方媒體的影響力助力簽單？

?重工企業(yè)為何特批我司緊固件進(jìn)入供應(yīng)鏈？

?如何快速在新區(qū)域?qū)ふ乙粋€(gè)適合自己的客戶？

?如何展現(xiàn)公司的特點(diǎn)爭(zhēng)取成為客戶創(chuàng)新伙伴？

?如何幫新上任的客戶高層成就他的新思路新想法？

?一招讓你快速成為大型主機(jī)廠的核心供應(yīng)商。

?客戶為什么愿意多花20%的成本購(gòu)買我司設(shè)備？

?經(jīng)驗(yàn)豐富、百般刁難的基層客戶心里到底在想什么？

?如何讓客戶不僅僅采購(gòu)我們的標(biāo)準(zhǔn)品？

?一張宣傳圖片讓客戶看后馬上下單。

第四篇：項(xiàng)目運(yùn)作與大單攻堅(jiān)

?案例一：華為I國(guó)項(xiàng)目失利復(fù)盤。

?案例二：醫(yī)院信息化項(xiàng)目丟單解析。

?盤面分析：

?戰(zhàn)術(shù)選擇：根據(jù)敵我雙方優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比和進(jìn)入時(shí)間早晚，采用陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、閃電戰(zhàn)、突襲戰(zhàn)。

?要素量化：重點(diǎn)針對(duì)客戶關(guān)系、解決方案兩大營(yíng)銷要素進(jìn)行客觀量化評(píng)估。

?成敗判斷：以終為始，對(duì)項(xiàng)目最終成敗的內(nèi)部和外部影響有清晰判斷。

?資源申請(qǐng)：根據(jù)戰(zhàn)術(shù)、要素、成敗分析結(jié)果，進(jìn)行相匹配的資源申請(qǐng)。

?立體客情：

?權(quán)力分析：依據(jù)客戶的知情權(quán)、建議權(quán)、評(píng)議權(quán)、否決權(quán)，構(gòu)建成交所需的信息源、支持者、同盟者，壓制反對(duì)者。

?公關(guān)原則：把握一點(diǎn)兩面、一把手優(yōu)先、速戰(zhàn)速?zèng)Q、相對(duì)領(lǐng)先、優(yōu)勢(shì)用盡五大公關(guān)原則。

?賭性堅(jiān)強(qiáng)：

?預(yù)判堅(jiān)定：經(jīng)常回憶第一次見(jiàn)面場(chǎng)景，避免“五心不定輸個(gè)干干凈凈”；內(nèi)外線同時(shí)兼顧。

?行動(dòng)果敢：打勝仗是最好的團(tuán)建；以我為主不抱幻想；“賭”不是拍腦袋，而是真刀實(shí)槍的行動(dòng)。