北京鑫敏恒4S店火爆銷售的背后

日前，在北京鑫敏恒位于大興的金朝經(jīng)銷商店內(nèi)，火爆的銷售場(chǎng)景還是給人非常大的震撼。當(dāng)前時(shí)值全國(guó)疫情沒(méi)有徹底解決，經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)也遭遇一些挑戰(zhàn)，但是在這家中鼎路的王朝網(wǎng)與海洋網(wǎng)店里面，每一個(gè)設(shè)置洽談簽約的位置都已經(jīng)坐滿了顧客，還有更多的人在圍著比亞迪的王朝系列、海洋系列產(chǎn)品與銷售顧問(wèn)不停地交談。而就在院子里，恰好有剛剛到店的三輛宋PLUS EV（參數(shù)丨圖片）正在向顧客交車。

這種熱鬧的場(chǎng)景即使在疫情之前，也很難在許多經(jīng)銷商的店內(nèi)發(fā)生，而更多的情況是，此前幾年，還有許多經(jīng)銷商在為自己的產(chǎn)品銷售使勁了招數(shù)，仍然沒(méi)有得到滿意的結(jié)果。

比亞迪的產(chǎn)品

顯然，經(jīng)銷商銷售的火爆，與比亞迪的產(chǎn)品熱銷分不開(kāi)。從2021年以來(lái)，比亞迪新能源汽車產(chǎn)品進(jìn)入快車道，幾乎每一個(gè)月都能夠增加一萬(wàn)的銷量。2022年3月，比亞迪更是率先在全球打破了傳統(tǒng)燃油車界的燃油壁壘，停止生產(chǎn)燃油車產(chǎn)品。

2022年上半年，比亞迪在全球銷售了大約32.4萬(wàn)輛純電動(dòng)汽車，同期還銷售了大約31.5萬(wàn)輛插電式混合動(dòng)力汽車。比亞迪無(wú)疑已經(jīng)成為世界級(jí)別的汽車企業(yè)。

在當(dāng)前汽車產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈相互掣肘的情況下，諸如半導(dǎo)體供應(yīng)短缺等情況幾乎沒(méi)有影響到比亞迪的生產(chǎn)，就像華爾街日?qǐng)?bào)所報(bào)道的那樣，推動(dòng)比亞迪加速發(fā)展的是其自行生產(chǎn)電動(dòng)汽車電池和部分半導(dǎo)體的商業(yè)模式，有助于該公司確保兩種最關(guān)鍵的零部件的供應(yīng)，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在努力解決供應(yīng)鏈中斷和芯片短缺問(wèn)題。

因此，在大多數(shù)汽車企業(yè)的產(chǎn)能因?yàn)楣?yīng)鏈短缺而受到影響的時(shí)候，比亞迪的生產(chǎn)仍然在不斷加速。

當(dāng)然，最主要的吸引消費(fèi)者的應(yīng)該還是比亞迪新能源汽車產(chǎn)品的產(chǎn)品力。直接面向燃油車的插電式混合動(dòng)力汽車系列，很好解決了燃油車車主的動(dòng)力與續(xù)航的后顧之憂。純電動(dòng)汽車則因?yàn)楸葋喌舷啾绕渌髽I(yè)更長(zhǎng)時(shí)間在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的積累，頗得市場(chǎng)的更多信賴。

鑫敏恒中鼎路4S店恰好利用了比亞迪的技術(shù)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢(shì)，并獲得了市場(chǎng)的熱烈追捧。

營(yíng)銷策略多元化

除了比亞迪產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之外，不可否認(rèn)的是，鑫敏恒集團(tuán)方面在營(yíng)銷策略上的努力。

鑫敏恒集團(tuán)并非初出茅廬，直至2022年的6月18日，他們與比亞迪的合作已經(jīng)有20年之久。也就是說(shuō)，這是一家從比亞迪開(kāi)始進(jìn)入汽車行業(yè)就開(kāi)始不離不棄的忠誠(chéng)合作伙伴。忠誠(chéng)合作、長(zhǎng)期堅(jiān)持，其實(shí)是所有營(yíng)銷力的基礎(chǔ)。20年的合作，讓鑫敏恒更了解比亞迪的文化、產(chǎn)品以及方方面面，所以也才能在營(yíng)銷上更能把比亞迪的優(yōu)勢(shì)通過(guò)自己的4S店釋放出來(lái)。20年的合作感情，也讓鑫敏恒能夠與比亞迪牢牢融為一體展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。

在此基礎(chǔ)之上，鑫敏恒的線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷策略發(fā)揮出淋漓盡致的效果。

比如設(shè)立與產(chǎn)品對(duì)接的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以更好服務(wù)目標(biāo)客戶群體的不同需求；配屬試駕專員，實(shí)行一對(duì)一服務(wù)；實(shí)施上門服務(wù)，解決用戶試駕、交付的難題；延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，給客戶更多便利。

其中，讓鑫敏恒集團(tuán)董事長(zhǎng)蘇平津津樂(lè)道的是他們舉辦的各種線下集客活動(dòng)。比如，在6月18日的與比亞迪合作20周年慶活動(dòng)中，最終斬獲定單1176單； 7月16日 “紅塵情歌”高安現(xiàn)場(chǎng)簽售會(huì)第三季，更是斬獲1635單。

據(jù)悉，2016年至2021年鑫敏恒集團(tuán)連續(xù)6年實(shí)現(xiàn)新能源汽車年銷量突破10000輛，成為全國(guó)唯一一家新能源汽車年銷量過(guò)萬(wàn)企業(yè)，至今新能源汽車保有量超過(guò)13萬(wàn)輛，并蟬聯(lián)19年北京地區(qū)比亞迪提銷量總冠軍。

渠道策略的升級(jí)

一家汽車企業(yè)的成功，從長(zhǎng)期來(lái)看，是銷售終端服務(wù)的升級(jí)，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銷售火爆也不可能持續(xù)。當(dāng)年海爾電器之所以能夠打遍天下無(wú)敵手，在于其售后服務(wù)策略。今天京東平臺(tái)的崛起，同樣來(lái)自于其快捷優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

今天比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)始自于2021年初比亞迪銷售公司架構(gòu)的調(diào)整，當(dāng)時(shí)比亞迪成立了王朝網(wǎng)銷售事業(yè)部、e網(wǎng)銷售事業(yè)部、品牌及公關(guān)事業(yè)部以及售后服務(wù)事業(yè)部共四大部門。同年在廣州車展上，比亞迪宣布將e網(wǎng)更名為海洋網(wǎng)。兩大銷售網(wǎng)絡(luò)由“王朝+e網(wǎng)”變更為“海洋和王朝”。

銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)調(diào)整的不僅僅是名稱，更是背后的店鋪布局、店面設(shè)計(jì)、銷售服務(wù)等與消費(fèi)者息息相關(guān)的一系列安排布局。以往，許多人都知道一些跨國(guó)公司的終端服務(wù)堪稱標(biāo)桿，而此次比亞迪的調(diào)整升級(jí)，和一些先進(jìn)的跨國(guó)公司相比，有過(guò)之而無(wú)不及。

讓店鋪擁有家的感覺(jué)，是鑫敏恒4S店給人最大的感受。比如在海洋網(wǎng)店一進(jìn)門的位置，就放置有一個(gè)小型冷藏儲(chǔ)水柜，里面放置有恒溫的礦泉水，任由客戶隨時(shí)取用。在展廳的后方，設(shè)置一個(gè)比較大的吧臺(tái)，安排有各種飲料供給客戶飲用。在三樓的休息區(qū)，則安排了將近100來(lái)個(gè)沙發(fā)座位，并提供閱讀、游戲、茶飲服務(wù)。同時(shí)客戶也可以在休息區(qū)直觀看到維修區(qū)的真實(shí)情況。

鑫敏恒在客戶休息服務(wù)方面，還進(jìn)行了自我創(chuàng)新，特別是他們?yōu)轭櫩吞峁┟赓M(fèi)的星巴克咖啡，進(jìn)一步提高了服務(wù)檔次，滿足了高端消費(fèi)者的需求。

銷售人員統(tǒng)一有序干凈的著裝增加了客戶信賴度，并有效提升了服務(wù)檔次。接待標(biāo)準(zhǔn)的溫暖化設(shè)計(jì)則讓消費(fèi)者感受到更有親和力。整體店面敞亮、綠色、柔和的基調(diào)，讓消費(fèi)者感受到了放心。

據(jù)比亞迪汽車海洋網(wǎng)京津大區(qū)經(jīng)理朱明錕介紹的情況，比亞迪目前在北京地區(qū)擁有12家4S店渠道，預(yù)計(jì)今年底將完成17家渠道的鋪設(shè)。同時(shí)，天津地區(qū)比亞迪擁有16家渠道。

世界新能源汽車的變革已經(jīng)成為大趨勢(shì)。比亞迪成長(zhǎng)不僅依賴于終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，同時(shí)也帶動(dòng)了這些經(jīng)銷商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了飛速發(fā)展與品牌蛻變。鑫敏恒正是其中的典型代表。鑫敏恒目前在北京和天津都有網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，目前已經(jīng)擁有10多家4S店，3家城市展廳，3家商超體驗(yàn)中心，而且更多的網(wǎng)點(diǎn)還在路上。

同時(shí)，鑫敏恒還將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到銷售以外的領(lǐng)域，目前已在北京建立了新能源汽車產(chǎn)業(yè)科技園區(qū)，并與國(guó)家電網(wǎng)展開(kāi)合作，研發(fā)出了多款帶有儲(chǔ)能功能的智能充電樁，利用儲(chǔ)能裝置的優(yōu)勢(shì)平衡波峰/波谷用電，將為用戶大幅節(jié)省用車成本。

比亞迪與鑫敏恒，這是一個(gè)品牌升級(jí)的合作，還是一個(gè)共贏的格局，同時(shí)也是一個(gè)共同大發(fā)展的時(shí)代。