平價自助式銷售受青睞 這對夫婦15個月開了5家女裝實體店

“Women·我們”宋家巷店場景(余建文攝)

隨著電商的興起，實體服裝店生意越來越難做，商場里不少大牌服飾專賣店撤柜離場，街邊的個體服裝店更是舉步維艱。就在同行一片“市場蕭條”的感嘆中，寧波一對中年夫婦逆勢翻盤，他們創辦了“Women·我們”自助式女裝體驗店，短短15個月接連開了5家實體店。

沒有打廣告，也不在網絡平臺“種草”營銷，銷售的衣服也不是名牌、潮牌，卻是開一家“火”一家，不僅顧客盈門，還吸引很多同行跑來“取經”……同樣賣女裝，為啥這家店能爆火出圈？店主歐平安道出了其成功的秘訣。

個體服裝店開開關關，“痛點”在哪里？

　　歐平安50歲出頭，以前是一家大型制造企業的管理人員。妻子胡女士做過多年某品牌服裝專賣店的店長，后來和朋友合伙開服裝店，但最終店鋪倒閉了。

　　盡管如此，歐平安夫婦仍然認為賣衣服“有搞頭”。歐平安說：“衣服是剛需消費。為什么個體服裝店倒閉這么多？要從自身找原因。”

　　他們沉下心，梳理當初開店失敗的原因，厘清傳統個體服裝店存在的三大“痛點”：一是貨品少，款式少；二是價格不透明，標價虛高；三是更新慢，庫存高。

　　“現在年輕人買衣服，并不太在意品牌。特別是女裝，更新很快，不光要款式新，還要適合大多數人穿。簡單地說，就是好看好穿又不貴。”歐平安說，消費環境變了，個體服裝店想生存下去，就要提升服裝的性價比，讓顧客感覺物有所值。

　　按照“提升性價比”這個思路，2022年9月，歐平安夫婦改變經營策略，在海曙鼓樓區域開了第一家“Women·我們”自助式女裝體驗店，“一炮打響”。

　　“鼓樓店面積就七八十平方米，顧客來得太多了，衣服都不夠賣。”歐平安說，沒想到生意會這么好，這令他們夫婦信心大增。

自助式體驗，模式創新提升口碑

　　之后，歐平安和妻子“乘勝追擊”，接連在海曙集士港鎮、江北恒一廣場、鄞州興寧橋東側宋家巷開了3家服裝店。服裝的挑選、進貨，店里的日常管理，事務越來越繁重，夫妻倆卻越干越有勁。

　　記者在宋家巷店看到，店鋪上下兩層，面積近300平方米，比一般的個體服裝店要大許多。店長小鄭說，店里各類衣服有2000多件，毛衣、大衣、羽絨服、褲子等各有幾十、上百種款式，還有搭配的鞋子、帽子等，“就像一個女裝超市”。

　　衣服價格都不貴，牛仔褲100元左右一條，羊毛衫100多元一件，羽絨服、大衣三四百元一件，最貴的皮毛一體外套，標價1000元出頭。

　　小鄭說，店里的衣服實價銷售，不討價還價，也不退貨，“因為這些衣服都是從源頭生產廠家采購來的，質量有保證。而且我們拿貨多，價格能做到跟網上一樣，甚至更低”。

　　在銷售方式上，“Women·我們”服裝店還有一個特別的地方：自助式。顧客進店選購，店員不尾隨，也不主動搭話推薦。“除非顧客自己提出來，我們才會給一些穿搭建議。”小鄭說。

　　之所以采取這種自助式選購方式，歐平安有自己的理解：現在的消費者獨立性很強，有自己的主意。另外，很多年輕人“社恐”，不愛搭理陌生人，有店員跟著，反而感覺不舒服。

　　“因為衣服賣得好，店里每10天就換一遍貨品，基本沒有庫存。”歐平安說，現在每家店平均每天能做到1萬元的流水。

比拼性價比，不怕被簡單“復制”

　　“Women·我們”生意紅火，很多同行跑來學習、取經。歐平安說，除了寧波本地的，還有來自紹興、金華、臺州等地的同行，前前后后有幾百人，“我們也不藏著掖著，大大方方給大家看”。

　　歐平安說，通過模式創新、渠道換新，同樣的衣服，售價可能只有以前的一半甚至1/3，但出貨量多，周轉快，利潤還是有的。現在寧波已經有幾家服裝店在模仿“Women·我們”的銷售模式，只不過營業規模要小一點。

　　“不怕別人把你的模式學去，影響你的生意？”記者問歐平安。

　　“每家店有自己的特質，我們不怕被簡單‘復制’。”歐平安說，服裝快銷要做到“高性價比”，還是很難的，不是光靠低價，還考驗商家挑衣服、選擇生產廠家的眼光，“我希望，這種自助式銷售能給同行一點啟發”。

　　2023年11月，“Women·我們”第五家店在鄞州巴麗新地商業廣場開張。眼下，歐平安正在籌備第六家店，選址海曙西門口，面積約1000平方米。

　　在服飾消費領域，女裝銷售的競爭尤為激烈。這幾年，隨著消費環境的變化，網絡平價服飾的普及，一貫主打“小而美”、高毛利的個體服裝店“壓力山大”。

　　歐平安夫婦創新模式，擴店、擴貨品，走自助式平價路線，把越來越多的消費者從網購拉回到實體店，給個體服裝店“轉換賽道”開辟了新思路。

　　在實體店買衣服，顧客看得到、摸得著，穿搭試衣方便，這都是網絡購物無法比擬的優勢。

　　當然，這種個體“女裝超市”，規模大了，意味著投入巨大，風險也大。能否長遠走下去，考驗經營者的運營能力、管理水平。

　　歐平安說，無論采用何種銷售方式，最終要靠產品說話，“顧客的獲得感提升了，不愁沒生意”。

記者 余建文