一件衣扣可啃食的兒童棉衣，如何攻占媽媽們的心

　　考編，歷來是不少山東人最理想的就業方向，郭洪凱是個特例。

　　開米線店、做攝影師、賣生鮮產品……郭洪凱嘗試過各行各業，最難的時候負債百多萬，始終不放棄創業的想法，用他的話說，“打工是不可能打工的。”

　　一月下旬，郭洪凱舉辦了一場公司年會，這是他做生意十多年來頭一遭。當天有近百人到場，舞臺四周扎滿了紅氣球，郭洪凱一身黑色呢子大衣沉穩亮相，眉眼間掩不住的笑意將他此刻的心情徹底暴露。

　　“過去一年，我們在產品整合、電商運營、倉儲物流等方面取得了令人振奮的成績。公司全年營業額為1.17億元，年成交量達到465萬單。”郭洪凱這段年終總結毫無意外地被現場掌聲打斷，他也跟著憨笑出聲。

　　時針倒撥至四年前，那時的郭洪凱整天愁容滿面，為了籌集生意資金，焦慮到睡不著覺。他賣了老家房子、抵押了車子，還向銀行貸款、朋友借錢，過年都不敢回老家，“就怕別人找我還錢”。

　　命運的齒輪從一件兒童棉衣開始轉動。因為掛在拼多多店鋪的兒童手工棉衣，未經任何推廣自動賣斷貨，郭洪凱堅定了在拼多多做生意的信心。

　　他開始四處找工廠合作、配置團隊人員、租借倉庫辦公室，短短四年時間，從棉衣到肚圍，從日銷十幾單到幾萬單，從個人店到黑標店，郭洪凱建起了自家嬰童品牌，還清所有外債，成功“翻身”。

　　問他秘訣，這位三十出頭的山東漢子靦腆一笑，說出兩個詞：品質、差異化。

　　品質是底線

　　“創業講的就是信譽，兒童服裝一定要注重品質。”這是郭洪凱做生意的底線，也是他選合作伙伴的基礎。

　　服裝加工是一項重要的生產開支。自從經營熊家社童裝品牌以來，郭洪凱并沒有一味選擇人力成本更低的工廠合作，而是寧可花費更高的成本，也要保障商品質量。

　　馨露蘭是河南安陽一家專業嬰童產品制造商，為全棉時代、英氏、Babylove等知名企業做代工，對產品質量始終有很高的要求。同樣一件簡單的肚圍，普通工廠加工費只要2.2元，馨露蘭卻貴了七成，達到3.8元；一件店鋪熱銷的冬季內搭神器，普通工廠加工費大概6元，馨露蘭則需要近10元。

　　“這家公司不允許不合格的產品下線，會增加很多返修工作，所以管理費用很高，人工成本比較大。”郭洪凱透露，在馨露蘭嚴格的質量把控下，產品合格率能達到99.5%以上，幾乎免檢。雙方自2022年起就達成了合作，每次從馨露蘭發回的貨抽檢合格率都非常高。

　　拼多多熊家社童裝官方旗艦店在售商品制作工藝嚴格（受訪者供圖）

　　考慮到兒童皮膚細膩、敏感，在制造工藝上，郭洪凱也盡可能地保障服裝的貼膚質感。以內搭棉服為例，普通工廠都是用超聲波來將面料和中間夾層進行固定，郭洪凱卻選擇找工人用絎繡機一針針釘到一起。“雖然用超聲波做效率更高、出貨速度更快，但膚感很硬，絎繡做下來不僅牢靠，也不會改變面料質感。”郭洪凱指著衣服上的紋路，耐心地解釋熊家社產品每一道工序的考究之處。

　　在原料選擇上，郭洪凱也非常細致，不僅布料會選擇柔軟舒適型面料，就連扣子也選擇了與不少知名嬰童企業均有合作的東莞市富明鈕扣有限公司旗下品牌“優扣”。

　　郭洪凱工廠生產的兒童服飾采用可啃食標準扣（受訪者供圖）

　　優扣憑借突出的品質在全國嬰童市場占有率超90%。“它們生產的扣子達到可啃食的標準，小孩子可以咬，沒有副作用。”郭洪凱透露，優扣產品質量統一有保障，價格也會稍高一些。普通扣子4分錢一枚，優扣的扣子6分錢一枚，“一件衣服會用到大約11枚扣子，購買數量增加廠商也不會降價，我們衣服銷量一高，成本也就上來了”。但他明白，只有高品質原料，消費者用起來才能放心。

　　在拼多多熊家社童裝官方旗艦店，近八成商品都是嬰童內衣、保暖內搭等兒童內圈服飾，郭洪凱將品質做到了極致。

　　2023年8月，他花十多萬購入了一臺5A光子抗菌艙。據了解，這是一種新型的純物理抗菌技術，只要將紡織物品放在艙內3小時左右，就能產生光粒素，從而使紡織物具有抗菌抑菌、驅螨防螨、凈味消臭，以及抗病毒的作用，且穩定持久有效。

　　去年底，郭洪凱還將設備升級到了目前國內最高的7A級抗菌效果。經過7A光子抗菌艙照射的產品，經過100次洗滌，抗菌、驅螨、消臭、除甲醛、遠紅外的數值還都達到行業的國家標準。“目前店鋪上架商品，幾乎都做過抗菌處理。”郭洪凱驕傲地表示，在山東青島、河南安陽和商丘一帶，工廠自己有抗菌設備的童裝企業非常少，熊家社買下的這項技術是走在前列的。

　　在郭洪凱的不斷學習和質量把控下，熊家社品牌越做越大。截至目前，該品牌在拼多多上有7家店鋪，其中三家近180天銷售額都突破1000萬元。

　　吃虧交“學費”

　　潑天富貴襲來前，郭洪凱是動過投機取巧的念頭，在電商領域吃過虧，交了不少“學費”的。

　　2019年，線上銷售趨勢一片大好，彼時正經營生鮮店鋪的郭洪凱，也迎來一波訂單增長高峰。機會在眼前，膽大的郭洪凱絲毫沒有猶豫，租下一個地窖囤滿了地瓜，一口氣砸進去幾十萬成本。“反正不愁賣，多囤點貨，應該能大賺一筆。”郭洪凱當時想著。

　　如他期盼的一樣，這年雙十一店鋪直接“爆單”，網絡上需求不斷，郭洪凱卻在關鍵時刻出了岔子。因為缺少生鮮管理經驗，買回去的地瓜得了傳染病，有一兩個壞了沒發現，很快傳染到所有地瓜，還給消費者發去不少。郭洪凱的店鋪遭到大量客訴和售后退換請求，流量迅速下滑，鏈接也被下架。

　　計劃好的資金沒有進來，反而搭上了物流、售后、人工等開支，郭洪凱的負債很快上升到七位數。在德州這個居民平均月薪5000上下的魯北小城，這筆錢需要一個兩口之家不吃不喝十年才能還上，更別提郭洪凱還有兩個孩子、幾十名員工需要養活。

　　為了籌錢，郭洪凱賣掉老家縣城的房子，抵押完車子，還把身邊親戚朋友的錢全借了一遍，最后沒辦法只能找銀行貸款。“那時候，整個德州市做電商的沒幾家，去銀行貸款別人都不敢借。”郭洪凱笑著說已經不記得怎么度過的那段日子，但他清楚明白自己幾百、幾千都向人借過。

　　妻子趙敏是最能發現郭洪凱變化的人。曾經開朗幽默的丈夫一下子話少了很多，時不時就拿著酒瓶子到河邊晃悠，“我知道他是借酒消愁”。趙敏每每看到快一米八的郭洪凱耷拉著頭，總是揪心難受，“沒有一點辦法，我們跟合伙人兩家坐一起都湊不出幾百塊錢來，能借的都借過了”。

　　2020年春節，郭洪凱一家沒有回縣城過年。“不敢回啊，錢都還不上。”趙敏印象非常深刻，除夕夜，她邊刷著朋友圈里大家發的新年祝福，邊在心里盤算著能找誰再借點錢。

　　變則通，不變則死。這是郭洪凱常掛在嘴邊的一句話，關鍵時刻成功幫助公司起死回生。

　　走投無路的時候，郭洪凱隨手在拼多多開了家個人店鋪，銷售兒童手工棉衣。誤打誤撞的生意很快有了起色，“我沒做任何推流，全靠自然流量一直出單”。郭洪凱看到店鋪向好的苗頭非常激動，不斷鼓動合伙人全力轉向拼多多平臺，“他很不樂意，還讓我老婆來勸我別折騰”。

　　保守派與冒險派的“拉扯”，因為一件單品的火爆終止。

　　2020年春夏之交，肚圍訂單猛增，日銷突破1000單。公司里所有運營都放下手頭工作，進倉庫幫忙打包發貨，凌晨下班是家常便飯，郭洪凱卻絲毫不覺得累，“完全不會累。雖然當時還欠債，就感覺看到了希望，活過來了，干啥都帶勁”。

　　第二年，肚圍繼續熱銷，日銷量再上一個臺階，穩定在8000單以上，日銷售額突破20萬元。壓力接踵而至。郭洪凱一方面要籌措資金周轉，一方面還要盯著工廠趕貨。半夜十一二點，他跟合伙人兩個還在開著車四處找工廠，“當時就想，哪怕拼到站不住，也要把這件事情干成”。

　　賺差異化的錢

　　在郭洪凱身上，除了有股子拼勁，還有著生意人的聰明，“我向來都是錯位競爭，只賺第一波錢”。

　　2022年，熊家社品牌因為一款肚圍的熱銷快速崛起，引得不少店鋪跟進銷售同款，價格越壓越低。思慮良久，郭洪凱最終決定忍痛割愛，放棄繼續做肚圍，轉而開發其它兒童服飾。

　　商場上，郭洪凱并不總是最先退出“戰場”，他也會在一些爆款做起來后，積極建立防護壁壘，比如讓供應商獨家供款等等。

　　幾年服裝生意經營下來，郭洪凱摸索出了一條屬于熊家社的發展路徑：不在價格方面與同行進行惡性競爭，從面料、花色、款式、功能等等方面進行突破，找準自己商品的最大差異點，持續發力。

　　“我們是一家比工廠懂運營、比運營有供應優勢的企業。”提及熊家社品牌的核心競爭力，郭洪凱思考良久，才笑著給出了這樣一個答案。乍聽像是場面話，但卻是品牌目前最真實的情況。

　　德州遠離浙江湖州、河南安陽、山東青島、廣東佛山等童裝產業帶，缺少原材料采購優勢，其它地方半天就能完成從設計版圖到樣衣成品的制作，德州往往找合適面料都需要花上一周時間，“要等面料公司確認，找到貨再快遞發來”。但也因為制造業不發達，人員供給過剩，用工成本也比其它產業帶低，這為郭洪凱省去不少開支。

　　公司的區位特征和發展基因都決定了，熊家社旗下的服裝不需要像產業帶商家一樣在小眾細分市場尋找增量，不用過于頻繁更新迭代，但要服務好門店目標用戶，將品質和實用性發揮到極致，賺到第一波錢，建立起用戶粘性。

　　“哪怕是招一名設計人員，他也需要先懂運營思維，了解用戶真正需要的產品是什么，再去開發出匹配需求的商品。”郭洪凱說，他開出的招聘條件或許不同于對傳統設計的要求，但卻是符合現階段公司發展實際的。

　　郭洪凱正在參與電商培訓（受訪者供圖）

　　因為短暫見過頂峰的光芒，即使再苦再難，郭洪凱始終沒有放棄做電商。他堅信：“這是我們普通人為數不多財富自由的機會。”

　　非標商品千差萬別，拼多多從源頭挖掘實力工廠，為消費者提供質價比好物，實現消費者與優秀制造的雙向奔赴。

　　郭洪凱公司的這場年會一直持續到深夜，久久未停。它既是苦盡甘來后的一場狂歡釋放，更是千千萬萬中小企業在拼多多冉冉升起的形象寫照。

編輯：李明
校對：楊旭
責編：楊東溟