公司的本質只有一個：搞銷售

　　有一回和娃走在街道上看到「寫字樓」，就問小姑娘，“寫字樓是不是用來寫字的？”她停頓了想一下說：“不是，是用來搞銷售的！”

　　我后來想了下，如果不搞銷售，那租寫字樓做什么，這不浪費錢嗎？寫字樓的房租和水電費幾乎是最沒有性價比的了。現在很多行業都存在生產過剩的問題，怎么才能變成錢，就只能靠搞銷售了！

　　靠做銷售做起事業老板很多，在我心目中，宗慶后絕對是“銷售之神”。

　　這幾天，刷視頻看到宗馥莉說，很多地方需要像宗慶后請教，尤其是自己缺乏做銷售的經驗。

　　有電視臺曾經采訪宗老發現他辦公室里面看的最多的書全國各省地圖、高速公路網以及很多縣城的鄉鎮村莊地圖，主持人問什么是個人愛好？他說要知道每個村莊之間距離多少，如何安排經銷商配貨，各個分廠發貨時候就有依據了，隨時都會用到。

　　宗慶后說：「我用腳來丈量中國的市場。深入到窮鄉僻壤、犄角旮旯，中國市場地圖就是這樣得再水里活力、摸爬滾打的中摸透的。」

　　銷售一個公司的業務工作，是引擎，也是公司在市場環境下的盈利性組織的本質所在。

　　宗慶后說過，再賣棒冰時候也沒有想過做多大的企業，等到銷售收入增強起來之后，才逐漸提升企業的目標。沒有銷售的收入積累，企業發展就是空話。

　　很多人當老板之后下面都設CMO或營銷總監負責銷售了，畢竟跑市場、做業務還是很辛苦的，就跟三國里那句臺詞一樣形容的那樣：「打了一輩子仗，就不能享受享受嗎？！」

　　不過，很多企業衰落就是從老板放手銷售開始的。當他們把自己時間分配在喝酒、各個場子演講、私底下怎么“學外語”，怎么用更多新模式忽悠韭菜圈錢的時候，衰落就開始的。

　　銷售就是戰場，老板掛帥出征，往往士氣會很高漲，大家都會爭著建功，有奔頭；市場訊息萬變，你松懈了別人在干，人家的銷售發動機跑起來，你的趴窩了，那差距不就產生了嗎？

　　而一個公司銷售如長期下滑或者滯銷之后，各種問題也就堆積起來，不斷爆發。

　　要沒有銷售增長，工廠接不到足夠多的訂單，采購物料就減少，生產計劃就就會減少，流水線就會停滯，工人就會無事可干，設備就會被閑置，企業股東的分紅和全員的收入就會受到影響。

　　尤其是在快消品，如果銷售跟不上，處理庫存不僅意味著包材、原材料、物流運輸出現損失，連處理也會是一大成本。

　　娃哈哈作為一家不貸款、不上市、不設副總裁，不做房地產的中國企業，累積為國家上交的利稅已經達2000億，創始人勤奮工作，不許開除45歲以上的老員工，值得我們年輕創業者學習。

　　昨天我分析了，認為娃哈哈三方持股模式可能是中國社會未來最優解，但再好的組織和利益分配模式，沒有生產出適銷對路的產品，沒有對于市場一線的敏銳，沒有銷售工作活到老干到老兢兢業業，那也是發揮不出其作用。

　　我注意到一個有意思的細節，宗慶后對于經銷商進貨都是先收現款的，再拿經銷商的錢，去采購生產所需的原材料，而對于原材料供應商的賒賬也是按月結算。

　　這一點還是非常強勢的，我認為宗老評價自己強勢性格主要是在這方面！要知道很多企業工廠都是被漫長的賬期拖死的，交付出去了產品了但是錢沒有收回來。快消品市場產品多于牛毛，但是娃哈哈卻把自己做成了甲方，站著把錢掙了！

　　宗慶后很平靜的說，娃哈哈生產出來就已經把錢賺回了，所以從不存在壞賬。

　　不過，對經銷商來說，貨沒有賣出去，錢就已經墊付出去了，并且還是娃哈哈打廣告也是很多年前的事情了，現在基本靠口碑自然銷售，這說明娃哈哈的市場需求和用戶消費習慣已經培育起來了，風險對于經銷商可控。

　　宗慶后說，這需要很好的信任，人家把錢放在我這里，我還要貼比銀行更高的利息更高給經銷商。

　　對比一下，我們把銷售做好，絕不是以上市為目標的，而是為了獲得比較主動的市場地位，讓業務變得更好做，而不是越來越難做。

　　娃哈哈之所以不上市是因為不缺錢，還把幾百億錢存在銀行，給銀行在做理財。 （可能側面是不是反映出現在很多企業上市是不是缺錢去割韭菜的呢？?！）

　　可見，銷售做得好的公司，所有業務就是“正循環”；銷售做得不好的公司，那就是屋漏偏逢連夜雨的“負循環”；如果一個公司連銷售都沒有的話，只能是“死循環”了，遲早得關門倒閉。

　　有位網友說，最近幾年一些老品牌產品正在強勢爆發，不搞虛頭巴腦的過度包裝和營銷，就是你的產品好我就買，不好我就不買，這種企業和消費者之間的關系距離感是很舒服的，不讓人生厭。

　　?這就是銷售和營銷的區別，營銷比銷售自然多了很多包裝技巧，目的是消費者掏出更多的錢。

　　近20多年來，國內對營銷的書籍和討論都遠遠高于了銷售，但營銷的理論和模式無論怎么變，核心還是要解決的還是把產品賣出去、把錢收回來的 銷售問題。 宗慶后這樣談對營銷的理解，我覺得創業者可以打印出來，絕對比看任何一本營銷書靠譜：

　　「營銷的本質就是要解決“誰來買、誰來賣”的問題。“誰來買”是要摸清消費者的真正需求。“誰來賣”是指產品開發出來如何迅速地通過銷售渠道推向消費者，以及在這一過程中如何做好宣傳。」

　　大道至簡，營銷說白了就是做銷售。

　　市面上層出不窮的很多營銷概念和理論，連我這樣專業學廣告營銷和哲學還寫過營銷專門書的人都聽不懂，因為很多講營銷的東西早已經 脫離了具體產品的銷售，甚至連4P都講不通，只剩下忽悠了！

　　宗老曾在接受電視臺采訪時對于很多復雜營銷理論提出過批評：

　　「很多老師把一句話變成一本書，看完之后還不知道說了些什么東西。其實要把復雜事情簡單化，不要把簡單事情復雜化，照搬書本不如實戰，包括當時聽他講藍海戰術，我當場就說他沒有這回事，世界上（市場）哪里有藍海，實際上是就是講避免同質化競爭，用差異化競爭，不能說換一個名詞就變成新的東西了。實際上根本就沒有什么新意。」

　　實際上，把「銷售」簡單行動換成復雜的「營銷」理論，是一種「文八股」，就像再打戰的時候那樣，很多上級不談怎么「打戰」，就是談論「軍事」，還不斷應用各種新理論，以當辦公室將軍為榮夸夸其談，這樣的軍隊能有戰斗力嗎？！

　　前些年經濟比較好的時候滋生了很多“浮夸風”，由于移動互聯網風口和人工智能沖擊，由此帶來一些信息不對稱和認知不對稱，市面上出現每年都會出現一批營銷大師制造焦慮，或者轉型恐慌，搞得很多老板和創業者暈頭轉向。

　　你看銷售基礎做的扎實娃哈哈落伍了嗎？人家也只是把電商作為一個銷售渠道而已，有做各種“新消費”、網絡營銷、粉絲營銷造勢嗎？有為買流量或者直播帶貨慌不擇路嗎？有為了轉型迎合年輕消費者網購習慣就放棄便利店、超市、農村小賣部嗎？有在折扣和定價體系上做文章嗎？

　　一個公司只要銷售做的好，什么技術變革以及社會變遷都是不懼的，更不會投機追趕熱點，這樣企業其實更值得我們學習，因為他們具備了做百年老店基業長青的氣場。

　　如果一個公司出現管理問題或業務危機，肯定不是什么外部環境或新技術顛覆的問題，最大可能是銷售出了問題。

　　2024年，愿我們正本清源，化繁為簡，回歸到銷售為王、以銷售為中心上，不談營銷概念，猛干銷售，大力出奇跡！