新會陳皮：形勢一片大好時，他們卻在風口里翻了船

回想起2020年3月12日，在家閉關的老李寫了第一篇文章開始，已悄悄過去四年了。說起來寫號也是純屬巧合，全靠幾位朋友不厭其煩的問詢：聽專家說新會陳皮對預防口罩有效，能不能幫忙整點？雖然老李每年依仗有點資源優勢幫朋友們折騰到一些新會皮，但完全沒想到在2020年初會遇到了如此之多需求。

幫忙折騰陳皮，又有了很多朋友來噓寒問暖討教陳皮，如新會陳皮的起源以及發展，如何陳化收藏、如何鑒別等等等，于是上網尋找相關資料，發現原來網上也是一片空白，或者都是一些軟文。記者出身的老李，看不慣自己熟悉的領域在網上居然一片空白，決定自己寫科普文發給朋友們閱讀，于是開始了這四年從未間斷的創作之路。

老李習慣調研，因此把自媒體名字改為“調研手記”，把自己所聽、所見、所聞的記錄下來，試圖以旁觀者的角度去還原部分歷史和真相。如果還能堅持，那就繼續寫吧；如果哪天不再更新了，也請各位諒解。

本期內容，就寫寫老李認識的三位從業者的故事。

調研時給老李帶路的柑農朋友

一、柑農老馬：種植了十多年，賠在了“風口”前

剛認識老馬那會，老李還沒開始寫調研文章，也沒有走訪的習慣。對老李來說，新會陳皮像是一張“名片”，時而送禮一些，時而代親朋采購一些，需求上得過且過。

第一次走進老馬的柑場是2014年的11月底，老李帶著外地的朋友游玩新會，原是想尋找登陸茶坑村后山凌云塔（熊子塔）入口，結果繞過了大洞橋到了一河之隔的皮子村附近。當時新會茶坑周邊在修江門大道，施工致馬路改道，車上導航也失了靈，正想著問路之際，遇到了在路邊樹下閑坐的老馬。

老李和伙伴們下車歇腳問路，老馬自然識途指點，說“泥子塔（凌云塔）”你們不用去了，那邊在建高鐵隧道，整個后山都封了。聊著聊著，老馬說是身后這個幾十畝柑園的承包人，并邀請我們進去坐坐。

閑著也是閑著，外地的伙伴們頗感興趣，但老李認為不買東西就別折騰人家，于是搖頭擺手表示說不摘柑了，只是過來游玩。老馬說沒關系，不摘柑也可以坐坐聊聊。我們抵不過他的熱心，便進入了他的柑園。

老馬的柑園（于2015年初拍攝）

2014年的新會陳皮市場并不火熱，電商平臺上所謂銷量更是寥寥可數，每年除了摘柑季那兩個月有周邊和本地的消費者來采收，其他時間幾乎都是淡季。老馬的生意也是如此，他說賣柑的錢扣除場地租金和各種費用，幾十畝的收成能賺個幾萬塊就非常滿足。

因為家里有親朋種植新會柑，老李幾乎很少在外采購柑皮，但看著老馬的場地水土和管理都不錯，便按照當時的行情價格采購了100斤生果（不管圈駁，大概3元/斤左右），并帶著朋友們一起感受了一番親手采果的樂趣。臨行時，老馬還順手摘了一些種在田邊的新會甜橙給我們作為手信帶走。

此后的幾年間，老李在年底摘柑的季節，都會帶一些外地朋友們收到老馬的柑園買上幾百甚至上千斤的柑果。一方面是他的柑皮品質好，二是老馬跟我們說了很多門道，我們每次去都可以聽到一些有趣的故事。

直到2019年底，也是我們最后一次見面時，老馬說今年是這個柑園（皮子村）最后一年了，2020年集體就得收回并重新招標，要修建廠房用，自己要另外尋找農田種柑了，再加上2019年新會柑行情已經是近年的“谷底”，老馬手上有存了三千多斤從2012年到2018年之間各年份的陳皮，也在2019年底全部“低價”變賣了。

2020年3月“閉關期間”的陳皮村

后來老李問了一下老馬在2019年底時賣2018年柑皮（一年皮）是多少錢呢？當時（2019年12月初）老李也跟老馬采購了幾十斤2018年的駁枝大紅皮，均價在75元/斤左右（如果是百斤以上的統一收貨，采購價格會更低，老馬說可以去到50元一斤皮）。

還記得2020年初眾所周知的原因大家紛紛在家閉關時，老馬還發微信給老李，表示幸虧自己提早把庫存清了，否則都不知道如何度過這個足不出戶的“春天”。

在老馬說完這話的三天后，他的“冬天”就來臨了：一位專家說新會陳皮有好處，也不知道是什么原因，新會陳皮的價格開始了“火箭發射”般的行情。直到在2023年11月老李買2022年的一年皮時，在老馬同樣區域的柑皮價格，已經去到300元/一斤左右，4年間足足翻了4倍以上！

后來老李再去找老馬時，柑價已經翻了幾倍，但他新種的柑園，在前三年都不留果（傳統柑橘種植辦法），于是乎，老馬在完美錯過了陳皮漲價的同時，也完美避開了生柑價格最好的這三年。

不過，2020年初就搬到三江鎮良德沖那邊種植新會柑老馬似乎不在乎這些，只是潛心專注于種好他的柑樹，而每當老李調侃他是否后悔早早賣掉那幾千斤庫存時，他總是笑著回答老李：“有早知，無乞兒啦！”

老馬的坦然，正如羅曼羅蘭那句名言：真正的英雄主義，是認清生活的真相后，依然熱愛生活。

老馬的柑園（拍攝于2019年11月）

二、大戶陳總：形勢一片大好，淺水容易翻船

陳總是早期老李的種子級讀者之一，他因為一個無關痛癢的問題在老李文章的評論區跟其他讀者吵了起來，內容大致就是“陳皮在煮泡時是否需要掰斷”之類的爭論。

后來陳總私信老李要了聯系方式，通過詳細介紹才知道其原來是行家，自己經營一個新會陳皮本土生意多年，平時也會做起“皮頭”的生意，即收皮后再轉手。

跟上文的老馬不同，陳總在2018年和2019年陳皮低谷時以非常低的價錢收了不少皮，放在自己租的一個大倉庫里面。至于為什么陳總會毫無征兆地買陳皮呢，估計是當時手上有一筆錢閑著，想著自己看好陳皮，于是全部入了貨，至于入了多少貨他不肯透露，但至少有大幾噸。

后來他總說是自己的商業嗅覺敏銳，但老李認為他純粹就是撞在了風口上罷了。

大概從2020年的3月份開始，新會陳皮價格便是一日一個高價，市場上到處都是找皮的人。老陳作為陳皮界的老手，看著飆升的價格，也不急著賣掉。他打著信息差和價格差，憑借積累多年的資源，到處收皮后再轉手賣掉，僅是差價用他話說就是“一個月賺一臺路虎”的節奏。

陳總的門店

因為陳皮的第一波漲價時贏了一桶金，不滿足于僅做買賣的陳總，打算投入到農業中來，直接掌握新會柑種植的源頭。

于是到了2021年初，陳總把這兩年的全部收入都押注下來承包了500多畝的新會柑園，用他的話說就是“如果這幾百畝地順利，以后每年可以做一千幾百萬的生意”。

在成功拿下500畝地后，陳總又拉了幾個投資人再投了另外的300畝地，合計開耕、買苗、設備、聘人等等硬件投入，前后砸了一千個W。

還記得2021年4月的某天陳總發了一條朋友圈，內容是“明天會更好”，配圖為柑苗新種在幾百畝的農田上，頗為壯觀。

陳總柑園新種的柑苗（拍攝于2021年2月）

可惜，在陳總發了那條朋友圈不久，我們身邊就陸續發生了一些事，如教培新規落地，孩子放學后不知道去哪里補習作業了；又如樓下的大喇叭開始喊人去打針，打了還能拿雞蛋糧油；再如耕地紅線的一紙文件，要求復耕基本農田種糧食等等，而巧合的是，陳總年初拿下的這800畝地，一畝不差地寫在這一文件的整改名單上，而這寥寥幾百字的文件，讓陳總的大腦宕機了。

再后來，陳總的朋友圈也沒有更新了。逢年過節偶爾會收到陳總的問候，但再也沒看見他發跟陳皮沾邊的內容。

寫到這里，老李突然想起電影《葉問4》中，詠春大師和太極拳大師在比武時突遭地震，兩位大師都躲到了桌下，尷尬且無奈地對視著。

是的，在時代巨震下，哪怕是再厲害的“大師”，都僅是卑微如塵的個體而已。

非糧化農田復耕宣傳

三、主播小何：直播帶貨新會陳皮，兩個月獲利“負十個W”

2020年開始直播行業讓所有人都認為“錢是大風刮來的”，誰不做直播，誰就是傻子。于是在新會陳皮這個行業，也招蜂引蝶，而小何，就是那時候加入新會陳皮的直播行列。

小何是老李相熟的一個M C N 機構里的合伙人，在帶貨陳皮前，小何在服裝等行業已經成功孵化了幾個直播間，個人對外的標簽便是“電商達人”。一般來說，“從業者”到“達人”之間的距離，往往就是一場直播能帶了多少個w的距離，當這個“w”數值越大，距離就會越短。

2022年初，“達人”小何找到老李，咨詢新會陳皮這個“新賽道”看法。小何查了許多電商的平臺數據，顯示這個新品類的熱度持續增高，如自己孵化一個專門帶貨陳皮的直播間，銷量上應該不會差。

當老李看完了小何精彩的 P P T 演示后，有點上頭的感覺，仿佛看到了遠處的大風正卷起漫天的金錢向老李吹來，所以老李千言萬語總結為一句話“挺好的”。

雖然老李不懂直播，也不懂電商，但還是建議小何始終需要保證產品的質量，不要以低價走量的套路去做“工藝皮”，特別是自己的知識量還不足以辨別新會陳皮真偽時候，任何的帶貨套路都只能是曇花一現。

也不知道小何是否聽得進去，總之說干就干，馬上拉了兩個投資人，自己也投入一些資金，到新會租了一個辦公場地，1個月時間不到便完成了直播準備工作，并在2022年5月1日開始了第一場直播，首秀一鼓作氣成功賣出了大幾十單，2小時的直播觀看人數也有上萬人，首秀成績斐然！

當我們都以為小何會成為新會陳皮直播界的“李佳琦”時，他的直播間在開播兩個月后就突然關停了，盤點前后一共虧損了十個w。

老李驚訝，這不是賣的很好嘛？上個月還在看小何朋友圈分享說一個月營業額有幾十萬，怎么突然就崩了呢？

小何復盤了一下，發現了幾個問題。

首先是價格問題，因為平臺的受眾對價格敏感度很高，本以為前期低價跑量的策略后期可以提價補缺口，但復購的客戶只認價格不認產品，最后都是貼錢銷售。

其次是貨源問題，負責采購的合伙人看銷量起來后就上了工藝皮，成本下降時也打下了價格，但也同時失去了原先的客戶，而自己也發現這行業水太深，自己的知識積累根本不夠用。

最后的一個大問題就是他們所在的區域，做陳皮直播的店家越來越多，以前晚上都是關門的檔口，現在都是燈火通明直播到深夜，原有平臺的流量傾斜也變成投流的成本，越來越卷，經歷兩個多月的直播下來一盤點，到底是賺了吆喝賠了本。

分析過后，老李再問小何，如果還有機會，你還會回來這個“賽道”嗎？小何一邊搖頭，一邊笑而不語。

說罷，小何滑開了手機屏幕，播放了那首熱門歌曲《大夢》。

的確，這幾年的一場大疫，幾多風云，時代的灰燼如殘雪飄飛，世界了然無趣。