長在競爭中，是拼多多的機會

?商業與生活 文｜朱曉培

校對｜大道格

自從5月22日，拼多多發布了2024年第一季度財報后，拼多多市值繼續一路走高，截至5月27日，達到2188.29億美元。

市值，是一家公司整體價值的反映。它是投資人根據公司現有業績給出的估價，更是對公司未來增長的判斷。

拼多多一季度的財報確實足夠讓投資者滿意——本季度拼多多集團營收達到 868.1億元，再次實現三位數增長，高于分析師平均預期的756.6億元。同時，凈利潤同比增長246%，達到 280億元。

這不禁讓人想起2018年拼多多上市時，拼多多創始團隊在《致股東信》中所寫的一句話：拼多多不是一個傳統的公司。它在大家都覺得電商的格局已定，歷史書已經寫完的時候誕生。用短短三年的時間匯聚了三億多用戶，過百萬賣家，共同建立了一種新的購物模式。它的飛速增長表明它有著巨大的潛能和無限的未來可能性。

如今，拼多多的管理層仍然持有同樣的信念。

“拼多多目前仍然處在成長期。未來，如果看到良好的價值創造機遇，便會堅定不移地進行投資，哪怕從短期上為公司的盈利帶來波動。”拼多多集團財務副總裁劉珺在電話會上說。

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錯位競爭，在“擁擠”的市場中成長

時間回到9年前，拼多多創立的時候。或者6年前，拼多多上市的那一天。幾乎沒人想象過，有一天，拼多多會成為國內最大的電商平臺。

彼時，無論是創業者，還是投資人，大都相信，在互聯網上，任何一個領域經過一段時間的競爭發展后，最終就會停留在721格局上——第一名占據70%的市場份額，第二名占20%，其余所有瓜分剩下的10%。

而拼多多誕生的2015年，從數據上來看，市場非常符合721的格局了——阿里電商GMV約2.95萬億元，占同期中國網上零售額38773億元的76.1%；京東GMV約4627億元，約占據了同期中國網上零售額的12%。人們都認為中國電商大局已定。

但也有極個別的人不那么想。

“我們在一個看似沒有機會的飽和領域找到了新的商業突破，因此不需要浪費大量資源過度競爭。”拼多多創始團隊在采訪中談及為何要進入競爭激烈且看起來格局已定的電商行業時說，我們是錯位競爭，錯位才會長得更快。

彼時，中國電商，不論天貓淘寶、京東等頭部平臺，或是各種母嬰電商、跨境電商等創業平臺，都瞄準了同一個趨勢——消費升級。但拼多多另辟戰場。

拼多多憑借著一種全新的“拼單”策略——一邊通過整合供應鏈資源，以實惠優質的產品吸引用戶，一邊通過激勵機制讓老用戶主動參與、分享吸引新用戶，從而實現了飛速增長。

而拼多多的一路狂飆，也吸引了國內其他電商平臺重新審視市場趨勢。如今，天貓淘寶、京東兩大巨頭開始重視價格力，電商新貴抖音和快手也把“價格”作為入局的突破口。

于是，曾經屬于拼多多一個電商平臺的“藍海”，今天變成了所有平臺競爭的“紅海”。但是，面對競爭，拼多多集團董事長、聯席首席執行官陳磊表示，“我們的出發點始終是以消費者為先，我們的生存基礎就是要為消費者創造價值。”與此同時，拼多多自2023年始全面擁抱高質量發展。

02

不懼競爭，投入“百億”激發市場

過去一年里，電商平臺們紛紛調整自己的定價和服務策略，拼價格，拼服務，拼體驗，行業競爭態勢愈發激烈。但這并沒有影響到拼多多的成長速度。財報顯示，拼多多的主要業績指標都實現了高速增長。

實際上，自成立以來，拼多多就擅長在競爭中發現新機會，用創新的方式，激發市場潛力。最直接的例子就是，拼多多開創的“百億補貼”。

坦率地講，拼多多創業初期，用戶主要在上面買最實惠的紙巾等日用品、水果等生鮮，在3C電子產品等品牌資源上并沒競爭力可言。有傳聞稱，拼多多三周年大慶上，主會場里幾乎所有品牌商家都收到了來自其他平臺“二選一”的要求，如果商家還想繼續在其他平臺經營，就得放棄拼多多。迫于無奈，一些商家只能提前退出拼多多三周年慶主會場活動，下架熱銷產品，甚至關閉拼多多店鋪。

面對這種被動的情形，2019年6月，拼多多正式推出了“百億補貼”這一全新的業務模式。它通過平臺大規模補貼，直降商品價格，吸引了大量消費者，既成功將電商大促逐漸日常化，實現實惠的心智，又有效地撬動了更多品牌，進一步提升了消費者的購物體驗。

如今，“百億補貼”已經變成了拼多多一張最具特色的名片。數據顯示，2023年雙11期間，拼多多“百億補貼”的用戶突破了6.2億，“百億補貼”的訂單量也同比翻倍。而其他電商平臺看到百億補貼的優勢后，也紛紛跟進，推出各種類似補貼方案。

如果說，2019年推出的“百億補貼”，用“重營銷”的方式，激發了消費者的購物需求，撬動了品牌資源。那么，2021年推出的“百億農研”，則是向“重研發”的轉型，既助力了中國農業的發展，又使得更多優質農產品能夠以更實惠的價格進入市場，從而激發了農業消費市場的潛力。

拼多多以農產品零售起家，多年來，也一直深耕農業，圍繞農業做了非常多的模式創新，比如延續“拼”特色的“多多買菜”推出了“線上下單+線下自提”的半預購模式，讓消費者次日便可收到新鮮農產品。

但由于農業產品標準化比較低、不易存儲運輸、供給也比較分散，又是一個很難做好的行業。為了更好地服務好農業，拼多多選擇親自下場，用“百億補貼”的模式，深入地參與到農業的供應鏈改造中。

財報顯示，拼多多已經連續兩年研發費用超百億；今年一季度，拼多多投入了29億元支持研發，若以此類推，今年全年拼多多在農業上的投入仍將超過百億元。前不久拼多多還攜手中國農業大學張福鎖院士團隊，推出了“科技小院強農興農人才培養行動計劃”，將面向全國高校、科研院所扶持至少10項高質量的科研項目和課題。

“農業始終是拼多多的基本盤。”“我們仍然會堅定地在農業方面做投入。”拼多多集團執行董事、聯席CEO趙佳臻在電話會議上說，拼多多在這些農業生產、流通等各個環節的投入，未來都會持續進行。

03

專注于內在價值，轉向高質量發展

人們曾經以為的721格局，并沒有在中國電商領域發生。相反，中國進入了一個平臺格外多樣，競爭愈發激烈的時代。

拼多多核心管理層也注意到了，消費者已經形成了“跨平臺消費”的習慣，會在不同的平臺之間從商品的品類、價格、服務質量等多個維度進行綜合比較并作出選擇。面對這樣的趨勢，2024年第一季度，同行也都明顯加大了投入的力度。

“面對競爭，我們的出發點始終是要以消費者為先，我們的生存基礎就是要為消費者創造價值，這些都是拼多多創立以來一直堅持的理念。”陳磊在財報電話會議上說，拼多多經過長期投入，“多實惠、好服務”的心智正在逐漸深入人心。但同時也清楚地認識到，“消費者的真實需求是在不斷變化的，所以我們必須得與時俱進。”

2018年的《致股東信》也曾指出，拼多多是一個平臺，也是一個由眾多用戶、商家、平臺管理人員/運營人員、平臺基礎設施和服務提供商一起組成的一個互相依存的社區。各個參與者隨著其他各方的變化而變化，成長而成長。價值的天平也隨著各方的變化在成本效用、效率、情感和精神的獲得感之間移動。

現階段，消費者的需求呈現出“理性、分層”的趨勢，這就要求拼多多在“實惠”的基礎之上，要更好地滿足消費者對更高品質商品以及更豐富的消費場景的需求。

為此，2023年一季度結束后，拼多多就推出了第三個百億項目——“百億生態”專項，全面擁抱高質量發展。“在此消費提振的大背景下，我們還將加強對優質供給的補貼力度，引導高質量消費，不斷滿足廣大人民群眾對美好生活的向往。”趙佳臻表示，高質量發展不是一句口號，而是要扎扎實實落到平臺治理、商家生態、高質量供應鏈、高質量消費等方方面面。

“百億生態”的本質，是針對商家生態“品控”的升級，在供給端向優質供給和優質商家做平臺資源的傾斜，推動中小企業、優質商家實現有質量的增長，提升平臺商戶的整體服務效率與品質。反過來也進一步降低了產品的價格，實現對消費者的“多實惠，好服務”。

轉型高質量發展以來，拼多多也遭遇了各種困難，但他們堅信，高質量發展是正確的事。因為，“我們始終關注公司內在價值的長期增長”。

“關注公司內在價值”，是拼多多一直以來的堅守。第一封《致股東信》就曾表示，投資人可以期待“一個充滿激情的團隊。他們值得信賴，并且一直專注于服務用戶和實現公司的內在價值。”目前看來，陳磊和趙佳臻帶領下的拼多多團隊，確實做到了這一點。

行業競爭，必然離不開創新，但“專注精神”是創新的重要基礎，將決定整個比賽的勝負。

過去8年多時間里，當其他電商平臺涉及的業務越來越廣泛、復雜時，拼多多集團卻始終聚焦電商這個主業，從多多買菜，到多多跨境，每一次的業務創新，也都是為了向消費者、商家提供更多價值。

觀看拼多多的歷年財報，我們可以發現，拼多多總會發現新的市場機會，也敢于在新的領域投入。

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