董小姐 | 2024存在感最高的地產崗位出現了

前段時間，我在朋友圈轉發了一篇文章：。

結果，評論區吵了起來。????

和文末留言一樣，此刻，關注地產的朋友赫然分成了兩派：????????????

一派說，2024—2025是地產產品元年，沒有其他路可走了。?

過去房地產的核心是金融，而未來，核心是產品。地產產品人的春天回來了。能活下去的公司一定是有好產品的公司。

另一派說，地產大環境不好，產品做得再好也不好賣。

不動產又不是零售商品，地產有真正的好產品可言嗎？?

你會支持哪一派？

董小姐覺得，這個站位，關乎你的地產信仰。??????????????????????????????

前段時間，和一位知名汽車品牌的聯合創始人聊天，他已經轉行到大家裝。????

他說，你在北京隨便抓一個開奔馳的中產階級，去他家看一看，十有八九是「敘利亞風」。

很多人外表光鮮，但家里的居住體驗，真的很差。?????????????????????

我們順便聊起了，產品研發費用。

他說，新能源汽車行業，一年的研發費投入至少占到銷售規模的15%。當然這15個點的研發費用，包括整車廠、一級供應商零部件等等的研發。

房地產的產品研發費占到多少？?????

以家裝為例，按家裝行業規模3-5萬億來看，研發費投入最多的就是家電廠商。但是，全家裝行業也只有2個點，會花在產品研發上。

至于，開發商的產品研發費用，我們甚至沒有再往下談。

在JUMP大會第五季的年度演講中，董小姐提到一個觀點：

多年來，一些以成本管控為導向的房企，今天你告訴它，要好好投入去做好產品，一線團隊是做不出來的。

他們不敢花錢，死磕產品只會手抖。

前段時間和業內朋友聊天。

期間，我們提到「住商」這個詞。以前聽過情商，智商，但是第一次聽到住商。????????????????

萬科的朋友告訴我，很多人的「住商」并不高。對產品的追求，對好的居住感的理解，并不真的深刻。

主要原因有二。

一是，大家真正住進商品房的時間并不長。2000年以后，才陸續有了更多的商品房項目。????????

二是，大部分人每天待在家里的時間都很短，主流是外出工作。

上一代產品，迎合的是那一代人相對粗放的生活方式和居住習慣。

我問一位地產老將，對房子最基本的要求是不返味、不漏水、隔音好，在技術上明明很好解決。

為什么過去一直解決得不好？

他笑了笑說，因為這些，之前并不妨礙賣房啊。????

現在，這個邏輯，終于變了。?????

只有當我們接受「一個房子買完后價格不是一定噌噌上漲」，房產觀進化的齒輪，才會開始轉動。

這也是董小姐，選擇站在「地產終將回歸產品主義」那一派的原因。

過去一年，在一些有野心的地產公司，存在感、成就感最高的地產崗位，一定會是產品崗。當然，它也可能是最卷的崗位。

行業千帆過境之后，一些地產產品人的能力和價值，才有機會被真正看到。

很多朋友說，24年以后，房地產公司的產品迭代，超過了過往十年。但也導致了一個更血淋淋的問題，越早的庫存項目越難賣。

2024年，我捕捉到很多公司，都在強調產品和家裝。

這一年，很多地產公司專門成立了豪宅事業部。希望打磨產品，重構供應鏈。

綠城、華潤、中海、萬科，都開始在內部強調，精裝修加載包等等家裝業務。

一位華潤的朋友告訴董小姐，做家裝最考驗的是，供應鏈和生態圈的能力。

「我們內部覺得能補益貨值，助力營銷，總是好的。」

只有相信產品價值的人，才會站在家裝賽道上。

現在開發商的內部家裝業務，可簡單分為兩類。

一類是做存量。從產品角度做煥新和提升，拉高銷售。

另一類是做增量。去市場直接to C，開拓一條新的家裝業務鏈條。

不少公司是兩者兼有。

之前，綠城在內部專門發文，要做后家裝業務。「為客戶提供個性化裝修，延伸公司產業鏈，這是綠城未來的發展方向。」????????

現在，綠城判斷的產品趨勢是，以后新房都是全裝全配，拎包入住了。

2025年，所有還在房企產品條線奮斗的朋友、正在深耕家裝模塊的朋友，以及，所有希望把對地產業務的討論，從情緒主義，拉回到專業主義頻道的朋友，推薦大家都來聽聽綠城理想家總經理李佳良，在JUMP大會第五季舞臺上的演講。

演講結束一周后，我們得到的反饋是：

截至目前，至少8家以上地產公司，在現場聽完他的演講之后，都去與綠城理想家對接了業務，希望開展新的合作。

李佳良的演講用詞很平實，也很謙虛，本來，我們希望他說出更多的對于行業的思考與見解。

無論如何，從結果來看，他還是擊中了很多人。

他說，「我們會把這項事業變成一個賽道，不只是玩玩而已。」

他也希望做家裝，做產品，就像做美食街一樣，大家開放合作，這樣每個人的生意都會好很多。

最后，讓我們回到最初的那場爭論。

你相信地產產品主義嗎？

未來，存在感、成就感最高的地產崗位，真的是產品崗嗎？?????????

來和董小姐聊聊你的答案吧。???????

「寫在前面 by董小姐」

JUMP大會第五季 李佳良 演講視頻集錦

服務創造價值

綠城理想家總經理 李佳良???

《JUMP大會第五季》演講節選

感謝杰總和董小姐的邀請，很榮幸在JUMP大會第五季與大家相見。

JUMP的意思是「跳起來看世界」，我做的又是服務行業，就想起了本山老師的一句話，「人生不在于飛多高，而在于平穩著地」。

開始之前，先簡單介紹一下自己。

我是互聯網行業出身、從事了13年軟件開發。

6年前，我伴隨著這波互聯網家裝大軍，作為理想家創始人，進入了家裝行業。

理想家在第五年底并入到綠城，成為綠城旗下子公司的一份子。

我們做綠城家裝，是有些前提的。

2024年3月份，城鄉住建部的倪虹部長講過，「誰能為群眾提供好房子，誰能為群眾提供好服務，誰就會有市場，誰就會有發展。」

對于綠城來講，我們的亞東主席敏感預測了房地產的變化。

在綠城大體系里面，他對房子的供需發展階段、市場結構、房屋功能都做出了一個預判。

最重要的是，房子從金融屬性回歸到居住屬性。

綠城也因此號召大家做好房子，對好房子進行了解讀。 我們內部叫「高顏值、極賢惠、最聰明、人健康、房低碳、全周期」。

每一條線、每一個子公司、分子公司也好，都要沿著這個模型去推廣建設好房子。

所以，現在綠城在產品力上拉得比較深，走的比較遠，這是有一個背景的。

站在從業者角度來看，C端的用戶過去買房子是千篇一律的。

到了地產的后時代，綠城判斷這個趨勢是全裝全配，從房子到家的過程。 房地產「全裝房」的服務將是不可逆的趨勢。

于是，在23年7月份，綠城中國發了一個內部通文。

這個通文就是《關于開展綠城中國后家裝試點工作的通知》，希望以實現客戶拎包入住為目標，為客戶提供個性化裝修，延伸公司產業鏈，這是公司未來的發展方向。

把這一項事業變成一個賽道，不是玩玩而已，我們是很認真想把它做好。

從去年年底開始，到24年年底，綠城理想家實現了三倍的合同額增長，大概7.5億。

依托于綠城主業的穩健發展和20年精裝能力的積淀，理想家目前已發展到300多人的規模，也聯動了非常多的行業聯盟，做了一系列標準化的動作。

綠城不是只有一家單位做這件事，我們內部會進行賽馬、比拼，內部做C端業務還要投標。

我們內部總共有三家單位，理想家六年前就開始做了。從今年的合同規模上看，理想家占比排在第一。

綠城理想家把自己定義成ToC高端家裝服務平臺，屬于服務行業。

我們對這個行業有一個理解，其實現在不管是買精裝房還是毛坯房，都是千篇一律的，推開你家的門到他家的門都一樣，你以為走錯了，其實是精裝修標準是一樣的。

而我們要做的事情，是給客戶提供批量個性化、可選擇的彈性空間。

比如，要把客戶高敏感關注和難拆改的東西，按交付標準去做；把其他需要的產品和功能作為「彈性加載」，實現千戶千面。

這對地產全流程的能力要求比較高。

你要非常懂地產的開發邏輯，不懂前期開發邏輯，是做不了這件事的。

而且你要懂客戶的訴求，有一線信息反饋的客戶基數，得把客戶的訴求翻譯到地產中去。

我們把自己定義成一個「翻譯官」，我們內部叫做BBC。

從地產的端口，我們希望是一體化設計。

建筑景觀上，有的房子的院子、還有室內，都是一體化設計的，包含軟硬一體。

我們還把生活樣板房融合到展示樣板房。過去的樣板房能看不能用，是 從顏值出發、定制的產品，無法轉換成可銷售產品。 而我們 樣板房，是基于深度客研，做了 部品部件的功能呈現，可以 所見即所得。

它的意思是，樣板房里的產品，就是你可以購買的產品，不是樣子貨。

而且，我們跟房產銷售是聯動銷售，什么意思呢？

就是你買房的時候，我們隨房就賣掉了，兩年內讓你實現拎包入住，同期交付，讓客戶省時省力省錢省心。

目前，一共有三種模式，驅動了我們整個全年的業務鏈條。

一個是樂高加載，一個是整裝套餐，一個是豪宅高定。

先看樂高加載。

樂高就是堆積木，相信大家都很清楚，一個底座，怎么堆成自己想要的樣子。

我們把室內空間進行了整體的拆分，包括收納家、顏值家、智能家、美居家、好物家，然后最后組成你自己的家——理想居所。

這種模式，全年推廣到綠城全國的項目里，我們大概換回3.5億的貨值。

以杭州的一個項目為例，這個項目在杭州，當天開盤，當天賣完。

你要把客戶家里所有東西全部加進去，而且要當天把全款收進來，還要達到這么高的覆蓋率，你的營銷能力、C端客戶接待能力，還有數字化的能力，都要具備。

這一單，我們讓小區里面82%的業主購買了我們所提供的這些積木產品。

第二種就是整裝。

積木可以一塊一塊選擇買，整裝是不給你選擇的。

整個房子最終是拎包入住，連窗簾拖鞋全給你配好。

但是客戶對產品的要求比較高，客戶想從四房變成三房，我在精裝前期端口也給你改，你需要哪里點位、哪里升級，我全部為你改變。

這種模式對項目、對政策要求比較高。

我們也通過這種方式做了1.2億。

這1.2億是以南京金陵月華這個項目為主，我們營造的樣板房里面的產品都是正牌大品牌，通過集采優勢，讓客戶能得到100萬左右的單貨值。

要是自己去市場買的話，將近200萬。

我們通過集采的能力優勢，讓客戶覺得價格還可以，一對一設計幫客戶完成這些內容。

第三種，就是別墅項目的高定。

有些別墅是毛坯的， 每家每戶長得不一樣，所以我們又在樂高的基礎上做了一個高定版。

你可以選擇我的設計師，有價格套餐，你可以選擇基礎包、主要材料包，包含軟裝、景觀都可以選。

這是我們在嘉興做的一個項目，給我們帶來大概目前是6000萬左右的合同額，客單價是單戶260萬。

我們做了一個好房子的工藝樣板，把房子營造過程的室內部分全部拆開，全部打透明，里面所有的工藝工法，客戶看得見、買得明白、我們賣得明白。

用的都是我們目前能力范疇之內最好的一些工藝，無塵化施工，所有大牌全部上墻。

我們結合好房子的概念，就是剛開始提的「高顏值、極賢惠、最聰明」這幾個要點，把它拆分成這樣一套樣板房，業主很認可，260萬一次性支付給我們。

這是綠城里一個最高單額的項目，我們把6年的能力用到這個工藝展示中。

這個業務還有一個關鍵能力，就是助力營銷。 ? ? ?

過去一年，頭部開發商都在強調產品力，理想家來提升綠城的產品力，就是為客戶提供彈性的個性選擇空間。

讓客戶有了高定的體驗，就讓滯銷的房子提升了流速，慢銷變成快銷，讓快銷的增加利潤。

我們主要通過「 加載樣板房」 ，把戶型體驗和場景體驗做足，為滯銷、緩銷的項目做導流，聯動金融工具，給出更多性價比吸引，去促進銷售；

對于快銷項目，通過后加裝模式，增加項目可售貨值，來提升項目利潤。

這些業務模式，我認為是需要積累的，需要一個業務能力的矩陣。

我們有五大業務矩陣支撐這些業務。

首先，要把綠城中國原有的這些戰略集采單位應用到C端用戶，這是一個非常艱難的工程。

因為很多的大牌只提供一兩款產品，我們讓它全系列展開。

我們用了一年時間把集采所有的鏈條全部打穿。

僅僅綠城中國集采還不夠用。為什么呢？

超高端的業主，集采的范疇可能無法滿足。所以，我們在綠城中國成本招采中心的協同下，邀請了大概30余家國際上的頂級建材品牌商。來的都是總裁或亞太區總裁。

請過來干什么呢？第一件事讓他們ToC。

讓這些大牌一定為業主提供省錢省力、省心省時的服務，同時還要提供極致價格，這是第一期做的事。

第二期，也是一樣的邏輯。

在軟裝方面，通過集采和規模優勢，把價格降下來，這是在南京做的事。

第三期，我們讓藝術和設計走進生活，請了非常多的大咖。

這些大咖也要下場，一起為客戶提供ToC的服務。

有梁景華老師來給我們做整體顧問，他幫我們成立了一個叫「梁鵬益友」的設計團隊，大概有國內十幾二十個頂級大咖，全是他的顧問天團。

藝術方面，也不是經營藝術品，而是讓藝術商品走進生活，讓客戶能買到親民的藝術品，走進千家萬戶。

僅這些還不夠，不能是簡單材料堆疊，我們又做了生活研究院。

生活研究院是什么呢？

就是把我們所有的產品系列進行系統性開發，用一個比較形象的樹讓大家看得更清楚：

樹葉是我們研究的部件、部品，樹杈是我們產品包，樹枝是我們的場景空間，土壤是綠城中國。

我們聯合很多部品部件的廠商生產商，開發一些只有綠城有，或者只有綠城用戶有的產品。

生活研究院還做第二件事，就是對好房子里面的豪宅進行研發。

我們發現，特別大的豪宅，它的用戶要進行研究。比如雪茄柜、雪茄吧應該怎么做。

現在豪宅用戶里面，我們做的最高一套裝修是5000萬，這一套裝修需要增氧吧，包含我們的SPA、戶外所有的空氣系統。

當然，數字也是一個很重要的工具。

我們通過BIM系統和AIGC系統為我們輔助，現在全系列豪宅全部使用了BIM，所以我們的水電布線才會那么整潔和干凈。

AIGC我們自己也在投入研發，讓客戶選擇產品、規劃空間的過程中，輸入關鍵字，就可以得到加載的空間效果。

自己做軟件有個好處，就是根據業務的需求來完成系統，我們把所有客戶用的家具的各種品類，用線上三維立體形式展示出來。

線上選材時，借助畫面展示挑選產品，系統自動對比生成產品清單、價格、流程效果圖、倉儲合同，附帶二維碼，客戶可取走效果圖，完成交付。

這是我們的本分。

這6年，我們很多的工人還留在公司，尤其是技術工種。

這就是我剛才講的，飛再高沒有用，最終還是要落地。

到明年中旬，我們準備開出線下會員制體驗店。

只要你購買了綠城理想家的這些產品，未來都可以到會員制體驗店。

這里咖啡、停車永遠免費，所有的部品部件一定是市場最便宜的，因為有極致性價比，還附帶高附加值。

右上角是我們「李小二」的形象IP，我們已經完成了基本的設計。

在座各位，很多都是重資產出身、地產大老板。咱們這一行，前景規模將非常大。

我希望它會是個美食街的概念，大家開放合作，我們的整個生意就會好很多。

最重要的是要開放共創、合作共贏。

最后一句話代表我們的初衷：

服務是沒有捷徑可走的，我們堅信服務可以創造價值。

謝謝大家！

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PS：董小姐開通了視頻號，歡迎關注。