從“飛瀑開榜”到“爆款直降”，天貓榜單如何滲透618的消費決策

01、榜單營銷，成為電商大促重要策略

逛電商平臺時，你有沒有發(fā)現(xiàn)“榜單”越來越多了。

從平臺型營銷榜單、“品類×場景”細分榜單，到熱度、折扣或綜合多類型算法的榜單，還有涵蓋趨勢好物、生活方式等發(fā)現(xiàn)型內(nèi)容榜單……在各大節(jié)點/節(jié)日營銷中，榜單營銷，已成為各大電商平臺不可或缺的策略之一。

主題會變，策略會更新，但榜單營銷核心價值始終離不開兩條：一，為品牌縮短決策路徑，例如品類或場景爆款排行，提高決策效率；二，激發(fā)興趣需求的核心場域，逛榜單能激發(fā)消費需求。

在一眾榜單營銷中，天貓榜單憑借淘寶天貓平臺9億消費者數(shù)據(jù)體量背書，擁有不可替代的行業(yè)地位，每次大促的榜單發(fā)布也備受期待。今年618大促期間，天貓全平臺策略方案由“滿減”改為“一件直降”，天貓榜單也基于這一大背景，順勢打造出“飛瀑開榜”大事件，嚴選全品類百大“直降爆款”，釋放“垂直品類爆款×大牌核心讓價”核心利益信息。

02、打破常規(guī)策略，強化“天貓榜單=消費權威指南”心智

從618、雙11和年終盤點，到節(jié)日/節(jié)點營銷中特色品類運營（世界讀書日策劃“天貓榜單必讀榜”），天貓榜單持續(xù)通過創(chuàng)意發(fā)聲，而非單純貨品承接，塑造“讓選擇更簡單”的價值主張，成為用戶消費決策直觀的參考標尺，也是檢驗品牌爆款的標準之一。

作為天貓榜單團隊打造的核心榜單IP——“必買榜”為平臺大促專屬定制。今年618大促峰值節(jié)點，天貓618必買榜發(fā)布共計數(shù)十張必買榜，覆蓋彩妝、護膚、個護、家清和手機等核心品類，并在中華第一瀑“百丈漈”制造開榜大事件，配合著定制榜單福利規(guī)則，以及“全域種草心智×高效種收閉環(huán)”高效轉(zhuǎn)化路徑，實現(xiàn)榜單熱度破圈，大牌爆款熱銷。

只有自上到下，先看明白天貓618必買榜的推導邏輯，再想通策略、創(chuàng)意idea，用合適的表達來配合，才能實現(xiàn)市場目標。下面，我們也將綜合策略、創(chuàng)意和執(zhí)行/表達，理解榜單背后的趨勢增量。

·榜單營銷差異化：官方背書與獨特表達

獨特，是營銷創(chuàng)意的內(nèi)核。

創(chuàng)意的獨特性，是為了更好、更快地達成市場目標。

榜單的直接“市場目標”，是滲透進用戶消費決策，促成消費行為，才能實現(xiàn)“為消費者提供高效決策指南”的品牌訴求。回歸“天貓618必買榜”的大促策略語境，促成消費行為的核心在于“價格”——爆款直降。

相較于官宣式傳播，天貓618必買榜發(fā)榜大事件，搬上了中華地理IP百丈漈。“三折”瀑布奇觀的記憶度，以及“飛流直下”的瀑布景觀與巨型貓頭榜單組合，讓天貓榜單“價格落差”有了具象化超級符號。

此外，天貓榜單聯(lián)動華為、海信、海爾、珀萊雅、美的、全棉時代6家上榜品牌，以“代表型爆款+國補紅利+限時買贈/大額券/立減”等激勵疊加信息，強化“爆款直降 一榜購齊”品牌認知。

“瀑布”飛流直下的“落差”，與價格力優(yōu)勢有自然關聯(lián)度，“發(fā)榜大事件“的創(chuàng)新性、趣味性表達，吸引用戶注意力，喚醒他們對天貓榜單“為消費者提供高效決策指南”的優(yōu)勢認知。從商品視角來看，上榜“天貓618必買榜”也是體現(xiàn)品牌核心單品市場認可度的直接背書。

除了視覺表達上的沖擊力，天貓榜單也持續(xù)聚焦主題——“直降爆品 一榜買齊”，實現(xiàn)聚焦帶來的穿透力。天貓榜單傳播的“力度”，來自于主題的“聚焦”， 從“好物瀑布開榜”、“好價飛流直降”到“落差”和“大浪淘沙”的元素創(chuàng)意，都在強化低價心智。

·強化“一榜購齊“用戶價值：雙向提供價值場域

從消費人群中來，到消費人群中，這是天貓榜單“天貓618必買榜”權威度的底層邏輯。

天貓將根據(jù)商品與趨勢人群的相關程度，并結(jié)合銷售、搜索、瀏覽和復購等綜合表現(xiàn)，篩選出商品“候選底池”，并綜合爆款商品在指定時間段內(nèi)的熱度趨勢，對底池內(nèi)商品排序，按序上榜。

這是一個優(yōu)中選優(yōu)的，9億真實消費人群投票決定爆款商品上榜的過程。

人都是對“激勵”做出反應。公平公正原則所對應的，正是直接激勵所帶來“體感”——“價格落差”、“大額硬通貨”、“價格力優(yōu)勢”疊加“榜單額外加贈福利規(guī)則”，其中涵蓋全新珀萊雅雙抗精華、華為Mate 70 Pro優(yōu)享版和海爾熱水器KL7等大牌爆款直降，喚起行動力……

大牌爆款的硬通貨屬性，以及對放價政策的嚴苛，能夠直接印證“天貓618必買榜”的含金量。榜單中展示的“好價標簽”，以及定制的“上榜理由”，能有效提升爆款關注度和轉(zhuǎn)化效率。

此外，榜單的多類型可以迎合各種消費需求。天貓618必買榜不僅有分品類、分行業(yè)的榜單，還有“國補爆款”、“必囤好貨”、“航旅套票”等熱門細分榜單， 突出天貓榜單 “爆款直降，一榜購齊” 的差異化價值。

越細分品類、場景，榜單離需就越近；越能響應質(zhì)價比爆款、熱點細分榜單需求，越能降低決策成本，進而滿足確定性需求，激發(fā)隨機需求。

從商品與受眾的精準匹配，到實現(xiàn)“爆款直降”與“核心受眾”的驚喜匹配，這是一個雙向?qū)ふ摇㈦p向提供價值的過程。

·內(nèi)容×電商全域深度聯(lián)動融合，“種收”鏈路絲滑

除了榜單價值層面的進階，在內(nèi)容種草與電商轉(zhuǎn)化融合愈發(fā)深入的當下，我們看到一個“內(nèi)容×電商”的聯(lián)動趨勢變化——“割裂感”正在消失，內(nèi)容種草與電商決策之間的跳轉(zhuǎn)將更加自然、順暢。

配合著開榜大事件，天貓榜單聯(lián)動小紅書專題頁承接營銷熱度，6大垂類達人小紅書深度測評，強引導搜索轉(zhuǎn)化，讓“種草即拔草”的購物鏈路變得更加絲滑，也讓消費體驗更好，內(nèi)容平臺電商價值更清晰，品牌“種收”轉(zhuǎn)化提效。

在今年618大促前夕，小紅書與淘天合作發(fā)起“紅貓計劃”，未來還將支持紅貓報名商家在小紅書種草筆記下方廣告掛鏈、跳外鏈到淘天成交。

一千個消費決策，就有一千個“購買理由”與“場景”。在消費態(tài)度上，這屆年輕人的消費觀既節(jié)儉又講究。由天貓代言人易烊千璽提問發(fā)起，百大天貓榜單上榜品牌共同完成的「天貓千問」營銷事件，從功能參數(shù)的競爭，轉(zhuǎn)向更貼近用戶需求和生活場景的價值表達，把“好品牌 好價格 盡在天貓618”利益點植入進去。

在線上線下傳播協(xié)同上，天貓榜單線下聯(lián)合20品牌打造創(chuàng)意貓頭，通過創(chuàng)意互動裝置拆解“好品牌”的品質(zhì)內(nèi)核，展示品質(zhì)面料、核心成分等，并引導搜索“618必買榜”下單。

從開榜大事件、線上商家聯(lián)動到線下滲透消費者生活場景，天貓榜單聯(lián)動品牌實現(xiàn)“全域共振×即時轉(zhuǎn)化”的“種收”閉環(huán)。

這其中，用戶價值是最好的call for action（喚起購買行為）方式。

03、從“貨找人”到“尖貨找人”，榜單營銷的新敘事

過往，榜單營銷的敘事邏輯，更多聚焦于“貨找人”。但在大促供給飽和的當下，任何一個細分細分再細分的類目，都站滿了可供選擇的商品。

匹配的精準度，不再是核心差異，“貨”也并不稀缺，真正稀缺的是“尖貨找人”（尖貨=大牌爆款×價格力），大促再次回歸供給優(yōu)勢層面的比拼。

“優(yōu)中選優(yōu)”的天貓榜單，便是供給優(yōu)勢的濃縮呈現(xiàn)。

天貓榜單也聯(lián)動大牌商家傳播，并一直堅持賦能品牌，大資源傾斜上榜爆品。例如在本次618期間，天貓榜單上線品牌專屬搜索tab詞，例如搜索“全棉時代上榜好物”、“珀萊雅上榜好物”和”鴻蒙必買榜”，可直接在搜索頁面中，呈現(xiàn)該品牌的上榜商品，縮短好貨篩選路徑。

而在行業(yè)競爭同質(zhì)化時，天貓榜單轉(zhuǎn)向場景解決方案的打造；當大家追逐熱點題材，天貓榜單回歸用戶真實需求挖掘。

品牌界，天然是一個慕強的世界。能否上榜天貓榜單，成為驗證品牌暢銷度、可信度和忠誠度的權威信任狀。

因此，天貓榜單不僅滲透、指導消費決策，也通過流量運營、資源傾斜，來提升品牌在大促節(jié)點“能見度”， 提升生意結(jié)果和品牌認知雙增長。

對用戶而言，無論是追求“性價比”還是“心價比”，都能通過天貓榜單，降低決策成本；對于品牌而言，能夠匹配增量需求，鞏固優(yōu)勢認知，提升在大促節(jié)點曝光度；最后，對于天貓榜單而言，它既夯實消費決策的“入口屬性”，也激勵品牌堅持“用戶價值”驅(qū)動的營銷策略。

04、加速滲透消費決策：熟悉品類找“更優(yōu)解”，陌生品類找“安心解”

看完這波天貓榜單“天貓618必買榜”campaign，我們最大的感慨在于，榜單不再是運營、轉(zhuǎn)化的一環(huán)，而是演變?yōu)橐浴捌放苹季S”打造“消費權威指南”的心智陣地。

正如Costco將精簡SKU作為會員增值服務，天貓榜單也在成為一種“寬類窄品”的決策服務入口，它能聯(lián)系真實生活場景需求、痛點，成為讓用戶依賴的決策路徑等。其一，解決用戶的決策難題，在熟悉品類里找“更好的解”（確定性需求）；其次，在陌生品類里找“安心的解”，通過“逛榜單”激發(fā)興趣型、隨機型消費（第一次接觸品類，即時性/隨機性需求）。

好的榜單，不僅僅是滿足當下的轉(zhuǎn)化，更是在用戶心智中植入了“信賴”（權威）和“期待”（爆款/硬通貨×價格力優(yōu)勢）的種子。

天貓榜單加速滲透消費決策，也在成為指導、驗證品牌擊中主流圈層需求的“標靶”。