85%門店盈利，這家零食連鎖想在湖北市場“再活5年”

來源：第三只眼看零售 作者：張思遙

“現階段想做全國市場，很難走出去了。我們就想實際一些，在湖北市場開出2000家店，再存活5年沒問題。”零食頑家創始人兼總經理易淑華說道。

零食頑家是一家創立于2023年的零食連鎖品牌，以零食折扣店為主要模式，目前在湖北市場開出四百多家門店，單店150-180平方米，約有2000個SKU，日銷1萬元上下。

一些熟悉零食賽道的業內人士通常會將零食頑家與良品鋪子“綁”在一起來看。因為前者為后者所投資，良品鋪子持股27.7%。有巨頭背書是外界對零食頑家的第一印象。

但在易淑華看來，零食頑家是一家創業公司，獨立活下去仍然是第一要義。這決定了零食頑家的戰略方向，在走資本化路線和做實業供應鏈生意中選擇后者。“良品鋪子已經是一家上市公司，不需要我們完成什么IPO夢想。把加盟店搞盈利，能夠自我造血才是我們要做的事情。”易淑華告訴《第三只眼看零售》。

他為零食頑家梳理了三個方向，以此應對當前折扣零食市場變化。

在區域布局中，零食頑家表示要深耕湖北市場，做深點位密度，不做跨省擴張。這一方面有利于零食頑家提升供應鏈效率，攤薄物流成本；另一方面，扎根區域也是提升品牌影響力，應對全國化品牌發展的有效方式。

在加盟店層面，易淑華更為看好有一定經驗的個體加盟者而非職業加盟商。這雖然會導致零食頑家開店速度較慢，難以大批量開店。但從門店存活率來看，個體加盟者更為用心、負責，比職業加盟商招人管店效果要好，使得零食頑家加盟店盈利率能做到85%左右。

就商品來說，零食頑家經歷了從專攻零食品類升級為零食折扣店的重要轉折。其品類結構涵蓋零食、凍品食材、米面糧油、日化洗化等快消品類。易淑華透露稱，“下一步我們想疊加水果品類，進一步拉高消費頻次，擴大客群覆蓋面。”

這也驗證了零食連鎖發展的重要變化，零食只是品類切入點，折扣業態才是核心。變化之下，像鳴鳴很忙那樣全國擴張的頭部品牌吸引了大量關注，而零食頑家這樣做深密度的區域萬家也在探索生意的另一種解法。

做社區生意

客單價30元

就零食賽道而言，零食頑家入場時間較晚。2023年前后，已經是各大連鎖品牌大規模開店、大打價格戰的焦灼階段。這意味著零食頑家沒有先發優勢，但也從一定程度上驗證了生存能力。

他們經歷了兩次重要轉折。第一次是在開出160家直營店后，開始開放加盟。易淑華認為，相比較只有幾家店就開放加盟來說，有一百多家門店做基礎，一是初步驗證了門店店型，商品結構、多店管理能力等方面是否跑得通；二是供應鏈初具規模，能夠向上游獲取一定議價空間。

“外面可能會覺得我們可以和良品鋪子共享供應鏈。實際上根本不行。兩家的品類結構、商品完全不同。良品鋪子基本都是OEM商品，我們還是以廠牌為主。”易淑華解釋稱。

第二次是2024年9月全面轉型為折扣超市。以零食品類為主，疊加消費者日常所需的快消品類，是零食頑家應對零食業態銷售下滑的重要決策。其中價格是零食頑家的核心競爭力。在不做負毛利運營的前提下讓消費者看到區域內比價優勢，是其自我造血的關鍵。

整體來看，零食頑家的差異化邏輯體現在“比便利店更便宜、比零食店更豐富，同時比超市更近。”

《第三只眼看零售》了解到，這一方面是依靠零食頑家改變傳統采購模式，不收后臺費用，除質量問題不做退換貨處理，以此向上游供應商拿到更優價格。另一方面，以買手模式精準選品，保障動銷率、縮短庫存周期，是其提升門店效率的方式。

舉例來說，在傳統零食店以鹵味、炒貨、包裝食品等商品為主的背景下，零食頑家在店內上架了米釀系列等“湖北特色”商品。主打當地人愛吃或小時候的味道等概念。這類商品可以幫助零食頑家把客群覆蓋面從年輕女性延伸到中老年消費者，相對來說具有一定差異化。

而且，在門店物業選擇上，零食頑家放棄了傳統零食店的選址邏輯，以此降低前期成本。比如說，一些零食連鎖品牌因為要強化品牌形象，需要選擇門頭達到12米的物業；或是非“金角”位置不選。這些條件都會導致店租較高。

零食頑家之所以可以在上述條件上做出一定妥協，是因為他們強化區域密度和門店運營。用易淑華的話來說，“你看家門口的夫妻老婆店也沒有多大的排面，還是能做幾十年的生意。做品牌生意和實體店運營是兩套邏輯。”

在他看來，折扣店要做社區生意，接地氣是一大要點。

對于加盟商來說，當前經濟條件下，相對低投資、低風險、低回報的事情更容易被個體加盟商接受。對比來看，零食很忙單店投資可以做到100萬元左右，零食頑家約為60萬元。而且，小加盟商更愿意親力親為去管店，適合做長期生意。

在顧客層面，易淑華認為除高端社區外，當前大部分社區都是不同消費水平的人群混居。這意味著做大眾生意受眾面更廣。“把一個東西賣便宜不簡單，但把東西賣貴是更難的事情。”易淑華解釋稱。

強化目標管理

慎做定制化商品

零食頑家計劃以武漢為核心，在湖北市場開出2000家門店。在以個體加盟商為主的背景下，這一目標意味著零食頑家需要提升單店盈利能力和門店留存率，才能吸引更多加盟者入局。

易淑華告訴《第三只眼看零售》，他們的核心管理策略就是“加盟商第一、管理第二”。這句話的意思不是說零食頑家不做標準化管理，而是前期以讓加盟商賺到錢為主要目的。

比如說，標準化加盟鏈路中，督導通常是總部對接加盟商的主要角色。受總部管理導向，部分督導更偏向于標準化管理角色，會去檢查門店是否按照總部規范亮燈、上貨、做好衛生管理等。但零食頑家的督導是去和加盟主溝通，怎樣把銷售再提高一些。

這也是零食頑家不做跨區域擴張的優勢之一，即管理半徑較短，“部分跨區域擴張的品牌督導是從外地派過來，只能管標準。一來門店就是哪里不合格要整改，加盟商甚至會生出抵觸心理。輕則不配合總部管理，重則翻牌成其他品牌。”一位零食賽道從業者告訴《第三只眼看零售》。

對于督導來說，零食頑家從創立之初即強化目標管理。

這是企業戰略差異導向的結果。比如做品牌生意的企業更看重一個督導一個月拓展了多少家新店，GMV增長了多少個點。而零食頑家是與加盟店根據分紅比例共同投資，這就意味著只有門店穩定賺錢，零食頑家才能盈利。為此，零食頑家更為關注門店的盈利能力，對督導的目標管理也是以盈利指標為重。

易淑華表示，零食頑家始終要做渠道品牌。這一定位明確了兩個重要議題的答案。

一是零食頑家會慎重開發定制化商品，未來占比在20%-30%之間。這是因為易淑華此前的從業經歷告訴他，定制化產品意味著大量的成本投入。例如開發一款定制化商品的包材1萬個起訂，若產品下架就會成為損耗。這些成本只能加到暢銷產品上來，整體來看就會喪失價格優勢。

易淑華認為，做廠商品牌，提升選品能力同樣能提升門店競爭力。核心就是為消費者組出日常所需的一盤貨。簡單來說，在品類選擇上零食頑家會以能在社區獨立開店的品類為主，例如零食、水果、米面糧油等；在細分品類中會根據消費趨勢、地域偏好等因素選品；單品選擇則是以動銷率為主要參照，同時保留結構性單品。

“總而言之，就是根據消費者的需求選品，而不是供應商的鋪貨需求選品。每個月保持10%的商品汰換率。”易淑華表示。

二是零食頑家會共同投資門店，做長期供應鏈生意。“我們不是單純賣貨，而是要和供應商結成命運共同體。比如說我們不建議小白（沒有從業經驗）做店。雖然說給誰開不是開，但如果他進來賺不了錢，對我們來說也是損失。而且溝通成本太高，不利于穩定發展。”易淑華舉例稱。