易車志：車市競爭白熱化，為何專業+真誠仍是銷售制勝的不二法則

走進大連中升一汽豐田4S店的展廳，目光總會被一位笑容滿面的銷售經理所吸引——她就是呂靜。作為中升集團內部獨一無二、從銷售前臺起步一路拼搏至退休又被返聘的一線銷售骨干，在她長達21年的職業生涯里，個人累計售出新車超過4300臺。今年正好成為她的退休之年，但她卻依然保持著“銷冠”的業績。在競爭日益激烈的汽車銷售行業，呂靜的職業生涯不僅展現了何為真正的熱愛與堅守，而且她的成功經驗，也更值得我們細細品味。

注重銷售知識積累，樹立專業形象

2004年，呂靜剛進入汽車銷售行業時，從最基礎的銷售前臺崗位做起。這個崗位看似簡單，實則事務繁雜，不僅需要熱情接待每一位到店客戶，引導他們看車、安排接待人員，還要負責展廳的日常管理工作，包括人員排班、車輛清潔以及員工考勤等事務。據她回憶，當銷售顧問忙碌或輪休時，她會主動承擔起交車、簽訂單等輔助性銷售工作，積極融入每一個銷售流程。在工作之余，她始終堅持學習品牌知識和產品信息，不斷提升自身的專業能力，這種持續積累也為她日后成長為銷售經理打下了堅實基礎。

自2006年擔任門店銷售經理以來，呂靜將專業知識的積累與更新視為自身工作的核心內容之一。她深知，要成為一名優秀的銷售人員，扎實的銷售知識儲備是邁向成功的第一步。為此，她對豐田汽車的產品知識進行了系統而深入的學習，積極參與廠家組織的各類培訓，及時掌握最新的銷售政策，并能在第一時間對產品和政策進行準確解讀。她熟記每一款車型在外觀設計、內飾配置、動力性能以及安全系統等方面的核心特點，除此之外，她還深入研究店內金融產品的組合策略，能夠根據客戶的財務狀況、信用等級及購車預算，精準推薦適合的金融方案，如低首付彈性付款、零利率貸款計劃或階梯式尾款支付等多樣化選擇。通過提供專業且個性化的汽車金融服務建議，她有效提升了客戶的購車滿意度。這些看似基礎的工作內容，實則是她與其他銷售人員拉開差距的關鍵所在。

在銷售過程中，呂靜始終堅持“學以致用”，并將專業知識與客戶需求緊密結合。面對關注性價比的客戶，她會重點講解豐田車型“皮實耐用”“后期維保成本低”等優勢，對各項技術參數如數家珍；而對于注重駕乘舒適性的客戶，她則會突出車輛座椅設計、空間布局等方面的產品特點，對相關配置細節了如指掌。

即使到了今天，持續學習與自我提升的習慣早已融入她的日常。身處新媒體時代，呂靜也積極擁抱變化，主動學習新媒體相關知識。她不僅定期與門店的新媒體專員交流心得，還嘗試將短視頻內容融入到日常銷售工作中，充分發揮自身的專業優勢。她結合客戶常見的購車疑問和用車痛點，制作出一系列實用性強、易于理解的汽車類短視頻內容，使專業銷售能力轉化為激發客戶購買意愿的有效工具；針對新手司機對車輛磨合期注意事項的困惑，她專門制作了詳細的講解視頻；對于車輛實用性功能的使用問題，她會單獨拍攝相關內容并直接發送給客戶，幫助其快速解決用車難題；為了便于客戶理解不同車型的配置差異，她還會以直觀對比的方式拍攝內飾、外觀等方面的演示視頻，并配以通俗易懂的講解，讓客戶一看便知。優秀的銷售人員，其專業能力必須通過一次次與客戶的實際接觸場景不斷釋放，才能真正打動客戶，而呂靜正是這樣一位始終踐行這一理念的典范。

深化客戶關系，建立長期信任

銷售從來不是一錘子買賣，而是與客戶建立長期信任關系的過程。作為門店的“銷冠”，多年來，呂靜已與上萬名客戶建立起好友般的聯系。在長期實踐中，她總結出了一套切實可行的客戶跟進策略。從初次接觸到邀約試駕，從新車交付到售后回訪，再到日常客戶關系的維護，她始終重視每一個環節，從未有絲毫疏漏。

多年的銷售實踐，不僅讓呂靜深刻認同客戶關系需要長期維護的理念，也促使她逐步形成了一套行之有效的客戶管理方法——客戶管理表。她會根據客戶的交車日期進行詳細記錄，并結合其用車情況定期跟進，包括每次溝通的重點內容和待辦事項，都會分類清晰地登記在案。

在日常工作中，她始終堅持“不輕易打擾客戶”的原則，避免無效溝通，珍視每一次與客戶接觸的機會，力求傳遞實際價值。特別是在客戶用車遇到問題的關鍵時刻，她總能第一時間出現，提供切實可行的幫助。曾有一位客戶在行駛中發生剮蹭需要出險，而當天又正要出差，急需趕往機場。呂靜得知情況后，迅速協調同事幫忙取車送修，并安排門店的代步車輛將客戶直接送往機場。等客戶出差返回大連時，她已將修好的車親自交還到客戶手中。這次細致入微的服務不僅及時解決了客戶的燃眉之急，更重要的是贏得了客戶由衷的信任。

除了定期的電話跟進，呂靜還會通過多種方式與客戶保持聯系，以維系良好的客戶關系。例如，在節假日或客戶生日時，她會主動發送祝福信息，或是寄送一些貼心的小禮品，借此加深彼此之間的情感紐帶。同時，她也會定期邀請客戶參加各類車主活動，如短途自駕游、新車品鑒會等，為客戶打造一個互動交流的平臺。在這些活動中，客戶不僅能第一時間了解品牌最新的產品動態，也能進一步增強對門店及呂靜本人的信任感，逐步建立起穩固的長期關系。當然，并非每一位客戶都容易溝通，呂靜也遇到過一些“難啃的硬骨頭”。她回憶起多年前接待的一位中年客戶，整整一年的時間，她始終耐心跟進。從產品優勢講解到購車政策解讀，對于客戶的每一個疑問，她都認真細致地解答。每當客戶關注車型有新的優惠政策出臺，她都會第一時間整理信息并反饋給客戶。即便在同城多家4S店之間的“隱性競爭”中，這位客戶最終還是選擇了相信呂靜。

她向“易車志”分享道，經過多年工作經驗的積累，她總結并獨創了一套“4321”銷售管理法則。具體來說，就是將40%的時間用于跟進高意向客戶，30%的時間用于學習和掌握新產品知識，20%的時間用于維護和深化老客戶關系，剩下的10%則用于銷售工作的復盤與總結。從過往經驗中汲取教訓、提煉方法。如此循環往復，讓自己的能力不斷向外拓展、持續成長進步。

“望聞問切”，她如何讀懂客戶的真實需求

憑借21年的從業經驗，呂靜深知“讀懂”客戶需求在整個銷售過程中的關鍵作用。每一位客戶的情況和需求各不相同，只有真正理解客戶的真實想法，才能為其提供契合心意的服務體驗。在與客戶交流過程中，她始終保持專注，認真傾聽客戶的每一句話，同時留意對方的微表情變化，細致揣摩其當下的購車心理，從而精準捕捉到客戶的核心需求。

每次與客戶溝通時，呂靜都會運用行之有效的方法“打開客戶心門”。首先，她通過開放式問題引導客戶表達自身的用車場景，例如“您平時用車場景主要是什么？”，讓客戶描述出日常通勤、家庭出行、商務接待等用車場景；其次，針對客戶描述的場景用車需求，進一步追問用車細節，如“您對油耗、空間、安全性方面有什么具體要求嗎？”，挖掘客戶潛在的痛點；最后，通過深層次的問題洞察客戶用車的情感訴求，像“您希望這輛車能給您帶來怎樣的用車體驗？”“您此次購車預算大概是多少？”等問題，準確判斷客戶的購車意向和決策動機。

曾有一位年輕客戶在看車時表現得格外謹慎，對價格和配置提出了許多疑問。呂靜在與客戶的深入交流中敏銳察覺到，這位客戶雖然購車預算有限，但更希望買到一輛性價比高、實用性較強的車型。于是她根據客戶的實際需求，推薦了卡羅拉（參數丨圖片），并結合自身專業知識，詳細講解了這款車在用戶口碑、安全配置以及燃油經濟性等方面的突出優勢。與此同時，她還根據客戶的預算，推薦了一套能夠有效緩解購車壓力的汽車金融方案，最終客戶在充分信任和認可的基礎上簽下了訂單。站在客戶角度思考問題，用專業能力精準拆解需求，并通過營造輕松、真誠的溝通氛圍，讓客戶在舒適環境中了解產品、建立信任——這正是呂靜多年來在銷售一線不斷打磨出的核心營銷經驗。

如今，汽車市場已由增量競爭轉向存量博弈，行業整體進入更為激烈的競爭階段，銷售工作也面臨前所未有的挑戰。盡管客戶的購車方式日趨多樣、需求日益復雜，但呂靜始終以平和而堅定的心態看待市場的每一次變化。在談及“后職業生涯”的規劃時，呂靜用一個生動的比喻表達了她的職業態度——她將自己比作一輛豐田車，“永遠開不壞，永遠充滿激情”。2024年，她以全年銷售246臺新車的優異成績，再次蟬聯門店“銷冠”稱號， 用實際行動證明，“專業+真誠”才是汽車銷售這場馬拉松賽跑中真正的核心競爭力。