深度｜阿里狠人，回歸釘釘的120天

　　“無招在回歸釘釘前一個月，在日本東京購置一棟樓，用來辦公?！币晃唤咏⒗锏娜耸扛嬖V我們，該建筑的用途尚不明確，很可能與釘釘在日本市場的布局相關。

　　釘釘7月面向日本市場，推出首個海外版AI軟件7Ding，支持實時溝通、任務分配與進度跟蹤，延續釘釘原有的高效協作能力。據該人士稱，無招目前已經派人進駐日本市場。

　　這是無招今年3月底回歸釘釘后的重大動作之一，也被視作釘釘AI的“出海前哨”，既是對無招早年日本工作十年的資源調用，也是對飛書全球化布局的截殺。

　　無招是陳航在阿里的花名，取自《笑傲江湖》中劍術宗師風清揚的武學境界——武功的最高境界是‘無招勝有招’。無招在釘釘上的頭像，據說是一位喜歡雙刀背胯的日本武士宮本武藏，這人戰術上追求快準，強調給人心理脅迫，不拘規則。

　　我們4月寫過一篇對釘釘的觀察》，回歸后的無招，率先在內部進行作風整頓，嚴抓考勤、加班加點、布置代碼量，如此擰緊員工工作的狀態，也帶來很多怨氣。這是一次罕見的老派職場人士，和Z世代年輕人工作方式的強烈對撞。

　　時隔三個月，我們再次回顧時發現，無招從7月開始陸續向外展示強悍進攻的一面，幾乎同時宣布用AI重新改造升級的多維表格和海外版本。其中僅多維表格，兩個月改版迭代了5次。

　　多位接近釘釘的人士告訴我們，這兩個項目都是無招回歸后的押寶項目?；貧w阿里后，無招的任務非常明確，就是帶領釘釘幫助阿里在AI大戰略上破局。

　　當初阿里實施云釘一體戰略，因為不認同阿里大戰略，無招被迫出走，拿著阿里高層的投資，遠赴日本創業。創業三年，尚未穩定根基，轉而接回阿里授命，外界很難知曉，這背后無招和阿里高層是否達成協議。

　　曾和無招有過深度合作的前阿里人廖凡（化名）告訴我們，若論誰能給阿里帶來奇跡，除了蔣凡，另一位便是無招。不過，他也認為，破局需要時間，無招需要尋找手感。

　　從結果上論，二人境遇目前大為不同。被視為阿里未來接班人的蔣凡，已經通過整合淘寶、餓了么在外賣大戰上取得一次久違的勝利，而常以“向死而生”自勉的無招，關鍵戰役的勝利尚未到來。

　　01

　　今年3月底無招正式回歸釘釘后，釘釘的動作明顯加快，他從組織管理、產品、商業化上全方位調整，這三板斧式的整頓觸及多方利益。

　　第一板斧砍向員工。4月初，無招進行作風整頓，從考勤、晨會以及超強加班時長、代碼量上對員工提高要求，同時削減員工福利。

　　第二板斧，砍向產品。4月下旬開始，無招明確要求商業化為產品體驗讓路，讓產品團隊模擬企業從入駐到深度使用的全流程，識別所有的付費節點，并與競品對照，陸續砍掉冗余的“付費墻”。

　　第三板斧砍向服務商。6月底，取消服務商在客戶續費三年后的提成，這也意味著，服務商為釘釘引入的客戶，續費三年后的再次續費收入，將全部歸屬釘釘。

　　產品和商業化上的整頓，對當下的釘釘而言，是一次由內到外的重塑。

　　我們統計官方以及公開報道，被陸續砍掉的“付費墻”項目就有7個，包括考勤打卡、OA審批、在線文檔編輯人數、通訊錄人數、智能人事在數量上的限制，取消釘釘的開屏廣告，多維表格基礎功能免費等。

　　“過多的付費墻，一定程度損害了老客戶體驗，也導致部分客戶的流失?！币晃会斸數姆丈滔蛭覀兺嘎丁＿^去4年，釘釘背負沉重的商業化目標，在服務客戶的同時，逐年增設付費墻項目，影響了客戶的體驗。

　　砍掉這些項目，意味著釘釘在商業化節奏上的放緩。但也回歸了以客戶價值為核心的戰略，長遠看，更有利于釘釘真正的商業化進展。

　　相比在產品和商業上的去蕪存菁，無招在組織管理上的作風整頓，似乎就沒那么受歡迎了。以“工作狂”著稱的無招，在工作中追求極致，他期望團隊也能和他一樣，將工作置于絕對位置。

　　跟他共事過的廖凡印象深刻，無招能“超長待機”，即使跑一天市場調研后，晚上10點還能召集大家開會，部署工作，連續數小時保持亢奮狀態。

　　在廖凡看來，長期跟隨無招的人，才能夠get到他的處事方式?！肮ぷ魑催_預期時，他會嚴厲批評，但核心是對事不對人。他需要的是具備極強自驅力的員工?！?/p>

　　但更崇尚工作和生活平衡的Z世代年輕人，對無招的工作理念往往難以認同。一位釘釘在職員工非常困惑：“每天工作時長從8小時延長到12小時，是因為出現什么新的市場機會了嗎？還是公司的服從性測試，抑或降本增效？”

　　他生出一種無意義感，既看不到清晰的大戰略提振士氣，也對“重回創業狀態”的口號感到不適。在擁有約2000名員工的釘釘，持有類似心態的員工可能并非少數。

　　更深層的心理因素或在于，許多員工未能感受到無招對員工關懷的重視。他們傾向認為，無招的價值排序中，永遠是客戶第一，公司第二，而員工始終處于末位。

　　02

　　復雜的情緒正困擾著釘釘人，這也一定程度上中和了外界對無招回歸后變革氣象的體感認知。多位受訪者向我們表示，目前尚未明顯感受到，無招給釘釘帶來的新氣象。

　　當然，客觀原因是釘釘仍處于深度整頓階段，無招的重心聚焦于內部改革和糾偏。過去幾年，過度側重商業化的策略偏離了用戶體驗，無招需要讓釘釘重回客戶價值范疇。

　　完成初步整頓后，釘釘展現出進攻的態勢。首戰便指向多維表格。一位釘釘人士告訴我們，無招非常重視AI表格，分派了很多人員，花了很多精力在上面。

　　我們發現，釘釘在不到兩個月的時間里，已迭代升級了5次，從增加表格AI生圖、音視頻以及AI字段模版，到支持更靈活的數據管理與分析。

　　無招還讓員工深入客戶，和客戶去聊，主動發現需求?！搬斸敹嗑S表格里的文檔功能，就是員工和用戶聊天時發現，并迅速推動的?！边@位釘釘人士說。這一功能在今年7月8日，釘釘發布全新AI表格時，也被作為重要的功能點展示出來。

　　除了在細節上打磨產品，釘釘的戰術也更激進。比如選擇發布AI表格的時間點很微妙，選在了2025年飛書未來無限大會的前一天。

　　這種“奇襲”屬于商戰上的經典策略：當競爭對手即將發布重大動作時，己方必須有所回應。

　　實際上，釘釘的AI表格就是多維表格的升級。釘釘的多維表格早在2022年末推出內測版本，比飛書晚了兩年，也一直沒有作為主推產品。這次借AI技術全新發布，至少提醒了市場：釘釘也有自己的多維表格，填補了此前飛書在多維表格上對釘釘的壓倒性優勢。

　　“釘釘的AI表格，回擊的就是飛書”上述服務商說。在過去的一年，飛書利用多維表格切走了不少釘釘的中小客戶。

　　在產品的核心功能定義上，二者也高度相似。無論釘釘還是飛書，都強調已經將AI能力融入到表格的每一行、每一列和每一個單元格，為千行百業搭建業務智能系統。

　　即使在“表格即文檔”的新概念上，釘釘稱實現了非結構化文檔與標準化表格的融合以提升管理效率。但飛書多維表格的數據庫能力，同樣能夠達成類似的效果。

　　細微的差異是，飛書在多維表格上的功能走得更遠。飛書多維表格的負責人在大會上宣布，全新一代的多維表格數據庫的單表容量，將首次在全球范圍內支持1000萬熱行（一種動態化、高響應性的數據行，區別于傳統表格中靜態存儲的“冷行”），以及實現1000人同時編輯協作功能，同時增強數據分析能力以及可視化能力。

　　2024年5月，飛書為日本一家擁有9000家連鎖店的永旺超市，定制化多維表格項目，實現百萬行數據操作。到今年，這一數據迭代能力攀升了10倍。

　　釘釘緊跟飛書貼臉比拼的方式，也引起飛書的反擊。

　　在接受晚點的采訪中，飛書CEO謝欣頗為犀利地指出，飛書的多維表格要比釘釘先進12個月。這位同樣務實而作風強悍的北大才子，聲稱要打破微軟office數十年辦公軟件的壟斷，他還透露，未來會推出獨立的多維表格app，以滿足不想使用飛書全家桶的用戶需求。

　　言外之意，主打定制化且價格較高的飛書，將推出輕量化的獨立應用，可能會蠶食掉釘釘的部分用戶群體。這也部分解釋了為何無招回歸后，釘釘會押寶多維表格。

　　除了對標飛書，釘釘目的更在于和阿里的大戰略AI方向對齊。作為企業沉淀的歷史數據，通過數據庫表格的方式，用AI重新激活，是當前相比智能體、智能問答等方式，更容易落地、給企業賦能最快的領域。

　　“之前的多維表格更像是Excel的變體，但有了AI 后，完全不一樣了，這也是兩家在多維表格上角逐的主要原因之一?！鄙鲜鲠斸攦炔咳艘哺嬖V我們。多維數據表格已經成為企業的知識庫。

　　03

　　除了多維表格，無招回歸后的另一重要動作，是帶領團隊秘密研發的新產品——一款面向日本的獨立AI應用7Ding。這個深度融合AI技術的產品，擁有釘釘原有的辦公協作能力，還具備電商采購功能，為海外企業用戶提供一站式商務解決方案。

　　聚焦電商和AI，可謂是阿里的雙重命題。阿里巴巴2024年財報顯示，電商貢獻了收入的7成以上。

　　2024年阿里一直在剝離非核心資產，出售高鑫零售、銀泰百貨，清倉麗人麗妝等多家上市公司股份，清理虧損業務和為管理減負。取舍之間，資源已經逐漸聚焦核心區域。阿里當前幾大重要板塊，分別是電商、AI和云業務。7Ding的推出也自然脫離不開阿里的大戰略。

　　從地點上看，日本是馬云和無招都非常熟悉的地方。

　　無招1999年大學一畢業就遠赴日本學習工作，2010年從日本回到阿里，在內部屢屢創業失敗，最終靠釘釘逆風翻盤。一直到2020年左右，云釘一體化戰略下他被迫出走，再次遠赴日本二次創業，創辦了兩氫一氧。

　　廖凡說，阿里內部對日本興趣濃厚的是馬云。疫情時期的很長一段時間，馬云隱遁在日本，按照廖凡的說法，馬云一直想在日本開拓電商業務。

　　和馬云關系非常深厚的無招，在創辦兩氫一氧時，業務線除了公開報道的“耳機”產品外，另一條主業務線就是電商平臺7S Goods。

　　這次釘釘在日本推出7Ding，從logo命名方式上看，和無招創業的新項目7S Goods頗為相近。如果說飛書在日本瞄準的是辦公協同軟件，用多維表格吸引客戶，釘釘似乎更聚焦的是依托前期的生態，打出細分領域的差異化，也就是電商采購平臺+辦公協同的軟件。

　　釘釘從創辦到成長，一直承載著集團的重要任務。在早期創辦時，承擔著阿里在TO C上制衡微信的使命，無意中養成服務中小企業的TO B超級應用；2019年阿里云釘一體化戰略下，釘釘失去單打獨斗的機會，利用自身服務的企業資源和規模用戶，服務阿里云。釘釘成為阿里云業務和辦公協同業務的“結合部”。

　　這一次也不例外，作為擁有7億用戶規模，服務過超 2500萬家企業及組織的釘釘，成為阿里AI戰略TO B上的重要入口。釘釘的AI 使命是要從“辦公協同工具”進化成“企業智能中樞”。

　　今年以來，釘釘除了在知識庫、問答、多維表格場景上的AI化，還抽派人馬，協助垂類行業訓練模型，聯合行業定制智能體等，為它們提供基本交互能力和算法支持，打造AI 應用矩陣。

　　飛書的CEO謝欣，對釘釘和飛書的本質區別界定很準。他認為，釘釘的任務是承載阿里TO B的超級應用，追求規模和用戶量，而飛書一直想做的只是改變傳統的工作方式，成為新一代的office。

　　相比之下，飛書的野心更為輕盈靈活，而釘釘的任務似乎更為沉重，要背負生態整合的重任。

　　這也會對更擅長服務中小企業的無招提出更多要求。無招需要通盤考慮當下和未來的戰局，在和用戶共創的同時，既要用AI塑造產品力，真正為企業賦能提升商業ROI的投入產出比，同時還要考慮阿里的生態扶持。

　　用好生態位是一把雙刃劍，既是殺手锏，也可能是束縛。在產品力上更加叫好的飛書，沒有那么大的包袱，唯一需要考慮的是如何提高人效比，盡快實現盈利。

　　早期的飛書和釘釘，尚能在不同客戶群體基礎上各自占山為王。如今AI時代的到來，二者同時打出用AI賦能千行百業的牌，使得它們在目標客戶群體上掀起混戰。

　　這一點從謝欣在采訪中的反思也可看出跡象。他說，早年的打法錯了，以為先聚焦于新興公司，然后相信他們會取代傳統企業成為主流，但實際上，過去十年，老牌公司占據全球GDP的收入比例是非常大的。

　　這句話的言外之意是，飛書會切入釘釘客戶最多的制造業、零售行業等傳統領域。

　　在日本市場上，飛書似乎已經利用AI和多維表格撬動大客戶，也擺脫了媒體對其在日本運作三年，僅僅只是聊天工具的質疑。去年5月，飛書拿下日本零售巨頭永旺集團，今年6月，飛書罕見地將其作為經典案例做了官方宣傳。

　　飛書表示，永旺超市用飛書多維表格替代1億日元定制系統，實現百萬行數據秒級處理。

　　媒體廣泛報道的是，雙方在客戶上的挖角大戰已經劍拔弩張。飛書從釘釘那里搶走伊芙麗、insta360、好想來等零售品牌，百世快遞、利爾達、微脈等品牌也從飛書遷往釘釘。客戶遷移到飛書的原因是對飛書產品力的認可，而釘釘挖角客戶的原因則被稱之為依靠降價。

　　釘釘的用戶規模超飛書數倍，擁有更大的用戶基數，而市場普遍認為，飛書的強勁勢頭開始爆發。

　　無招回歸后釘釘，和飛書勢必迎來一次硬戰。他和飛書的謝欣，兩位都是協同辦公軟件里江湖地位很高的人，也都有著務實又強悍的作風。雖然成長路徑不同，今天的課題非常相似。他們都要盡快用AI技術，幫助客戶真正提升人效比，迅速鎖住用戶基數，突破協同辦公領域的商業化瓶頸，找到新的盈利方式。

　　戰役才剛剛開打。

　　作者｜培培

　　編輯｜利群