扒層皮！從酒店批發(fā)商到年銷 30 億直播服務(wù)商的轉(zhuǎn)型路

你沒有有看錯，一家公司，一年時間，全員直播，總共播了26萬場，銷售額做到了30個億。
前段時間，老魏和一位做酒旅產(chǎn)品分銷平臺的鄭總做了一次深入訪談，他和合伙人鄧總都是從酒店包房分銷起家，用二十年時間，完成了從年銷售額數(shù)千萬的傳統(tǒng)酒店批發(fā)商，到年銷售額數(shù)十億的全渠道酒旅生活服務(wù)運營商的蛻變，他們順勢而為，實現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展三級跳。
他們是如何做到這么大跨度的轉(zhuǎn)型和升級的呢？老魏來給大家拆解一下鄭總他們團(tuán)隊幾次抓住風(fēng)口，不斷突破自我的創(chuàng)新升級之路。
創(chuàng)業(yè)起步：酒店包房里的第一桶金
我們不是天生就會做直播，也不是一開始就懂抖音、懂視頻號。鄭總苦笑著說。
那時沒有微信，沒有直播，甚至連在線預(yù)訂都還是新鮮事物。鄭總和團(tuán)隊每天穿梭于各大酒店之間，拿著紙質(zhì)合同談合作，靠著電話和傳真處理訂單。
最忙的時候，辦公室的傳真機(jī)一整夜都在響，紙張用得比打印紙還快。
正是這段深耕酒店行業(yè)的經(jīng)歷，讓他們積累了寶貴的供應(yīng)鏈資源和行業(yè)認(rèn)知，他們知道酒店什么時候需要促銷，知道消費者愿意為什么樣的房型買單，這些都是后來商業(yè)模式升級的基礎(chǔ)。
隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，他們將包房業(yè)務(wù)推向更大范圍，建立起覆蓋區(qū)域主要城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，與數(shù)百家酒店建立了穩(wěn)定合作關(guān)系。
那時候他們就像酒店的“編外銷售部”，不僅幫他們賣房間，還會根據(jù)市場情況給他們提定價建議。
這種深度合作模式為他們贏得了商家的信任，也為日后的業(yè)務(wù)升級埋下伏筆。

微信時代：抓住微商紅利的關(guān)鍵一躍
時間來到2016年，微信生態(tài)的爆發(fā)給了鄭總他們團(tuán)隊新的靈感。當(dāng)時微商行業(yè)正處于高速發(fā)展期，從業(yè)者超過2000萬，年流水突破5000億。
他們看到朋友圈里賣面膜、賣衣服的都做得風(fēng)生水起，就想，為什么不能把酒店旅游產(chǎn)品搬到這個平臺上？這個想法催生了新的業(yè)務(wù)模式。
這個業(yè)務(wù)最初的模式很簡單，以酒旅及生活服務(wù)產(chǎn)品的預(yù)售搶購為核心，打造周邊游和美食等爆款產(chǎn)品，通過微信生態(tài)全渠道售賣。
他們把酒店包房的經(jīng)驗嫁接到微信上，只不過以前是分銷給旅行社，現(xiàn)在是分銷給千千萬萬的微商達(dá)人。
這種模式很快顯現(xiàn)出威力，商家能快速消化庫存，達(dá)人能賺取傭金，消費者能買到優(yōu)惠產(chǎn)品，形成了三方共贏的局面。
為了調(diào)動達(dá)人的積極性，他們建立了一套完善的分銷體系，給達(dá)人比較豐厚的傭金比例，很多達(dá)人每月能賺好幾萬元。
最鼎盛時期，與他們的微信分銷合作達(dá)人超過400萬，合作商家超過20萬家，成為名副其實的微信朋友圈文旅超頭部品牌。
單日單品銷售額突破600萬元的紀(jì)錄，就誕生在那個時期。那是一個溫泉酒店的預(yù)售套餐，他們提前半個月就開始預(yù)熱，發(fā)動所有達(dá)人矩陣推廣。
開售當(dāng)天，服務(wù)器差點被擠爆。這種爆發(fā)式增長讓他們意識到，社交裂變的力量遠(yuǎn)超傳統(tǒng)分銷模式。
但微信生態(tài)的變化也來得很快。2019年前后，隨著小程序的興起和微商監(jiān)管的加強(qiáng)，傳統(tǒng)的朋友圈分銷模式受到?jīng)_擊。
群不活躍了，朋友圈打開率也降了，他們知道必須尋找新的增長點。鄭總說，正是這種危機(jī)意識，讓他們在抖音崛起時果斷出手。
轉(zhuǎn)型抖音：從"扒層皮"到年銷30億
2018年底的公司年會上，他們做出了一個影響深遠(yuǎn)的判斷：“現(xiàn)在有多少人做微信業(yè)務(wù)，未來就會有多少人做抖音相關(guān)業(yè)務(wù)?！?br/>這句話成為他們布局抖音的信號，但真正的轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)比想象中艱難。
“我們第一批做抖音的團(tuán)隊全被炒了。”鄭總毫不避諱轉(zhuǎn)型初期的挫折，那幫人完全用微信的思維做抖音，只會發(fā)圖文改的視頻，根本不懂什么是算法，什么是流量池。
2020年之后，團(tuán)隊開始試探性地做抖音業(yè)務(wù)，效果并不理想。直到 2021年，公司才真正打通抖音交易閉環(huán)，開始全面All in。
轉(zhuǎn)型之痛體現(xiàn)在方方面面。習(xí)慣了微信圖文的團(tuán)隊，要重新學(xué)習(xí)拍視頻、做直播，直營的分公司抵觸新業(yè)務(wù)，有些分公司總經(jīng)理寧愿完不成業(yè)績，也不愿意碰抖音。
就連最基礎(chǔ)的直播話術(shù)，都要一點點摸索。他們老板就親自下場直播，從0開始學(xué)起。
鄭總自己第一場直播一個小時賣了7萬塊，第二場兩個多小時賣了48萬，就是靠不斷試錯總結(jié)經(jīng)驗。
為了推動公司轉(zhuǎn)型，他們采取了 "榜樣帶動" 的策略。先讓幾個分公司做試點，當(dāng)他們的業(yè)績翻了10倍之后，其他分公司自然就動起來了。
這種示范效應(yīng)比任何命令都有效。2023年，公司發(fā)起 "全員直播" 行動，鼓勵員工都來嘗試直播，中午休息時間，辦公室里到處都是開播的同事，那種氛圍特別好。
真正的突破發(fā)生在2022年。
當(dāng)時，旅行社行業(yè)因為已經(jīng)受到兩年多的重創(chuàng)，鄭總團(tuán)隊卻成為全國第一個進(jìn)入抖音總部，與9個部門聯(lián)審探討合作的旅行社，最終推動抖音開放了旅游相關(guān)品類賽道。
那之后的他們，就像開了掛，直播場次從每天幾場增加到上百場，銷售額也一路飆升。
到2024年，抖音渠道貢獻(xiàn)的銷售額已占公司總營收的70%，視頻號渠道占30%，占其中直播是絕對主力。
現(xiàn)在的鄭總團(tuán)隊，在抖音和微信視頻號生態(tài)里已經(jīng)構(gòu)建起完整的業(yè)務(wù)體系，自有賬號矩陣、21萬+合作達(dá)人、全年26萬+場直播、429萬+條視頻，還孵化出年帶貨超1億的頭部賬號。
他們不是靠某個網(wǎng)紅，而是靠體系作戰(zhàn)。鄭總強(qiáng)調(diào)，這種系統(tǒng)化能力，讓他們在整個新媒體的競爭中站穩(wěn)了腳跟。
創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)在路上
從2000年的酒店包房分銷，到2024年30億的年銷售額，鄭總他們團(tuán)隊的二十年，是中國旅游業(yè)快速發(fā)展的一個縮影。
他們擁抱了酒店分銷信息還不透明的時代，也抓住了微信的紅利，又趕上了抖音、視頻號的浪潮，每一次轉(zhuǎn)型都踩準(zhǔn)了時代的脈搏，也付出了巨大的勇氣、熱情和艱辛。