扒層皮！從酒店批發(fā)商到年銷 30 億直播服務(wù)商的轉(zhuǎn)型路

你沒有有看錯(cuò)，一家公司，一年時(shí)間，全員直播，總共播了26萬(wàn)場(chǎng)，銷售額做到了30個(gè)億。
前段時(shí)間，老魏和一位做酒旅產(chǎn)品分銷平臺(tái)的鄭總做了一次深入訪談，他和合伙人鄧總都是從酒店包房分銷起家，用二十年時(shí)間，完成了從年銷售額數(shù)千萬(wàn)的傳統(tǒng)酒店批發(fā)商，到年銷售額數(shù)十億的全渠道酒旅生活服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的蛻變，他們順勢(shì)而為，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展三級(jí)跳。
他們是如何做到這么大跨度的轉(zhuǎn)型和升級(jí)的呢？老魏來(lái)給大家拆解一下鄭總他們團(tuán)隊(duì)幾次抓住風(fēng)口，不斷突破自我的創(chuàng)新升級(jí)之路。
創(chuàng)業(yè)起步：酒店包房里的第一桶金
我們不是天生就會(huì)做直播，也不是一開始就懂抖音、懂視頻號(hào)。鄭總苦笑著說(shuō)。
那時(shí)沒有微信，沒有直播，甚至連在線預(yù)訂都還是新鮮事物。鄭總和團(tuán)隊(duì)每天穿梭于各大酒店之間，拿著紙質(zhì)合同談合作，靠著電話和傳真處理訂單。
最忙的時(shí)候，辦公室的傳真機(jī)一整夜都在響，紙張用得比打印紙還快。
正是這段深耕酒店行業(yè)的經(jīng)歷，讓他們積累了寶貴的供應(yīng)鏈資源和行業(yè)認(rèn)知，他們知道酒店什么時(shí)候需要促銷，知道消費(fèi)者愿意為什么樣的房型買單，這些都是后來(lái)商業(yè)模式升級(jí)的基礎(chǔ)。
隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，他們將包房業(yè)務(wù)推向更大范圍，建立起覆蓋區(qū)域主要城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，與數(shù)百家酒店建立了穩(wěn)定合作關(guān)系。
那時(shí)候他們就像酒店的“編外銷售部”，不僅幫他們賣房間，還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況給他們提定價(jià)建議。
這種深度合作模式為他們贏得了商家的信任，也為日后的業(yè)務(wù)升級(jí)埋下伏筆。

微信時(shí)代：抓住微商紅利的關(guān)鍵一躍
時(shí)間來(lái)到2016年，微信生態(tài)的爆發(fā)給了鄭總他們團(tuán)隊(duì)新的靈感。當(dāng)時(shí)微商行業(yè)正處于高速發(fā)展期，從業(yè)者超過(guò)2000萬(wàn)，年流水突破5000億。
他們看到朋友圈里賣面膜、賣衣服的都做得風(fēng)生水起，就想，為什么不能把酒店旅游產(chǎn)品搬到這個(gè)平臺(tái)上？這個(gè)想法催生了新的業(yè)務(wù)模式。
這個(gè)業(yè)務(wù)最初的模式很簡(jiǎn)單，以酒旅及生活服務(wù)產(chǎn)品的預(yù)售搶購(gòu)為核心，打造周邊游和美食等爆款產(chǎn)品，通過(guò)微信生態(tài)全渠道售賣。
他們把酒店包房的經(jīng)驗(yàn)嫁接到微信上，只不過(guò)以前是分銷給旅行社，現(xiàn)在是分銷給千千萬(wàn)萬(wàn)的微商達(dá)人。
這種模式很快顯現(xiàn)出威力，商家能快速消化庫(kù)存，達(dá)人能賺取傭金，消費(fèi)者能買到優(yōu)惠產(chǎn)品，形成了三方共贏的局面。
為了調(diào)動(dòng)達(dá)人的積極性，他們建立了一套完善的分銷體系，給達(dá)人比較豐厚的傭金比例，很多達(dá)人每月能賺好幾萬(wàn)元。
最鼎盛時(shí)期，與他們的微信分銷合作達(dá)人超過(guò)400萬(wàn)，合作商家超過(guò)20萬(wàn)家，成為名副其實(shí)的微信朋友圈文旅超頭部品牌。
單日單品銷售額突破600萬(wàn)元的紀(jì)錄，就誕生在那個(gè)時(shí)期。那是一個(gè)溫泉酒店的預(yù)售套餐，他們提前半個(gè)月就開始預(yù)熱，發(fā)動(dòng)所有達(dá)人矩陣推廣。
開售當(dāng)天，服務(wù)器差點(diǎn)被擠爆。這種爆發(fā)式增長(zhǎng)讓他們意識(shí)到，社交裂變的力量遠(yuǎn)超傳統(tǒng)分銷模式。
但微信生態(tài)的變化也來(lái)得很快。2019年前后，隨著小程序的興起和微商監(jiān)管的加強(qiáng)，傳統(tǒng)的朋友圈分銷模式受到?jīng)_擊。
群不活躍了，朋友圈打開率也降了，他們知道必須尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。鄭總說(shuō)，正是這種危機(jī)意識(shí)，讓他們?cè)诙兑翎绕饡r(shí)果斷出手。
轉(zhuǎn)型抖音：從"扒層皮"到年銷30億
2018年底的公司年會(huì)上，他們做出了一個(gè)影響深遠(yuǎn)的判斷：“現(xiàn)在有多少人做微信業(yè)務(wù)，未來(lái)就會(huì)有多少人做抖音相關(guān)業(yè)務(wù)。”
這句話成為他們布局抖音的信號(hào)，但真正的轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)比想象中艱難。
“我們第一批做抖音的團(tuán)隊(duì)全被炒了?！编嵖偤敛槐苤M轉(zhuǎn)型初期的挫折，那幫人完全用微信的思維做抖音，只會(huì)發(fā)圖文改的視頻，根本不懂什么是算法，什么是流量池。
2020年之后，團(tuán)隊(duì)開始試探性地做抖音業(yè)務(wù)，效果并不理想。直到 2021年，公司才真正打通抖音交易閉環(huán)，開始全面All in。
轉(zhuǎn)型之痛體現(xiàn)在方方面面。習(xí)慣了微信圖文的團(tuán)隊(duì)，要重新學(xué)習(xí)拍視頻、做直播，直營(yíng)的分公司抵觸新業(yè)務(wù)，有些分公司總經(jīng)理寧愿完不成業(yè)績(jī)，也不愿意碰抖音。
就連最基礎(chǔ)的直播話術(shù)，都要一點(diǎn)點(diǎn)摸索。他們老板就親自下場(chǎng)直播，從0開始學(xué)起。
鄭總自己第一場(chǎng)直播一個(gè)小時(shí)賣了7萬(wàn)塊，第二場(chǎng)兩個(gè)多小時(shí)賣了48萬(wàn)，就是靠不斷試錯(cuò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
為了推動(dòng)公司轉(zhuǎn)型，他們采取了 "榜樣帶動(dòng)" 的策略。先讓幾個(gè)分公司做試點(diǎn)，當(dāng)他們的業(yè)績(jī)翻了10倍之后，其他分公司自然就動(dòng)起來(lái)了。
這種示范效應(yīng)比任何命令都有效。2023年，公司發(fā)起 "全員直播" 行動(dòng)，鼓勵(lì)員工都來(lái)嘗試直播，中午休息時(shí)間，辦公室里到處都是開播的同事，那種氛圍特別好。
真正的突破發(fā)生在2022年。
當(dāng)時(shí)，旅行社行業(yè)因?yàn)橐呀?jīng)受到兩年多的重創(chuàng)，鄭總團(tuán)隊(duì)卻成為全國(guó)第一個(gè)進(jìn)入抖音總部，與9個(gè)部門聯(lián)審探討合作的旅行社，最終推動(dòng)抖音開放了旅游相關(guān)品類賽道。
那之后的他們，就像開了掛，直播場(chǎng)次從每天幾場(chǎng)增加到上百場(chǎng)，銷售額也一路飆升。
到2024年，抖音渠道貢獻(xiàn)的銷售額已占公司總營(yíng)收的70%，視頻號(hào)渠道占30%，占其中直播是絕對(duì)主力。
現(xiàn)在的鄭總團(tuán)隊(duì)，在抖音和微信視頻號(hào)生態(tài)里已經(jīng)構(gòu)建起完整的業(yè)務(wù)體系，自有賬號(hào)矩陣、21萬(wàn)+合作達(dá)人、全年26萬(wàn)+場(chǎng)直播、429萬(wàn)+條視頻，還孵化出年帶貨超1億的頭部賬號(hào)。
他們不是靠某個(gè)網(wǎng)紅，而是靠體系作戰(zhàn)。鄭總強(qiáng)調(diào)，這種系統(tǒng)化能力，讓他們?cè)谡麄€(gè)新媒體的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟。
創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)在路上
從2000年的酒店包房分銷，到2024年30億的年銷售額，鄭總他們團(tuán)隊(duì)的二十年，是中國(guó)旅游業(yè)快速發(fā)展的一個(gè)縮影。
他們擁抱了酒店分銷信息還不透明的時(shí)代，也抓住了微信的紅利，又趕上了抖音、視頻號(hào)的浪潮，每一次轉(zhuǎn)型都踩準(zhǔn)了時(shí)代的脈搏，也付出了巨大的勇氣、熱情和艱辛。