經銷商運營光瓶酒常見的六大誤區

中國酒商新媒體

● ●●

隨著史上最嚴禁酒令的加持，白酒行業的大咖們紛紛把發展的目光開始轉向光瓶酒賽道，一時間光瓶酒的圈子里開始眾星云集，顯得好不熱鬧。被滯銷憋久了的經銷商們也隨著廠家們的風向開始關注和選擇光瓶酒作為自己企業經營發展的下一個主力方向。筆者由于工作的關系一直進行著“白酒經銷商”的發展研究，下面淺談一下經銷商在運營光瓶酒上的六大誤區，希望能給在做或即將選擇光瓶酒賽道進行經營的同行們提供一些參考意見；

一、選擇產品時的唯品牌論

眾所周知品牌是產品的生命，是推動產品發展的原動力。良好的品牌知名度和美譽度是促進產品銷售成功的核心力量。所以許多即將進入光瓶酒賽道的經銷商們在選擇產品上，參考的唯一因素就是產品品牌，為產品品牌是從，一心一意的想著傍大牌。豈不知大牌在選擇經銷商時也設置了準入門檻。作為經銷企業如果自身條件達不到準入的標準，即使通過一些條件有幸搭上了企業的快車，在后續的經營過程中也有極大的可能被企業的高要求甩下車去。就像一個學習一般的小孩，即使父母花錢進入了火箭班，也很難跟得上班里老師上課的快節奏。

二、選擇品牌時唯支持論

筆者了解過很多白酒生產企業的招商“套路”，其中光瓶酒更多采用是高開價、高支持度的方式，這種方式對于生產企業來說，最大的優點是能收到更多的現金，還可以通過后期支持投入的方式來達到“控制”經銷商的目的。俗話說：內行看門道，外行看熱鬧，即使是這樣明顯的套路方式，還有許多經銷企業愿意去選擇。在經銷談判時，上來就問有多大的支持力度，把自己主要爭論的焦點都放在支持是多幾個點還是少幾個點上。要知道生產企業從來都不是救世主，其經營的目的是以盈利為目標。無論支持的大小都會體現在“羊毛出在羊身上”的理論基礎上。所以經銷企業在選擇產品上要著眼于長期的持久的經營上而不是一時支持的點數上。

三、選擇產品時唯產品質量論

現如今早已不再是物質缺乏的年代，酒香也怕巷子深。在如今的競爭年代再好的產品質量，如果沒有較好的營銷方式方法，僅靠產品自身目前來看恐怕很難存續下去。筆者走訪過許多冠名“中華老字號“的白酒生產企業，論產品質量基本都不輸現在的明星產品，但這些企業之所以經營不善，就是因為在現如今的市場競爭中僅僅只抱著產品質量一條道走到黑，而忽視了酒類產品的屬性特點——”既要好喝、又要好聽“。所以作為經銷企業，在選擇產品經營上不能僅僅只參考產品質量。好酒未必好賣是目前市場發展的基本趨勢。

四、在運營上采用輕資產

筆者調研過廣東的一家經銷商企業，該企業最輝煌的時候同時代理著七八個比較暢銷的品牌，銷售團隊一百四十多人，銷售車輛五十多臺，年營業額十億元人民幣以上，凈利潤上億元。是廣東省內比較知名的酒類經銷企業。但自2018年“二代“接手以來，經營每況愈下，一直在走下坡路且沒有一絲好轉的情況出現。經筆者診斷發現癥結就出現在”二代“經營的洋理念上即經銷企業的輕資產運營，該負責人認為企業經銷的品牌大多都是暢銷產品，增長的空間有限，再花費大量的人力、物力去經營，根本就是浪費，所以其上臺伊始就進行了大刀闊斧的改革，人員裁撤，活動停止，運營車輛也采用貨拉拉的方式。短時間內節省了不少人力、物力成本。但沒出三個月企業就開始出現了經營危機。筆者在給其的建議中表達了一個觀點;作為經銷企業一定要讓你上下游的合作伙伴都能看到你的物質實力和蒸蒸日上的發展勢頭。所以作為經銷企業輕資產運行在如今的競爭環境下已沒有了生存的土壤。要知道白酒運營企業空手套白狼的時代已經一去不復返了。

五、開始就進行單產品市場運作

與筆者合作過的一家經銷企業，在2022年開始經銷光瓶酒，經過近幾年的精心運作，市場已小有成效，但最近半年的數據顯示，各區域銷售量與去年同期基本持平，增長有限。終端也出現了許多叫好不叫座的現象。筆者跟蹤研究發現原因出在了產品上。由于該企業的負責人迷信所謂的“大單品戰略”所以在運營之初就采取了“一支產品打天下”的方式。辛虧該企業對終端的客情關系較好，產品進入市場時阻力較小，這才有了后續的銷售。但就是因為一只產品打天下的模式使得品牌的目標消費人群選擇面狹窄。致使產品存活有余，發展不足。后來經過筆者的建議，快速補充了系列產品，分清主次。目前市場反映良好，銷售規模與去年同期相比出現了大幅度的上升，銷售團隊的士氣也有了根本的改變。

六、選擇產品的裸價接盤

上面提到在選擇經銷產品時不能只關注生產企業的支持力度，同樣也不能選擇裸價接盤，在筆者調研的眾多經銷企業里，還鮮有以裸價接盤，只靠自身力量操作成功的白酒品牌，要知道任何一個品牌在市場上的成功，大多都是依靠廠商共建的力量來積極完成的。所以在選擇產品經營時如果生產企業既無品牌又無經營思路和運營模式僅僅以裸價示之。作為經銷企業可選擇的性價比一般。

綜合以上，經銷企業在選擇進入光瓶酒賽道和經營光瓶酒品牌時一定不要只關注某一項單一指標進行參照，一定是提前做好各個因素的綜合考量。

您對本文怎么看？歡迎點擊底部留言！

版權聲明：我們尊重版權，部分內容來自網絡，若有遺漏未標注出處等，還請包涵并聯系我們（133-554-88-599）溝通刪除、重發或其他妥善處理，非常感謝！

產品推廣區

老白干光瓶酒火爆招商！老字號、非物質文化遺產！10-20元爆款價格帶！

進口葡萄酒招商，點擊查看！

點擊查看附近的酒業同仁！

此處文字廣告位招商！長期宣傳費用低廉！點擊查看！