馮侖：錢心跟著人心走

封面圖 | 《大江大河之歲月如歌》 劇照

問：

馮叔，您在直播里曾經多次提到，您很喜歡《道德經》，很推崇諸如「夫唯不爭，故天下莫能與之爭」的理念。我想請教您的是，我們做生意，不就是要追求利潤的嗎，但利潤總是有限的，有人拿得多了，必然就有人拿得少。總是往外讓，生意還怎么做呢？

馮侖：

做生意、追求利潤，有的人愿意爭，斤斤計較。比如說賣一瓶飲料，能掙十塊錢，九塊九都不同意，這是一種人，很多做生意的人都這樣。但是我們也發現，很多做大生意的、生意做得好的，都會讓。

讓不是送，把利都送出去了還做什么生意？讓，就是不把一個瞬間的多和少絕對起來，而是把它相對起來看，這樣的話就能很快達成交易。所以我們公司強調「讓」的文化。

差不多20年前，我賣了一個公司的股權給一個私人企業，好幾億的項目。我和那個企業的老板是非常好的朋友。

剛開始談的時候，我和那個朋友商量說，我們太熟了，不好意思談，不如先讓下面的人談，如果談不攏我們倆再出面。

之后下面人談啊談，最后我們要的和他們愿意給的還差4000萬。我們就商量見個面，吃個飯，把這個事情說道說道。

我一直在想怎么說，如果讓他妥協確實不給他面子，還有一個辦法就是對半掰，他多出2000萬，我少要2000萬。

后來我想了個辦法，跟他說：「哥們兒，這4000萬我要是不寫到合同里，董事會上交代不過去，因為董事會授權的底價就是這么多。你現在不太能接受，那你就付4000萬之前的錢，我就給你辦過戶，這4000萬你愛什么時候給就什么時候給，100年都行，但是你得給我寫上。對我而言是長期應收賬款，反正不是壞賬。」

這就是我讓了。

他說：「那就沒事兒了，我玩去了，飯也甭吃了。」他就走了。

走到半道，他給我打了一個電話，說：「我覺得占了你的便宜。我付到一半，你先給我過戶。完了我再拿它抵押銀行貸款，再貸4000萬一塊兒給你。」

后來就這么辦了，一分錢沒少給我。

因為我賣的時候整個價格還是低的，所以他在這個項目上又賺了不少錢。這個交易之后，我們兩人的關系仍然非常好。

還有一單交易，整個金額大概將近8億。對方買，我們賣。他們面臨決策問題，行還是不行。

我給了個建議，可以先少給我一個億，這一個億先放在邊上，如果我賣給他的這部分資產，他買去做了房地產，達不到7000元/平方米的時候，那一個億就算了，我讓他有得賺；如果超過7000元/平方米，他把一個億補給我。

這樣他就有一個選擇，風險太大他少支出一個億；如果市場很好也賺錢了，就再多給我一點。

這么一讓，馬上就談好了。

所謂「錢心跟著人心走」，做生意，尤其是在中國做生意，讓的學問很重要，因為我們中國人講面子。國外有一些地方不講，所以相對就沒那么重要。

那么，錢和面子是什么樣的關系？

一般來說，他跟你要錢的時候有面子，比如買我們房子的都是通過朋友打折，越有面子越占朋友便宜。一套房子100萬，我給一個點折扣，他就拿走一萬，這讓他很有面子。

但在西方一些國家，這是違法的，是不公平交易。因為同樣一種東西，對生人一個價格，對熟人一個價格，就是欺詐了生人，熟人跟你合謀占了便宜。熟人的便宜占的是生人的，生人是高價買的。

在中國，有面子的人就是占別人便宜的人。到餐館了，一看：「啊，張哥來了，都算我的啊。」張哥就有面子，他有面子就「吃」了說話人的錢。從朋友口袋拿錢的人都是有面子的。

面子值多少錢呢？看你能從別人口袋拿出多少錢就值多少。

以前經常有人打電話給我，說某某某要買你的房、幫個忙，這個電話值多少錢？我說你說值多少就值多少，他說，行啊，那你給他5個點吧。這5個點就是他面子的價值啊！

什么是面子呢？簡單地說，面子就是一套程序，一套貶低自己抬高別人的表演。

美國傳教士明恩溥認為，中國人看重面子的原因來自對戲劇的喜愛。生活就像戲劇中的場景，每個角色都要體面地上臺，在一片喝彩和贊揚聲中下臺，否則就「下不了臺」。

陜西人說面子，就說「你就把人尊重一下」。有面子的人總是在你上面，而你在下面。

在社會上，面子意味著很多的特權、通行證，也是一種可以從別人口袋里拿錢的資格。所以在中國研究面子，最后就是在人情世故中學會找面子，你有面子別人也會給你幫助。

面子還有一個特點，它是可以等價交換的，是可以流通的。朋友的朋友的朋友，到我這里也可以打折，就是面子在流通。面子還可以儲存，我老給你面子，到時候你也會給我面子。面子最終落實到經濟利益上，會跟錢發生關系，

在社會上做生意，無非是要在人情世故上讓大家都舒服了。我一般采取的是「6-3-1」的辦法。「6」叫情勢，是社會、法律強制要求我們遵守的；「3」是經濟利益，算賬；「1」是面子，是妥協。

比如，我收購別人一定要變成別人收購我的架勢，明明是我很強大，但要說我很弱小，他顯得牛了，事兒一下就辦了。

一般我們都是留10%的余地來處理面子問題，如果做交易我賺了錢，得在某種場合給對方一個好的說法，讓他特別有面子。否則，在生意場上你就會變成一個刻薄寡恩的家伙。

按照魯迅說的，面子是中國人的精神綱領。總是尊重別人，把人家放到臺上，你在下面，「善處下則馭上」，這樣你在社會中就可以比較好地發展自己。