馮侖：錢(qián)心跟著人心走

封面圖 | 《大江大河之歲月如歌》 劇照

問(wèn)：

馮叔，您在直播里曾經(jīng)多次提到，您很喜歡《道德經(jīng)》，很推崇諸如「夫唯不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)」的理念。我想請(qǐng)教您的是，我們做生意，不就是要追求利潤(rùn)的嗎，但利潤(rùn)總是有限的，有人拿得多了，必然就有人拿得少。總是往外讓?zhuān)膺€怎么做呢？

馮侖：

做生意、追求利潤(rùn)，有的人愿意爭(zhēng)，斤斤計(jì)較。比如說(shuō)賣(mài)一瓶飲料，能掙十塊錢(qián)，九塊九都不同意，這是一種人，很多做生意的人都這樣。但是我們也發(fā)現(xiàn)，很多做大生意的、生意做得好的，都會(huì)讓。

讓不是送，把利都送出去了還做什么生意？讓?zhuān)褪遣话岩粋€(gè)瞬間的多和少絕對(duì)起來(lái)，而是把它相對(duì)起來(lái)看，這樣的話(huà)就能很快達(dá)成交易。所以我們公司強(qiáng)調(diào)「讓」的文化。

差不多20年前，我賣(mài)了一個(gè)公司的股權(quán)給一個(gè)私人企業(yè)，好幾億的項(xiàng)目。我和那個(gè)企業(yè)的老板是非常好的朋友。

剛開(kāi)始談的時(shí)候，我和那個(gè)朋友商量說(shuō)，我們太熟了，不好意思談，不如先讓下面的人談，如果談不攏我們倆再出面。

之后下面人談啊談，最后我們要的和他們?cè)敢饨o的還差4000萬(wàn)。我們就商量見(jiàn)個(gè)面，吃個(gè)飯，把這個(gè)事情說(shuō)道說(shuō)道。

我一直在想怎么說(shuō)，如果讓他妥協(xié)確實(shí)不給他面子，還有一個(gè)辦法就是對(duì)半掰，他多出2000萬(wàn)，我少要2000萬(wàn)。

后來(lái)我想了個(gè)辦法，跟他說(shuō)：「哥們兒，這4000萬(wàn)我要是不寫(xiě)到合同里，董事會(huì)上交代不過(guò)去，因?yàn)槎聲?huì)授權(quán)的底價(jià)就是這么多。你現(xiàn)在不太能接受，那你就付4000萬(wàn)之前的錢(qián)，我就給你辦過(guò)戶(hù)，這4000萬(wàn)你愛(ài)什么時(shí)候給就什么時(shí)候給，100年都行，但是你得給我寫(xiě)上。對(duì)我而言是長(zhǎng)期應(yīng)收賬款，反正不是壞賬。」

這就是我讓了。

他說(shuō)：「那就沒(méi)事兒了，我玩去了，飯也甭吃了。」他就走了。

走到半道，他給我打了一個(gè)電話(huà)，說(shuō)：「我覺(jué)得占了你的便宜。我付到一半，你先給我過(guò)戶(hù)。完了我再拿它抵押銀行貸款，再貸4000萬(wàn)一塊兒給你。」

后來(lái)就這么辦了，一分錢(qián)沒(méi)少給我。

因?yàn)槲屹u(mài)的時(shí)候整個(gè)價(jià)格還是低的，所以他在這個(gè)項(xiàng)目上又賺了不少錢(qián)。這個(gè)交易之后，我們兩人的關(guān)系仍然非常好。

還有一單交易，整個(gè)金額大概將近8億。對(duì)方買(mǎi)，我們賣(mài)。他們面臨決策問(wèn)題，行還是不行。

我給了個(gè)建議，可以先少給我一個(gè)億，這一個(gè)億先放在邊上，如果我賣(mài)給他的這部分資產(chǎn)，他買(mǎi)去做了房地產(chǎn)，達(dá)不到7000元/平方米的時(shí)候，那一個(gè)億就算了，我讓他有得賺；如果超過(guò)7000元/平方米，他把一個(gè)億補(bǔ)給我。

這樣他就有一個(gè)選擇，風(fēng)險(xiǎn)太大他少支出一個(gè)億；如果市場(chǎng)很好也賺錢(qián)了，就再多給我一點(diǎn)。

這么一讓?zhuān)R上就談好了。

所謂「錢(qián)心跟著人心走」，做生意，尤其是在中國(guó)做生意，讓的學(xué)問(wèn)很重要，因?yàn)槲覀冎袊?guó)人講面子。國(guó)外有一些地方不講，所以相對(duì)就沒(méi)那么重要。

那么，錢(qián)和面子是什么樣的關(guān)系？

一般來(lái)說(shuō)，他跟你要錢(qián)的時(shí)候有面子，比如買(mǎi)我們房子的都是通過(guò)朋友打折，越有面子越占朋友便宜。一套房子100萬(wàn)，我給一個(gè)點(diǎn)折扣，他就拿走一萬(wàn)，這讓他很有面子。

但在西方一些國(guó)家，這是違法的，是不公平交易。因?yàn)橥瑯右环N東西，對(duì)生人一個(gè)價(jià)格，對(duì)熟人一個(gè)價(jià)格，就是欺詐了生人，熟人跟你合謀占了便宜。熟人的便宜占的是生人的，生人是高價(jià)買(mǎi)的。

在中國(guó)，有面子的人就是占別人便宜的人。到餐館了，一看：「啊，張哥來(lái)了，都算我的啊。」張哥就有面子，他有面子就「吃」了說(shuō)話(huà)人的錢(qián)。從朋友口袋拿錢(qián)的人都是有面子的。

面子值多少錢(qián)呢？看你能從別人口袋拿出多少錢(qián)就值多少。

以前經(jīng)常有人打電話(huà)給我，說(shuō)某某某要買(mǎi)你的房、幫個(gè)忙，這個(gè)電話(huà)值多少錢(qián)？我說(shuō)你說(shuō)值多少就值多少，他說(shuō)，行啊，那你給他5個(gè)點(diǎn)吧。這5個(gè)點(diǎn)就是他面子的價(jià)值啊！

什么是面子呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，面子就是一套程序，一套貶低自己抬高別人的表演。

美國(guó)傳教士明恩溥認(rèn)為，中國(guó)人看重面子的原因來(lái)自對(duì)戲劇的喜愛(ài)。生活就像戲劇中的場(chǎng)景，每個(gè)角色都要體面地上臺(tái)，在一片喝彩和贊揚(yáng)聲中下臺(tái)，否則就「下不了臺(tái)」。

陜西人說(shuō)面子，就說(shuō)「你就把人尊重一下」。有面子的人總是在你上面，而你在下面。

在社會(huì)上，面子意味著很多的特權(quán)、通行證，也是一種可以從別人口袋里拿錢(qián)的資格。所以在中國(guó)研究面子，最后就是在人情世故中學(xué)會(huì)找面子，你有面子別人也會(huì)給你幫助。

面子還有一個(gè)特點(diǎn)，它是可以等價(jià)交換的，是可以流通的。朋友的朋友的朋友，到我這里也可以打折，就是面子在流通。面子還可以?xún)?chǔ)存，我老給你面子，到時(shí)候你也會(huì)給我面子。面子最終落實(shí)到經(jīng)濟(jì)利益上，會(huì)跟錢(qián)發(fā)生關(guān)系，

在社會(huì)上做生意，無(wú)非是要在人情世故上讓大家都舒服了。我一般采取的是「6-3-1」的辦法。「6」叫情勢(shì)，是社會(huì)、法律強(qiáng)制要求我們遵守的；「3」是經(jīng)濟(jì)利益，算賬；「1」是面子，是妥協(xié)。

比如，我收購(gòu)別人一定要變成別人收購(gòu)我的架勢(shì)，明明是我很強(qiáng)大，但要說(shuō)我很弱小，他顯得牛了，事兒一下就辦了。

一般我們都是留10%的余地來(lái)處理面子問(wèn)題，如果做交易我賺了錢(qián)，得在某種場(chǎng)合給對(duì)方一個(gè)好的說(shuō)法，讓他特別有面子。否則，在生意場(chǎng)上你就會(huì)變成一個(gè)刻薄寡恩的家伙。

按照魯迅說(shuō)的，面子是中國(guó)人的精神綱領(lǐng)。總是尊重別人，把人家放到臺(tái)上，你在下面，「善處下則馭上」，這樣你在社會(huì)中就可以比較好地發(fā)展自己。