34萬(wàn)起售的特斯拉Model Y L賣(mài)爆了，說(shuō)明蔚來(lái)李斌的降價(jià)求生做對(duì)了

沒(méi)有PPT，沒(méi)有one more thing（蘋(píng)果慣用的制造懸念的話術(shù)），在只有幾條官方微博的宣傳力度下，特斯拉用一張配置表和一張33.9萬(wàn)元起售價(jià)格表，以靜默爆發(fā)的姿態(tài)席卷市場(chǎng)——傳言上市3天訂單突破5萬(wàn)臺(tái)。

六座車(chē)這個(gè)被傳統(tǒng)豪華品牌長(zhǎng)期壟斷的戰(zhàn)場(chǎng)，就此被撕開(kāi)一道大口子，直接被推到了“刺刀見(jiàn)紅”的階段。

如果說(shuō)傳言畢竟是傳言，那么媒體在線下的實(shí)地探店更能說(shuō)明問(wèn)題，不止一家媒體指出，Model Y（參數(shù)丨圖片） L宣布上市后，北京有展車(chē)的一些直營(yíng)店客流量激增數(shù)倍。

時(shí)間撥回三年前，六座車(chē)還是一條“小而美”的賽道。

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2023年國(guó)內(nèi)6座車(chē)（含MPV及大型SUV）銷(xiāo)量約120萬(wàn)輛，其中傳統(tǒng)燃油車(chē)占比超70%，新能源車(chē)型僅占不足15%。這一結(jié)構(gòu)性矛盾，構(gòu)成了新勢(shì)力車(chē)企的“天塹”。當(dāng)然，盡管總量不算高，但是我們也要看到行業(yè)的變革趨勢(shì)，僅僅在一年前的2022年，新能源車(chē)型的占比還只有6.8%。

中國(guó)的6座車(chē)市場(chǎng)，從來(lái)不是一塊容易啃的骨頭。

它既承載著家庭用戶對(duì)空間與舒適性的極致追求，又暗含著商務(wù)場(chǎng)景對(duì)品牌與技術(shù)的嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)。

首先，空間與電動(dòng)化的矛盾。6座車(chē)的用戶對(duì)續(xù)航、智能化、座椅布局有極高要求，而早期新能源車(chē)型在電池容量、續(xù)航焦慮、空間設(shè)計(jì)上難以兼顧。

其次，品牌認(rèn)知的壁壘。別克GL8、豐田塞納、本田奧德賽等傳統(tǒng)車(chē)型，憑借多年積累的口碑和成熟的供應(yīng)鏈，構(gòu)建了難以撼動(dòng)的護(hù)城河。

最后，價(jià)格體系的錯(cuò)位。6座車(chē)的定價(jià)區(qū)間多在30萬(wàn)-60萬(wàn)元，而新能源車(chē)企普遍缺乏“高溢價(jià)”能力，導(dǎo)致產(chǎn)品力與市場(chǎng)預(yù)期之間存在巨大落差。

但進(jìn)入2024年，風(fēng)向變了。

當(dāng)三孩政策進(jìn)入到第三年，六座車(chē)自然就從改善型變成了剛需型。再加上換車(chē)周期，燃油車(chē)換新能源進(jìn)入高峰期，六座SUV、MPV也水到渠成的成為了廣大三孩家庭的增購(gòu)首選。而且，隨著用戶對(duì)30萬(wàn)以上新能源車(chē)型接受度的提升，六座車(chē)開(kāi)始集體殺進(jìn)甜蜜區(qū)。

一句話，六座車(chē)的天花板，被家庭人口和購(gòu)買(mǎi)力同時(shí)頂開(kāi)了。

所以，在Model Y L開(kāi)出33.9萬(wàn)元的前提下，李斌為蔚來(lái)ES8（BaaS版本）定下的30.88萬(wàn)元價(jià)格，就顯得尤為明智且富有沖擊力——假設(shè)一下，如果ES8的定價(jià)依然高高在上，它又會(huì)因?yàn)镸odel Y L失去多少訂單？

當(dāng)兩款產(chǎn)品力都拉滿的6座車(chē)幾乎同時(shí)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，如果你是李斌，你又會(huì)怎么做？

從事后來(lái)看，這場(chǎng)看似偶然的商業(yè)事件，實(shí)則暗藏著中國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)最深層的博弈邏輯。

面對(duì)特斯拉的主動(dòng)出擊，蔚來(lái)選擇以ES8的降價(jià)為突破口，這看似是自斷臂膀，實(shí)則是以退為進(jìn)的生存策略。

通過(guò)降價(jià)，蔚來(lái)將6座車(chē)的價(jià)格下探至30萬(wàn)-40萬(wàn)元區(qū)間，不僅碾壓了一眾傳統(tǒng)燃油車(chē)，還給更多的新能源競(jìng)對(duì)們擺出了一道難以跨越的價(jià)格門(mén)檻。再加上ES8的換電模式、NIO House的體驗(yàn)場(chǎng)景，以及服務(wù)型產(chǎn)品的定位，必然會(huì)在6座市場(chǎng)中建立差異化壁壘，為后續(xù)的電池升級(jí)、智能駕駛等服務(wù)創(chuàng)造商業(yè)閉環(huán)。

實(shí)際上，從ES8降價(jià)的本質(zhì)來(lái)看，李斌的邏輯很清晰，在6座車(chē)市場(chǎng)，蔚來(lái)無(wú)法與特斯拉比拼硬件成本，但可以憑借服務(wù)生態(tài)與用戶粘性爭(zhēng)奪細(xì)分市場(chǎng)，這一策略，某種程度上就是在復(fù)制蘋(píng)果在智能手機(jī)市場(chǎng)的路徑，用體驗(yàn)而非參數(shù)構(gòu)建護(hù)城河。

回到Model Y L，它的魅力究竟何在？

從產(chǎn)品本身來(lái)看，它填補(bǔ)了特斯拉在純電六座 SUV 領(lǐng)域的空白。相較于普通 Model Y，車(chē)身長(zhǎng)度增加 179mm，軸距加長(zhǎng) 150mm，儲(chǔ)物空間擴(kuò)展至 2539L，為乘客提供了更為寬敞舒適的乘坐體驗(yàn)，這對(duì)于注重空間的家庭用戶來(lái)說(shuō)，極具吸引力。

性能方面，雙電機(jī)全輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，前后電機(jī)最大功率分別為 142kW 和 198kW，百公里加速 4.5 秒，搭載 82kWh 三元鋰電池，CLTC 工況下續(xù)航里程可達(dá) 751 公里，這樣的配置在同級(jí)別車(chē)型中也毫不遜色。

價(jià)格上，33.9 萬(wàn)元的起售價(jià)，低于此前市場(chǎng)傳聞的 40 萬(wàn)元，讓不少消費(fèi)者覺(jué)得性價(jià)比頗高，成功攻占了消費(fèi)者的心智。

也就是說(shuō)，特斯拉Model Y L的熱銷(xiāo)，本質(zhì)上是一場(chǎng)“技術(shù)紅利”與“市場(chǎng)空窗期”的共振。

面對(duì)這樣一個(gè)極具實(shí)力且定位刁鉆的對(duì)手，蔚來(lái)的策略干脆直接，那就是降價(jià)。

從這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，特斯拉與蔚來(lái)的碰撞，只是中國(guó)6座車(chē)市場(chǎng)變革的縮影。隨著政策對(duì)新能源車(chē)的持續(xù)傾斜、消費(fèi)者對(duì)智能化需求的升級(jí)，以及供應(yīng)鏈成本的下降，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)未來(lái)必將加速前進(jìn)。

比亞迪、理想等品牌已推出6座新能源車(chē)型，通過(guò)刀片電池、智能座艙、增程式動(dòng)力等技術(shù)，逐步填補(bǔ)市場(chǎng)空白。年輕家庭用戶對(duì)空間+智能的需求，也開(kāi)始倒逼傳統(tǒng)車(chē)企加速轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)格局正在重塑。

所以，當(dāng)特斯拉Model Y L的訂單數(shù)字不斷刷新紀(jì)錄，當(dāng)ES8的降價(jià)消息引發(fā)行業(yè)震動(dòng)，我們看到的不僅是兩家企業(yè)之間的攻防，更是中國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)從拳拳到肉升級(jí)到炮火隆隆的真實(shí)縮影。

從車(chē)企布局來(lái)看，圍繞國(guó)內(nèi)六座 SUV 市場(chǎng)，各家車(chē)企正以肉眼可見(jiàn)的速度跑馬圈地。

2025 年，多款六座 SUV 新車(chē)密集上市。7 月以來(lái)，樂(lè)道 L90、理想 i8 等新車(chē)陸續(xù)入場(chǎng)。理想 i8 摒棄傳統(tǒng)觀念，以場(chǎng)景化設(shè)計(jì)改變消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)座艙的認(rèn)知；蔚來(lái)旗下樂(lè)道品牌推出的純電旗艦 SUV 樂(lè)道 L90，成功打入主流家庭用車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)；問(wèn)界 M8 純電版依托華為鴻蒙智行技術(shù)生態(tài)，構(gòu)建起智能駕駛生態(tài)圈。再往前看，3 月比亞迪旗下騰勢(shì)亮相，4 月底吉利領(lǐng)克推出六座車(chē)型領(lǐng)克 900。

價(jià)格方面，六座 SUV 原本主要集中在 30 萬(wàn)元及以上的市場(chǎng)，但隨著新能源汽車(chē)的普及和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，大量車(chē)型已下探至 20 萬(wàn)元級(jí)別。

有機(jī)構(gòu)研報(bào)指出，2025 年將成為六座 SUV 車(chē)型上市大年，其中 20 萬(wàn)元級(jí)經(jīng)濟(jì)車(chē)型有望形成新的藍(lán)海市場(chǎng)，而 30 萬(wàn)元以上的高端車(chē)型可能成為紅海市場(chǎng)。

技術(shù)路線上，國(guó)內(nèi)六座 SUV 存在純電、插混、增程、燃油多條路線。新能源的發(fā)展沖擊著燃油六座 SUV 市場(chǎng)，且純電車(chē)型逐漸崛起，改變了曾經(jīng)增程為主流的局面。

六座 SUV 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)趨向大空間、舒適性。但相比其他技術(shù)路線，純電六座 SUV 比較難以克服的是里程和補(bǔ)能焦慮，不過(guò)隨著技術(shù)的發(fā)展、電池成本下降，續(xù)航里程突破，純電六座將更好地滿足家庭用戶的出行需求。

6座車(chē)，正從少數(shù)人的奢侈品變成多數(shù)人的剛需，在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，真正的贏家，或許不是價(jià)格最低的玩家，而是能持續(xù)創(chuàng)造用戶價(jià)值的企業(yè)。正如特斯拉用“極簡(jiǎn)”重構(gòu)了汽車(chē)的定義，蔚來(lái)用“服務(wù)”重新定義了出行的邊界，在技術(shù)與人性的交匯點(diǎn)上，或許才能找到真正的確定性。

特斯拉 Model Y L 的熱銷(xiāo)與蔚來(lái) ES8 的降價(jià)，都是國(guó)內(nèi)六座車(chē)市場(chǎng)大環(huán)境下的產(chǎn)物。在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)中，車(chē)企們都在試圖找準(zhǔn)自己的定位，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格策略調(diào)整等方式，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹。

未來(lái)，六座車(chē)市場(chǎng)還會(huì)有怎樣的變化，是特斯拉繼續(xù)引領(lǐng)潮流，還是蔚來(lái)等品牌憑借降價(jià)后的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)逆襲，亦或是其他品牌異軍突起，一切可能早有定數(shù)。