銷冠總結的約客技巧

小伙伴們都知道，打電話約見客戶是讓人非常頭疼的一件事，尤其對新人來講。為什么打電話讓人如此頭疼呢，一是怕自己話講不清楚，不知道該怎么講，二是打完后對方不耐煩的掛掉，搞不定客戶。

用一位資深老前輩的話說：我們賣房子給客戶，其實也是在幫客戶投資置業。我們是互利的關系。沒什么好怕客戶的！大家牢記這一點，就能更有底氣的撥出去這個電話了。

下面幫大家總結了電話約客的注意事項及技巧，希望對大家有幫助。

一、電話約客注意事項

不輕易放棄

置業顧問在進行電話預約或面見時,可從新客戶措辭、表情、聲音、語調等非語言的表達中判斷出客戶的性格、性情、根據此決定如何才能提供最佳服務；在爭取會面時，切記貴在堅持，不要由于一些小小的挫折而輕易放棄乃至悲觀失望，要充分利用自己的溝通技巧與人格魅力，爭取會面機會。

注意說話藝術

置業顧問在電話約見時，一定要注意自己說話的藝術，可從以下幾個方面做起：

①語氣和緩輕松

說話時，要保持適當的語速，語氣要柔和，讓人有輕松的感覺；不要使用任何帶有說教色彩的言辭和語氣，影響到客戶的情緒，使客戶反感。

②注意自己的語言習慣

在電話里要口齒清晰，避免口頭禪及一些語氣詞的頻繁出現；打電話盡量使用一些形象生動、簡潔明了的語言，客戶一聽即懂。此外，還應注意讓自己和客戶的語速合拍。注意不要使用模棱兩可的詞及方言等。

③微笑

在電話里，你面帶笑容雖然客戶看不見，但可感覺得到。打電話時要充滿感情，即使不抑揚頓挫，也不要冷冰冰的，要給客戶留下“精神、熱情、利落”的印象。

善于傾聽

置業顧問在打電話時一定要注意傾聽，并從客戶那里獲取需要的信息。客戶的話語里往往會透露出很多針對性很強的信息，經紀人須善于把握；此外，如果不給客戶發表意見的機會，很容易引起客戶的反感。

二、電話約訪技巧

善用發問技巧

在電話約見時一定要善于運用發問技巧，多讓客戶說話，以不變應萬變，從而揣測出客戶的心態；發問技巧又分以下三個階段：

①試探式詢問

此法主要用于初級階段；電話接通后，先介紹所屬單位的情況，再進行試探性提問。

②誘導式詢問

此法主要用于中期階段；在客戶了解商品以后，再順勢提問,因勢利導，使其進入下一環節。

③想像式詢問

此法為后期詢問技巧；可預設一些問題使客戶對經紀人所屬企業表示認可，或對產品、服務表示認可，這樣提出約見請求時，遭到拒絕的機率就小。

二選一約定時間

當客戶答應約見時，一般采用“二選一”的方法讓客戶選擇時間而不是讓其確定時間，比如“我們周五晚上去看房還是周六上午？”，這樣經紀人就把握了主動權從而可以有效地避免以“沒空”等借口無限向后推脫。

三、14條約見技巧

電話約客可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當然要有一些電話銷售技巧來幫助你更快上手。

讓自己處于微笑狀態

微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在 客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最 佳的質感，并幫助你進入對方的時空。

音量與速度協調

人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之 中，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客戶的磁場吻 合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場， 建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方 的特質后，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和 他是「同一掛」的。

判別通話者的形象，增進彼此互動

從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺 型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別 形之后，再給對方「適當的建議」。

表明不會占用太多時間，簡單說明「耽誤您兩分 鐘好嗎？」

為了讓對方愿意繼續這通電話，我最常用的方法就 是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都 會出現「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際 上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！

語氣、語調要一致

在電話中，開場白通常是普通話發音，但是如果對方的反應是以方言回答，我會馬上轉成方言和對方說話， 有時普通話、方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。

善用電話開場白

好的開場白可以讓對方愿意和銷售人員多聊一聊， 因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該說些什么就變 得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：「**區域最近推出了幾個新盤，請問您有什么看法？」諸如此類 的開放式問句。

善用暫停與保留的技巧

什么是暫停？當銷售人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

至于保留，則是使用在銷售人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求銷售人員電話中說明費率時，銷售人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面計算 給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。

身體挺直、站著說話或閉上眼睛

假如一天打N通電話，總不能一直坐著不動吧！ 試著將身體挺直或站著說話，你可以發現，聲音會因此 變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講 話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。

使用開放式問句，不斷問問題

問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的 是暸解客戶真正的想法，幫助業務員做判斷。不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談， 為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客戶繼續說下 去。

即時逆轉

即時逆轉就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶 說：「我是你們公司的客戶」，不妨接續「我知道您是 我們公司的好客戶，所以才打這通電話。」

再強調您自己判斷、您自己做決定

為了讓客戶答應和你見面，在電話中強調「由您自己做決定」、「全由您自己判斷」等句子，可以讓客戶 感覺銷售人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。

強調房源的獨特性

「這套房源很特別，必須當面談，才能讓您充了解………」在談話中，多強調房源很特別，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業術語，讓客戶失去 見面的興趣。

給予二選一的問題及機會

二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與銷售人員見面的速度，比如「早上或下午來訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。

為下一次開場做準備

當我們在做任何的結束時，別忘了和對方說：「感 謝您抽出時間」，或者告訴對方：「非常榮幸認識您」。好的結束，有助于為下一次開場做準備.

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