搶人！搶單！搶電芯！爆單潮把儲能行業打了個措手不及

作者 |頑石 陳帥

來源 |新能源產業家

從314Ah、280Ah電芯告急，到100Ah電芯也加入缺貨隊列，儲能行業的“電芯荒”正順著型號鏈加速蔓延。

另一邊，海外人才爭奪同樣白熱化——從歐洲到美洲，再到拉美、東南亞，有經驗的銷售負責人成了香餑餑，百萬年薪的總包offer接連拋出，行業薪資水位肉眼可見地往上沖。

連浸淫行業多年的人都覺得不真實：

年初時，多數機構還一邊倒地看空儲能，既唱衰中國裝機量會下滑，也覺得歐洲庫存消化遙遙無期。

誰曾想，劇情直接來了個180度反轉，把整個行業都打了個措手不及。

更讓人摸不著頭腦的是，明明需求火到發燙，儲能行業的內卷卻沒半分收斂，價格戰該打還是打，半點兒沒停，依舊有廠商報出0.38的系統價格，比緊俏的100Ah電芯都貴。

這場打破預期的爆單潮，切切實實改變了行業里每個人的命運。

搶人

“昨天還有一個國內公司的老板找我給他去做歐洲負責人，年薪能給到將近100萬。”

電話那頭人在德國的Lisa?剛剛起床，邊吃著早餐邊吐槽說，“但他們什么都沒有，沒法做”。

Lisa出生于西部省份的二線城市，大學學的國際貿易，出國留學后從柴油機外貿做起，后輾轉多家大廠，專攻歐洲光伏儲能電力市場，至今已在這一領域積累了11年的經驗。

最近幾個月，Lisa頻繁接到企業高管或獵頭打來挖人的電話，其中不乏“想賺快錢”的“外行”。

“歐洲每一個產品的型號，不管組件逆變器儲能，每個系列每個產品甚至每道功率，都要認證，但是這些認證快則1~3個月，慢則6個月。”

再者，你的產品是否達標以及是否能夠滿足需求。雖然每個國家都是歐盟，但是歐洲各國之間差別也非常大，每個市場都要資質，這都需要非常專業的人員，但懂語言會貿易術語，還有項目經驗的成熟的市場很難找。”

Lisa頓了頓繼續說道：“什么都不達標，也沒有項目案例，專業團隊也沒有，這種廠家和中小型廠商太多了，天天找我們，但是問題是不匹配”。

有人辭官歸故里，有人星夜趕科場。

這一波“搶人”潮背后的催動力，是上半年海外儲能逆勢乍起的“爆單潮”。

今年上半年，全球儲能需求保持高速增長態勢，帶動國內儲能企業迎來一波“訂單潮”。近幾個月來，陽光電源、遠景儲能、海博思創、南都電源等多家企業相繼斬獲海內外儲能大單，不少訂單總規模超GWh級。

中國化學與物理電源行業協會儲能應用分會數據顯示，今年1—5月，我國儲能企業新增出海訂單、合作已超過144GWh，較去年同期大增436.27%。

熱鬧的海外會展

其中，中東市場合作、訂單量高達33.95GWh，成為增量最大的市場；澳大利亞以30.17GWh緊隨其后，占比26.32%；歐洲市場則達到21.1GWh，占比18.39%。

“歐洲工商業儲能和戶儲能領域的確增長很很快，兆瓦以下的小型項目非常多，也在加速規劃一些大型投資項目。”

不過，雖然海外市場頻頻爆單，但身處一線的Lisa卻“不看好中小企業”。

“大部分訂單都被頭部企業搶走了，我不知道這些中小企業是不是還會有機會，但歐美市場的可能性比較低。”

Lisa解釋道，“歐洲市場的標準是要品牌，你不在大的榜單里，也沒有政府項目背書，人家不認。但做品牌要花時間，要燒錢的地方又太多了，小企業短時間很難解決這些問題”。

尤其是市場運營團隊方面建設的難度，Lisa如此說道：

“海外這幾年已經不像過去，基本上都已經到了下半場，以前你可能坐在家里有工廠，人家來給下單，現在都需要地推，物流還要送貨上門，業務員需要天天上門，不同國家、文化、貨幣和交通工具，來回不停地轉，這需要多方面的復雜能力。”

“這些一線工作能力前5家到6家和跟后6~10家，甚至再到后面的完全是兩個水平。”

她舉例說，歐洲市場的工商業大儲能主要是20尺柜和40尺柜集裝箱，目前基本上已經定制20尺柜液冷，以前還有風冷的40尺柜，還有一些較小的戶外柜，例如215千瓦時344千瓦時的小柜。

“歐洲這邊需要當地團隊24小時響應服務，現場調試指導安裝，只這一項對中小企業難度就很高”。

除了能力上的差距，在歐洲，頭部企業和二三線企業的市場運營團隊還存在著數量上的差距。

“前兩天某家工商業黑馬企業正在布局歐洲，正在德國和意大利建設了庫和運營團隊。”

Lisa搖頭道，按照他們給我介紹，現在只有四五個銷售，未來可能也就幾十號，但頭部新能源企業有多少銷售？

像我老東家不算多，也有200號人，另外一家頭部甚至有四百號人，滿地都是，怎么打？

“要么扎實地工作規劃好，要么不要湊熱鬧，不要亂卷。”說完這些后Lisa結束了對話，去趕前往波蘭的飛機。

搶電芯

而對于二三線儲能廠商尤其工商業集成商來說，“爆單潮”帶來的確更多的是“煎熬”。

“一芯難求啊，給錢都買不到，像某家上市電池友商，不跟你談你的量小，量大可以勉強擠一擠，即使是買了，交付也至少得兩個月，錢還得是全款。”

某二線工商業儲能企業的市場總監徐亮站在辦公室的窗前看著窗外自家的廠區，滿臉疲憊。

徐亮畢業于國內電氣領域前TOP3名校，曾供職于風電光伏頭部企業，已經在新能源行業摸爬滾打了快二十年。

“頭部企業和電芯廠商很多都有長單，我們這樣的體量，只能自己想辦法。”

徐亮坐下來說道：“一種呢，就先預估一下，鎖定時間長一點，比如說我就比如說他兩個月才出貨，我拿單之后就約定兩個月以后再交付。”

“再不行，就引導客戶換電芯，比如X企業現在不好弄，我們就廣撒網，測試了多家電池，發現有家R企業的電池性能也還可以，數據看起來也還可以，我們會往這方面去做引導，現在比較爆火的是就這幾家大，其他的還好，可以拿得到。”

徐亮一邊說一邊拿起了電話回客戶微信。

“如果還不行，我們的采購會跟其他的一些家拆單了，人家有你去買一點看能不能買得著，或者人家原來囤了一點給勻些，價格上稍微多一點，或者是付款條件上，你去跟人家談，你去扣一點出來。”

對于這一波“爆單潮”，徐亮的看法和Lisa的觀點一致，大批量的訂單還是來自海外，但大的訂單還是被頭部的幾家儲能企業拿走了，“二三梯隊都不太好”。

江蘇太倉港發出的電芯和儲能設備

這其中，電芯價格的上漲對于徐亮所在的企業影響較大。

“現在比一瓦時比前段時間往上漲了三分錢。”徐亮說道，“上游在漲價，但市場端的價格很難動，對于我們來說，要繼續往核心零部件研發設計上降本，商務運營上降本，想辦法怎么樣把這三分錢找補回來，怎么樣把三分錢找補回來。但這些可不是立馬就能找補得回來的。”

“都說光伏卷，我們更卷。”

徐亮最后說，儲能行業的分化趨勢表示行業已進入洗牌階段，缺乏技術優勢、規模效應和抗風險能力的企業將逐漸被淘汰，而頭部企業憑借綜合實力將進一步擴大市場份額。

搶單之憂

但“搶到訂單”頭部大廠有喜也有憂。

“從今年3月起，我們的兩個制造基地持續處于滿產狀態。目前，工廠的訂單已排至9月、10月，生產計劃十分飽和。”某頭部儲能企業制造板塊負責人謝苗在出差的路上接通了電話，“今年的畫風變了。”

入行時間不長的他，正感受到行業在向好發展的態勢，“現在不光我們，我知道的幾家頭部企業，產線都在持續滿負荷運轉，訂單量激增至需排隊等候，有的客戶加價也排不了單”。

而這家企業“訂單”增長也主要來自海外，其海外收入占比從1%提升至28.6%，且毛利率超過40%。

整個場景最直接的的描述就是：

“買電芯？現在沒電芯了。今年年底之前，電芯沒有了，上游材料出了點小問題，儲能電芯現在是比較稀缺的，高價也不一定買得到。”

擁有產能的頭部企業則更是迎來了簽約潮。

8月14日，第四屆EESA儲能展期間，遠景宣布與十余家頭部儲能集成企業簽署電芯合作戰略協議，規模超40GWh。

所供儲能電芯將由遠景旗下電池科技企業遠景動力（AESC）交付，客戶覆蓋新源智儲、昆宇電源、沃太能源、海得新能源、飛毛腿能源、明美新能源、卓陽儲能、天啟鴻源新能源、臥龍新能源、科林電氣、采日能源等。

遠景儲能展臺現場

但火爆之下，依然有隱憂，那就是如影隨形的“內卷”。

今年以來，國內儲能系統的成交價一路下跌，幾乎是自由落體，行業差不多1/3的系統集成商在低于成本價銷售，這個比例還在增加。

而且更讓人頭疼的是，當國內大量低于成本價的中標信息不斷公布后，價格戰必然延伸至海外市場。

“若全行業陷入低價泥潭，不僅造成長期安全隱患與客戶收益受損，最終損害的更是國家利益。”遠景高級副總裁、遠景儲能總裁田慶軍直言，“我們不僅把本應屬于中國的出口創匯和盈利拱手讓人，還犧牲了技術創新的動力，等于自毀前路。”

可以說，沒想到好不容易迎來了高景氣，賺錢依舊沒那么容易，非理性價格競爭若持續加劇，對產業鏈健康運行一定會構成系統性風險。

結語

這場突如其來的儲能爆單潮，像一面棱鏡，折射出行業的機遇與隱憂：

企業借勢搶占海外市場，但體系未穩，只能靠天價挖人來速成；

忽然的供需反轉，讓中小廠商在供應鏈與成本的夾縫中掙扎，面臨被洗牌的命運；而整個行業更是發現打破 “低價內卷” 的怪圈，怎么就這么難？

尤其是明明是海外需求爆棚，90%以上的產能都握在中國企業手中，卻不少玩家持續殺價，最后珍寶賣出糞土價，未免太過可笑。

自己人不卷自己人，中國人不卷中國人，可能是這個被中國全產業鏈領先行業內心的一個呼喊。