猶豫客戶逼定技巧

在任何商品銷售過程中，“逼單”這個環(huán)節(jié)是必不可少的一步，尤其是房地產(chǎn)銷售成交金額較大的交易中，逼單更是重中之重。

但是，逼單也不是輕易進(jìn)行，一定要盡量摸清楚客戶的情況，等時機(jī)恰當(dāng)時，再開始逼單，否則會適得其反，讓我們陷入一個相當(dāng)被動的局面。

作為一名房地產(chǎn)銷售人員，接觸的客戶多種多樣，見過的銷售場景也數(shù)不勝數(shù)。

如豪爽型，初次到訪就表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購房成交意向的；

如理性型，二次到訪有意向，但是十分理性的在分析對比；

如多次到訪型，卻屢屢不愿成交；

更有的是到訪多次以后，自己沒有主見，親戚朋友對他的意見影響很大。

在面對這些不同客戶的時候，要學(xué)會分析客戶的“屬性”，然后針對不同屬性客戶“對癥下藥”，這樣會極大提高工作效率和銷售效果。

我們經(jīng)常會遇到一些客戶，找各種各樣的借口來避開逼單，那么當(dāng)客戶“打太極”時，我們該怎么做呢？

1、 預(yù)算不夠，我再看看吧

這是最常見的借口之一，客戶在選擇自己想要購買的房子時，第一考慮肯定就是房價。

而當(dāng)我們的銷售給客戶報出價格后，客戶的第一反映肯定就是這個房子的價格太貴，這已經(jīng)是客戶群體中很常見且十分經(jīng)典的借口了。

在面對這樣的客戶說辭時，我們應(yīng)該最大限度地告訴客戶這個房子的優(yōu)勢所在，同時也可以拿相同地段附近房子的價格做一個對比，盡可能的突出這套房子的優(yōu)勢。

2、 今天沒準(zhǔn)備訂下來，沒帶錢

一般這樣回復(fù)的客戶，基本上是沒有購買想法的，或者說沒有想在你這里成交的打算，這只是他們找的一個相對比較客氣點的說辭。

但是作為房產(chǎn)銷售，我們不能直接明說客戶的心理，正確的方法是我們可以告訴客戶現(xiàn)在支持多種付款方式。

同時我們也可以給到客戶一些合理范圍內(nèi)的好處來吸引客戶，避免導(dǎo)致這類客戶直接流失掉。

3、 我看某樓盤的房子也不錯，我去看看再說

每個客戶在選擇商品是都有一個心理，就是“貨比三家不吃虧”，就算是我們自己出去買個小電器類的商品，可能都要對比一下，更何況是房子這么重要的購置。

面對客戶提出這樣的理由，我們房產(chǎn)銷售要運(yùn)用一定的銷售技巧去應(yīng)對客戶，告訴客戶這個房子并不是隨便挑選的，一推一大堆。

最好是找到符合客戶的一些基本要求，但是房型、條件、環(huán)境配套又比不上這套房子價格卻比這套房子高的房源，盡可能地突顯出我們這套房源的性價比，。

要讓客戶對比之后還是認(rèn)為，在你這里買這套房源更實惠，更劃得來。

逼單作為整個銷售過程中最為重要的一個環(huán)節(jié)，逼單成功就意味著這一單成了，可如果一旦因為一些準(zhǔn)備工作不足或者尺度拿捏不夠?qū)е卤茊问。蔷鸵馕吨@單生意可能就此告敗。

所以我們在逼單時，技巧掌握運(yùn)用很重要，下面小編將分享幾點關(guān)于銷售的逼單技巧。

1、 明確客戶的購房意向，抓住客戶的消費心理

要分清楚這個客戶是否真的要買，如果這個客戶不愿意買，那你在他身上費再多心思跟功力也是徒勞。

2、 仔細(xì)觀察，認(rèn)真聆聽，學(xué)會分析

房產(chǎn)銷售在接觸客戶的過程中，一定要仔細(xì)觀察客戶的言談舉止、面部表情變化，不要光自己介紹，要學(xué)會引導(dǎo)客戶多提問，多說話。

要合理專業(yè)的回答客戶的每一個問題，分析客戶的心理活動，只有這樣，才能真正了解到客戶的真實需求。

3、 為客戶推薦滿意的房源

一套符合客戶需求，性價比又高，客戶又滿意的房子，才是能不能達(dá)成此次交易的關(guān)鍵點。

4、 贊美客戶，認(rèn)可客戶

人都喜歡被贊美，被認(rèn)可肯定，要學(xué)會換位思考，有客戶思維，站在客戶的角度去思考問題，以守代攻，讓客戶覺得感同身受，這樣客戶會更加信任你，也會更愿意接受你的建議。

5、 專業(yè)知識扎實

一個優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售，一定是對房產(chǎn)行業(yè)行情、相關(guān)的法律法規(guī)、金融政策等聊熟于心，做到這些，當(dāng)與客戶進(jìn)行談判時，客戶也會被你的專業(yè)度征服。

6、 拿捏有度，把握時機(jī)

在跟客戶進(jìn)行推銷談判時，客戶肯定會提出多種別家選擇來回應(yīng)，讓你等他電話這樣的情況是再平常不過了。

遇到這種情況，盡量不要讓客戶走出你的門，別去等待客戶，要學(xué)會抓住客戶的弱點，先奉承留人，再逼單。

7、 刺激客戶，臨門一腳

有的客戶在看了很多套房源之后，就越來越猶豫不決，沒辦法做出決定。

對面這種情況，我們就需要用一些技巧跟策略來刺激客戶，如欲擒故縱、激將法等，但是一定要把握好尺度，拿捏好火候，這取決于你對這個客戶的了解程度。

作為房產(chǎn)銷售，只有不斷的提高自己，不斷加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和銷售技巧，才能擁有更高的發(fā)展前景。同時，學(xué)會與團(tuán)隊進(jìn)行協(xié)作去達(dá)成成單，也是一項很重要的技能。

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