長租公寓新賽道：企客差旅

長租公寓市場一方面行業(yè)已經(jīng)非常內(nèi)卷，一方面又與酒店業(yè)搶奪住宿領(lǐng)域的份額，廝殺戰(zhàn)下頭部企業(yè)硬生生闖出一條新的賽道——企客差旅（企業(yè)客戶差旅服務(wù)），通過對企客服務(wù)模式的創(chuàng)新與優(yōu)化，不斷提升企業(yè)住宿服務(wù)的深度與廣度。如今看來這條路走對了嗎？

一、直擊企業(yè)客戶差旅痛點

1、企客差旅成本直降80%。差旅成本已經(jīng)成為企業(yè)的一項重要的支出，企業(yè)承擔(dān)較高的成本支出，員工受限于差旅標準住宿體驗感不好，尤其是經(jīng)濟下行這一矛盾更大突出，如何讓企業(yè)降本釋放出更多資源用于企業(yè)，員工住得好的同時不超標？針對這一痛點，萬科泊寓、龍湖冠寓等龍頭企業(yè)均開通企業(yè)租房直通通道，為企業(yè)提供短租住宿服務(wù)。泊寓滿足企業(yè)差旅住宿需求及新員工、畢業(yè)生集中培訓(xùn)住房需求，通過高性價比的酒店式配套服務(wù)、活動場地，提供個性化解決方案。冠寓則為企業(yè)量身定制差旅服務(wù)，企客差旅住冠寓成本直降80%，單日成本低至160元/間起，這個價格在一二線城市連鎖酒店根本拿不到（冠寓全國布局25城，主要分布在核心一二線城市），更別說能讓員工住的舒適安心。

2、企業(yè)有需求。從泊寓披露的企業(yè)服務(wù)年度報告中，2024年泊寓為企業(yè)客戶提供的短租方案入住房晚達140.2萬間夜，同比2023年（60.5萬間夜）增長131.74%，覆蓋騰訊、比亞迪、順豐、美的等知名企業(yè)。三年來泊寓短期住宿業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長，也側(cè)面反映出企業(yè)差旅降本的需求旺盛，泊寓通過先行搶占這一賽道得到快速增長。

數(shù)據(jù)來源：萬科泊寓

3、服務(wù)有優(yōu)勢。與酒店差旅相比，長租公寓針對性企業(yè)客戶服務(wù)升級，推出一系列專屬合作權(quán)益，比如泊寓有七大權(quán)益：租金優(yōu)惠，專人對接、服務(wù)定制、優(yōu)先排房、全國免費換房一次、商旅權(quán)益、員工關(guān)懷。如10月，泊寓與蘇州某醫(yī)學(xué)會達成合作，為中外專家提供會議住宿和個性化中西餐服務(wù)。冠寓企業(yè)租房有4大權(quán)益員工3大福利：企業(yè)需求定制、企業(yè)優(yōu)先排房、專屬大客經(jīng)理、免費商務(wù)場地、免費全國換租、創(chuàng)意社群活動。企業(yè)不但能節(jié)省差旅成本，得到的服務(wù)還能全方位升級，員工的滿意度跟著提高，實現(xiàn)三方共贏。

萬科泊寓企業(yè)客戶專屬合作權(quán)益

二、頭部公寓企客占比越來越高

不止于提供短期住宿服務(wù)，企客的長期住宿服務(wù)也成為頭部公寓發(fā)力的主要方向之一。（之前我們從人才角度講過大客戶開發(fā)成為長租公寓高階崗位）

2024年，泊寓全年服務(wù)企業(yè)客戶超5400家，泊寓的客戶比例中企業(yè)客戶占比達45%，接近一半，新增服務(wù)企業(yè)員工7.6萬人，同比提升37%。而2023年泊寓企業(yè)客戶的占比是40%，可見泊寓的新增服務(wù)客戶重點就是企業(yè)客戶。冠寓則與政企搭建專項“冠企薈"員工公寓平臺，已與近30000家知名企業(yè)開展合作，服務(wù)企業(yè)員工近7萬人，規(guī)模仍不斷增長。

為什么頭部公寓都爭相搶奪企客資源？

1、拓房速度太快，必須注重規(guī)模與效率并行。泊寓2024年新拓展房源4.06萬間，凈新增開業(yè)1.11萬間，2025年上半年新獲取1.16萬間房源，運營管理房源27.3萬間。冠寓2025年上半年已開業(yè)房源規(guī)模也達到12.7萬間，管理房源規(guī)模16萬間。全球最大的長租公寓運營商之一Greystar管理房源約70萬套，美國公寓REITs規(guī)模第一的EQR管理房源約15萬套，泊寓、冠寓短短幾年達成這樣的體量是恐怖的，規(guī)模越大效率先行，面向企客能一次性解決一棟樓的招租問題，相比個人租客更加高效。

2、服務(wù)覆蓋的行業(yè)廣泛。泊寓服務(wù)的企業(yè)行業(yè)涉及制造業(yè)、金融業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等，即有中高端產(chǎn)業(yè)客群，也有學(xué)生公寓，一線奮斗者等等。對公寓企業(yè)自身能力而言，可以為不同行業(yè)定制方案，與不同的行業(yè)產(chǎn)生鏈接，沉淀經(jīng)驗，積累口碑，形成護城河。類似雅詩閣在高端客戶品牌中的護城河一樣，一旦占領(lǐng)，客戶的忠誠度很高。比如泊寓創(chuàng)新打造出“研住一體”新模式，提供“教室+學(xué)生宿舍”一站式服務(wù)，不但為學(xué)生提供舒適的學(xué)習(xí)和居住環(huán)境，還助力機構(gòu)招生，為企業(yè)賦能的同時贏得口碑。

3、業(yè)務(wù)模式延伸與拓展維度更廣。目前行業(yè)的企客合作模式主要分為四種：框架合作、企業(yè)包租、企業(yè)差旅以及定制化員工宿舍。相比個人客戶直租的模式，企業(yè)客戶服務(wù)廣度和深度更深?？蚣芎献鳌⑵髽I(yè)包租、企業(yè)差旅的合作模式都與酒店的相似，主要的差異在于產(chǎn)品和服務(wù)的升級，定制化員工宿舍則是酒店很難觸碰的業(yè)務(wù)，也會成為未來運營企客類客戶重要的能力差異點。

4、服務(wù)更加有針對性，社群營造更有氛圍感。從我們調(diào)研來看，某公寓社群活動租戶參與人數(shù)與總租戶人數(shù)的比例在5-20%左右，如果是企業(yè)型客戶，針對客戶開展的專項社群活動到場率最高，對運營商來講同頻的客戶運營起來也更加容易，社區(qū)氛圍感更好，企客的穩(wěn)定性與續(xù)租率都要高于個人客戶。（有興趣可以查看）

5、轉(zhuǎn)型中高端公寓，為高端品牌引流，積累客戶。房企系公寓都在轉(zhuǎn)型中高端公寓的賽道，招商蛇口半年報中稱公寓市場平價公寓市場受到一定沖擊，而中高端細分市場潛力較大。目前招商蛇口、萬科、龍湖旗下都開展了中高端公寓品牌，壹棠服務(wù)式公寓、“富瑞斯”、“霞菲公館”都在快速落地。如上海國際郵輪港壹棠服務(wù)公寓切入親子公寓+度假酒店的賽道；富瑞斯與深鐵集團首個合作公寓項目落地前海，面向前海金融及科技人才；霞菲公館針對都市精奢人群打造的海派文化新品牌也已在上海、杭州落地。而值得注意的是，萬科高端公寓品牌“富瑞斯”自開業(yè)后成為企業(yè)員工商務(wù)出行的首選，也就是說發(fā)力企客，普通公寓可以解決普通員工的差旅、集中培訓(xùn)及定制化宿舍等中短長期的住宿需求，中高端公寓則可以解決中層及高管差旅的住宿需求，這樣即可形成一套完整的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

三、總結(jié)

總的來看，長租公寓切入“企客差旅”賽道，并非偶然，而是在行業(yè)高度內(nèi)卷背景下的一次精準突圍。它既回應(yīng)了企業(yè)在降本增效上的迫切需求，也滿足了員工對品質(zhì)住宿的期待，更讓公寓運營商在規(guī)模化擴張中找到了效率與口碑的雙重支點。從泊寓、冠寓等頭部品牌的實踐來看，這條路不僅走通了，更逐漸成為支撐其持續(xù)增長的重要引擎。未來，隨著服務(wù)不斷深化、模式持續(xù)創(chuàng)新，企客賽道或?qū)⒊蔀殚L租公寓真正走向成熟、構(gòu)建核心競爭力的關(guān)鍵一程。

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