雙節狂歡后現“斷崖式下跌”？餐飲人必須要做的9件事

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作者丨魚頭

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剛過去不久的“國慶”“中秋”雙節黃金周，湖南餐飲市場可謂捷報頻傳，沉寂了一季的生意，終于趁著今年這段時間回了“一口血”！

雙節假期期間，湖南餐飲表現出人氣旺、消費熱情高等特點。在湖南各地市州推動的惠旅政策、主題文旅活動，以及“湘超”“首發經濟”“漢堡節”等場景與活動的帶動下，國慶期間的餐飲消費呈現出強勁的活力。

湖南省商務廳數據顯示，截至10月8日12時，今年雙節假期湖南省重點監測的320家零售和69家餐飲企業共實現零售總額25.27億元，較去年同期上漲0.34%，其中餐飲業銷售額4000.61萬元，較去年同期上漲11%。以費大廚品牌為例，全國門店取號桌數近8萬桌，整個假期日均翻臺7輪以上，顧客平均等位時長超90分鐘。

城市的“網紅效應”再度發揮作用，帶動消費熱情。在整體消費中，“省外游客”表現亮眼。

湖南省文化和旅游廳數據顯示，雙節黃金周期間，全省累計接待游客3992.94萬人次，同比增長19.35%，其中，省外游客1037.12萬人次，占比25.97%。根據美團旅行數據顯示，長沙進入文旅消費Top10目的地城市，而前不久舉行過旅發大會的懷化，則進入國慶假期酒店預訂增幅前十城市。

輝煌過后，是“斷崖式下跌”

“國慶”“中秋”的雙節小長假的熱鬧喧囂猶在耳邊，而各大餐飲門店卻已感受到客流回落的寒意。假期后的第一天，淡季的陰影如期而至，某位長沙餐飲老板感嘆：“雖然國慶假期八天像打了一劑強心針，但假期一結束，客流明顯減少一半以上。

的確，每一年在小長假之后，餐飲的生意幾乎都會迎來淡季，但今年格外不一樣。可以說，今年的雙節假期是被寄予厚望的一個假期。

這兩年，在“降價潮”“消費降級”的影響下，高端餐飲市場萎縮、平價餐飲開始崛起，而餐飲行業也開始發生一些微妙的變化。那個曾經被餐飲人向往的“毛利率70%”的時代一去不復返，甚至有不少品牌將這個數字逼近50%的“安全線”，門店經營是“如履薄冰”。

而今年下半年開始時，經濟形勢的變化和一系列政策的影響，更是“一記重錘”，很多餐飲門店的生意本就處于全面下降的狀態，甚至沒能撐到現在。

于是，這一輪巨大客流和消費熱情的小長假，給了餐飲人一個走向繁榮的“奔頭”，相比去年的餐飲消費，有小幅上漲。

但按照以往的規律來看，接下來要面對的，又是一輪漫長的挑戰。伴隨著天氣轉冷、節后消費熱情減退，從10月中下旬開始，餐飲生意會比天氣更提前進入“寒冬”，直到過年前，可能長達三個月之久。

節后“破局九招”

面對可能持續數月的淡季，餐飲人除了等待，還可以做些什么？在未來的這段時間里，有哪些事情，是餐飲必須做的？這當中，又是否存在突破的可能性？

或許無法徹底改變局面，但這些“招式”卻一定要學。

首先，是節后的“數據復盤”。根據節假日期間的訂單和會員數據，繪制“超級顧客畫像”。找出消費頻次最高、客單價最高的那20%顧客，分析他們的點菜組合、到店時間、消費場景。是針對家庭的宴請？還是年輕人的朋友聚會？基于這些分析，還可以專門為他們設計專屬“回饋菜單”或定向邀約活動。

當然，盤點自家的銷售額和暢銷榜只是基礎，關鍵在于進行顧客消費行為深度分析，要對整個餐飲市場的“周期回顧”。哪些品類、品牌的人氣在提升、好評度在上升？那些產品、口味更受歡迎、更有話題度和流量？你的下一季度或節假日的產品調整方向，可能就在其中。

第二，要給團隊來一場“熱情重啟”。可以對團隊的整體表現進行總結并給予適當獎勵，例如在高強度勞動下，哪些成員仍然保持服務熱情、菜品口味穩定？在面對等位時間過長、菜品頻繁售罄等問題時，哪些措施有效降低了顧客的抱怨？這不僅能夠有效提升團隊工作熱情，屬于餐廳特有的“服務指南”，很可能就此形成。

第三，啟動“未來預訂”，提前鎖定未來周期內的顧客。在節后熱度尚未完全消散時，可以通過極具吸引力的早鳥價、優惠套餐等權益，提前鎖定。

第四，此時的菜單優化當然必不可少。雖然很可能是意料之中的淡季，但也不能真的“無所謂”。你可以立即著手設計一份只屬于此季節的“限定菜單”，并以此為由頭進行宣傳；你也可以趁此針對部分暢銷菜品進行“升級版”“嘗鮮版”，調整食材、增加儀式感等等，都是可選項。

第五，要發起“學習計劃”。雖然此時是一年中的生意的淡季，卻很可能是餐飲人們開店選址、提升發力的“旺季”。無論是為了爭取年底的春節市場，還是為來年品牌的發展“蓄力”，又或是為了全年的銷售額在“沖一波”，此時的市場在菜品研發、營銷方式等方面一定是全年表現最為精彩的，此時探訪那些你的“對標品牌”，既能有效利用這段“閑暇時間”，也能更好地見識到他們更綜合的實力。

第六，將被動化為主動，積極“蹭熱點”，創造消費理由，以此對抗節后的消費惰性。以湖南為例，前有“湘超”熱度攀升，緊接而來的演唱會、大小音樂會更是多達十余場，這些活動雖然不一定與餐飲直接產生關聯，但他們與很多餐飲品牌的消費群體卻很可能高度重合。無論是在餐廳植入相關元素，還是針對性地推出“套餐”“優惠”，都是你脫穎而出的機會。

第七，利用“空窗期”擴充品牌勢能。有一定積累的品牌可以在此時策劃“品鑒宴”“主題宴”，邀請行業嘉賓、核心顧客、新聞媒體等，通過交流、品鑒來提升品牌在行業的影響力和聲量，并與各方建立更緊密的聯系；根基尚淺的門店，也可以在此時策劃一些“內部交流”“試吃會”，來積攢更多人脈和資源。俗話說“出門在外靠朋友”，生意亦如此。

第八，借機給企業來一場“刷新”。在不用“一心多用”的期間，團隊能夠投入更多的精力來進行菜單精簡、空間微調、氛圍優化、人員培訓等；即使是想要在此時外出找特色食材、對接更多供應商，也能有更充分的時間來進行篩選。

第九， 找尋“新大陸”，探尋餐廳更多可能性。盡管堂食、外賣構成了餐廳的兩大核心，但仍然有很多品牌“曲線救國”，通過零售、私宴等服務增加了不少收入，有的甚至還成了品牌特色。利用此時期的空閑時間和人力，正好能夠用較低的成本探索那些“想過卻不曾嘗試”的可能性：將門店招牌醬料、特色鹵味、自制點心等做成包裝產品售賣，推出主廚上門的小型家宴服務……說不定突破營收的機會，就在其中。

節后淡季，不一定是市場的“0.5倍速”，更有可能是品牌的“蓄力鍵”。只有主動應變，才能在激烈的市場競爭中真正立于不敗之地。